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私人銀行增加技術投資，以提升針對高凈值客戶的高觸感服務

縱觀2024年全球投資表現，印證了富者愈富這一趨勢。與此同時，高凈值人群的財富管理需求正呈現出個性定制化與策略精深化并進的新特征。

在金融生態的另一端，全球私人銀行正將當前大規模財富創造與日益復雜的客戶需求相結合的局面，視作劃時代的戰略機遇。Datos Insights證券與投資業務總監Will Trout指出："私人銀行已搶占先機，因為它們在全方位服務客戶資產負債表（涵蓋資產配置、負債管理、財富傳承等維度）方面建立了成熟體系，而這正是整個金融服務業正在積極探索的發展方向。"

然而從商業運營角度考量，協調規模擴張與個性化服務之間的平衡可能遠比表面看來更具挑戰性。這種現實或將迫使銀行業從根本上重構服務體系，重新規劃產品供給的廣度與深度。

摩根大通（J.P. Morgan）美國私人銀行首席執行官David Frame指出，盡管技術將幫助銀行更輕松地擴展服務規模，但頂級顧問服務仍將是這場競爭中的核心資產。他表示：“要在全球擴張的同時保持貼心的服務，需要平衡技術與人文關懷。我們通過數字平臺提升服務的便捷性和效率，同時確保人際關系始終是我們服務的核心。”

CEG Insights戰略研究執行董事George Walper對此表示認同，并指出："隨著財富增長，對更多、更高層次顧問服務的需求也會增加，對銀行而言，這通常意味著成本的增加。"

摩根大通（J.P. Morgan）的Frame也贊同這一觀點："擁有一支頂尖市場研究團隊至關重要。他們提供的洞見幫助我們理解市場趨勢、客戶需求和新興機遇。這些知識使我們能夠提供定制化服務和策略，以滿足客戶不斷變化的需求。"

瑞士寶盛集團（J. Safra Sarasin）首席可持續發展官Daniel Wild解釋道："有效擴展業務意味著既要專注于核心優勢，又要靈活適應客戶的個性化需求。這需要微妙的平衡：增長至關重要，但私人銀行業務的成功恰恰依賴于個性化服務和快速響應客戶需求的敏捷能力。"

邁向“高端”

為在擴大服務規模與保持個性化定制之間取得平衡，私人銀行業正將目標客群門檻提升至可投資資產逾2500萬美元——即業內術語所稱的“向高端市場遷移”，以此實現可持續增長。行業分析師Walper指出，"這種戰略調整源于高端市場在當前業務生態中的盈利空間。隨著金融機構向綜合服務方案轉型，滿足高凈值客戶的全方位需求已成為價值創造的核心。"

但這并非單純追求盈利空間，私人銀行獨立顧問Dennis Gallant指出，"隨著財富管理服務向全維度咨詢轉型，機構向高凈值客群遷移實屬必然——唯有在超高端市場，才能真正彰顯資產配置的專業價值稟賦。"

客戶需求的多元化升級正在削弱其對單一機構的忠誠度，數據分析機構Datos Insights戰略顧問Wally Okby分析指出，"在全球財富版圖重構的背景下，超高凈值客群正通過跨機構比選獲取最優服務方案——尤其是當本土化服務能力成為核心競爭要素時，具備區域深耕優勢的財富管理機構方能贏得戰略主動。"

面對這一服務能級躍升的戰略要求，銀行業正著力完善綜合服務維度，但精準市場定位仍存戰略挑戰。行業觀察家加Gallant補充指出，"全球財富創造浪潮催生結構性機遇，倒逼機構向富裕階層提供家族辦公室級的全方位財富管理方案——通過擴展服務規模效應，本質是應對客群篩選機制升級帶來的成本邊際攤薄。"

"這種服務模式的演進已突破傳統金融邊界，構建起覆蓋客戶全生命周期的生態服務體系，"戰略分析師Walper解釋道，"從醫療資源整合到跨領域非金融服務，銀行業正通過深度介入高凈值人群生活場景構筑持久信任紐帶——以超越財務增值的本身價值，這正是私人銀行商業邏輯的終極演進方向。"

但正如Walper所言，全生態銀行服務規?；纳虡I模式構建，正成為私人銀行業探尋的戰略增長極。這位行業戰略家強調，"在1000萬至2500萬美元資產規模區間存在顯著的份額洼地——關鍵在于如何將超高端客群服務模型降本復用，通過邊際效益提升實現客群下沉，這或將重塑行業的競爭格局。"

蓬勃發展的家族辦公室

近年來，超高凈值客群對全維度服務需求的指數級增長正在重構財富管理市場格局。德勤最新研究揭示：全球單一家族辦公室數量自2019年以來激增31%，其資產管理規模（AUM）預計到2030年將達5.4萬億美元——較當前3.1萬億美元實現73%的跨越式增長，這一規模將歷史性超越對沖基金行業整體AUM，標志著另類投資市場權力結構的根本性轉移。

