作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

又是一年經銷商財報季。

回顧2024年，中國汽車流通市場經歷了前所未有的結構性調整。

年初，廣東永奧、森風集團等區域龍頭經銷商相繼爆雷；年中，國內最大汽車經銷商集團廣匯汽車完成退市；年末，奧迪、寶馬、捷豹路虎等豪車品牌4S店出現集中退網潮，這一趨勢延續至2025年第一季度。

持續的價格戰、新能源轉型沖擊、車企渠道變革加速，在多重壓力交織下，經銷商群體庫存系數持續高位運行，終端價格倒掛嚴重，利潤空間被急劇壓縮。

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅在去年12月行業峰會上指出，2024年全年退網的4S店數量可能突破4000家。

當“暴雷”、“退網”、“關停”從偶發事件變成普遍現象，經銷商們也在尋求能夠讓自己在行業立身的關鍵所在。

以中升控股、美東汽車、和諧汽車、永達汽車等為代表的上市經銷商集團，在最新的2024年財報中，展現出了差異化的應對策略：

或拓展售后業務，或加速新能源網點布局，或深耕二手車業務，以此抵御新車銷售帶來的持續虧損。部分“優等生”經銷商的轉型路徑，或許會為行業指明破局方向。

一、營收凈利雙雙下滑、僅2家經銷商盈利

近日，中升控股、永達汽車、正通汽車、和諧汽車、新豐泰集團、美東汽車、百得利控股等7家上市經銷商相繼發布了2024年財報。

從經營業績來看，這些經銷商在營收和利潤兩個關鍵指標上均出現明顯下滑，反映出當前汽車流通領域正承受巨大壓力。

在營收方面，7家經銷商集團無一例外地呈現負增長態勢。

其中，行業龍頭中升控股以1681.24億元的總營收規模位居榜首，但仍較上年同期下滑6.23%；而美東汽車則以22.42%的同比降幅，成為下滑最顯著的企業，年度營收為221.5億元。

盈利狀況更令人擔憂，7家經銷商中，僅有中升控股和永達汽車2家維持盈利，但利潤水平大幅縮水。

其中，中升控股凈利潤同比下降36%至32.12億元，永達汽車凈利潤則驟降71.8%至1.65億元。

其余5家經銷商均陷入虧損困境，且呈現兩種趨勢：

第一種是虧損擴大：正通汽車虧損額增長86.5%至15.29億元，和諧汽車虧損增加15.5%至2.91億元；

第二種是由盈轉虧：百得利控股、美東汽車和新豐泰集團均出現業績“變臉”，其中新豐泰集團虧損幅度高達1875%，美東汽車虧損同比激增1717%至22.64億元。

上市經銷商呈現普遍虧損，與前不久中國汽車流通協會的最新調研結果高度吻合。

據《2024年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2024年汽車經銷商虧損面為41.7%，超四成經銷商虧損。

與此同時，2024年有84%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，60%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。

嚴重的價格倒掛，導致經銷商流動資金持續失血，部分地區出現龍頭經銷商資金鏈斷裂、老牌4S店被迫關停的案例。

值得注意的是，在行業整體承壓運行的態勢下，頭部企業展現出較強的風險抵御能力。

以中升控股為例，盡管出現了6.23%的營收下滑和36%的利潤縮水，但其業績降幅遠小于行業平均水平，核心業務板塊保持相對穩定，這反映出規模化經營和多元化布局，在行業下行周期中的戰略價值。

