畢業后 24 年未曾更換工作單位的「劉電工」劉慈欣，一邊上班一邊坐在電腦前敲出了《三體》。在高校待了近 10 年的教師王東，則一路「玩」到創業，摸索出了中國最大的鋼鐵電商平臺——找鋼集團。

3 月 10 日，找鋼集團成功掛牌港交所， 標志著找鋼集團將成為港股近三年來首個登陸主板的鋼鐵電商企業。

采訪結束當晚，王東朋友圈發了一張照片，問 DeepSeek：「深夜的一碗羊肉湯和一只羊蛋，為啥比所有吃過的米其林都好吃？」DeepSeek 回答：「對的時間 + 對的食物 + 對的情緒，是一種本能反叛」。

從安穩的高校投身鋼鐵行業、成為職業經理人，又從鄭州遠赴上海創業，王東的人生軌跡亦然，在一次次「叛逃」中找尋新路。

20 歲出頭創立 Home 戰隊時，他是個好奇心旺盛的川大學生，常被老師批評「無組織、無紀律」。2000 年，電競市場尚未成型，連上網都要靠撥號「貓」。《星際爭霸》吸引了一批高校熱血少年在戰網集結。他們玩著英文游戲，忍受 6.4k 速率的卡頓，在沒有 Replay 的日子里揣摩別人戰術。曾拿過全國第二的王東回憶：「是《星際》，讓我第一次看見了互聯網。」

2011 年，上海鋼貿危機爆發，市場留下巨大空白。中國傳統行業正處于轉型關口，一眾 B2B 企業應運而生。戰隊老隊員鼓動王東來上海，讓每天在電視機前看《贏在中國》的鋼鐵職業經理人動了心——他明白，這是一個不容錯過的機會。

2012 年，他召集幾位老隊員，11 個人，11 條魚，找鋼網由此誕生。公司成立之初，王東往真格的 Dream Center 郵箱發了一封郵件。徐小平老師（真格基金創始人）看到后約王東見了一面，兩個人一邊吃著小籠包，一邊敲定了第一筆投資。

出不出來？創業來不來上海？像科幻小說《人生復本》，每個人或許都曾幻想過另一種人生路徑。如果 14 年前做出不同選擇，他的另一個版本會是怎樣？但當被問及「如果當年沒來上海」，王東未等問題說完，便果斷說了「不」。他不是不接受另一條路，而是從未給自己的抉擇留下退路。

「每個新興創業者都是沒有退路的人。」

王東今年 49 歲。所謂「五十而知天命」，走過不少彎路，他與找鋼人們終迎來找鋼集團上市。一切水到渠成，唯有親歷者方能憶述當年點滴，復盤這場「地獄模式」的游戲。而他依舊像那只擺在桌子上的「胖貓」，笑意盈然，言談間透露出旺盛的好奇心，依稀可見二十幾歲的影子——或許因他的樂觀，或許因他驕傲的「皮膚好」。

在知天命的年紀，面對不確定性，王東愈發坦然。他常對比自己小他 8 歲，20 歲便接過戰隊的找鋼集團聯合創始人王常輝說：「天與弗取，反受其咎。」意即天賜良機，不可錯失。

找鋼集團，便是他在對的時間做對的事，也是又一次的「本能反叛」。

以下是訪談全文。

2011 年初次見面后，徐小平老師發給王東的短信

01

第一次看見了互聯網

Q：你是哪一年來的上海？

王東：2011 年。那時我 35 歲，決定創業。

2008 年之前，我一直在一所高校擔任教師。最初在物理系工作，后來被調到網絡中心，負責學校的校園網建設。

Q：直到今天，很多人對鋼鐵行業還比較陌生，你能先介紹一下當時是怎么關注到這個賽道嗎？

王東：無論虛擬世界如何強大，這個世界終究是由物質組成的。我們所在的樓，每平方米就有 80 公斤鋼鐵。換一輛汽車，可能就消耗了 1 噸鋼鐵，5 年后報廢，再換一輛車，意味著每年消耗約 200 公斤鋼鐵。換個手機也需要消耗幾克鋼鐵。從衣服的織造，到道路的鋪設，食、住、行、用，幾乎一切人類活動都離不開鋼鐵。

