【編輯| 黑鷹光伏 江南】

政策頻繁發布，新模式不斷涌現……戶用光伏行業開啟了變革之年。

2024年，戶用光伏新增裝機29.55GW，同比下降32%，占新增總裝機11%。2025年初，《分布式光伏發電開發建設管理辦法》《關于深化新能源上網電價市場化改革 促進新能源高質量發展的通知》接連出臺。市場開發受限與低緯度內卷交織，成為行業發展無法回避的現實。

在這樣的背景下，整個戶用光伏行業的參與者，都需要穩定的未來預期。市場的“毛細血管”——代理商尤甚。無論是業務開發、客戶服務還是企業管理，大多數代理商的戰略洞察能力相對有限，無法根據政策變化和市場波動及時作出反應。行業需要擁有強大戰略決策能力及市場應變能力的品牌方，幫助代理商穿越周期，行穩致遠。

春節假期剛過，行業頭部企業正泰安能馬不停蹄地舉辦了8場團拜會，從行業分析、政策解讀等多個角度傳遞出積極信號，極大程度地穩定了代理商，乃至全行業的發展信心。

國際太陽能協會表示，預計到2025年底，全球光伏發電累計裝機規模將超過煤電，成為世界上規模最大的裝機電源。其中，戶用光伏憑借集約用地、發電就地消納、避免長距離輸配電損耗等特點，成為可再生能源發展的重要形式。盡管面臨增速放緩的挑戰，但戶用光伏市場仍然擁有超過1600GW的龐大容量，預計可安裝屋頂超8000萬個，目前滲透率僅為10%左右。農村用電量的逐年提升、電網投資的快速增長、AI發展帶來的巨大電力需求，也為行業帶來了更廣闊的發展空間。可以預見，戶用光伏的規模化發展才剛剛開始，成為主力能源也只是時間問題。

會上，正泰安能相關負責人對新出臺的《分布式光伏發電開發建設管理辦法》《關于深化新能源上網電價市場化改革 促進新能源高質量發展的通知》（以下簡稱《通知》）兩項重磅政策進行解讀，研判市場機遇與挑戰，詳解公司核心競爭力。值得一提的是，2月9日上午《通知》出臺后，正泰安能快速反應，第一時間召開專題研討會，邀請外部專家進行商討，以最快速度將政策紅利轉化為渠道策略，并在下午的首場團拜會上向代理商貫宣并下發，幫助代理商深刻理解、全面把握行業發展方向，先人一步搶抓政策風口紅利。

身處在一個兼具成長性、變化性和周期性的行業，正泰安能打破了品牌方與代理商間只有利益“接駁口”的傳統模式，十年如一，始終注重打造“共生、共建、共贏”的健康合作生態。2018年光伏“531新政”出臺后，以消減補貼為主旨的政策沖擊下，包括分布式在內的光伏市場一片蕭索。正泰安能一反市場“清庫存、減損失”的常規做法，堅持維護渠道利益，通過無條件退貨、降價、回購等方式與代理商同擔損失。

2018到2020年，戶用光伏行業進入產品競爭階段。正泰安能首創的“企業投資運維，農戶出閑置屋頂”的光伏共富商業模式，獲得了國家、行業和終端用戶的一致認可，在下沉市場迅速建立起“高可靠”的品牌認知，助力合作伙伴業務順利開展。

在2021到2024年的價格競爭階段，正泰安能陸續推出“陽光房”“南北坡”等具有市場競爭力的解決方案，并深化與國央企、權威金融機構的合作，以品牌力、產品力對抗低價內卷。同時加大對代理商的培訓力度，開展持續的代理商組織運營能力提升項目，并與浙大、復旦聯合推出泰商經營管理研修班，加強代理商伙伴的能力融合，全面提升代理商市場競爭力。

“德不孤，必有鄰。”如今，戶用光伏已進入能力競爭階段，渠道發展必將成為行業最重要的競爭因素之一。正泰安能整合十年渠道建設經驗，行業首發渠道文化價值觀，以“打造命運共同體、利益共同體”為要領，提出“遵循長期主義、秉承共擔共享、奉行客戶至上、恪守正直誠信、保持坦誠相待、勇于創新進取、踐行同欲者勝”七大價值觀，旨在與代理商建立更加緊密且長期穩固的伙伴關系，更高效順暢的溝通機制，更好地凝聚團隊，協同增效，規范行為，提升聲譽，為代理商提供高質量發展平臺，為行業打好發展樣板。會上，正泰安能還發布了多項創新產品及解決方案，包括自研AI智能設計軟件“泰智繪”，高端私宅定制化綠電解決方案“泰墅綠能”，以及集中匯流等一系列綜合能源解決方案，攜手代理商伙伴挖掘行業新增量。

2025年，正泰安能還將從并網備案、電站運維、運營管理、全渠道營銷、工程管理五方面持續鍛造代理商核心能力，用輔助提升的方式，深入伙伴內部管理運營的方方面面，幫助代理商保持高增長、高收益、高質量發展。

渠道合作伙伴“活得怎么樣”，既是To B市場的重要特點，也是企業實現創新生態共贏模式與持續健康增長的重要驅動力。一個優秀的企業不僅是要自己成功，更重要的是能否帶動周邊的合作伙伴共同成長。作為合作伙伴政策“定調”的重要會議，2018年，新春團拜會首次舉辦。如今，與會代理商數量已從最初的200家增長至超2500家。團拜會后，不止一位代理商表示，公司接下來不僅會繼續堅定“專注正泰安能”，并且也會將正泰安能作為“最后一個代理的品牌”。這種信任既來自于過去的切實獲利，更來自合作過程中的充分互信尊重與理念認同。

從這個角度來看，十年來始終保持前進姿態和強勢增長的正泰安能，也許已經找到穿越“新周期”的正確答案。