中國企業的自發聯合不足，這在國際貿易中非常吃虧。前不久商務部出手約談沃爾瑪，就是以國家力量彌補行業自發聯合不足的短板，核心目的是遏制自殺式報價，避免加劇行業內卷式惡性競爭。

中國外貿一直有個大問題，就是內部惡性競價。

由于省際之間的經貿協作度不高，甚至不如外貿大省與其他國家的商貿往來密切，于是如沃爾瑪等跨國零售商巨頭，就會在不同地區之間壓價，幾個外貿大省之間也曾出現過矛盾。就算在同一個地區，也總會有企業虧錢接單，原因很多，可能是干完這一單就不準備干了，少虧就是賺；也可能是現金流壓力太大，對制造業來說，虧本不是最嚴重的，關鍵是現金流，只要還能維持產線，就有希望。

小鎮就聽到過一個案例，某地某類商品制造非常發達，外貿占比很高，但之前零散談單導致價格上不去，于是在某次交易會上，當地政府協調組建行業協會與外商集體議價，最終雙方都挺滿意。結果某地企業沒趕上交易會，于是私下找到外商，提出了一個非常有吸引力的低價，這個價格足夠外商支付違約金，還能賺得更多，于是就把這個單子搶到手了。

虧本搶這個單子的企業是傻嗎？當然不是，經常有人說中國制造業不賺錢，說的確實沒錯，那為什么老板還要維持工廠？

因為這個工廠就算不賺錢，但通過這個工廠能夠獲得非常多的優惠支持。

比如土地、信貸，早年搞制造業的更容易獲得土地和信貸的支持，于是轉頭去做房地產，中小城市的可以觀察下，自家本地開發商之前是干什么的；還有雇用幾百、幾千名員工，為當地提供就業，僅憑這一點就能夠獲得當地政府的傾斜性保護，還能獲得一定的政治身份，這不是賺多少錢能換來的。

更何況，制造業本身也是能賺錢的，雖然利潤率低，但關鍵是周轉率高，而周轉率高、流水大，如果再配合一些金融玩法，比如供應鏈金融，給其他有需要的提供數據美化，收益并不低。

還有外貿獲得的外匯，正常情況下，國內企業想要獲得大量外匯難度很大，但做外貿有外匯是很正常的，而且并不一定要結匯，可以留在國外，獲得更多金融收益。事實上，之所以保持覆蓋面很廣、力度不低的出口退稅，很重要的目的就是引導外貿企業結匯，這對于控制產業外流也有作用，畢竟去海外開廠，需要用美元。

從事制造業還能獲得其他優待，要看到制造業經營的困難和利薄，也要看到附帶的間接收益。須知當老板的不是慈善家，如果真干不下去，肯定想盡辦法也要把廠子關了，什么考慮老員工沒地方去、重感情等等，這都是次要原因，關鍵還是這個廠子帶來的綜合收益高于成本。

在這種情況下，由于中國太大，省際、地區間、企業間協作不足，在中國與西方合作互補的特殊階段，尤其增量時代，倒也無妨。但隨著中國科技和產業的突破，中國出口商品從紡織鞋服升級為機械電子等工業制成品，中國與西方的進入常態的競爭合作階段，就不一樣了。（參見《》）

反觀西方，在自組織聯合方面做得就非常好。以美國為例，美國任何行業都有非常成熟的行業協會，在無法通過市場競爭獲勝的時候，這些行業協會、大企業就會向美國貿易代表辦公室或商務部提交申訴，指控中國或其他國家產品存在傾銷、補貼、侵犯知識產權等等不正當競爭行為。

于是美國貿易代表辦公室或商務部就會啟動審查，初步認定存在申訴情況后，就會啟動正式調查，由商務部核算傾銷率，貿易代表辦公室評估美國產業因此遭受的損失，最終兩部門聯合擬定采取加征關稅等政策報告，經美國總統簽署后執行。

這套體系美國非常成熟，不需要美國政府去盯著無數的行業和產品，美國的企業、行會就會自發行動。因此，美國對華加征的關稅清單或者其他制裁措施，近一半來自于美國行會、企業的投訴。

比如最近被關注的美國針對中國造船業征收的高額靠港費，就來自于2024年3月12日美國五大工會的聯合請愿，4月17日就啟動了針對中國海事、物流和造船業的301調查，2025年1月發布調查報告，2月發布擬采取行動的報告，計劃于下周對擬采取行動舉行聽證會，聽證會后就將正式啟動。

