將 WEALTH財富管理 設為“星標?”

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談到財富管理轉型的難度，大家最容易想到的就是KPI、管理制度等等，其實很多都是從自己立場角度出發的片面之詞，缺乏一個完整和深度的邏輯依據。

買方投資轉型的系列文章，就是未來解決這一急功近利的想法，試圖從第一性原理出發，從“立場、認知、專業”三個層次梳理每個參與主體的定位和能力模型，避免越俎代庖，構建利益均衡、能力互補、復利成長的產業鏈新生態。

認知：客戶、財管、資管，三者能力的邊界（中篇）

專業：客戶、投顧、投資，三人持續的協同（下篇）

之前已經談了最為基礎的一個，那就是立場：結論是根據不同的客戶類型和需求，提供適合的產品和服務，就能夠取得客戶、投顧、平臺，三方利益的均衡，詳細請點開鏈接。

今天談的認知分為三個部分，第一是我們要理解資產遞弱財富代償的基本原理；第二是財富代償的核心是匹配度（資產配置），從哪里而來；第三是客戶負責做什么？

資產遞弱，財富代償

所謂認知，首先是對能力邊界的認知，客戶的能力圈、財富端的能力圈、資管端的能力圈，都是不同的，那各自承擔的職責也是不一樣的。

而且這是一個動態調整的過程，從2018年資管新規頒布為分界點，我們進入了凈值化時代，資產遞弱財富代償的齒輪就運轉了：

• 如果資產端非常強悍，比若當年的剛兌非標信托，那財富端類似于房產中介，賺的是信息差的錢，談不上什么能力，客戶躺贏等著到期還本付息就可以了。就像現在的銀行存款，已經不需要什么主動營銷了，因為資產本身提供了所有的能力，不需要額外的補償了。這些資產我們稱之為“仙丹”類資產！

• 還有一類資產是“神藥”類資產，就是2019、2020年的造神運動產生的明星基金經理，通過官媒和自媒體，廣告和軟文包裝的諸神時代，讓全民都陷入了漂亮50多夢幻世界里面。對于高波動資產，所有人都認知都出現了偏差，最后的預期差也一定是最大的。買之前是年化25%，買之后是虧損50%，太慘烈了！

• 現在我們進入了低增長、低通脹、低利率的時代，十年期國債利率都干到1.6%，表明資產的稀缺性已經進入一個相當嚴重的階段，這個不得不迫使大家資產進行多元化配置，特別是對于高波資產的配置。

我們首先對【資產遞弱和財富代償模型】進行一個總結。

這個模型講清楚了三者的分工：在凈值化時代，資產管理負責阿爾法（夏普）、財富管理負責貝塔（匹配）、客戶負責波動（耐受度）。

而原來那種買賣單一資產的模式，顯然無法繼續，那資產配置就成為大家的共識，但資產配置到底誰類做呢？是公司嗎？那肯定的呀！那財富機構干什么呢？是售賣這些不同的資產配置方案嗎？好像是！

東哥也在和很多券商朋友溝通中聽到：我們下一步要推資產配置了！但很遺憾地告訴各位，如果大家還是像賣單一產品一樣、利用固有的管理模式，去賣資產配置方案，那基本是換湯不換藥的悲劇。

資產配置的源頭在哪里？

很多人理解的資產配置，還是來自于資產端，就像原來賣蘋果或橘子，現在蘋果橘子打包賣，客戶有這么天真嗎？這里就會產生一個重要的問題：資產配置的源頭在哪里？

如果還是資產端驅動的資產配置服務，那結果將很拉??！目前出現的FOF的凋零、養老FOF的萎縮、以及基金投顧的產品化問題，都是老瓶裝新酒的必然結果。

資產配置是服務，而不是產品！

既然是服務，那誰服務誰，自然是財富端服務客戶端，所以千人千面的資產配置服務，是發端于客戶，成型于財富端，執行于資管。所以資產配置是一個來樣加工，而不是產品售賣，無論是基金投顧還是全權委托，都是基于這個邏輯。

具體什么做，這里只簡單說明一下整個分工和流程：

• 客戶端：以家人為本的財富規劃，或者一筆資金的使用規劃；

• 理財師：這筆資產的用途——久期、遠期金額、投入本金、收益率/波動率，這是最低限度的KYC，剛開始也只能做到這一步；

• 財富中臺：戰略資產配置，以及詳細的投資策略與交易規則說明書；并會同理財師與客戶達成一致意見；特別要說明風險因素和可能出現的意外情況和補救措施；

• 資管端：接收戰略資產配置書，并提出戰術資產配置的建議，再會同財富端和客戶說明具體的交易流程和規劃，配套以完善的報告制度。

經過這樣的互動，就形成了一個流水線：客戶相當于病人，理財師相當于相熟的全科醫生，財富中臺相當于開藥方的?？漆t生，資管端相當于制藥廠和醫療器械公司。如果從輸入輸出的角度看，可能更加清晰：

可以說，財富管理是前輪，主要掌握方向；資產管理是后輪，主要提供動力，前后輪共同協作，才能載著客戶抵達目標。

客戶會接受資產配置嗎？

這樣的安排，堪稱完美，但客戶會接受這樣的安排嗎？一般不會，這個就要靠平時的投資者教育和引導了，還有大量的歷史投資的解釋工作，加上觀點輸出后的驗證工作，這些都組成了平時針對客戶的繁重的內容運營工作，從日報、周報、月報，該跟客戶說什么？

是讓客戶成為投資專家，還是讓客戶接受資產配置服務，這個就是最大的分野。并不是客戶喜歡的就是我們要給的，這個是和流量模式的大v不同的邏輯，在這個方向上，我的老同事孫萬龍同學已經做了很好的示范，也取得了顯而易見的成果，歡迎大家關注【孫萬龍財經頻道】每日的直播。

其實方法簡單到難以置信，就是每天說同樣的邏輯（這個才叫投教），而不是每天追逐熱點說不一樣的話（這個就是投機）。

優質的內容自然會吸引價值觀和理念同頻的客戶，就像您在閱讀這篇文章一般，并不是每一個人都會閱讀至此的。

所以內容不是迎合，而是篩選！篩選的目的是為了服務，資產配置服務以后就會產生波動！這是最難解決的部分。

但藥不能變，藥不能停！這是簡單的原則，客戶能否做到，一個要看投資之前的風險說明是否到位，二要看投資之后的陪伴是否及時。從目前看，大部分基金投資大V的規模都是逆勢而上的，說明這個模式是可行的。信心比黃金還貴，但信任是更加稀缺的。最后，信者得救！

至此，我們就差不多講清楚了客戶端、財富端、資管端三者的能力邊界和分工，也闡明了買方投顧的核心邏輯。從中可見，需要調整的東西有很多，包括組織結構、管理機制、人員分工等，這個以后有機會再通過案例等形式來分享。