人均鋼鐵消耗量是一個很重要的指標。

幾千年來，人類始終離不開鋼鐵。從最早的鋼鐵取代青銅器，到無論和平還是戰爭時期，都缺鋼鐵。

2009 年初，一次機緣巧合，我進入了一家鋼鐵互聯網公司。那家公司像去哪兒網、百度一樣，專注做搜索，背后是四五萬億規模的市場。我看這是一個機會，于是從運營總監到開始做起，逐漸轉向銷售，最后全面負責，整整三年。

我創業不是拍腦門一熱，是基于我對鋼鐵行業的認知。否則徐老師也不會投我。一個從高校出來的人，怎么會去做鋼鐵生意呢？

創業前，我讀了吳軍的《浪潮之巔》。書中分析了硅谷和歷史上每個抓住時代機會的故事。這讓我對「時代機會」有了初步的認知。當鋼貿危機爆發時，我明白，自己找到了這個時代的機會。中國是全球最大的鋼鐵生產國，每年全球鋼鐵產量 17 億噸，中國占 11 億噸。而且，鋼鐵行業所牽涉的關聯產業無數，是一個真正的實戰機會。

2011 年，我讀完這本書的那個晚上，興奮得整夜未眠。

Q：你是如何組建團隊的？

王東：我主要通過戰隊人士來組建團隊。

2000 年，我組建了一個名為 Home 的業余電競戰隊。

我在這里認識王常輝時，他才 15 歲。我們都是河南省實驗中學畢業的。

當時電競市場還不存在，騰訊等大廠尚未介入。在 2000 年，我們還拉了思科作為贊助商舉辦比賽，著實不容易。

這支戰隊純粹是出于興趣。我當時玩的是《星際爭霸》。現在《王者榮耀》的前身是《英雄聯盟》，《英雄聯盟》的前身是 Dota，Dota 的前身是《魔獸爭霸》，而《魔獸爭霸》則源自《星際爭霸》。

最早的《星際》玩家幾乎都是高學歷群體，得懂英文，還得懂如何修改 IP 和注冊表上網。那時，機房費用是 3 塊錢每小時，而互聯網是 15 塊錢每小時。大家聚在一起湊錢，輪流上網。聽起來挺無聊，但回想起來，第一代玩家在家里上網時只有 6.4k 的「貓」可以用。用這樣的速度還能玩《星際》，不可思議。

是《星際》，讓我第一次看見了互聯網。

2001 年，王東（左一）與 Home 戰隊一起訓練的合影

Q：你從哪一刻開始相信自己對于鋼鐵行業的判斷是對的？

王東：2011 年，上海爆發的鋼貿危機。

此前，中國的制造業、基建和房產在迅速發展，鋼鐵一度成為供不應求的緊俏物資。整個行業雖然飽和，但沒有真正孕育出需要互聯網服務與交易的需求。

但隨著鋼貿危機爆發，鋼鐵行業從供不應求走向了產能過剩的時代。到了 2012 年，國家經濟步入新常態，賣家從「不愁賣」變成了「愁賣」，互聯網創業者終于迎來了機會。一如當年浙江的小商品過剩為淘寶提供了機會，廣東福建的服裝鞋帽積壓也成就了唯品會。

2012 年到 2015 年，鋼貿危機首先在上海爆發，蔓延至華東，最終波及全國。這三年，我們緊隨危機的腳步，哪里有危機，哪里就有機會。剛貿危機的爆發是我「找」到的時代機會。

找鋼早期的第一張會議桌是一張乒乓球桌，下班后大家還能打球放松，緩解壓力

Q：2012 年有了找鋼，等到 2015 年時就已經有 31 家各種「找」的企業了。你怎么看找鋼網開啟的這一批「找」字輩？

王東：我其實不太認同所謂的「找」字輩。

「找」的前提是行業內有大量的 SKU，且各地商家的價格波動頻繁。買家為了找到最優采購策略，才要不停地去「找」。但很多行業其實并不需要「找」。只有像鋼鐵、電子元器件等等這樣能夠通過互聯網實現「找」的行業，才能從中受益。

