400萬卡車司機，養(yǎng)活了一個千億貨運巨頭。這家名為滿幫的公司，2024年的營收首次突破百億元，高達112億元，凈利潤比上一年多了近10億元，達31億元。憑此，背后來自江蘇鹽城的老板算是賺翻了。而按照持股比例計算，滿幫老板的身家已經(jīng)破了百億元。

作者 | 陽一

編輯 | 吳躍

來源 | 財經(jīng)天下WEEKLY

在公路貨運行業(yè)中，卡車司機是一個特殊的群體。接過貨主的運單，他們不論晴雨和晝夜，頂著孤獨和疲倦，始終行駛在路上。

作為一家貨運在線平臺，滿幫就成為發(fā)貨方和卡車司機的“中間人”。在2024年，有414萬卡車司機在滿幫上獲得了訂單，履約訂單數(shù)量接近2億。去年，滿幫營收首次突破百億元，達到112.39億元，同比增長33.22%。

成立于2017年的滿幫集團，由運滿滿和貨車幫合并而來，2021年它頭頂“中國數(shù)字貨運第一股”的光環(huán)登陸美股。截至3月7日收盤，它的市值為137.73億美元，換算成人民幣接近千億元。

滿幫集團董事長、CEO張暉是一位來自江蘇鹽城的“70后”，這是他正式執(zhí)掌公司的第6年，但距離他早期的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)過去了14個年頭。早年滿幫在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)叢林中搏殺而出，經(jīng)歷了業(yè)務和模式的創(chuàng)新、資本的加持、激烈的競爭，最后由兩家獨角獸公司大合并，才成為今天的千億巨頭。

現(xiàn)在，滿幫仍然走在一條快車道上。從其市值來看，持有滿幫10.2%股份的張暉，身家已經(jīng)達到102億元。

一

414萬司機，托起百億營收

單從模式上來看，滿幫可以稱得上是貨運版的“在線打車”。這門生意的基礎(chǔ)，就是分散的中小企業(yè)發(fā)貨貨主以及卡車司機。

滿幫是從公路干線貨運起家的，貨主和司機分處在公路運輸?shù)墓┬鑳啥耍袌龈叨确稚ⅰＶ袊锪髋c采購聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)公路貨運行業(yè)市場規(guī)模在2023年已達8.62萬億元，卡車司機有1600萬人，但有超6成的個體司機缺乏穩(wěn)定貨源。

車找貨，貨也在找車。滿幫旗下運營著“運滿滿”和“貨車幫”兩大應用，它們都有貨主端和司機端，貨主發(fā)布訂單，司機接收訂單。平臺連接起卡車司機與貨主，為雙方撮合交易。滿幫去年的百億營收，就來源于此。

2024年，滿幫營收為112.4億元，同比增長33.2%，遠超行業(yè)平均增速；全年凈利潤31.23億元，其非美國會計準則下經(jīng)調(diào)整凈利潤更是達到40.2億元，同比增長43.7%。

在營收構(gòu)成上，滿幫分為貨運匹配服務與增值服務兩塊，前者是公司收入的核心來源，去年收入達到了94.55億元，同比增長34%，在總營收中占比超過八成。

滿幫的貨運匹配服務又細分為貨運經(jīng)紀、貨運清單和交易三大服務部分。其中，貨運經(jīng)紀是滿幫營收的“大頭”，在2024年實現(xiàn)了47.27億元收入。它可以被看作是滿幫在貨主和司機之間收取的“中介費”，但也有特殊性：不少卡車司機沒有開票資質(zhì)，開發(fā)票又是剛需，滿幫可以讓司機掛靠開票，發(fā)票會給貨主用于抵扣稅收，并獲得退稅補貼。

而貨運清單主要是向貨主收取的會員費。在滿幫平臺上，貨主發(fā)布免費訂單有門檻，通過開通會員可以獲取更多的權(quán)限和服務，發(fā)布更多的訂單。會員費分為三檔，最高檔年費是1688元，最低檔為288元，這部分去年創(chuàng)收8.80億元。

