作者 | 曾響鈴

文 | 響鈴說

ICT分銷市場在普遍的認知中已經成為“紅海”，隨之而來的，是各品牌及其分銷體系非常典型的紅海式市場姿態——價格戰、同質化、少創新、格局固化、利潤空間被大大壓縮。

但也有人并不同意，那就是多年深耕ICT市場、并將分銷業務提到戰略高度、將其視為新藍海的華為。

最近，以“因聚而生，眾智有為”為主題的華為中國合作伙伴大會2025在深圳舉行，其中分銷業務的圓桌論壇環節，華為中國政企分銷銷售部部長吳振華接受了媒體采訪，其給出了ICT分銷市場不一樣的視角：企業基數大、數智化滲透率低，是大有可為的藍海。

在基數上，全國中小企業數量已經超過5千萬家，每年還要新增1千萬個中小企業辦公、400萬家餐飲門店、200萬家酒店等，此外還有診所、網咖、商超等，都是分銷目標市場；在滲透率上，絕大多數中小微企業還在數智化轉型初期，在國家政策的大力扶持下，還有很多產品、服務值得提供。

“中國分銷市場是一個千億級的藍海市場，所以我們非常看好。”吳振華認為。

這種藍海認知，同樣在轉化為華為的積極行動——一系列不同于面向紅海市場時的行動。

謀篇布局：以藍海姿態積極進取龐大“新”市場空間

如果把市場當紅海，那不管是不是ICT分銷市場，最終都會陷入到存量競爭中，企業往往也會陷入戰略停滯、戰術懶惰階段，容易講究按部就班保基本盤、抵觸戰略創新，陷入價格戰。

而顯然，在這樣的生態中，分銷伙伴將不得不在極低的利潤空間中“賺點辛苦錢”，也難談成長和發展。

但華為并沒有如此，盡管市場看起來是紅海，其做法卻是盯著中小企業基本盤與低滲透率，全面系統地在增量空間戰略謀局，在戰術上積極進取，帶領分銷伙伴不斷開拓新大陸。

實際上，在2024年的中國合作伙伴大會上，華為就強調要“以分銷商為主，以工程商為中心，以產品為王，構建健康有序的分銷伙伴體系，助力中小企業輕松數智化”為目標進行全面布局，為此還開發了符合分銷市場的易買易賣，易裝易維，易學易用的有競爭力的適銷產品。

在過去一年，可以看到華為完全在以藍海市場為錨來推進分銷業務，持續圍繞著研、營、供、銷、服、管幾個維度深化變革，表現出只有藍海市場才有的生態活力：

大量研發新產品，上新了120多款華為坤靈新品；

促進銷售與強化品牌并進，全年舉行了超過6700場的沙龍，讓華為坤靈品牌深入工程商心智；

持續優化供應預測與配額機制，強化市場響應能力與服務及時性，并大力培育分銷精英；

積極建設門店、強化社群對工程商的觸達，同時優化市場秩序、產品投放等方面工作，構建 “健康的分銷銷售生態”；

為華為坤靈品牌單獨設立400-5服務專線；

在謀篇布局上，華為的一系列動作，只表達出一個事實：

不管市場本身如何，是不是在別人看來已經“飽和”了，只要伙伴“跟著華為干”，那么這個市場就可以是藍海，市場不是“看”出來的，而是伙伴+華為攜手共創出來的價值空間。

伙伴關系：避免紅海式零和博弈，走向大藍海時代的利益共享

有了整體上謀篇布局的動作，對分銷生態而言，下一步是如何在這個市場建立恰當的品牌與分銷伙伴的關系——這一個分銷體系中，如果以紅海市場的方式進行思考，往往無法避免“零和博弈”，品牌與分銷商博弈、“爭利”，已經成為默認的現實。

但是，如果這個市場是藍海，或者說，把它當作藍海來做，那情形就完全不同。

在將近2年左右的持續深化變革后，華為分銷業務持續圍繞SELL OUT（實銷）進行優化，2024年伙伴囤貨已經下降了45%。分銷業務良性運轉回歸業務實質，實現健康增長，其背后，就是伙伴關系在藍海式市場開拓姿態中的重要轉變。