二、新車業務：既不增量也不增利，從利潤奶牛到虧損黑洞

對于營收和利潤的雙重下滑，大部分經銷商將原因歸結于新車業務的下滑。

在過去兩年，提及經銷商集團的新車銷售業務時，大家普遍認為4S店陷入“賣得越多、虧得越狠”的怪圈，言外之意是“增量不增利”。

但在2024年的財報中，經銷商的新車業務已經從過去的“增量不增利”，轉變至規模與利潤“雙殺”的困境，并呈現出銷量、收入、毛利三個維度的同步下滑。

新車銷量方面，7家經銷商中6家出現銷量下滑，僅和諧汽車實現4.61%的微增。

行業龍頭中升控股年銷量48.5萬輛，同比下降3.3%；新豐泰集團則以15.83%的降幅領跌，年銷量僅2.7萬輛。

值得注意的是，美東汽車、永達汽車等多家企業銷量均呈現兩位數下滑，反映出終端市場需求持續疲軟。

新車銷售收入方面，7家經銷商全線下跌，這種情況從2023年財報延續至2024年。其中：

美東汽車下滑27.41%至177.26億元，新豐泰集團下滑24.44%至70.23億元，正通汽車下滑20.99%至159.78億元。

百得利控股的案例尤為典型，其單車平均售價從2023年的55萬元驟降至49萬元，直接導致新車銷售收入下滑20.6%。

新車銷售毛利方面，僅1家經銷商實現正毛利，多家企業毛損擴大或毛利由正轉負，盈利能力顯著惡化。

唯一保持新車銷售正毛利的經銷商僅有永達汽車，但毛利同比腰斬58%；中升控股從去年的10.58億元正毛利，轉為毛損32億元，這是其首次新車銷售跌入負毛利。

百得利控股新車毛利從去年的0.18億元轉為毛損2.47億元，盈利能力進一步下滑；和諧汽車雖銷量微增，但能扭轉新車毛利下降的局面，毛利從去年的0.31億元轉為毛損0.82億元。

美東汽車毛損擴大674%，從去年毛損1.42億元暴增至毛損10.99億元；新豐泰集團毛損擴大362%，從去年毛損1.04億元擴大至4.8億元。

總得來看，2024年7家上市汽車經銷商，其新車銷售業務整體表現疲軟，呈現“銷量下滑、收入減少、毛利惡化”的特點。

從利潤奶牛變成虧損黑洞，對新車業務的“集體失利”，經銷商在財報中的歸因，仍舊指向價格戰與競爭加劇。

如中升控股表示，由于新車銷量下滑，以及國內新車市場競爭加劇，經銷商的新車采購價格，與實際售價倒掛，導致經銷端新車銷售毛利縮窄，新車銷售在這一年首次跌入負毛利。

正通汽車表示，受制于國內汽車市場競爭進一步加劇，導致有關期間新車銷量、新車銷售價格持續降低；

美東汽車表示，主要受2024年下半年的汽車市場價格戰及宏觀經濟因素的影響；

新豐泰集團表示，新車銷售毛利，由正轉為負毛利，主要由于宏觀經濟環境和汽車消費市場競爭激烈等因素影響，導致新車整體銷售盈利能力下降。

事實上，價格戰或許只是表象，更深層的原因在于，隨著國內自主新能源汽車品牌的崛起，直接沖擊了以BBA為主要利潤來源的傳統經銷商體系。

2024年，中國豪華車市場銷量為270萬輛，同比下滑7.8%。其中，寶馬（含MINI品牌）交付71.5萬輛，同比下降13.4%；奔馳交付71.4萬輛，下滑6.7%；奧迪交付64.9萬輛，同比下滑10.9%。

