2025年，酒商很難。

“廠家壓貨、價格倒掛、終端躺平、年輕人不喝白酒……我們到底該怎么活？”

市場層面，存量競爭加劇，經銷商的利潤壓縮。年輕群體對傳統白酒接受度低，傳統消費場景增長乏力。名酒品牌渠道下沉擠壓區域酒企生存空間。

渠道層面，直播電商、連鎖酒行等新興渠道分流客戶，傳統層級分銷體系效率不足，終端門店費用成本攀升，經銷商現金流壓力增大。頭部酒企強管控下，經銷商議價能力弱，庫存積壓風險轉嫁問題突出。

運營層面，多數經銷商缺乏用戶數據沉淀，難以實現精準營銷和復購管理。庫存周轉率低下，資金占用嚴重。人才結構老化，團隊難以適應新渠道運營和數字化營銷需求。

酒商研討會：賦能酒商，給出行動

“面對酒商的困惑，智達天下要給出態度，給出行動”。

在白酒行業深度調整的十字路口，一場由知名行業專家張學軍老師發起的閉門研討會在石家莊悄然落地。河北酒業深耕多年的十幾位酒業“老炮”們齊聚一堂，直面渠道寒冬，激辯生存法則。這場被與會者稱為“句句戳心、刀刀見肉”的討論會，究竟釋放了哪些信號？2025年的酒商江湖，誰會被淘汰，誰能破局突圍？

2025破局指南：四大抓手浮出水面

當石家莊智達天下的會議室大門緊閉，一場沒有PPT、不搞形式主義的“實戰派”討論拉開帷幕。張學軍老師開場直言：“今天不聊風花雪月，只為初心，幫助酒商朋友們解決一個核心問題——2025年酒商怎么做？”

會上，張老師談到了酒商破局突圍的四大抓手。

抓手一：“從同質化到差異化”——產品結構優化

產品結構優化離不開四個相結合：代理品牌與自有品牌相結合，網紅產品與大眾產品相結合，同品類產品與跨品類產品相結合，低毛利產品與高毛利產品相結合。

自有品牌的主導權在商家，空間較大，玩法較多，適合同代理品牌結合起來打組合拳，彌補打法和利潤的短板，長線培育。

網紅產品往往是一些年輕化、時尚化、話題化的產品，有利于新渠道如直播電商、零食折扣、新零售等渠道的開發拓展，以及新用戶群體如Z世代、銀發青年等群體的培育。

同時，酒商應從賣產品轉變為服務用戶消費場景的思維，用戶沒變，場景變了，需求就變了。比如一場高端宴會，除了高檔白酒以外，像白樺樹汁之類的高端水，高端飲料一樣有需求。酒商增加白樺樹汁等酒伴飲品，是獲得事業發展的不錯路徑選擇。酒局有檔次高低之別，酒伴飲品也應有高低檔次之分。白樺樹汁專為高端局就是最好的場景定位。

結盟酒商，做美酒酒伴！再比如現如今的00后群體小聚小飲，他們不一定選擇白酒，精釀啤酒、預調酒等一些新酒飲或者一些新喝法反而更受歡迎。

抓手二：“專業化生存”——渠道模式創新

經銷商的核心能力和基因決定了不同的創新方向，“扁平化渠道構建、數字化渠道矩陣構建、全渠道與跨境渠道融合”等模式都有很多先驅者持續在進行探索。

比如恒潤德潘總的“恒潤德聯盟”，優質的核心終端牢牢掌握在自己手里，終端老板喊出“潘總賣什么我們就賣什么”。“鏈條短、關系牢，共發展，同進退”，這就形成了經銷商的基本盤和核心競爭力。

華致酒行通過"連鎖直營+品牌授權"模式直接觸達終端，SKU精簡至300個核心產品，單店坪效提升40%。其"前置倉+即時配送"體系實現3公里內30分鐘達，終端掌控力顯著增強。

1919酒類直供與餓了么合作開展"30分鐘酒水到家"服務，夜間訂單占比達47%，客單價較日間高38%，這就是很好的跨界融合。

抓手三：“結盟與升維”——經銷商角色革命

未來能存活的經銷商，必須“結好三個盟，做好三棲作戰”。

哪“三個盟”，與廠商結盟、與渠道伙伴結盟，與KOL/KOC等用戶結盟。何為“三棲作戰”，左手抓廠方資源，右手控終端網絡，腰間別著數字化武器。

同廠家結盟，意味著構建產業鏈價值共同體，經銷商能獲得廠家更多資本、供應鏈、產品定制權、營銷模式、數字化等方面的賦能；同渠道伙伴結盟，意味著打造渠道控制壁壘，能夠更有效的終端攔截防御、提升渠道效率、沉淀數據資產；同消費者結盟更是能夠建立用戶資產護城河，將核心客戶牢牢抓在手中。

當前白酒行業已進入“鏈式競爭”時代，經銷商通過構建“廠商-終端-用戶”價值三角，既能獲取上游資源支持，又能掌控渠道終端，更能深度綁定用戶資產。這種三維聯盟體系，正在重塑酒類流通領域的競爭格局。

抓手四：“與消費者共情”——建立超越產品的連接

白酒經銷商與消費者共情的本質，是通過深度理解消費需求、價值觀及情感訴求，建立超越商品交易的情感連接。這離不開“文化共情、產品共情、數字化共情、沉浸式場景共情、價值觀共情”五大共情。