也即，華為并非只是“讓渡利益”給伙伴、在博弈中讓步，而是通過市場的藍海式開拓，來實現增量發展，讓伙伴走向成功，從而讓自身與伙伴間不再需要“爭利”。

這其中，高效圍繞“SELL OUT”是關鍵，為此華為持續提升產品“六易”競爭力（可以認為做到了“好賣”），強化最后一公里銷售網絡、通過各種方式覆蓋更多工程商（可以認為做到了“賣好”），最終讓伙伴投入有保障、聯合作戰有支持、營銷賦能有資源，能真正把東西賣出去、把服務做好。

千言萬語，莫過于好賣、賣好。

與此同時，華為還借助數字化手段幫助伙伴提升自主作業效率，讓分銷工程商交付運維更高效，不斷投入資源，強化華為坤靈官網和App的“數智化”能力——當下的華為坤靈官網、App，已經成為交易、營銷、服務、賦能、伙伴、運營五位一體的數智化平臺，不到兩年時間注冊用戶已經超百萬、上架產品包括配件超900個。

對一個B端平臺而言，目前除了一鍵開局、一鍵開通業務、快速排障等企業服務性質濃厚的功能，華為坤靈App甚至還加入頗為C端化、易用的“華為小靈”智能問答客服，快速回復分銷商、工程商甚至用戶的問題，提升體驗。

好賣、賣好，還不斷與伙伴分享價值、幫助成長，這是只有藍海式市場開拓的姿態才能帶來的良性生態。

產品執行：堅持圍繞“新”、圍繞“增量”做市場空間

在藍海時代，產品創新層出不窮，近乎一天一個樣，而一旦進入紅海，企業在創新上往往會變得更加謹慎，面向中小B端的ICT分銷市場更是如此，存量市場主要考慮成熟產品帶來的穩定收益。

因此，在一個紅海市場，雖然看起來競爭激烈，但具體到產品層面，卻容易出現市場活力不足的反差。

而華為分銷市場恰恰在逆勢而動，其產品創新的速度完全是把市場看作藍海，要通過產品來適配、挖掘分銷市場龐大的新興需求，從而獲得增量空間。

如前文所言，2024年，華為分銷業務上市了120多款新品。“在2025年這個數字會達到160多款”，吳振華透露，“面向分銷市場，面向分銷的工程商，我們研發在持續的加大投入。”

華為中國政企業務分銷銷售部部長 吳振華

這意味著華為分銷業務在售的產品將會達到510多款，此外，華為還根據產業類型的不同去定制更靈活的市場策略服務客戶，例如華為坤靈總共分為了三大類（前端、聯接與IT）、11小類的產品系列，并根據市場變化不斷調整，在產品為王的指引下持續提升產品的“六易”。

值得一提的是，面向迅速興起的數智化需求，華為還不斷推出AI賦能的分銷市場產品，在咖啡廳、商業門店、教室等場景下，都推出了很多融入智能元素的產品，例如華為本次同步召開了行業感知的新品發布會，一次性推出15款能夠結合智能化識別能力、鴻蒙架構的智能安防產品。

這些產品與中小微企業智能化需求的融合，產生的是實打實的藍海市場增量，直接讓分銷業務走出紅海存量廝殺。

而這只是一個開始，2025 年，圍繞“6易”的產品研發理念，華為坤靈要打造SOHO、安全、智能安防、協作平板、IT部件5大爆款行動。

前文提到的華為所構建的利益共享的伙伴關系，在產品層面也起到了積極作用——華為除了加大研發投入，在產品的適銷對路方面，也積極采納分銷商提供的需求信息，轉化為業務策略或者產品創新的決策依據。

“我們與分銷商、工程商保持常態化技術溝通機制，其提供的產品使用反饋及場景化需求，為研發端優化設計提供了重要參考，最終共同推動更適配市場需求的產品落地。” 吳振華表示。

毫無疑問，這就是“因聚而生，眾智有為”的直接寫照。

結語

華為分銷業務以面向藍海市場的姿態，做很多人眼中已經陷入“紅海”的ICT分銷業務，其本質就是一種“長期主義”。

正如吳振華所言，“以分銷商為主，以工程商為中心，以產品為王，會持續堅持落地”，戰略方向上不動搖，深度的市場潛力配合不斷創新的產品，加上易做、易執行的業務路徑和利益分享的生態關系，伙伴在華為分銷業務這里將獲得真正的長期主義。

無論如何，當華為與伙伴不斷幫助千萬中小微企業實現數智化轉型，千億ICT分銷市場不會辜負這份堅持。

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