鋼鐵有兩個好處：一個是生產有質量監督總局管理，二是發票有稅務總局管理。鋼鐵生產的質量有國家嚴管的，它關系到這樓塌不塌、道路有啥問題。這很適合互聯網創業。

但有的行業，不標準化就沒法做平臺，一個個小販也管不過來。不標準化的行業模仿找鋼就完蛋了。

Q：2012 年出來做找鋼網，教師背景的經歷對你組建團隊、看人看事有什么影響嗎？

王東：教師背景特別適合做 B2B。

B2B 和 B2C 的一大區別就在于財務報表的構成。B2C 的創業者最核心的任務是流量控制，如何獲取流量、轉化、實現增長。一味模仿 B2C 的 B2B 企業多半落敗。

B2B 的本質是人力資源公司。比如找鋼，80% 的成本都在人力。我們通過提供免費的詢報價售前服務來獲取訂單流，再追求轉化率，不依賴流量。

我十分重視新人入職到成長為老手的過程，看如何實現「1 + 1 > 2」的效益。這是我作為教師的優勢所在。就像一所學校，我注重招聘、轉正管理，并為每位員工設計晉升路徑，類似從小學一年級到三年級的過程。

Q：你是走了一條與父母期許不同的路？

王東：我走的是一條屬于自己的路。

我父母肯定希望我能在學校從講師、副教授做到干部，但我不喜歡按部就班的生活。游戲改變了我。西山居的第一款游戲《中關村啟示錄》也成就了金山軟件，最早的創業者故事幾乎都離不開游戲。

游戲最直接地展現了技術的魅力。《星際爭霸》只有 183 兆，是用 C 語言編寫，結構優美、精密。有人玩游戲，也有人透過游戲看到了互聯網原來如此智能、先進，看見了未來。

2001 年，在 Home 戰隊的王東

02

一封給 Dream Center 的郵件

Q：游戲對于你整個職業生涯有何影響？

王東：通過《星際》，我才知道有互聯網。

最早是因為電競，我認識了一圈子玩家。我的老家在河南鄭州，信息沒有北上廣發達。但有一個隊員在 2011 年鼓動我來到上海，還給我解釋了風險投資的原理。如果沒有遇見他，我或許就不會來上海了。他一直認為我適合去上海創業，不適合待在老家。似乎一切都注定了。

那時候我也有在看《贏在中國》，聽了很多創業故事。加上隊員的鼓勵，我開始嘗試發郵件找投資，發了 100 多封，最終有兩三封回復，其中一封就是真格。

Q：為什么選擇發郵件找投資？

王東：一是我們沒有投資人朋友，從零開始。二是當時微博最流行，許多創業者通過微博聯系。我們留言后，小助手會給我們一個郵箱地址把 BP 發過去。

王東與徐小平老師早年間常在微博互動

Q：和徐老師見面是什么樣的場景？

王東：郵件回復很簡短，約了見面聊一聊。最開始見的是徐小平老師的顧問，后來才去見了徐老師。

見面不到半小時。印象最深的是徐老師的廚師是揚州人，做的羊肉小籠包特別好吃。我們就邊吃包子邊聊，最終談定了投資條款，聊得挺開心。

臨別時，徐老師說了一句話：「王東，讓找鋼成為鋼鐵版的京東。」

王強（左），王東（中）與徐小平（右）三人合影

他說這句話時語氣相當激動。那時關于中國 B2B 的發展有很多爭議。一種是走自營路徑，像京東；另一種是模仿 B2C 的淘寶天貓模式；還有國企主導的供應鏈管理方式及純貿易方式。

Q：在 2011 年，投資界最熱門的項目還是移動互聯網。找鋼從事上來說不是最吸引投資者的。你是如何讓別人相信這件事值得做的呢？游戲經驗有影響嗎？Shopify 的創始人 Tobias Lütke 也曾提到，創業時，管理一個游戲公會的經驗可能比上大學更有價值。

王東：中國餐飲行業的市場規模是 5 萬億，鋼鐵也相差無幾。我相信鋼鐵有這個潛力。

但天使投資人未必看中的是商業模式，更多是對人的把握。當時創業最厲害的一批都是打游戲或做游戲出來的。

我也不是一開始就是鋼鐵行業的總經理，而是從 20 人一步一步到管 200 多人。

實際上，在我 20 歲出頭時就曾管理過近 1000 人的組織。Home 戰隊最多時有 963 人，哪怕我們不發工資，純粹是為了熱愛。戰隊有不同的部門和層級，每次都需要協調各部門才能辦好比賽。我和王常輝都非常愿意去做，因為那時的熱情是我們最大的動力。