三大德系豪車品牌集體遭遇滑鐵盧，這種結構性的下滑，也必然重創高度依賴這些品牌的上市經銷商集團。

值得關注的是，作為唯一新車銷量實現增長的和諧汽車，用逆勢增長揭示了轉型的可能性。

2024年，和諧汽車新車銷量同比增長4.6%至40247輛，這一成績主要得益于兩方面的戰略調整：

一方面通過收購聯大汽車獲得比亞迪香港獨家代理權，截至年底已建立10家展示廳和3家服務中心；

另一方面積極拓展新能源渠道，比亞迪（含騰勢（參數丨圖片））品牌銷量6274輛，同比暴增146倍，有效對沖了寶馬品牌銷量15.3%的下滑。

和諧汽車的案例表明，在傳統豪車市場增長見頂的背景下，經銷商集團亟需突破單一品牌依賴。

通過布局新能源，特別是抓住國產新能源高端品牌崛起的機遇，或將成為經銷商在新車銷售領域轉型的關鍵突破口。

三、售后業務：收入穩定、利潤堅挺，成盈利核心支柱

隨著新車銷售業務陷入“既不增量也不增收”的困境，多數經銷商利潤持續承壓，而售后業務日益成為支撐經銷商盈利的核心支柱。

這一趨勢在2023年財報中已現端倪，到2024年變得更為顯著。

從整體表現來看，售后業務呈現出“收入穩定、利潤堅挺”的特征。

在7家經銷商集團中，雖然永達汽車、和諧汽車等5家企業出現售后收入下滑，但對比新車銷售業務的雙位數下滑，售后收入下滑較小，整體規模穩定。

此外，頭部企業中升控股仍保持增長態勢，展現出售后業務的抗周期能力。

更值得注意的是，在新車銷售普遍虧損的背景下，售后業務持續貢獻正向毛利，成為維系經銷商盈利結構的"定海神針"。

即使部分經銷商售后毛利同比下降，但整體盈利仍高度依賴售后業務，充分凸顯其作為“利潤主力”的關鍵地位。

表現尤為亮眼的，是中升控股和美東汽車，在售后收入與毛利端實現“雙增長”。

中升控股2024年售后收入與毛利同比增長，其中收入220億元，同比上漲9.62%，三年復合增長率達10.8%；售后業務（保養、保修及鈑噴）的毛利為102億元，同比上漲9.9%。

值得注意的是，2024年中升控股集團整體毛利為106.72億元，這也就是說，售后貢獻了超過95%的毛利。

美東汽車2024年售后業務收入44.28億元，同比上漲7.22%；售后業務毛利為26.6億元，同比上漲105.88%。

2024年美東汽車集團整體毛利為15.61億元，而售后業務毛利不僅覆蓋了新車銷售業務的虧損（10.99億元），更是支撐整個集團的盈利，與行業“新車虧錢、售后填補”的現狀吻合。

作為2024年售后業務的“優等生”，中升控股和美東汽車做對了什么？或許我們可以從財報中找到答案。

先看中升控股。

根據財報透露的信息，2024年中升控股在售后板塊的強勁增長勢頭，主要是在售后領域的戰略布局進一步深化。

一是注重本地市場集中度，提升區域密度。

截至2024年底，中升在全國57個城市市場擁有單一品牌的獨家經銷授權，其中奔馳在12個城市是獨家授權，雷克薩斯有9城，豐田有4城，AITO有4城。另外還在61個城市市場中，對應品牌的經銷網絡市占率超50%。

本地市場業務密度方面，中升控股打造了32個戰略中心城市，平均每個城市有包括鈑噴中心在內的14個門店。

高集中度的市場格局不僅增強了新車銷售環節的議價能力，更在售后服務體系形成雙輪驅動優勢，既夯實了面向終端消費者的維修保養業務競爭力，也強化了事故車維修業務的渠道掌控力。

具體來看，2024年中升控股完成維修保養、保修和事故車維修，三項核心售后服務入廠臺次805萬次，較上一年提升7.8%，三年復合增長7.5%。

售后服務業務入廠臺次的增長，有利地推動了中升控股售后業務毛利的增長。

二是注重以多元服務增強客戶互動，構建服務生態。

2024年，中升控股419萬活躍客戶中有超過62%，體驗了一項或多項中升品牌的衍生汽車服務（非購車和非核心售后服務）。

這些衍生服務與核心的售后服務業務及整車銷售形成協同，持續提升客戶對中升生態的黏性。

此外，通過全面引入數字化工具來管理客戶關系，并將除新車銷售外的幾乎所有汽車服務升級為跨品牌運營，中升的客戶群體持續擴大，「中升」品牌認知度在市場中也不斷深化。

總結來看，中升控股售后業務規模擴大的同時，盈利效率也在提升，主要是通過多元化業務結構、提高客戶粘性、精細化運營，實現收入與利潤的協同增長。

再看美東汽車。

美東汽車的售后業務毛利增長極具爆發性（同比+105.8%），毛利增幅遠超收入增幅，這說明美東汽車在售后業務中，可能強化了高毛利服務項目，或是優化成本管理，提升了盈利水平。

從財報來看，美東汽車選擇了后者，即削減成本。

2024年，美東汽車售后服務臺次同比下滑了7.1%，但運營開支較2023年同期下降了21.8%。

與此同時，零服吸收率從2023年同期的137.8%上升至了213.3%，展現出較強的成本管控能力，使其在收入溫和增長的情況下實現利潤倍增。

總得來看，在汽車經銷行業新車銷售利潤持續承壓的背景下，中升控股和美東汽車，通過差異化戰略實現售后業務逆勢增長。

中升控股通過區域深耕構建服務密度、延伸服務價值鏈，發掘單客全生命周期價值，培育售后持續盈利的能力；而美東汽車通過成本優化策略，強化售后業務利潤創造能力，對行業轉型具有重要參考價值。