另一塊收入來源是交易服務，也就是向司機收取的傭金。在2024年，滿幫交易服務收入為38.49億元，同比大增66.7%，占比在和貨運經(jīng)紀收入不斷接近。對此，張暉高興地在電話會上說，交易服務已成為公司最大的增長引擎。

此前，退稅補貼是滿幫業(yè)績中最具爭議的部分。從2019年至2021年上市時，滿幫一直處于虧損狀態(tài)，最高年凈虧損額達36.54億元。從2022年起，公司才開始扭虧。

2022年和2023年，滿幫的營收為67.34億元和84.36億元，凈利潤為4.12億元和22.27億元。不過，貨運經(jīng)紀收入占比為49.9%和46.4%，其中政府退稅補貼金額分別為19.79億元和21.5億元，這讓資本市場產(chǎn)生了擔憂：如若政策變化，滿幫的業(yè)績難免會受到影響。

現(xiàn)在，滿幫終于用業(yè)績和收入構(gòu)成的變化打消了外界的疑慮。

對于交易服務收入增長的原因，滿幫方面告訴《財經(jīng)天下》，主要得益于用戶的增長以及因此帶來的單量增加。

這兩方面，都得益于核心用戶的增長以及用戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整。物流行業(yè)專家趙小敏告訴《財經(jīng)天下》，上一年滿幫的司機活躍度、用戶黏性都有了提升，線下和線上的推廣力度以及運營效率，都能看到明顯的提高。

在吸引新用戶方面，滿幫投入大量資金進行推廣。2024年，滿幫在營銷和銷售上投入了15.97億元，同比增長28.9%。

一位物流業(yè)內(nèi)人士稱，滿幫在線上、線下的宣傳力度非常大，以前在北京、上海等一線城市的高鐵站宣傳，現(xiàn)在連高鐵列車的車身上，都噴上了運滿滿的廣告。

滿幫還簡化了發(fā)貨的用戶界面，對貨主采用優(yōu)惠的新手扶持計劃。張暉總結(jié)說，截至去年第四季度末，平臺上的貨主會員首次超過了100萬。與之相對應的是，過去12個月內(nèi)，平臺上的履約活躍司機數(shù)量攀升至414萬人。

可以說，廣大的卡車司機已經(jīng)成為托起滿幫營收的主力群體。

“這一行太卷了。”一位河北的司機說，自己買了一輛3.8米平板貨車，原來想跑同城，但初期根本接不到活兒，只能原地“趴窩”。去年他注冊了運滿滿后，車終于動了起來，一個月內(nèi)從北方一路跑到了南方。

滿幫平臺上推行“司機行為分+秒搶好貨”的機制，前者通過多維度對司機服務進行評判，引導司機來主動提供更好的服務；“秒搶好貨”則通過算法，把貨源匹配給更合適的司機。2024年，滿幫的履約訂單量達到了新高，全年實現(xiàn)1.97億單。其中，第四季度的履約單量同比增長24.3%，達到5690萬單。

在此背景下，滿幫給貨主和司機提供的信貸、加油、ETC、保險等增值服務收入也在提高，2024年的收入為17.8億元。

二

從“中供鐵軍”到千億集團掌舵人

滿幫的成長和發(fā)展，在我國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)史上值得被記錄一筆。

它的前身是兩家行業(yè)獨角獸運滿滿和貨車幫，它們曾經(jīng)水火不容，但在資本的大力撮合下，雙方最終走到了一起，成為一家市值千億的巨無霸，并給整個行業(yè)帶來了改變。無數(shù)投資人，也從中獲取了豐厚回報。

滿幫一路走來，張暉在其中起到了至關(guān)重要的作用。

一位投資界人士告訴《財經(jīng)天下》，張暉雖然年輕時就被保送上大學、讀到研究生學歷是妥妥的“學霸”，但早年創(chuàng)業(yè)他身上就有一股“草莽氣”。這是干貨運最需要的特質(zhì)，和在線打車模式相比，貨運更為下沉，貨車司機普遍文化程度不高，在線貨運面對的這片市場，江湖氣息也更為濃厚。