我們非常樂觀。我本身是職業經理人，王常輝也很聰明，管理戰隊得心應手。只要有一個靠譜的 BP，背景不錯、團隊過硬，天使投資的成功率就很高。

03

人改變不了環境，只有適應環境

Q：這么多年創業有哪些關鍵的轉折點？

王東：2018 年是個關鍵的轉折點。年底我們徹底意識到，B2B 業務必須平臺化，而不是自營。

很多事看似是彎路，實際上是必經之路。2015 年到 2018 年，我們確實走了一段彎路，但做成了全國最大的自營公司。到了 2019 年，我們又到了岔路口，這回卻是要自砍臂膀，放棄自營。

如果繼續走自營，財務壓力將非常大。公司不僅要管理大量的庫存，還需應對各種風險和價格波動，最終會陷入難以持續的局面。

盡管找鋼網在 2017 年已經實現盈利，但當時的經營模式不足夠穩定，全公司員工一度超 1300 人，庫存也足足 80 萬噸。如今公司規模在 1100 人左右，但整體業務規模已遠超當初。

自營并不是長期的發展方向。直到我們成為當時最大的自營公司，才發覺，越過了這座山，山頂上卻不是我們想要的東西。

于是，我們又重新翻越另外一座山。

2014 年，王東在微博分享的一張員工桌面圖

Q：是有什么信號會讓你覺得自營這條路不太對？

王東：一個企業只有先做大，才能做強。

在中國，企業的未來受到四股力量的共同作用，像一個拔河比賽。一是政策，企業的業務必須順政策、應時勢。

二是用戶，只有用戶看到找鋼越做越大，自己的收益也隨之增長，才會支持。

三是團隊，團隊當然希望公司做得更好，但實現這點其實挺難。

四是資本，尤其是上市之后，股東們無論新老，都期望獲得回報。

這四股力量加起來才能支持一個企業的成長。很多公司都做不到這一點。

在做自營時，內部常因為利潤和資金壓力受阻，外部也因為搶了別人飯碗受困。只有在開始轉型為平臺時，我才發現，支持我們的力量變得更多，且朝著更健康的方向發展。找鋼隸屬生產性服務業，每個城市的業務擴展都會促進當地的貿易發展，這也是國家關注的重點。方向對了，這幾股力量反倒比我們還渴望找鋼的增長。

客戶愿意和我們一起成長。當時看到很多客戶的數字，我都一驚。比如一家物流公司，原本只有 5 輛卡車，現在已經增長到 100 多輛車。圍繞平臺生態成長，業績增長不止百倍。

一旦這種力量變多，且內功也練好，我們才能形成一個強大的勢能，推動企業前進。

Q：從自營轉平臺，剛開始怎么讓這個飛輪轉起來？

王東：我們當時是中國第一的鋼鐵自營公司。品牌在這里擺著，提供免費的詢報價服務就慢慢把雪球滾起來了。自營時就一兩百供應商，現在有 3000 多個。我們放棄庫存，貿易商也會來支持我們。他先半信半疑，但看到我們不斷地砍跟鋼廠的協議，慢慢就會加入。

你在自營到最高點，看平臺就變簡單了。我們那四年的彎路回看是沒有白走。

Q：從高校離職去創業、做自營業務已經盈利卻砍掉，都是跳出舒適區的決定。

王東：所謂「舒適區」是短暫的舒適。舒適過后，往往會很不舒服。2017 年，我們就盈利了，但到了 2018 年就開始虧損。盈虧是波動的。

2017 年，我判斷庫存大概是四五十萬噸，處于舒適區內，我可以掌握。但到 2018 年，庫存增加到七八十萬，超出了我的管理能力。全中國也沒有人能用上這么多庫存。而且我要面臨的未來增長的壓力，不能總是累庫。

我在高校的日子，也舒服，但那種舒適是短暫的。26 歲之前，一個月掙點錢，想著家里不管，可開心，但當你到了某個階段，必須為自己的未來打算時，那時你會發現，所謂的「舒適」只是暫時的虛影，你必須做出選擇。

對于我來說，走出舒適區是被迫的。每次我都在時間的推逼下被趕出舒適區，然后趕快適應新環境。

Q：找鋼的下一個目標是什么？

王東：我是個好奇心很重的人。我特別好奇：我究竟能把找鋼做多大？目前五六千萬噸，以后能不能 1 億噸？2 億噸？盡管在國內我們已經沒有真正意義上的競對，但我還有很多未來的假想敵。

