觀點：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

責編：余俊茹

那就是賣場。

注意哈，這里說的賣場，是建材城、家具城、數碼城、萬達廣場、義烏小商品城這類中小B企業商戶聚集的市場。

你可千萬別覺得low，都是土老板、小商家，除非你的案源很給力，可以篩客戶，客戶圈層已經到了只做國企央企世界500強大客戶的階段，不然，就不要和錢過不去。

要知道，在這些大賣場里，地理空間范圍里的集群效應，能夠讓我們在短時間里，批量次實現客戶拓展，一次性連接到一批同產業鏈上的客戶。

簡直是事半功倍。

而且，這些土老板、小商家，要是能做到一個賣場里前10名，人家的資產也是動輒過億的水平，越是經濟發達地區，越是如此。

不要問我怎么知道的，因為我從小到大就是在這些low low的，但是還算有錢的賣場里長大的，義烏這類頂級的小商品城賣場我也是去了好幾次的，人家一件商品幾分錢幾分錢地賺，也是過億的生意體量。

當然了，在大賣場里跑案源，是需要策略的。

今天，我就手把手來教你，如何高效跑通大賣場里的案源：

01 “抱大腿”：通過常法顧問服務，與賣場管理方深度綁定
02 “刷存在”：線下場景滲透，設置值班點、分發宣傳頁、擺放產品展示架
03 “挖案源”：聯合普法活動引爆，推廣引流級入門產品

01

“抱大腿”：通過常法顧問服務，與賣場管理方深度綁定

打蛇要打七寸。

想要跑通賣場的所有企業案源，一次性批量鏈接到更多人，律師要先找到一個能引你入門，幫你組織起所有商戶的關鍵話事人。

在賣場里，這個關鍵話事人，就是賣場的管理方/第三方平臺。

一般來說，賣場都會有一個專門管理運籌的相關方，或者是打包交給第三方平臺來管理，他們是最了解這個賣場的整體情況和資源的人，手里掌握大把企業商戶的信息。

賣場里的哪些企業比較有法律需求？哪些企業是優質客戶？哪些企業有發展、挖掘的潛力？他們心里最清楚了。

律師如果想順利進入賣場，批量接觸到那些潛在的企業客戶，這個管理方就是我們最好的“引路人”。

不過，想要輕松抱緊他們的“大腿”，也不是那么容易的事兒。

畢竟，絕大多數沒資源沒人脈的普通律師，確實很難第一時間就和人家搭上線，讓管理方愿意把這個辦活動、行方便的機會白白給你。

所以，我建議大家，想要和賣場管理方/第三方平臺深度綁定，最好的方式，就是把他們發展成律師的顧問單位。

你可以收費很低，甚至是免費給他們打白工。

千萬別覺得這么做律師太虧了。

你想想，要是能用白嫖的顧問服務，來換取管理方的深度信任，和賣場里的各種資源，真的還是挺值的！

要知道，這些渠道方可都是“香餑餑”，絕不是你吃幾頓飯、多拜訪幾次就能換來資源的。

如果你能成為他們的顧問律師，他們遇到事了就會找你咨詢，一來二去的，你們之間的聯系就加深了，信任也就建立了。有了這樣的合作基礎，再讓他們幫你聯系企業客戶、組織地推活動，就容易多了。

