當(dāng)今，服務(wù)機(jī)器人已經(jīng)從科幻走向現(xiàn)實(shí)，成為改變?nèi)祟惿畹男屡d力量。擎朗智能作為這一領(lǐng)域的先鋒，正將機(jī)器人帶入千家萬戶，讓它們成為人們生活中的得力助手。從2010年創(chuàng)立之初的模糊構(gòu)想，到如今在全球市場的廣泛應(yīng)用，擎朗智能創(chuàng)始人李通（中歐創(chuàng)業(yè)營八期）和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了一段奇遇。如何在復(fù)雜多變的全球市場中尋找機(jī)遇？如何通過技術(shù)創(chuàng)新和本地化策略實(shí)現(xiàn)機(jī)器人從實(shí)驗(yàn)室到日常生活的跨越？中國科技企業(yè)如何克服困難，走向世界舞臺？在本文中，李通分享了他的創(chuàng)業(yè)故事和服務(wù)機(jī)器人的出海歷程。

01

夢想實(shí)現(xiàn)前是“妄想”

“這個機(jī)器人身上，有我寫的代碼！”擎朗智能公司的一名女工程師有一次到國外旅行，就餐時(shí)發(fā)現(xiàn)，送餐的機(jī)器人是自家公司的產(chǎn)品。她當(dāng)時(shí)興奮地對同伴說出上面這句話。

提起自家的機(jī)器人，李通的興奮不亞于這名女工程師。要選出最愛的一款機(jī)器人，他著實(shí)感到為難。“每一款我都親自參與了設(shè)計(jì)，每一個都很喜歡。”而這一切，在十多年前，都還是天馬行空的幻想。

時(shí)間倒回到2010年，這個早在讀書時(shí)就和伙伴們一起研究機(jī)器人的工科男，帶著一腔熱愛，創(chuàng)立了擎朗智能，打算大干一場。他一心只想做機(jī)器人，但具體要做什么類型的機(jī)器人尚并不清楚，彼時(shí)的機(jī)器人市場也是一片空白。“去工商注冊的時(shí)候，人家都搞不清我們到底是做什么的。”李通直言。

當(dāng)時(shí)，在全球范圍內(nèi)，機(jī)器人主要用于科研，實(shí)驗(yàn)室里的一臺移動機(jī)器人成本高達(dá)40萬元。整個行業(yè)仍處于機(jī)器人發(fā)展的波谷，根本沒有人相信服務(wù)機(jī)器人能夠成功，但李通天馬行空地想，能否讓機(jī)器人走進(jìn)生活，先從幫助人類做一些高頻繁重的工作開始。

“送餐員每天樓上樓下送餐，工作重復(fù)且辛苦，這讓我想到從餐飲場景入手。”經(jīng)過分析，餐飲市場規(guī)模龐大且需求剛性，雖然當(dāng)時(shí)仍被視為低端場景，但卻是一個復(fù)雜的應(yīng)用場景，可以積累技術(shù)數(shù)據(jù)，有值得嘗試的機(jī)會。于是，李通決定做服務(wù)機(jī)器人，把復(fù)雜的高科技設(shè)備簡化，讓機(jī)器人走進(jìn)千家萬戶，融入日常生活。

2013年，擎朗智能開始制造服務(wù)型機(jī)器人。2015年，人工智能行業(yè)開始噴涌爆發(fā)，深度學(xué)習(xí)開始規(guī)模化落地，AI智能化時(shí)代正式到來。技術(shù)的進(jìn)步為擎朗智能的工作提供了基礎(chǔ)支持。“當(dāng)時(shí)，微軟的同事打電話告訴我，行業(yè)即將迎來爆發(fā)。深度學(xué)習(xí)框架的規(guī)模化落地讓許多原本無法實(shí)現(xiàn)的功能成為可能，也讓理論真正走進(jìn)了實(shí)際生活。”

我們現(xiàn)在看到的機(jī)器人能在復(fù)雜且人流密集的環(huán)境中高效運(yùn)行，這在過去是難以想象的。傳統(tǒng)機(jī)器人大多在無人工廠中工作，因?yàn)樗鼈冸y以應(yīng)對人類的干擾，尤其是小孩——他們可能會抱住機(jī)器人甚至想爬上去，堪稱機(jī)器人的“天敵”。但新技術(shù)的應(yīng)用讓機(jī)器人在復(fù)雜場景中的應(yīng)對能力大幅提升。例如，機(jī)器人可以通過環(huán)視攝像頭觀察周圍人流，并預(yù)判不同對象的行為。如果是普通工作人員或者客人，機(jī)器人會判斷對方不太可能干擾自己；但如果是一個小孩毫無預(yù)兆地快速沖過來，機(jī)器人就會提前減速并避讓。通過這種軌跡預(yù)測和判斷，擎朗智能的服務(wù)機(jī)器人實(shí)現(xiàn)了既高速又安全的運(yùn)行。