走出海外，要面對的一個挑戰是印度的 OfBusiness 公司。它是印度版找鋼網。盡管尚未上市，估值已超過 50 億美金，比我們高得多。它的規模比我們市場也小，但印度的整體鋼產量也就 1 億多噸。

至于美國，它有二戰時期成立的供應鏈鋼鐵公司，像 Reliance Steel & Aluminum，市值 160 億美元。日本有伊藤忠丸紅等公司，是慢慢伴隨著日本制造業走出去的，不過它們的供應鏈服務主要集中在發達國家。

我們也是伴隨著中國制造業走出去的。世界制造業的中心在中國，中國制造業走向海外，對于我們來說，是一個巨大的機會。

找鋼的第一張會議桌至今陳列于公司展廳

04

把手速調到高敏狀態，創業要調得更高一點

Q：找鋼做對了什么？

王東：這個行業誘惑很多，很多方式能夠快速盈利，但找鋼始終堅定走互聯網，走平臺。

你可以做一個「小而美」的公司，比如做供應鏈金融，年凈利潤一兩個億，但這樣就只能分紅，無法進入資本市場。行業里很多人做供應鏈金融，它不缺你，但市場卻缺一個產業互聯網平臺。

我們一直堅持走我們認為的難而正確的方向。

領域認知的不同決定了成敗。找鋼的認知是堅定地做好售前環節，允許用戶討價還價。而其他公司會按 B2C 的方式做平臺，希望把產品價格鎖定，跟天貓上的商品一樣。這個做法不符合行業的天性。就像你去市場買蔬菜，沒法討價還價，價格已經標好，而去菜市場，你就會抹個零頭。這是天生的兩個世界。

許多創業者反復試錯，最終都成了「小而美」。與我們一樣，他們也有很大的賭性，但一旦拼錯了就錯了。

Q：今天和十年前相比，你對創業有什么新的認知？

王東：把公司的頻率調得高一點。

過去，我們是每月開一次全員會議，現在是每周。大家每天都要寫工作日志，每周交周報。跟電競一樣，選手要把手速調整到高敏狀態，才能應對突發狀況。所有競技活動都是如此，你看足球運動員賽前熱身跑，目的就是讓身體快起來。

創業者甚至需要把頻率調得更高一點，才能應對高頻的管理和運營，否則很可能被淘汰。

今天的中國創業者不容易，尤其是 AI 又來了，需要在高頻狀態下找到突破口。我認識的成功創業公司都是「高頻」的。如果一家公司的運作沒有這種節奏，無論它曾經多么成功、多么龐大，都在走下坡路。如果它的基礎好，或許還能調整過來；但如果基礎不好，會迎來滅頂之災。

Q：你之前說，「只要這個星球還在使用鋼鐵，就需要找鋼網。」

王東：這仍然是我們的使命。

大家對鋼鐵有時會有誤解，覺得它笨重。但我們不涉及生產環節，主要是處理交易。真正的交易者是很聰明的，牽扯到許多組合策略，甚至有很多數學背景的人在從事交易博弈。

只要這個星球還在用鋼鐵，那必然需要交易。大多數情況下，生產端無法直接與消費端對應，它需要平臺來進行交易服務。

Q：AI 在如何改變鋼鐵行業？

王東：AI 在鋼鐵行業中的最大價值是處理售前的信息匹配問題。聽起來有點神秘，但本質上，這就是「聊天」。找鋼已全面接入 DeepSeek。

鋼材交易的流程是這樣的：買家問「某個型號有沒有？」如果有，接著問「多少錢？能不能便宜？」確定好了，買家表示要了，交易結束，系統自動鎖貨下單。這就是一場簡單的聊天，來來就是這些問題。

目前，我們已經有 10% 的交易由 AI 代為回復。AI 也能討價還價，未來它出現的比例會越來越高。

05

年輕人第一份工作閑點不是啥壞事

Q：你會給當下的年輕人什么建議？

王東：現在確實越來越卷了，我會說這是「高頻」的狀態。沒辦法，你現在就是要適應卷的時代，直到卷到一定程度，整個人完全適應了才就會覺得舒服。

未來其實創業機會越來越多，但每個人都要適度保持一個高頻思考、工作的狀態。你不這樣做，別人就會這樣做。尤其當 DeepSeek 出來，它會讓整個行業更高頻。未來很可能不需要所有人都就業。這要看每個人心態怎么調整。

