文|Tess

公眾號| 蕭懿（xiaoyiat2017）

01

昨天收到Club一個會員(也是個老外貿）的一條信息。

他去聽了一場由某平臺組織的線下培訓，主講人是所謂的“外貿大神”。結果聽了半場就果斷離場了。

他之所以離場，主要是覺得這個大神可能沒怎么做過外貿，夸大事實，對一些事的判斷過于絕對和片面，案例經不起推敲，對新人有誤導等。

這種講座我沒有現場聽過，但看過一些人發的視頻，也解構過內容，只不過過去是一帶而過，今天跟大家詳細聊聊這些帶有誤導性的外貿培訓內容的相似之處。

一、夸大事實，制造熱血幻覺。

• “我朋友5封郵件搞定德國客戶！”
• “客戶要價格？你千萬不能直接報，要讓他求著你要！”
• “我之前一個案子，客戶一口氣下了100多個柜子。”
• “LinkedIn這個方法我親測有效，客戶都主動加我微信和whatsup。”
• “聽了我的課后一個月，訂單翻一倍。”
• 一天回復200封郵件，在工廠走9公里，每天出300個柜子！"

聽起來是不是很燃？特別是外貿新人，一下子就熱血沸騰了。

二、案例編造，細節模糊。

這類人會經常說：

• “我有個朋友……”
  “我社群里有個會員……”
  “上個月有個粉絲跟我反饋……”

聽起來像是人脈廣，其實是沒有親身經歷。因為只要一追問細節—產品什么行業？客戶哪國？最終付款方式？多久收尾款？他就開始模糊處理，最常用的借口就是“商業秘密不方便透露”。

三、 個案包裝成通例，制造錯覺

比如：“我一個客戶，一封郵件搞定了整個東南亞市場。”

“只要你把信寫好，不需要打電話，客戶就自動下單。”

這些話對剛入行的人很有吸引力，因為誰不想輕松賺錢呢？

真正做外貿的都知道，這世界上沒有輕松的信任建立過程。

大多數的訂單，是在漫長的博弈中被談下來的，不是靠魔法郵件。

四、 判斷極端、邏輯跳躍、非黑即白。

這類講師常說：

• “客戶不回復你，是因為你話術不夠好。”
  “你沒拿下客戶，是你選錯了賽道。”
  “堅持就能成交，放棄是你不夠狠。”

他們最擅長制造焦慮，讓你以為成功失敗都是你自己決定的。

但他們故意忽略了外貿的灰度世界，物流延遲、客戶換人、全球經濟下滑，這些不是你“堅持”就能改變的。

五. 用術語唬人，用包裝掩蓋空洞

他們會說：“你要做的是價值錨定、品牌心智占位和生命周期運營。”

聽起來很高級，但你仔細問：

• “品牌心智如何在首次報價中體現？”
  “生命周期在一個一錘子買賣的客戶身上怎么構建？”

他們就開始含糊其詞，因為這些概念是抄來的，并不是他們自己干出來的。

六、 輕視坑，夸大捷徑，制造幻覺

他們絕口不提：

• 被客戶騙走樣品、不給回饋；
• 找到黑心貨代，貨物被“坐地起價”；
• 寄過去三次樣品后客戶仍然“下次一定”；
• 一個好項目因為出口認證卡關整整延誤兩個月。

說這些會“影響招生”，說服你相信快速成功，才是他們的目標。

02

問題來了，一些大的B2B平臺為什么愛請這種人講課？

那是因為大多數B2B平臺的客戶經理并不懂外貿，他們懂的是流量和內容運營，自然地，選嘉賓也會優先看舞臺表現力而忽略了最重要的實戰能力。

這位老外貿遇到的人是培訓圈很普遍的人，典型特征拿那種做過外貿，業績不咋地，或者靠風口或者平臺、運氣做過一些優質客戶，但他們普遍口才不錯，是舞臺感好的舞臺型人。

為啥Tess外貿Club的嘉賓不同？

答案很簡單，我不靠培訓變現，Club的存在是以內容立足的。

我過去19年一直在一線，從0做現在，所以通過交談，非常容易知道誰有真貨、誰是假人設。

很多“大神”在我這里連初審都過不了，三言兩語就把他們問得圓不下去。

最后我想告訴各位外貿業務員，做外貿別迷信“方法論”，要重視可以反復推敲和復盤的經歷。

有些“大神”，站在舞臺上演講，臺下坐滿了焦慮的外貿人。

他們一邊講著“如何讓客戶愛上你”，一邊盤算著“今晚直播間能不能多賣幾套課程”。

他們知道你焦慮，知道你想成長，知道你想跳出困境。他們不是經驗分享者，而是精準狩獵你情緒的生意人。

他們把個體的奇跡包裝成通用的成功學，然后高價售賣。等你發現那些方法根本行不通的時候，他們已經賺完走人，下一場“巡講”又開始了。

所以，你以為自己是在聽課，實際上只是被收割的對象。

一個外貿人真正的修煉是跟客戶硬剛報價；是被拒絕后反復重來；是收尾款前睡不踏實；是被騙子騙了一次后永遠長記性，是很多血與淚和真金白銀堆砌出來的經驗教訓。

和大家共勉！