而張暉在創(chuàng)業(yè)之前，最廣為人知的經(jīng)歷是曾在阿里巴巴B2B業(yè)務供職。他所在的團隊，就是后來大名鼎鼎的“中供鐵軍”。

在阿里期間，張暉結(jié)識了兩個人：時任阿里副總裁的王剛以及時任支付寶B2C事業(yè)部副總經(jīng)理的程維。后來，王剛作為天使投資人投資了程維創(chuàng)辦的滴滴。他們啟發(fā)了張暉，也改變了他的人生軌跡：既然全國的出租車能連接起來，那么“把全國的卡車連接起來”也能行。

2011年，在王剛的支持下，張暉出來創(chuàng)業(yè)，做了運滿滿App，主打物流市場的貨車匹配。為了拓展市場，張暉拿出在“中供鐵軍”歷練出的精神，蹲在物流園、服務區(qū)的廁所和加油站，拉著人一個個下載App。到了2014年4月，運滿滿上已同時有100個貨主發(fā)布貨物信息。當時，張暉就知道這事穩(wěn)了。

不過，在運滿滿上線的同一年，它的勁敵也在成都橫空出世，曾在雷士照明擔任營銷總監(jiān)的戴文建創(chuàng)辦了貨車幫。

當時，投資人認為，貨運是個萬億級市場，無數(shù)資金涌入，行業(yè)里先后出現(xiàn)超過200個類似的車貨匹配平臺，競爭日趨白熱化，大量活不下去的中小項目退出，又有新的資本涌入加碼，一番大浪淘沙后，運滿滿和貨車幫成為站在決戰(zhàn)舞臺上的玩家。

隨后兩家頭部公司開始“短兵相接”，不僅大打價格戰(zhàn)，雙方的地推團隊還在街頭發(fā)生了沖突，氣氛一時劍拔弩張。這時，站在他們背后的投資人出手了。

2017年7月，“風投女王”徐新給王剛打了一個電話，直截了當?shù)卣f：運滿滿跟貨車幫應該合并，兩家這樣燒錢下去，沒有意義。王剛思考之后，開始運作合并事宜。在他的努力下，時任貨車幫CEO的羅鵬和張暉坐在了一張飯桌上，一場由資本撮合的談判拉開帷幕。

3個月后，這兩家估值都近10億美元的公司聯(lián)姻了。2017年11月，運滿滿與貨車幫宣布合并，共同成立一家新公司取名滿幫集團，由王剛擔任董事長兼CEO，張暉與羅鵬任聯(lián)席總裁。雙方的管理層不變，襄禾資本創(chuàng)始合伙人湯和松當時還為這種管理構(gòu)架起了個名字——“雙屋頂結(jié)構(gòu)整合”。

但最終只有張暉沒有離開這家公司的控制臺。2019年和2020年，王剛將CEO和董事長的接力棒先后交到了張暉手中。羅鵬和貨車幫的管理團隊，漸漸淡出了。

隨后，張暉砍掉了主營業(yè)務之外的自營物流和物流地產(chǎn)等枝節(jié)，推動平臺從貨運信息發(fā)布的1.0階段走向?qū)崿F(xiàn)交易的2.0階段。2018年，滿幫對老客戶推出了會員服務，并上線了貨運經(jīng)紀服務。到了2020年8月，滿幫又開始向司機收取傭金。在此基礎(chǔ)上，滿幫也得以開展更多的增值服務。

整個貨運交易在平臺上形成了閉環(huán)，滿幫也得以迅猛發(fā)展。灼識咨詢統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，按照2020年滿幫集團1738億元的GTV（平臺總交易額）計算，它已是全球最大的數(shù)字貨運平臺，約占中國數(shù)字貨運平臺GTV總量的64%。

2021年6月，滿幫赴美敲鐘，開盤首日市值就達到了233億美元，一時風光無兩。不過，對于張暉來說，更大的挑戰(zhàn)在后面，滿幫還需要進一步進化。

張暉曾經(jīng)說過，最早的貨運O2O應用為了獲客，都是免費的，他把它比喻為過去的“黃頁”；后來它又變成了類似于淘寶的平臺。接下來他希望滿幫能進化到智能化平臺，基于數(shù)據(jù)去更智能地進行預測和匹配。