這就是“放長線釣大魚”的策略，之后你能通過他們獲取的客戶資源，可比那幾萬塊的常法顧問費值多了！

02“刷存在”：線下場景滲透，設置值班點、分發宣傳頁、擺放產品展示架

搞定了賣場管理方/渠道方，律師接下來要做的第一件事，就是在這個賣場里刷存在感。

你得先讓賣場里的企業老板們，都知道有你這么一位律師，能幫他們解決問題。

你可以在賣場里設定一個固定的法律咨詢處，每周定時幫賣場里的老板們提供法律咨詢服務。

真正深入到賣場里，在這些企業聚集的場所，與他們近距離接觸，提供“貼身”服務，信任感就是這么建立起來的。

如果條件允許，你還可以在賣場里設置一個固定值班點。

企業的需求往往是突發的，萬一遇到急事了，企業老板很可能來不及尋找外部律師幫忙，只能就近找人解決。而你的值班點恰好離他最近，他自然會想到來找你解決。

除此之外，你還可以在賣場工區大堂、服務中心、繳費窗口等高頻動線區域，分發宣傳單頁、三折頁、設置法律服務展示架。

借助人員往來最密集的區域，讓賣場里的企業老板能頻繁地看到、拿到律師的產品宣傳物料，讓他們都知道，你能為他們提供什么樣的法律服務，服務特色是什么。

提高產品曝光率，閑暇時大家隨手拿來翻翻，就能感知到律師的專業服務，有需求的客戶自然會根據宣傳物料上的聯系方式，主動找來咨詢。

此外，你也可以放置產品易拉寶展示架，附上收款二維碼直接售賣，如客單價低、交付起來簡單的法律體檢：

這也有點類似于現在各大商場的飲料機，或者像星巴克那樣把咖啡機放到企業內部售賣的形式。

對賣場里的潛在客戶而言，你的廣告、你的專業服務價值充斥在自己身邊，每天抬頭低頭都能看見，時間久了，滲透進心智，他自然就會對你產生信任和認可。

03“挖案源”：聯合普法活動引爆，推廣引流級入門產品

無論是設置值班點提供咨詢服務，還是發放法律服務產品三折頁、宣傳單頁宣傳常法顧問、訴訟專項委托服務，又或是直接成交法律體檢小客單價產品，這些做法都能幫律師在賣場這個企業商戶線下聚集的場景里，留下鉤子，吸引客戶主動上門來問。

但想要獲取到更多案源和線索，律師還是得更主動地出擊。

畢竟，如果守株待兔，等著客戶真遇到事兒了，才想到找你，太被動了，而且，有的企業身邊可能還有好幾個律師，不一定就能輪得到你。

只有當你主動幫客戶發現問題，并為他提供了解決思路時，律師的主動權才會更大，最后簽約的可能性也會更高。

所以，你一定要積極參與賣場的活動，最好自己也能主辦一些活動，去主動挖掘案源。

在官方優化營商環境的政策倡導下，你如果提出要辦普法活動，管理方肯定樂見其成，還會積極幫你張羅。

我建議大家，可以定期在賣場舉辦普法講座，并在活動中主動推廣法律體檢。

普法講座切記，不要泛泛而談，一定要結合商戶經營的高頻風險，比如，在建材城賣場，就多講講應收賬款問題；在萬達廣場這類商超賣場，多講講消費者投訴應對問題......

此外，講座過后，千萬不要毫無成交動作。

當然，也不是讓你直接售賣幾萬乃至幾十萬的常法顧問或者訴訟專項委托服務，而是可以在課堂上，把法律體檢作為一個入門級的引流產品植入進去。

法律體檢非常適合律師實現和潛在客戶的批量鏈接和深度溝通。

你可以在講座現場通過促銷優惠手段，吸引聽課的企業搶著來申請預約法律體檢，具體怎么做，可以看這篇文章：。

我們在中，為大家準備了一應的“吸睛神器”，非常適配普法講課活動現場推廣的場合。

在企業法律體檢后，不需要律師手動做任何操作，體檢系統會自動生成體檢報告發送到律師郵箱，幫律師檢測企業當下存在的法律風險，把隱患擺到臺面上來。

律師可以借此機會，從體檢結果中篩選出相對優質的高潛力客戶，逐一上門拜訪一對一咨詢，幫助企業發現問題，讓他意識到自己的法律需求。

在體檢報告中，每一個問題都對應著一個專項，律師可以根據報告中的風險評級，幫客戶梳理當下最重要、最需要解決的問題，引起客戶重視，并提供對應的解決思路，讓他更愿意找你來解決。

借助線下普法活動的推廣和智能化體檢工具的幫助，律師就能將賣場里的潛在案源一次性地批量挖掘出來，既省事又高效。

04結語

動不動覺得low，就是和錢過不去。

大賣場，看似是個很low的渠道，但卻暗藏著不少律師的潛在客戶。

通過抱大腿-刷存在-挖案源的策略走下來，律師不僅能擴展出一個豐富的客戶池子，還能高效獲取到實打實的簽約轉化機會。

期待本文的干貨對你有所啟發。

文中提到的拓客工具，出自LegalMVP研發的和，助力律師更好在賣場跑通案源，拿下更多客戶。

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