Q：你畢業于川大的理工科專業，但文字功底也非常出色，還曾在《光明日報》發表過文章。

王東：我 26 歲就在《光明日報》發表過文章了，在我們高校還挺轟動的。我還當過一年《大眾軟件》的專欄作者，寫過科幻小說，發表在 2000 年第九期的《科幻世界》。當時我就預測有霧霾存在了。那篇小說講：一個人他天天呼吸著霧霾，喝有化學污染的水，吃轉基因作物，最后他突然變異了，變異成一個適應酸雨環境的人。

我挺喜歡寫東西。寫東西就表達能力強一點。ToB 本身也需要大量溝通，天天說服別人。

Q：在你的成長經歷中，有哪些影響你至今的事？

王東：我小時候對天文感興趣，還自己用紙盒子做過觀星箱。星星四季常在，你把觀星箱放在陽臺固定一角，就會發現，原來星星會從一個格子跑到另一個里面去，特別神奇。

初中，90 年代初，讀阿西莫夫的《繁星若塵》也給我很大震撼。我都沒想到人還會有這種想象力。這一切讓我開始對理工產生興趣。

上大學，我經常被老師批評「無組織、無紀律」。川大是一個包容性強的學校。越是這樣，越容易出現「奇怪」的人。換個沒有什么機會玩兒的地方，我大概就老老實實上學了。不論是玩游戲還是寫文章，我都是「玩」的心態，想挑戰一下。想試試《光明日報》，結果第一次投就中了。

等到工作，作為 20 年前的老師，我一周只有兩門課，不需要坐班，其他時間都自由。

我覺得年輕人第一份工作閑點不是啥壞事。

第一份工作閑一點，你就有大量時間去全面接觸社會。當然第一份工作如果節奏快，成長也快。但是第一份工作閑，也很好。怕就怕那個你說閑不閑，忙不忙的工作。這對年輕人是很有摧毀性的，是浪費光陰。

要么就去很忙的地方，快速成長；要么就去一個超閑的地方，自由地接觸社會，做你想做的事。二十歲都還很閑，等到快三十而立，壓力才慢慢涌上來。年輕的日子很寶貴。

Q：從員工變成公司的規則制定者。這過程中如果你遇到所謂的不守紀律的年輕人，你會怎樣去平衡和處理？

王東：我們的企業價值觀有一條叫做「自我驅動，主動成長」。各個干部一定要把要求說清楚，看你喜歡不喜歡這個崗位。

打游戲同理。過去有個很火的游戲叫《傳奇》，我就沒有辦法理解它。無非是砍怪物練級，小孩是怎么能夠幾天幾夜不睡覺，在哪兒傻乎乎地砍怪物呢？后來我明白，蘿卜白菜，各有所愛。

行業不同，任何領域想做的到專長都不易。如果你有愛好能達到頂級的水平，就能很深入理解每個崗位的不同，隔行的水是很深的。

我最開始打電競。也是因為電競，在戰隊里認識了兩屆世界冠軍 Sky 李曉峰，最早叫 Home.Sky，我和王常輝一起認識他時才 15 歲。他在 Home 戰隊拿到了全國第三名，后來才轉職業。2003 年，他一個人從鄭州去武漢打比賽，錢是我在火車站給他的。

他一看就熱愛游戲，跟別人不一樣，一天能訓練 16 個小時，誰會這樣啊？要是我，看比賽錄像都能看吐了。

任何領域它都能夠達到一個很專業的水平。不管什么崗位，理解到專業之后，你才能夠產生真正的好奇心，會去想：這件事到底能專到什么程度？它能夠做多大？是否能提供更多的價值？

Home 戰隊一起觀看比賽錄像?