四、更多挖掘：鈑噴與洗美，增強售后業務盈利

在售后業務持續擔當利潤主力的大背景下，經銷商集團正通過業務創新和服務升級，多維度挖掘售后潛力、拓展盈利邊界。

其中，高毛利的鈑噴業務與高頻的洗美業務，組合為“高價值+高黏性”的雙輪驅動模式，成為經銷商戰略轉型的重要抓手。

鈑噴業務方面，中升控股、新豐泰集團、正通汽車均在2024年財報中提到了構建鈑噴中心，且呈現出“從品牌專屬到跨品牌服務”的趨勢特點。

根據行業保險公司數據顯示，盡管新能源汽車普遍搭載更高階的ADAS，但其事故率仍較傳統燃油車高出10個百分點。這一差異主要源于新能源車更快的加速性能以及ADAS系統可能導致的駕駛者注意力分散。

這也意味著，隨著新能源車保有量持續攀升，鈑噴業務正迎來新的增長機遇。中升控股等經銷商已開始構建專業化、規模化的鈑噴服務體系。

中升控股自2022年開始布局鈑噴中心，采取“區域試點、全國復制”的策略，計劃在全國構建100家事故車維修鈑噴中心?。

截至2024年6月，中升控股已在20個城市運營26家維修服務中心（2024年報未透露最新的鈑噴中心數據）。

在成都、大連、深圳和南京等四座中心城市，中升控股實現事故維修增長18.1%，其中跨品牌客戶占比達28%，顯示出鈑噴中心運營卓有成效。

新豐泰集團表示，2024年集團依托園區化布局，在重點城市設立鈑噴中心、續保中心、客戶服務中心，取得了顯著的集約化效果。

正通汽車表示，2024年集團在武漢成立首家區域鈑噴中心，通過集中區域優勢資源，進一步提高維修交付速度，以多品牌、全天候服務實現規模效應，釋放存量資源。

可以看到，經銷商的事故車鈑噴業務，正從傳統的品牌專屬服務，向跨品牌綜合服務轉變。這種突破品牌限制的運營模式，不僅提升了設備利用率，更拓寬了客戶來源，成為經銷商提升售后收入的重要突破口。

相較于鈑噴業務的高毛利特性，洗美業務的核心價值在于創造高頻客戶觸點，打造服務生態的流量入口。

2024年，中升控股、新豐泰集團、永達汽車等經銷商均在洗美業務上展開了動作。

中升控股將洗美業務定位為售后生態的“第一接觸點”，其旗下的中升洗美中心，是4S集團的售后生態流量入口，通過洗美業務向集團的保養、維修等業務導流，形成服務閉環。

這一點，中升控股在財報中說明得很清楚：2024年全年為客戶提供洗美次數近800萬次，每次客戶入廠，都是發現潛在鈑噴業務的良機，也是推廣精品加裝、維保套餐等衍生服務的精準觸點。