白酒文化離不開地域文化和圈層文化，經銷商通過特定的產品可以同消費者建立了共情連接，從而實現破圈并融入圈層。

現如今的產品不僅僅要提供功能滿足，更重要的是要有情緒價值，通過特殊的產品讓各級用戶產生良好的情緒價值，會幫助經銷商持續的鎖住用戶。

數字化共情離不開技術的支持，比如通過電商評論語義分析識別消費情緒，構建“事業焦慮型”“家庭團聚型”等各類情感標簽，可以極大的提升營銷的響應率。

沉浸式場景更是可以用五感體驗深化情感記憶。比如酒企同煙草企業合作，在過濾嘴中加入酒香爆珠，也是一種感官的強化。

價值觀共振可以創造更多的情感溢價。比如郎酒莊園建設“中國白酒碳中和示范區”，每購買1瓶青花郎可累積"綠色積分"，兌換封壇酒認購權，年輕客群占比提升至29%。

行動派宣言：2025酒商“破局實戰”峰會正式啟航

會議尾聲，張老師爆出金句：酒商破局的問題關鍵不是做什么，而是怎么做。

更多的經銷商建議，這樣的公益研討會不能只辦一場，而是繼續辦，巡回辦，賦能更多經銷商。

因此，第二次峰會，他來了！

2025酒商“破局實戰”峰會

本年度第二場“2025酒商破局實戰峰會”將在4月20日下午在石家莊·滹沱賓館舉行。

舉辦方

智達天下營銷顧問機構

獨家贊助

園有風樺樹汁

首次閉門研討會上，哈爾濱園有風林業有限公司的30年樺樹汁100%原汁產品不僅以【專為高端局】的高端形象和【原汁純粹0添加】的高端品質獲得了參會酒商的一致好評。在晚宴上更憑借“酒伴樺樹汁，越喝越舒服”的體驗讓大家青睞有加。

園有風負責人李學鋒先生也分享了園有風30年樺樹100%原汁為酒局場景添加健康和人文關愛元素，讓酒商獲得“一場品鑒會，兩份銷量”的實戰案例。比如：浙江金華酒商醇悅公司吳總，在常規開展酒品鑒會的操作中導入園有風玻璃瓶白樺樹汁，獲得了一場品鑒會銷售56提禮盒的戰績。讓吳總大呼“比我賣酒容易賣，賺錢快，利潤率不比我賣酒低。關鍵投資不大，資金周轉率比白酒高太多了”。

通過數月實戰，伴隨著園有風酒商合作模式和品鑒會政策的越來越成熟，越來越多的酒商加入到園有風白樺樹汁的合作隊伍中。比如：煙臺一諾商貿、吉林1819酒業連鎖、蘇州順天名酒、河北任丘至尊名酒等等。

張學軍老師也直言點評：白酒縮量競爭時代，酒商應從賣產品轉變為服務酒局消費場景的思維，增加例如白樺樹汁等酒伴飲品，是獲得事業發展的不錯路徑選擇。酒局有檔次高低之別，酒伴飲品也應有高低檔次之分。白樺樹汁專為高端局就是最好的場景定位。

結盟酒商，做美酒酒伴！園有風把此戰術升維到戰略高度，本次酒商破局實戰峰會，園有風鼎力相助并分享實戰案例助力酒商2025困境破局。

獨家冠名

劉伶醉酒

劉伶醉釀酒股份有限公司位于素有“北國酒鄉”之稱的河北省保定市徐水區，前身可追溯到北宋時期的“潤泉涌”燒鍋。1948年，徐水解放后，“潤泉涌”燒鍋被接管，“徐水縣制酒廠”正式成立。因本地“劉伶千里訪張華，一醉三年方初醒”的佳話，徐水縣制酒廠于1989年正式更名為“河北省徐水縣劉伶醉酒廠”。

2010年，巨力集團成功收購劉伶醉，為劉伶醉注入新的活力，大幅度提升產能儲能。目前，劉伶醉坐擁500畝生態園區，配置新老兩個酒廠，3000多個發酵池，現年均產能5000噸，儲能10萬噸，釀造車間規模被列為上海大世界基尼斯之最。

劉伶醉擁有四大國家級榮譽、三大獨有“核心資產”，承載著中國白酒文化的厚重根基，以“永做中國傳統蒸餾白酒傳承者”為使命，堅持古法純糧、手工自釀，不斷守正創新、推陳出新，立足于千年傳承的活態窖池、活態工藝、活態產區，致力于釀出“更好喝的活態風味濃香白酒”，全力打造中國北方濃香白酒的領軍品牌。

本次峰會，巨力集團執行總裁、劉伶醉酒業董事長楊帥女士帶領銷售管理團隊和數十名經銷商攜重磅新品亮相，與參會酒商交流，傳遞劉伶醉酒發展的聲音。劉伶醉酒以本次戰略新品為契機，面對省內外展開全新戰略，做好劉伶醉酒的歷史文化表達、品質表達以及產區的表達。

峰會內容

酒商峰會、晚宴。

層次規模

協會領導、智庫專家、區域超商蒞臨。

大會亮點

本次大會為公益性質，通過一場思想盛宴和分享研討為酒商賦能。本次會議由行業專家進行趨勢研判及思路解讀，由實戰經銷商進行案例分享，并設置了廠商面對面研討等環節。

會議報名

僅余50席位，歡迎經銷商朋友報名參與。

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責任編輯：楊曉 | 責任校對：趙艷麗 | 審核：張旭 | 美編：丁然