Q：戰隊是怎么建起來的？

王東：組戰隊很簡單。

首先得有個人很牛逼。我當時拿過全國第二，一振臂大家都來了。當時比賽沒有 Replay 的錄像功能，大家好奇一個人玩得怎么樣都要蹲守比賽去看。想了解一個人，最直接的方式就是找機會和我打一局。

技術頂尖很容易把戰隊組織起來。

2000 年，我都 24 了，沒有那么多時間了，反應也跟不上了。像 Sky 的 APM（Actions Per Minute，每分鐘操作指令數）值是 380，我就 260，每分鐘操作次數明顯跟不上。

我直到現在還玩游戲，但不會花太多時間。你看我玩《王者榮耀》，就只會一個英雄，但單排王者也 25 顆星。如果被禁掉了，或者別人不配合我，那就輸了。

06

人是有天塹的

Q：你還有其它愛好嗎？

王東：我下圍棋還行，但離專業差遠了。

圍棋是一件能讓人認識到自己「沒那么聰明」的事。我在野狐上大概是 6D 的水平，僅僅面對業余的高手，都能直觀感受到計算能力的差距。明白這點會讓人謙虛。

我這么多年養成習慣了，一困的時候下盤棋比喝咖啡還管用。相當于你大腦學會了瞬間切換模式。我下棋下到野狐 6D 時就很累，最高時也才 7D。一般到了 6D，我會故意輸，一輸降到 5D 再下就很輕松。

有些東西它就是有天塹的。我知道到 7D 以上不是我這個智商能接受的。圍棋行業有本書叫《發陽論》。它就是判斷業余和職業選手的一個天塹。能看懂里面的死活題，才有職業選手的潛質。

Q：不論事業還是愛好，如何成為一個領域的大師？

王東：為什么說人與人之間有天塹呢？好奇心很重要，會讓你不斷地鉆研，想著說：「誒，他為啥這步棋下這樣下啊？」

我當時為了研究游戲戰術，還凌晨 3 點跑到北京五道口網吧。

當時玩最好的是韓國人，韓國留學生會最先掌握韓國職業選手的戰術。我們想看他們怎么玩，說走就走，凌晨 3 點從鄭州坐火車過去。那冬天多冷，一呼吸肺都凍住了。

我后來常講：「你想掌握一種技能，會不會也冒著北方凌晨 3 點的寒風，八九百公里跑過去？」一個人有沒有這個精神是很容易識別出來的。

還有一個故事。早年有個街機游戲《1943》。我和一個初中同學經常去玩。一般大家放學玩幾輪就回家吃飯了，但我們那天玩到很晚，不知幾點，直到我同學大喊一聲「哇」。我扭頭一看，街機面板上面全是血。再一看他的手，原來面板有個釘子露出來了，邊玩邊把皮磨破了，血止不住地往下滴。他玩游戲時根本感知不到流血了，直到 game over 才發現自己手被釘子弄爛了。

你說你工作專心致志，有沒有專心致志到哪怕針扎你一下，都沒有感覺？人家不僅僅針扎了，還流了一灘血。人和人是不一樣的。投資會投很多奇怪的人。要是有個領域叫「專心致志」，PE 倍數最高，我那個同學絕對值得投資。他專心致志地在思考，或許就感受不到疼了。

07

銷售大師七步驟

Q：您在創業前還有過銷售經歷？

王東：討價還價很重要。

銷售就是賣東西，不難。我經常培訓，就講賣鋼材是最簡單的事。大家無非就問：這鋼板多少錢？3500 降 10 塊，要不要？結束了。這是銷售里面最簡單的。

賣虛擬的東西是最難的。說白了就去忽悠徐老師投我是最難的。瞄準個夢想，他就投錢了。我以前還賣過一種除甲醛的光觸媒。原理是噴到墻上晾干，它只要碰點陽光，酶就會分解空氣中的大分子，去除有害氣體。這個現在已經是成熟技術了，日本家里基本上都噴，但當時還很新鮮、很難賣。因為它貴，噴上去之后什么都看不見，有作用也檢測不出來，挺像「皇帝的新衣」。這賣的就是一個信念。

既然能賣光觸媒，也能賣鋼鐵。

消費心理學分 7 步驟：引起注意、產生興趣、產生聯想、激起欲望、比較、下決心、購買。每一個步驟都要精心設計。我看任何一個包裝物，都會自然而然去想：它怎么擺到貨架上的、海報如何設計的、怎么引起我注意的。還有一個是左右腦銷售。面對銷售對象，你要迅速判斷他是左腦還是右腦思維。左腦算得精，右腦講感情。他是左腦思維，你就右腦去攻擊他，反之亦然。這要天天訓練的，唯有這樣，你才能真正成為一個銷售高手。