這種來自企業和行會的舉報，而非政府啟動，在進行國際間扯皮的時候，更有正當性。畢竟政府直接插手貿易活動，這就成了給其他國家送不正當競爭的把柄了。

但由于中國目前尚不具備成熟的自組織，實際承擔社會組織、基層組織的恰恰是黨的基層組織，這是中國不同于西方政黨的關鍵區別之一，于是在這方面就要采取不同的做法，更需要政府出面。

比如去年升級對關鍵礦物的管控力度，提出了中國式的“長臂管轄”，要求審查出口的最終目的地，這看起來是針對美國等其他國家，但實際上主要是針對國內某些出口商。在之前不審查最終目的地的時候，國內有些出口商想盡辦法，繞一圈繼續對被管制的對象出口關鍵礦物、原材料。

這次沃爾瑪壓價也是一樣的。實際早在去年11月特朗普勝選之后，沃爾瑪就已經準備應對加征關稅，先是說要對商品進行漲價，但這不過是制造輿論，在沃爾瑪聲明的最后，提到準備與供應商合作，降低商品采購成本，從而繼續向美國消費者讓利。

沃爾瑪就是以“天天低價”作為口號，通過全球大規模采購和高效的運營管理，極限壓低采購價格，從而為美國消費者提供物美價廉的商品，這是沃爾瑪的立身之本，尤其在TEMU等跨境電商迅速崛起之后，沃爾瑪傳統經營模式已經承受壓力，更需要保持低價的標簽。

于是沃爾瑪就準備開始與中國供應商的談判，但由于特朗普上臺前，到底加征多少關稅、節奏如何沒有確定，所以只是放話，還沒有正式啟動。等特朗普上臺后，宣布了加征關稅的具體計劃，沃爾瑪于是從2025年1月底正式開始與國內供應商的價格談判，而且采取分層分類、逐個擊破的壓價方式。

2018年第一輪貿易戰的時候，沃爾瑪也是這么干的，當時有的供應商實際承受了一半左右的加征關稅成本。這是因為沃爾瑪采購量太大，對制造業而言，能夠獲得穩定的訂單非常重要，而沃爾瑪因為在美國銷售價格遠高于采購價，因此只要能進入沃爾瑪的供應商名單，利潤還是有保障的；更何況，還因為開頭提到的基于制造業可以延伸出非常多的間接利益。

沃爾瑪也有一套非常精細的管理策略，也可以說是拉長線釣大魚。一開始用小訂單吸引中國供應商，然后以大訂單引導企業擴大生產規模，等到規模擴大對沃爾瑪依賴度提高，就會以續簽訂單來逼迫企業配合沃爾瑪，包括讓利、工廠轉移等。

比如目前沃爾瑪對供應商采取分級管理，分有沒有自己的工廠、工廠產能和品質如何、工廠是否在中國以外等。

有自己的海外工廠、工廠產能高、品控好，就會成為沃爾瑪最高一級的戰略供應商。為了繼續維持這一資格，2018年的時候，一些高度依賴沃爾瑪采購的戰略供應商，在沃爾瑪的要求下到美國建廠，付出了巨大的成本，基本上把過去從沃爾瑪賺的錢，又還給了美國。

但2018年制造業還沒卷到今天的程度，這幾年被沃爾瑪又壓榨了一輪，中國供應商的利潤空間已經微薄到降無可降，于是沃爾瑪的這輪壓價談判破裂了。3月6日彭博就曝光沃爾瑪要求中國供應商大幅降價以應對特朗普加征關稅。

該報道中提到，沃爾瑪要求中國廚具、服裝等供應商承擔特朗普關稅的全部成本，而且談判是與單個制造商分開進行，降價幅度因公司而異。同樣是這一篇報道也承認了沃爾瑪壓價的失敗，因為經過多年壓榨，供應商的利潤已經非常微薄。

時隔多年，中國企業也開始形成了一些地區行業協會。比如廣東廚具、廣西乳制品等行業企業明確拒絕降價，還有的表示考慮轉移到Temu等跨境電商，越過沃爾瑪直接聯通美國消費者，也有的考慮轉移到東南亞。但需要注意，與沃爾瑪關系密切的供應商，供貨體量太大了，絕不是靠Temu等跨境電商能夠替代的，而東南亞實際生產成本高于國內，考慮到成本增加，還不如在國內硬抗加征關稅。