2016年，擎朗智能制造的第一款真實(shí)可跑的無人配送機(jī)器人T1問世，從0-1開創(chuàng)了全球首個餐飲配送機(jī)器人行業(yè)。2018年，T1實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)并建立全球首條餐飲服務(wù)機(jī)器人量產(chǎn)產(chǎn)線，服務(wù)機(jī)器人開始正式銷售，在瞄準(zhǔn)餐廳這一場景后，擎朗智能很快拿到海底撈的一大筆機(jī)器人訂單——也是第一個大客戶。擎朗助力海底撈打造了全球首家智慧餐廳，這家餐廳至今仍在使用8臺迭代至最新款的擎朗機(jī)器人。“在用餐高峰期，一臺機(jī)器人能代替3~4個傳菜員，而一臺機(jī)器人一個月的平均成本為2000~3000元，約為人工的一半。”

李通一直認(rèn)為自己是擁有夢想和熱愛的研發(fā)人員，能成為把機(jī)器人賣向世界的企業(yè)家，是乘了時(shí)代的東風(fēng)。隨著AI技術(shù)的規(guī)模化爆發(fā)，研發(fā)人才的價(jià)值被廣泛認(rèn)可，迎來了從幕后走向臺前的機(jī)會。“我們做機(jī)器人，不是因?yàn)闄C(jī)器人行業(yè)火熱，而是出于真正的熱愛。能看到我的熱愛和興趣真真實(shí)實(shí)地落地，非常夢幻。”

02

送機(jī)器人出去打工

擎朗智能在中國成為增速與市占率第一的服務(wù)機(jī)器人企業(yè)后，李通把目光轉(zhuǎn)向海外。

剛開始時(shí)，擎朗智能采取的策略是“全線鋪開”。在全球化進(jìn)程中，公司發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)?shù)貏趧恿r(jià)格低廉的市場，機(jī)器人替代勞動的需求并不強(qiáng)烈，服務(wù)機(jī)器人的市場接受度較低。

當(dāng)時(shí)，曾有一位在印度生活了10年的同事建議李通開拓印度市場，但嘗試一年后只賣出幾臺。“最后，他的一個印度朋友看不下去了，買了一臺機(jī)器人作為兒子的生日禮物，放在自家別墅里。”

出海嘗試碰壁后，李通不得不調(diào)整策略，將重點(diǎn)聚焦于勞動力成本高的國家和地區(qū)，如美國洛杉磯、德國杜塞爾多夫、日本東京、韓國首爾和中國香港，在這些地方設(shè)立全資公司，布局?jǐn)?shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)、業(yè)務(wù)、運(yùn)營服務(wù)和供應(yīng)鏈。

發(fā)達(dá)國家的勞動力成本高，機(jī)器人終端產(chǎn)品的價(jià)格相對較高，回報(bào)也更可觀。但進(jìn)入這些國家意味著更高的技術(shù)門檻和更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者對機(jī)器人的安全性和隱私保護(hù)也有更高的要求，市場教育的難度也更大，而這一點(diǎn)，在李通看來，正是中國科技企業(yè)出海最大的難點(diǎn)。

在他看來，出海的核心是要本地化，因此，擎朗智能的出海策略是“一國一策”。“很多國家和地區(qū)并不像中國的單一大市場，是不互通的。每個國家都需要自己的策略，有獨(dú)立的市場方案和交易系統(tǒng)，以應(yīng)對不互通的市場需求。”

例如，日韓地區(qū)的消費(fèi)者從小接觸《哆啦A夢》等作品，對機(jī)器人有著天然的親近感。然而，在歐美地區(qū)，科幻電影里常見的劇情是，機(jī)器人是外來物種，會毀滅人類。再如，在法國，法文單詞長度較長，無法在機(jī)器人的屏幕上完全顯示，需要對屏幕進(jìn)行改造。中東市場則有獨(dú)特的偏好，阿拉伯人喜歡綠色機(jī)器人，并要求使用阿拉伯語交流，甚至還提出機(jī)器人能不能一起參與每天的朝拜……這就意味著，每次進(jìn)入新的區(qū)域，都需要重新教育市場并調(diào)整產(chǎn)品，這無疑是最大的挑戰(zhàn)。