正如新視野財富管理集團（Neovision Wealth Management）聯合創始人兼首席執行官Ryan Lemand所指出的："家族辦公室與大型銀行之間的關系正在以引人入勝的方式演變。我們觀察到的不再是競爭，而是更多合作關系的涌現，這種趨勢在美國市場尤為顯著。銀行并未試圖與家族辦公室熱潮直接競爭，而是通過拓展業務網絡，借助家族辦公室為這些高凈值客戶提供支持服務。"

金融機構通過與家族辦公室的戰略協作重塑超高端服務，頭部機構正從零和博弈轉向構建戰略聯盟

他進一步指出，在服務超高凈值客戶群體時，如何構建既能滿足個人客戶需求又能適配家族辦公室運作模式的服務體系面臨顯著挑戰。"雖然這種合作模式能為雙方帶來立竿見影的收益，但存在潛在風險——銀行可能會發現自身的資源逐漸被攤薄，若家族辦公室將更多業務內部化，銀行還可能面臨客戶流失的風險，" Lemand補充道，"鑒于全球家族辦公室管理著超過6萬億美元的資產，這種合作關系的任何變化都可能對銀行營收造成重大影響。"

然而，正如Gallant所指出的，與家族辦公室競爭可能成為難題。"私人銀行業利潤空間收窄及差異化需求，正在推高整個行業的競爭門檻。此時與家族辦公室競爭就變得尤為棘手，僅因其具備合規風險較低這一天然優勢。"

在私人銀行業利潤率持續收窄與差異化服務能力建設的雙重倒逼下，全行業面臨系統性重構。與家族辦公室的競合博弈暗含結構性風險——后者憑借監管套利空間構筑的合規成本洼地，正在形成非對稱競爭優勢。這種制度性套利優勢若持續存在，或將引發財富管理價值鏈的斷裂，最終動搖《巴塞爾協議III》框架下商業銀行的輕型化轉型根基。

科技或可彌合差距

畢馬威全球研究機構最新發布的行業白皮書中指出，78% 的受訪美國銀行認為，數字化轉型對于滿足不斷變化的客戶期望同時加強網絡安全至關重要。

構建數字化能力已成為應對客戶需求迭代與網絡安全威脅升級的戰略支點——在監管科技（RegTech）投入年均增長17%的背景下，金融機構正通過智能系統優化與區塊鏈信任機制建設，重構《通用數據保護條例》（GDPR）框架下的客戶需求管理機制。

新視野財富管理集團首席執行官Lemand強調指出，"數字安全挑戰的戰略重要性已攀升至臨界點，行業預測數據顯示，至2026年全球金融網絡安全支出將突破430億美元關口?！?/p>

私人銀行業正通過部署零信任架構（Zero Trust Architecture）與量子密鑰分發（QKD）系統，構建符合《歐盟網絡韌性法案》（CRA）與SWIFT客戶安全計劃（CSP）雙重標準的數字體系，復合年均增長率達19%。這種防御性資本支出的超線性增長，實質映射出地緣數字主權博弈深化背景下，跨境財富管理機構對《通用數據保護條例》（GDPR）合規成本邊際遞增的戰略對沖。

盡管新技術能夠創造投資機會并提升利潤率，但私人銀行的戰略縱深更應著力構建大數據精準建模能力來提供個性化服務。

技術賦能的戰略縱深不止于創投收益。在《數據安全法》合規框架內，通過分析客戶的消費習慣、投資偏好等數據，實現客戶需求的個性化解析。從資產配置策略到跨境稅務架構，每個服務節點都經由機器學習算法持續優化，最終形成具備自主進化能力的超個性化財富管理模式。

數據洞察機構（Data Insights）分析師Okby指出，盡管技術是產品創新的關鍵，但更核心的挑戰在于如何個性化架構銀行的全維度服務體系?！罢嬲膫€性化需貫穿數據戰略與技術整合全鏈條——銀行不僅能通過數據分析精準匹配產品，更能據此定制研發流程，最終形成覆蓋客戶全生命周期的深度服務體驗。"

Lemand補充指出：“新技術在投資端的應用固然重要，但其對客戶偏好的深度洞察能力同樣關鍵——這些數據洞見最終將轉化為個性化服務。在追求全球化擴張與保持個性化特質的平衡中，銀行業正通過數字化工具實現客戶認知與服務能力的雙向提升?！?/p>

正如摩根大通的專家Frame總結的那樣，技術本身無法解決私人銀行業的全部挑戰，但其對個性化服務的賦能價值顯著。"借助數據建模與量化分析的技術杠桿，我們得以構建更精準有效的解決方案，這是保持行業領先地位的數字化基石。"

來源：《Global Finance》

原文作者：Thomas Monteiro

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