百舸爭流，奮楫者先！

伴隨著業績預告及業績快報的發布，2024年中藥行業的“業績王”讓人有些意想不到。

根據當前數據，2024年凈利潤預計達到20億元的中藥企業一共3家，分別為華潤三九、片仔癀和達仁堂。其中利潤規模最大的雖然是華潤三九，但增速最高的是達仁堂，并且達仁堂是因為出售聯營公司股權才實現了凈利潤大幅增長。

所以說起來，綜合表現較為突出的反而是二梯隊的東阿阿膠。

2024年，東阿阿膠預計實現凈利潤15.5億元，同比增速34.55%。

一方面，其凈利潤規模要明顯高于江中藥業、昆藥集團等公司，更靠近一梯隊中藥公司。

另一方面，其利潤增速比華潤三九、片仔癀等龍頭企業都要突出。

不容小覷的是，東阿阿膠已不再是當年那個會“暴雷”的東阿阿膠。

首先，從存貨端就能看出來，公司不再一年年地積壓存貨，存貨周轉更為健康。

2019年以來，東阿阿膠的存貨規模持續下降，存貨周轉率則由0.5次提升到1.2次左右。如果排除原材料備貨和在產品情況，公司當前的可銷售產品甚至能達到半年周轉一次，這對于保質期5年的阿膠來說已經很好了。

其次，輕裝上陣之后，東阿阿膠的業績也是節節攀升。

2020-2023年間，公司的營收規模持續增長，年復合增長率達到了12.25%；凈利潤則由0.43億元增長至13.84億元，再到2024年業績預告，5年時間增長了36倍。

可以說，東阿阿膠既沒有像片仔癀一樣的漲價壓力，也沒有華潤三九潛在的并購壓力，更沒有云南白藥到一定體量后面臨的多元化煩惱，展示出旺盛的生命力。

東阿阿膠到底做對了什么？

1、由阿膠系到華潤系，管理層轉變是起點也是核心

眾所周知，企業文化、管理層架構對一家企業有著“火車頭”的作用，雖然不可量化但尤其重要。

一直以來，東阿阿膠都處在華潤系和東阿系的共同治理下，其中東阿系作為老領導班子在過去對公司的發展起著非常重要的影響，比如說曾給公司業績埋下隱患的阿膠產品價格不斷上漲，就是阿膠系靈魂人物秦玉峰推動的。

直到2020年秦總退休，公司管理層逐漸轉變為華潤系，從而給東阿阿膠注入新的活力。

其中值得一提的是，2024年，東阿阿膠總裁程杰先生已升任董事長，而他是產品銷售經理出身，具備豐富的市場營銷推廣經驗，給東阿阿膠最近幾年的發展帶來深刻的變化。

2、手握營銷兩板斧，公司的銷售模式發生了質的變化

過去，東阿阿膠對于擴大經營規模，除了提價就是向下游經銷商壓貨。

所以2019年暴雷后，華潤系管理層開拓了新的營銷“兩板斧”：開展數字化線上營銷和擴大產品品類。

當產品銷售不再完全依賴漲價和經銷商，公司的銷售模式就通了。

2023年，東阿阿膠產品的線上收入占比達到了20%，銷售額較2019年增長了近4倍。

2024年上半年，公司產品線上收入增長率仍有30%以上，快于公司整體營收26.8%的增長。

這讓我們不由得想到，東阿阿膠未來的發展目標，即力爭到2030年將公司打造為以藥品為底色的數字化健康消費品公司。

此外，放棄提價策略后，東阿阿膠通過擴大產品品類，同樣提高了公司的增長天花板。

公司坐擁兩大超10億元體量的產品，阿膠塊和復方阿膠漿，二者市占率分別達到了71%、34%，占據了非常強勢的市場地位。

在核心產品的基礎上，公司又拓展了阿膠糕（桃花姬）和阿膠粉兩大阿膠系列產品，以及2023年剛剛布局的男士滋補健康品牌“皇家圍場1619”系列產品。

東阿阿膠因此覆蓋到更全面的滋補類藥品及保健品市場。2023年，僅我國藥品補氣補血類藥品市場規模就達到了161億元，這還不考慮保健品和男性滋補市場。

并且，公司阿膠塊、復方阿膠收入占比持續下降，而其他產品收入占比持續增加，也反映出東阿阿膠對于新產品營銷的成效。

不過，東阿阿膠真的是完全依靠營銷嗎？

其實不然。有2點原因可以解釋：

第一，公司的銷售費用率不高，而且對下游客戶（包括直營藥店和經銷商）保留了極高的話語權。

通過對比就能看出來，2023年，公司銷售費用率達到了31.52%，同期江中藥業、羚銳制藥兩家中藥企業的銷售費用率分別為37.09%、45.41%，即使創新藥龍頭恒瑞醫藥的銷售費用率也有33.2%。

與此同時，東阿阿膠對下游客戶的話語權可以用應收賬款周轉率來體現，2023年，公司的應收賬款周轉率也是最高的，達到了21.1次。

第二，公司核心產品是藥品，和保健品公司有著根本的不同。

像阿膠塊、阿膠漿就屬于藥品，只是因為它們為OTC非處方藥，我們才能自發在線下藥店及線上購買。

這就使得產品只要有療效，患者就會自主購買，而不需要一味的營銷和那些保健品競爭。

其中，復方阿膠漿甚至進入了醫保目錄，獲得了國家的認可和支持，并且使其于2023年解除了“重度貧血”的醫保使用限制。

產品銷量因此獲得持續提振，2023年前三季度、2024年前三季度復方阿膠漿收入同比增速分別接近40%、50%。

所以，東阿阿膠的產品絕不只是靠營銷，而是公司戰略層面的改變使原本就有價值的產品更容易銷售了。而未來，東阿阿膠定位滋補市場，仍有望獲得持續增長動力，實現2030年的發展目標。

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來源：飛鯨投研