擎朗智能曾有一款在中國賣得很火的送餐機(jī)器人，到日本卻賣不動。實(shí)地考察之后，李通才發(fā)現(xiàn)，日本的餐館面積普遍較小，因此，在中國制造的體積相對較大的機(jī)器人無法在店內(nèi)順暢通行。基于此，擎朗智能將原來的機(jī)器人進(jìn)行了改造，設(shè)計(jì)了一款打著領(lǐng)結(jié)、看上去更加小巧玲瓏的機(jī)器人T8，迅速在日本暢銷，拿到了日本Good Design獎項(xiàng)，還受邀“加盟”當(dāng)紅綜藝節(jié)目，也多次在當(dāng)?shù)仉娨晞±铩皡⒀荨薄?/p>

一邊總結(jié)規(guī)律，一邊努力避坑，這是出海以來的常態(tài)。李通坦言，雖然出海打開了一片藍(lán)海，但一路上也“沒少踩坑”。

例如，和很多出海企業(yè)一樣，剛開始，擎朗智能將出海目標(biāo)對準(zhǔn)中東，想在這個看似“遍地黃金”的市場上大展身手，但后來才發(fā)現(xiàn)，要在中東推廣勞動替代型機(jī)器人，此路不易。“雖然當(dāng)?shù)厝撕苡绣X，但大批的勞動力來源于其他周邊國家，整體人力成本還是比使用機(jī)器人更劃算，因此勞動替代這個思路不對。”

另外，新市場對安全等細(xì)節(jié)有嚴(yán)格要求，合規(guī)成本很高。擎朗智能在產(chǎn)品認(rèn)證上需要巨大投入，來完成在不同國家的知識產(chǎn)權(quán)認(rèn)證。由于產(chǎn)品新穎且行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，公司還參與了國際標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。通過在當(dāng)?shù)亟⑿湃巍⑼卣故袌觯胬蕦?shí)現(xiàn)了資源整合后的規(guī)模化，同時(shí)還和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和有影響力的股東共同開拓市場，建立信任并引入重要合作伙伴。

展望未來，對于海外市場，李通態(tài)度樂觀。他認(rèn)為，海外服務(wù)機(jī)器人市場潛力巨大。當(dāng)前，發(fā)達(dá)國家正面臨低端勞動力短缺的困境，人力成本高昂。以日本為例，老齡化問題突出，服務(wù)業(yè)多由老人支撐。歐美也面臨類似情況，移民政策收緊使得低端勞動力減少，許多重復(fù)性體力勞動崗位無人可做。這種背景下，機(jī)器人成為替代和減輕人力負(fù)擔(dān)的理想選擇。

與此同時(shí)，中國產(chǎn)品在性能和價(jià)格上的優(yōu)勢已發(fā)生顯著變化。過去中國出口的產(chǎn)品可能是80%的性能、50%的價(jià)格，現(xiàn)在則不然，80%的價(jià)格，但可以達(dá)到150%的性能，以質(zhì)優(yōu)、性價(jià)比高，服務(wù)機(jī)器人行業(yè)實(shí)現(xiàn)了“換道超車”。

但對于出海，李通提醒，海外并非遍地是黃金。“出海其實(shí)是個放大器，既可以放大成功，也可以放大失敗。”他坦言，海外市場并非到處都是金礦，國內(nèi)市場很卷，但海外也非常殘酷。“如果你能賺錢，出海可以賺得更多；但如果虧損，出海也可能虧得更慘。”在他看來，選擇小規(guī)模、有針對性的市場進(jìn)行嘗試，是初探出海之路的企業(yè)較好的選擇。

03

通用機(jī)器人一定能實(shí)現(xiàn)