如果是右腦思維，要來喝一杯，不喝不成交。你就先給他算賬，摸清楚底，最后再給他談感情，左右交叉來進行。不然你跟他拼酒拼一斤的量他也覺得不夠。

王常輝先我一步進入鋼鐵，他微信號就叫「銷售大師」。

鋼鐵當年供不應求，你只要有鋼鐵你就好賣。鋼鐵經理人一要搞定銀行貸款，二要搞定鋼廠賣貨，接著就坐地起價賺錢了。其實不需要很職業的銷售技巧。

Q：贏得客戶信任有什么訣竅？

王東：鋼鐵行業比較傳統。你要一個一個客戶搞定，有時候，甚至需要一個一個喝酒喝出來。

來找鋼參加年會的客戶都是有真實力的，要么有工廠，要么干配送，年年營業額都幾個億，大家都很信任找鋼。

銷售是讓客戶信任我們。我們是先收錢的，十幾萬一下打給我，客戶要相信我不會耍賴。一開始一個個人，一輛輛車去談下來不容易。

不乏有些商業模式是靠資源來取勝，獲取更多的貨、更多的資本來做金融服務。但我們是正兒八經，一個一個靠銷售能力去攻克的。我們最終的目標是服務，而服務的前提是他愿意相信你。

有一句話講：「銷售就是讓別人相信你想讓他相信的話」。這就是本質。

08

新興創業者沒有退路

Q：在經歷「地獄模式」的時候，您是怎么排解壓力、鍛煉心態的？

王東：沒有什么可鍛煉的，只有默默承受。未來去上市的創始人都要做好承受的準備。

Q：在壓力最大的時候考慮過失敗會怎樣嗎？

王東：壓力最大是 2019 年。砍掉已有、成熟的盈利項目決定很大。也不是不痛苦，但你既然定了，就這樣往前走。這就像打電競你要不時做調整，哪怕要決定放棄一支部隊，放棄就放棄掉了，不要考慮失敗。考慮失敗你就沒法轉型了。

你就堅定地認為它是對的，往前走就行了。博弈是高頻的且經常要人破釜沉舟，而你要學會選擇性忘卻這些事情。

人生中有太多被迫使的選擇。你經歷得越多，你經驗越豐富，那你就有更多面對破釜沉舟的勇氣。

Q：如果你沒有去上海會怎么樣？

王東：不，那不行，這個必須得在上海起來。

上海是全國最大的鋼鐵集散地，人才物流優勢非常明顯。事實證明，幾百家鋼鐵互聯網公司平臺打來打去，最終幾家都在上海。

Q：如果找鋼沒有做下去，你的退路是什么？

王東：徐老師很有投資智慧。他看出來了我們沒退路。B2B 平臺當時就是剛開始，假設我要退，我也沒地兒去，大廠都不 B2B。創業不能隨時不干了就能換個地方去領薪水。

每個新興行業一開始都沒啥退路，特別是創始人。就像在赤壁之戰，以長史張昭為首的眾人都勸說孫權投降，唯獨魯肅勸孫權抗曹，說：「主公，我等都可以投降，唯獨您不可以啊。」

孫權不解。魯肅解釋：「你看咱吳國要投降了，我魯肅還能當個官，你孫權能當個啥？」

如果創始人只是個模仿者，他是有退路的，但新興領域難有退路。要投資的話，我覺得不能投有明顯退路的地方。你說，最早跟馬云干出來的人他能退哪兒去？他沒退路，因為那領域就是他創造的，騰訊也是。雖然聊天是模仿 ICQ 的，但它在國內也沒有退路。

Q：創業這么多年，心態上有什么不同？

王東：49，快知天命了。

天命給我了，我就要把這個事做好。以前我常給常輝講：「天與弗取，反受其咎。」

當時大家都在猶豫，出不出來，創業來不來上海？35 歲要顧慮的東西有很多。但我就說，上天給你機會，必須抓住，否則反受其咎。

我心態好。我跟王常輝站一起，他比我小 8 歲，但別人都以為我倆是同齡人。

Q：因為你有好奇心？

王東：主要是顏值，我的皮膚比他好。

Q：2012 年，找鋼網創立時有 11 個人和 11 條魚。現在呢？

王東：11 條魚都還在。

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