新豐泰集團將裝潢業務作為增長新引擎，通過個性化服務滿足客戶審美需求，2024年實現顯著增長。

永達汽車于2024年12月，正式推出“永達洗美”品牌，首批7家門店布局上海周邊區域，旨在通過高頻服務增強用戶黏性，并與主營業務形成協同效應。

鈑噴與洗美業務，分別代表了售后服務的兩種模式：

鈑噴業務具有高客單價、高毛利的特點，是售后利潤的重要貢獻者；洗美業務作為高頻型服務，創造了持續的用戶接觸機會，是維系客戶關系、發現衍生需求的關鍵觸點。

上述經銷商集團正在這兩個領域進行前瞻布局。

尤為值得一提的是中升控股，正在將二者結合：通過洗美業務建立客戶連接，通過鈑噴業務實現價值變現，形成完整的服務閉環，為持續盈利奠定基礎。

五、新興業務：拓展新能源網點、發展二手車業務

在傳統燃油車銷售增長乏力的背景下，經銷商集團正積極開拓第二增長曲線，主要聚焦兩大方向：新能源渠道布局和二手車業務拓展。

在新能源汽車布局上，中升控股的轉變最具代表性。

2023年，中升控股對新能源汽車仍持“保守態度”，強調鞏固傳統豪華車業務，表示“核心是加深中心城市業務密度，鞏固現有的豪華和高端品牌客戶群體”。

但隨著新能源品牌的迅速崛起，汽車市場競爭格局發生深刻變化，中升控股也順勢作出了調整。

2024年，中升控股開展了史上最大規模品牌架構調整，與賽力斯就AITO品牌達成戰略合作，關停部分燃油車4S店，改建為華為智選店。

截至2024年底，中升控股在全國布局了37家AITO門店（其中4家待建），并占據4個城市的獨家授權。

除了中升控股，永達汽車、和諧汽車、新豐泰集團，在新能源汽車業務上的布局也較為積極。

永達汽車在2017年便開展新能源汽車銷售服務業務，2021年成為首批華為智選車經銷商中的一員，2023年開始加速布局新能源業務。

截至2024年，永達汽車已與鴻蒙智行、蔚來、小鵬、小米、極氪等多個頭部新能源品牌達成了合作。

2024年，永達汽車新開業了12家網點，包括2家小米、2家鴻蒙智行、2家小鵬、2家極氪售后服務中心以及1家蔚來售后服務中心，以及1家Smart。

在新能源業務上，永達汽車的戰略目標是打造“全生態服務”模式，不僅僅是賣新能源車，還涵蓋綜合售后鈑噴、充換電體系、電池及儲能業務、新能源二手車等等。

永達汽車在2024年財報展望中表示，未來要打造新能源和傳統豪華兩大陣營，鞏固作為國內頭部汽車品牌領先經銷商的地位，預計到2026年，新能源占集團總體新車銷量的50%。

和諧汽車在新能源汽車上聚焦比亞迪，2024年斥資1.5億港元收購聯大汽車香港比亞迪店面資產，統一運營比亞迪香港乘用車經銷業務。

同時，和諧汽車還積極探索國際市場。自2023年底起加快海外擴張戰略，與比亞迪及騰勢等新能源汽車品牌合作，滲入亞太地區和歐洲市場。

新豐泰集團重點布局西北地區新能源網絡建設，獲得方程豹、騰勢、問界等多個品牌授權。

截至2024年底，獲得蘭州、銀川、渭南三地騰勢品牌授權，西安兩店和延安的方程豹品牌授權，以及蘭州地區問界品牌授權。

對于未來展望，新豐泰表示，加強與比亞迪、問界等頭部新能源品牌的合作，積極加速新能源品牌網點的建設與落成。

二手車業務板塊，是售后板塊之外經銷商的一個新利潤增長點，代表經銷商有新豐泰集團、正通汽車、中升控股、永達汽車。

中升控股表示，二手車銷量在2024年創造了歷史新高的成績，全年交付22.6萬臺，同比增長37.9%。二手車全年創利12.9億人民幣，按年增長5.0%，貢獻了8.7%的綜合利潤。

永達汽車通過“2+1”新零售模式，2024年完成3.6萬臺經銷交易，收入37.78億元，毛利率5.59%，并推出新能源二手車認證品牌以優化車源。

正通汽車表示，通過探索并構建二手車零售中心，強化自主零售能力，2024年集團二手車總銷量1.4萬臺，同比增長約24%，其中終端零售1817臺，同比增長約36%。

新豐泰集團表示，2024年集團二手車業務成績亮眼，二手車交易量7673輛，同比增長4.0%。其中經銷3751輛，同比增長29.2%，經銷毛利同比增長3.9%。

可以看到，當前汽車經銷商集團正通過與頭部新能源品牌合作以及精細化二手車運營，實現業務結構升級。

一方面通過新能源渠道布局把握行業變革機遇，另一方面依托二手車業務打造新的利潤增長點，完成從“燃油車為主”向“新能源車+二手車”的轉型。

通過梳理2024年上市經銷商財報，可以看到汽車流通行業正在經歷轉型陣痛期。

頭部經銷商集團通過提升集約化運營水平、加快新能源品牌轉型、完善二手車經營模式，拓展國際化業務等舉措，積極尋求更優的經營發展道路。

隨著行業"馬太效應"凸顯，唯有那些能夠率先完成數字化轉型、實現業務結構優化、建立客戶長效留存機制的經銷商，才有望在洗牌過程中持續擴大競爭優勢，成為存量市場中的“新存量”。