“智”造服務(wù)型機(jī)器人，中國有何優(yōu)勢？服務(wù)型機(jī)器人未來的全球市場潛力如何？這是李通一直在思考的問題。

機(jī)器人運(yùn)行的核心是算法，算法源于數(shù)據(jù)積累。海量應(yīng)用場景不斷積累數(shù)據(jù)，優(yōu)化算法，進(jìn)而推動產(chǎn)品改進(jìn)，形成增長飛輪。李通分析，服務(wù)型機(jī)器人第一階段要解決復(fù)雜環(huán)境下的移動問題，第二階段要拓展應(yīng)用場景，實(shí)現(xiàn)更智能、更通用的服務(wù)。數(shù)據(jù)和算法，以及對場景的深入實(shí)踐，是除成本外的關(guān)鍵因素。中國市場在這方面具有天然優(yōu)勢。另外，中國擁有強(qiáng)大的工業(yè)供應(yīng)鏈，尤其是珠三角的機(jī)電供應(yīng)鏈，能夠支持服務(wù)機(jī)器人的開發(fā)和生產(chǎn)。最后是人才優(yōu)勢。中國工程師在數(shù)學(xué)和AI領(lǐng)域表現(xiàn)出色，能夠快速響應(yīng)客戶需求，提供高質(zhì)量的技術(shù)支持。

“許多電影和動畫中都曾描繪像哆啦A夢那樣的機(jī)器人伙伴，但要將這一設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，技術(shù)上仍有很長的路要走。”李通期望，機(jī)器人不僅能成為人類的伙伴，還能像哆啦A夢幫助大雄那樣，助力人類的成長與發(fā)展。

目前，全球正在使用的機(jī)器人大多是專用機(jī)器人，即為特定場景或任務(wù)而設(shè)計(jì)，無法同時(shí)完成多種功能。例如，配送機(jī)器人能送餐，但不能拖地。這種專用機(jī)器人的優(yōu)點(diǎn)是針對特定任務(wù)性能出色，但也只針對特定任務(wù)。這使得機(jī)器人公司需要不斷設(shè)計(jì)新產(chǎn)品來滿足不同客戶的需求。

隨著大模型的不斷發(fā)展，擎朗智能也正在研發(fā)更智能、更聰明的具身服務(wù)機(jī)器人。未來，機(jī)器人將在通用性和專用性之間找到平衡，在更多場景中普及。技術(shù)迭代對場景和數(shù)據(jù)的要求很高，這是當(dāng)前的一大挑戰(zhàn)。以具身智能為例，其核心目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多場景、多任務(wù)廣泛應(yīng)用。

對此，擎朗智能的策略是，先在商用場景測試和推廣，再逐步拓展到更廣泛的場景，類似于個人電腦從商用到民用的普及過程。產(chǎn)品迭代方向包括深化AI技術(shù)應(yīng)用，以及快速復(fù)制和推廣服務(wù)型產(chǎn)品到更多應(yīng)用場景。

展望未來，李通認(rèn)為通用機(jī)器人一定能實(shí)現(xiàn)，但需要時(shí)間，需要多一些耐心。“樂觀情境下，或許我們這代人就會迎來一個新的世界，一個自然人和人造人共存的世界，一個碳基生命和硅基生命共存的世界。”

中歐國際工商學(xué)院與人民網(wǎng)上海頻道于2023年聯(lián)合發(fā)布了首部《中國科創(chuàng)企業(yè)調(diào)研報(bào)告·長三角篇（2023）》。該報(bào)告歷時(shí)1年半時(shí)間，由30位中歐教授、研究員組成的專家團(tuán)隊(duì)和10余位人民網(wǎng)記者、編輯團(tuán)隊(duì)成員深入實(shí)地，對25家長三角標(biāo)桿科創(chuàng)企業(yè)展開調(diào)研。

這是中歐與人民網(wǎng)上海頻道開創(chuàng)性地用企業(yè)案例的形式撰寫報(bào)告集，實(shí)現(xiàn)中歐案例首次走出課堂，與大眾和智庫決策層分享前沿洞見。這也是商學(xué)院與主流媒體首次嘗試合作開發(fā)、共同傳播特色案例，推動案例從“平面”走向“立體”，更生動地講述中國企業(yè)故事，為中國科創(chuàng)事業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)中歐智庫力量。

該報(bào)告對科創(chuàng)企業(yè)的篩選標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，要求具有創(chuàng)新性、代表性和可持續(xù)性。擎朗智能的案例收錄于該報(bào)告中。欲了解擎朗智能和其他更多科創(chuàng)案例，歡迎點(diǎn)擊“閱讀原文”查看報(bào)告電子版。

文中相關(guān)圖片獲校友授權(quán)。創(chuàng)意圖片已獲視覺中國授權(quán)。

編輯| 田佳瑋

責(zé)編| 岳頂軍

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