北京
我們律師確實很擅長辯論，打官司的時候特別神氣，讓客戶在臺下看著，也賊過癮。
但很多時候律師一不注意，就把這種習慣，帶到了和客戶談案的場合里。比如：
客戶：“你們價格太貴了。”
律師：“我們真的不貴了，你看我們的服務方案真的做得很好，律師團隊的經驗也相當豐富……”
這樣去和客戶杠，試圖用強硬的說辭來說服客戶，效果其實只會是適得其反，把客戶給趕跑了。
其實，律師談案的核心在于引導客戶自己思考，自己說服自己。
比如，如果客戶說：“我要考慮考慮，看看別的律師。”
那有的律師可能就玻璃心了，不會再跟進。稍微堅強一點的，可能會追問客戶，ta現在主要顧慮的是什么。
但大家完全可以換個話術，換個方式，去跟進客戶：
“我相信您在跟我聊之前，也已經談了好幾位律師了，但您現在還沒有定下來，肯定是因為見了好幾個律師，這些顧慮也都沒有解決。具體是哪些地方沒有做到位，您直接說，我們能解決的，一定穩妥地幫您解決落實到位。”
這樣一來，你就轉移了矛盾，通過聊客戶對其他律師和律所的顧慮，推測出ta找你的核心目的。
再接下來，你可以問：“你愿意跟我們聊這么久，相信您也是認可我們的，除了價格上的考慮，您應該也覺得我們在一些地方做的還不錯，對吧？不然您不會花這個時間和我們談價。”
這時候，你就借客戶的嘴和腦子，讓ta自己去思考為什么愿意跟你聊這么久，為什么愿意和你談價格，而不是跟其他律師談。
其實一旦到談價格的階段，那就說明ta對你的專業價值是認可的，只是覺得價格稍微貴了一點，有所顧慮而已。
所以，不要跟客戶爭論價格，不要去說服ta你的服務有多好，而是借ta的嘴讓ta自己說服自己。
你會發現，這樣不僅能化解客戶的顧慮，還能讓你的談案更加順利。
你覺得呢？
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