這就是博弈，就像沃爾瑪老說不把工廠遷出去就如何如何，但目前沃爾瑪對中國本土商品的依賴度很高，沃爾瑪畫的餅是：如果實現了供應鏈多元化，那么未來三分之二的產品都來自美國。

沃爾瑪這鬼話，也只有鬼才信了。別的不說，要是美國人真的相信美國本土制造能力，就不至于有點風吹草動，美國人最先搶的就是衛生紙了。

至于所謂的采購其他國家商品，效果有限。比如沃爾瑪雖然要壓價，但也很在意商品的質量品控，中國本土供應商的質量在全球都是頂尖，而如越南等制造商，良品率甚至不到60%，這種級別的商品根本沒法在美國銷售。

小鎮還注意到，國內有些人同情沃爾瑪。理由是沃爾瑪對中國供應商要比國內企業好多了，給的價格好歹有利潤，尤其國內沃爾瑪旗下的山姆，提供了更優惠的價格，擔心如果政府約談沃爾瑪，沃爾瑪一氣之下撤出中國，那山姆的中國供應商怎么辦？

這就有點像奴隸擔心沒有了奴隸主，自己就會餓死。

就拿國內山姆來說，2024年山姆會員店在中國銷售額超過1000億元，山姆供應商確實利潤還可以，但是山姆的商品是誰在消費？顯然是中國消費者，也就是說中國存在對山姆這種相對高品質的商品需求，證明要想獲得更高收益，需要提高商品質量、提升服務，從而滿足中國人更高水平的消費需求。

是山姆迎合了中國消費者的需求，而不是山姆帶來了消費和需求，一定要搞清楚因果關系。

山姆倘若退出了，這1000億的市場份額，一定會被其他中國企業搶占，不過是個商超而已，有什么不可替代的技術含量嗎？

舉個例子，小鎮唯一購買商超會員的就是一家中國倉儲店品牌“fudi”，小鎮覺得比山姆體驗要好，不過這家至今也沒出北京，4年了也只有6家店。但全國各地商超做得好的地區性品牌多的是，比如河南胖東來、河北信譽樓，而互聯網平臺、傳統商超也各有特色。

而至于沃爾瑪采購給的價格還可以，關鍵是因為沃爾瑪商品采購成本在終端售價的占比并不高。

事實上，沃爾瑪在中國采購的商品成本價，只占最終銷售價的不到30%，不同商品占比不同，單價低的小商品等可能占比才10%，單價高的占比會更高一些，但基本在50%以下。

其他成本包括：國際遠洋貨運、美國境內倉儲物流、人工成本、商品退貨和損耗、營銷運營成本、關稅服務費、利潤收入等等，這才是真正的大頭，比商品采購成本大得多。

從事跨境貿易和在美生活的中國人應該有體會，同樣的商品，在美國的售價幾乎是把“人民幣”改成“美元”，甚至還要加個零。尤其是一些小商品，國內售價1元，美國售價可能高達10美元，手機殼就是典型；大件相對好點，比如日本汽車，在美國出售的減配日系車，售價都在中國的兩倍以上。

加征關稅是針對采購價，別說加征20%關稅了，就算60%，最終體現在商品終端銷售價格上，大概也就是上漲10%左右。之前在《》也談了。

也就是說沃爾瑪完全有能力從其他環節消化關稅成本，僅沃爾瑪的凈利潤就在5%左右，還可以從提高銷售價格、降低物流成本、減少損耗上下功夫，進一步游說特朗普不要繼續提高物流成本，但沃爾瑪偏偏第一時間想要繼續壓中國供應商，這是什么道理？

覺得中國供應商是軟柿子？

為了防止某些企業為了私利，無底線內卷壓價，從破壞全行業利益，更甚至把關稅的成本壓到中國企業頭上，承擔美國通脹成本。就必須由國家出面，避免中國企業被各個擊破。

約談沃爾瑪是表，更重要的是警告國內的某些企業，必須守住底線，不要想著繼續薅國家羊毛、壓榨工人也要降價搶訂單。

而如果沃爾瑪還是我行我素，在未協商下單方面要求修改長期合同的價格條款，那么《民法典》和《反壟斷法》就該用一用了。

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