另外一個問題是，滿幫長期聚焦在長途貨運市場，業(yè)務模式相對單一。隨著城際物流市場趨于飽和，如何尋找新的增長點，成為滿幫不得不考慮的問題。

三

開辟新戰(zhàn)場，“碰撞”貨拉拉？

滿幫也一直在開辟新戰(zhàn)場的路上。

2019年，滿幫開始涉足冷鏈物流市場，并在內(nèi)部孵化了“運滿滿冷運”品牌。兩年后，滿幫將其分拆并單獨運作，并已拿到了兩輪融資。2023年完成B輪融資時，滿幫公開稱，冷鏈業(yè)務已覆蓋國內(nèi)300多個城市、10萬多條線路，冷運貨主超60萬，注冊冷藏車逾27萬輛。

之后，滿幫還將觸角伸向同城貨運。2020年11月，滿幫上市前完成了軟銀、紅杉等機構(gòu)的一輪17億美元融資后，就迅速出手收購了廣東同城貨運企業(yè)“省省回頭車”。2023年，滿幫將旗下運滿滿快車與省省回頭車合并，用“省省”品牌發(fā)力短途（同城）貨運賽道。

自2024年起，省省將平臺上的司機保證金從1000元下調(diào)到了300元。此前，省省還在業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)過“免激活費”的做法。但截至目前，省省的聲量仍無法和貨拉拉、快狗打車這樣的頭部品牌相比。

在早期，滿幫和貨拉拉算是“井水不犯河水”，但現(xiàn)在，滿幫在同城業(yè)務上搶起了貨拉拉的地盤。為了應對，貨拉拉這幾年來也逐步在零擔物流、冷鏈、長途貨運等領(lǐng)域加碼。雙方之間業(yè)務線的邊界，早已互相交錯滲透。

但它們想要成功切下對方強勢業(yè)務手中的市場蛋糕，并不容易。正如同滿幫在長途貨運領(lǐng)域擁有規(guī)模化優(yōu)勢，貨拉拉在同城貨運上也建立起了壁壘。貨拉拉的招股書顯示，在2024年上半年，平臺促成的已完成訂單已超過3.38億筆，全球貨運GTV達46.03億美元。

兩家公司之間的攻防戰(zhàn)，還將持續(xù)很久。在趙小敏看來，它們已經(jīng)成為數(shù)字貨運領(lǐng)域的兩大巨頭，接下來要拼的，將是企業(yè)內(nèi)核競爭力的提升，以及是否能跟上市場變化的步伐。但就整個數(shù)字貨運業(yè)來說，資源還將繼續(xù)向頭部企業(yè)集中，中小平臺或許將面臨市場份額被吞食的命運。

對于滿幫這樣聚集大量司機用戶的平臺來說，它在增長的過程中，也還要面對合規(guī)性和社會責任等問題。

卡車司機賺的是一份辛苦錢。從平臺和貨主那里拿到的運費，還需要覆蓋長途油費、過路過橋費等硬性支出，這還沒有計算進去車輛維修保養(yǎng)等其他成本。很多貨車司機在使用貨運平臺的過程中，也面臨如貨源報價低、司機搶單難、貨源信息與實際不符等問題，如何保障貨車司機的權(quán)益，也成為滿幫面對的一個長期課題。

2023年7月，滿幫發(fā)布了降低技術(shù)服務費的公告，將平臺收取的技術(shù)服務費（即司機傭金）上限降低了10%。此外，公司還上線了“火眼金睛”產(chǎn)品，利用大數(shù)據(jù)和算法技術(shù)升級價格治理機制。

憑借長期積累的規(guī)模化優(yōu)勢，滿幫的市場地位已難以撼動。但當年依靠補貼“圈地”的時代已過，在貨運市場上，玩家們需要進行差異化競爭，打開更大的想象空間。繼續(xù)探索持續(xù)增長的策略，這將是滿幫需要長期思考的關(guān)鍵問題。

（全文完）

【邱處機簡介】

福建龍巖人，今年31歲，現(xiàn)在常駐北京。公眾號專注于撰寫商業(yè)牛人的成長經(jīng)歷和認知升級，讓我們一起向他們學習，不斷成長，不斷進化。