在中國新能源市場的狂飆中，渠道模式的變革正成為一場無聲的戰爭。傳統經銷商深陷庫存積壓與價格戰的泥潭，直營品牌則因重資產投入難以突破區域滲透的瓶頸。當行業陷入“規模、效率、體驗”的“不可能三角”困局時，smart用區域代理制給出了獨特的解法——這既不是對傳統經銷模式的妥協，也不是對直營模式的簡單模仿，而是一場以用戶價值為核心的渠道革命。

打破“不可能三角”：重構渠道的底層邏輯

中國汽車流通協會數據顯示，2025年1月汽車經銷商綜合庫存系數攀升至1.40，這正折射出傳統經銷商模式的核心痛點——庫存風險、同城競爭與利潤壓縮。

該模式下，經銷商需承擔車輛庫存，若市場需求疲軟，只能通過降價促銷消化庫存，這不僅吞噬利潤，更引發同城經銷商間的價格戰。

此外，同一品牌的多個經銷商在同一區域內競爭，導致內耗嚴重。例如，某地級市曾出現5家同一個品牌經銷商并存的局面，惡性競爭稀釋了服務質量和用戶滿意度。

再者，庫存成本與價格戰的疊加效應，使經銷商新車銷售利潤大幅壓縮。部分經銷商甚至依賴售后與金融衍生業務彌補虧損，但新能源汽車的興起進一步壓縮了售后利潤空間。

直營模式雖能確保品牌調性與服務統一，但其弊端同樣突出。

直營店需承擔高昂的建店成本與運營成本，擴張速度受限。例如，某美國電動車鼻祖的直營網絡雖覆蓋核心城市，但在下沉市場的滲透仍依賴第三方合作。且直營店難以快速覆蓋廣闊市場，尤其在低線城市。這導致品牌觸達效率不足，難以捕捉長尾需求。

另一方面，直營模式強調標準化運營，但本地化營銷的靈活性較弱。直營門店難以針對特定區域用戶推出定制化活動，而傳統經銷商更擅長此類精準、差異化運營。

為了解決這一痛點，smart通過區域代理制（D2C）瞄準了這一結構性矛盾。

首先，車企掌握定價權，確保全國統一定價及價格管控、透明的線上訂車的系統。同時，D2C模式下，車企可以直接獲取潛客和車主的信息、建議和訴求。另外，門店建設、團隊培養、市場運作這些在區域落地的運營工作，由代理商負責。而車輛物權則屬于車企，代理商無需背負庫存，僅需承擔少量的試駕費用。

對此，江蘇某smart代理商投資人說到，“回到以前的經銷模式，會發現一個城市光一個品牌就有5家經銷商、5家不同的投資人，你說誰會去運營用戶？誰會對用戶的生活關注？但是現在不一樣。這塊區域smart交給我，我就要投入很多去運營好。種瓜得瓜，你耕耘了你就有收獲”。

數據顯示，2024年smart國內銷售網點突破190個，這一數據背后是商業邏輯的質變。代理商不再需要為庫存周轉和價格談判消耗大部分的精力，他們開始將資源投向用戶運營的深水區。

三角穩定結構：信任鏈條的重塑

區域代理制的顛覆性，在于重構了品牌、代理商與用戶的關系。品牌方通過持有物權和統一定價，消解了渠道內耗的根源。代理商獲得市場區域運營權，形成“誰投入誰受益”的長期主義土壤。用戶則通過APP直購和專屬服務群，獲得更透明、便捷的體驗。

這種三角架構在各地市場得到了驗證。當地代理商將傳統廣撒網式的銷售，升級為“用戶圈層運營”，通過車主俱樂部組織的露營、城市探秘等活動，復購推薦率顯著提升。

山東smart某代理商投資人認為，D2C模式解放了他們的生產力，可以把更多的時間放到產品分析和客戶需求上，而不是因為價格波動過多而耽誤在和客戶的拉扯上。“我們積累了很多的時間和空間，可以把更多的精力放到戰略研判和戰術的打法上，可以對客戶做更多的產品分析和客戶需求。”

這種信任關系的建立，使得代理商從“銷售執行者”，轉型為“本地化生態運營商”。

精準穿透：渠道網絡的立體化布局

smart的渠道網絡擴張，并非簡單的網點疊加，而是針對不同需求進行立體化布局。

在一線城市，低效商超店正被遷入高端汽車園區與地標商圈。據smart渠道負責人劉暘介紹，smart在華首批開的店當中有不少是商超門店，這類門店的特點是流量和曝光度很大，對用戶看車購車也十分便利。不過，隨著時間的推移，流量會衰減，但商超店的租金卻是逐年遞增的。“針對這一現狀，smart給我們的投資人一個靈活的渠道替換的可選項。”

另一方面，由于品牌的知名度越來越高，也的確沒有必要在租金昂貴的白金地段長期租用，完全可以遷移到成本更合適，距離位置也合理的區域。

在地域廣大、重要性較強的城市，smart會適時引入新的投資實體，但依然會考慮按區域進行劃分。這既保證了對高線城市的用戶覆蓋，也減小了單個代理商的投入和運維壓力。而在下沉市場，“展廳+共享售后”的輕量化模型則顯著降低進入門檻，三線城市單店的投入成本則更低。

同時，smart的代理商招募政策中將會提供相應的獲客支持。從線上到線下，只要代理商有足夠的想象力，這將是一筆撬開市場的“啟動資金”。

新奢主義：超越參數內卷的價值錨點

再精妙的渠道設計，也離不開產品與品牌的價值支撐。當行業陷入續航里程與智能配置的軍備競賽時，smart選擇了一條更考驗戰略定力的道路。奔馳設計團隊將三叉星徽的百年豪華基因，轉化為電動時代的“新奢靈動”語言。

不難想象，smart #3的轎跑線條與沉浸式座艙，或許就成為了進店用戶下單的直接原因。這種“美學轉化”的現象，在參數至上的新能源市場顯得尤為稀缺。

但設計溢價也需要制造體系護航。寧波工廠基于SEA浩瀚架構的智造能力，創造了“歐洲標準驗證+中國量產交付”的新模式。這意味著，從斯圖加特的設計圖紙到中國用戶的交付，smart比傳統豪華品牌節省了更多的時間。這種“設計勢能×智造效率”的化學反應，在渠道端轉化為獨特的競爭力。

當競品還在為產能爬坡焦頭爛額時，smart的代理商已能同步獲得產品力與交付力的雙重保障。

渠道革命的啟示

區域代理制的真正價值，不在于商業模型的技術參數，而在于其對產業關系的重構。當時間來到2025年底，smart在超過110個城市的240家網點中實踐著“零庫存運營”與“用戶生態深耕”的舉措時，他們書寫的就不僅是商業成功的案例，更是一場關于信任與效率的產業實驗。

這種模式證明，在新能源時代，渠道可以既不是冰冷的交易機器，也不是資本的戰場，而是一個由品牌、用戶與代理商共同澆灌的價值生態。

當一線城市的藝術跨界展廳、二三線城市的社區生活據點、下沉市場的輕量化觸點形成網絡，渠道的價值終于回歸本質。它不是車企的成本負擔，也不是和用戶“拉扯”的試煉場，而是價值體驗的放大器。