文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

業務員問題：

合作9年的英國老客戶4月底廣交會期間會來河北衡水看廠(第一次），主要合作廠家規模小，類似小作坊，客戶之前不知道規模，擔心他有落差。

補充一點，客戶對差評質量和交期滿意，現正在做貨，預計5月中旬做完。

我的解決思路：

1. 先去廣州，盡量拖住他，去年4月廣交會成功過一次，但這次客戶時間充足，感覺拖不住，而且也不好意思再拒絕。

2. (1) 帶他去正在做貨的 小規模廠家，實事求是地介紹；

(2) 或者去規模大一點的備用廠家（基本沒聯系過），但沒有做他的貨，想法是把原材料從主要合作廠家運去一部分，在他參觀期間讓他看到，這個操作、配合有難度，但花錢應該能解決。

希望得到Tess的指導。

Sara

Tess回復

你好Sara，

你現在面對的問題，是很多不太成熟的貿易商和SOHO都會遇到的問題。

從買家的底層邏輯來看，只要產品質量穩定、交期可靠、價格合理，其它因素并不是決定采購的核心。

客戶最終在意的是，他是否能持續拿到好產品、賺到錢、少煩惱。

所以，不妨換一種視角來看這次看廠安排。

只要做到下面四點，它完全可以變成一次加深信任、反向展示你專業價值的機會，而不是一場可能暴露短板的風險事件。

一、提前建立客戶心理預期。

建議在廣交會期間，找一個輕松的聊天時機，主動向客戶提起：

• “我們這邊長期配合的工廠有兩家，一家規模較大，一家規模較小。你這次的訂單，是由小廠在負責生產的。”

這樣一來，客戶不會在參觀時感受到“落差”，而是將小廠視為早已設定好的安排。

如果客戶問為什么用兩家工廠，你可以說：

• “為了不把雞蛋放到一個籃子里。
• 但從多年的實際配合來看，小廠在配合度、品質把控和交期方面反而更穩定，對你的訂單也更重視，因此我們讓它作為主力來生產你的訂單。”

并且建議客戶兩家都參觀：

• “既然這次時間充足，也歡迎你兩家都參觀一下。這樣你能更直觀地了解我是如何做出這個選擇的。”

這不是暴露差異，而是給客戶對比權，讓他親身體驗你的專業判斷的正確性。

二、打磨小廠的接待細節。

建議提前和小廠溝通好以下幾點：

1. 保證車間整潔有序，讓客戶看到“麻雀雖小，五臟俱全”；
2. 展示客戶的訂單生產現場，包括貼好標簽的原材料、在做的產品；
3. 準備好部分你主導的品控流程記錄，例如質檢點表、工藝規范、返工記錄等。

這樣做的目的不是“裝得像大廠”，而是讓客戶感受到，雖然規模不大，但做事講究、流程有序、產品可靠。

三、看廠過程中自然傳達你的價值。

參觀期間，可以不動聲色地提一句：

• “其實這家小廠基本不接海外訂單，所有的外貿流程、打樣規范、文件標準，都是我們一起磨出來的。”

這話給客戶傳遞出的信息是這樣的，你之所以能持續拿到好產品，不是因為工廠牛，而是因為我作為鏈條中樞，對資源、質量、節奏進行了系統化協調。

所以，我不是簡單的中間商，而是掌控和操作整個系統的人。

四、調整心態：不藏、不演，但要引導。

這次看廠，也是一次心智層面的博弈。

你不需要掩蓋真實的供應鏈結構，也完全沒必要花錢演一場戲。更好的方式是大方承認我們現在的合作組合就是這樣。

讓客戶知道，我不是因為沒資源才選這家廠，而是經過判斷，認為它在當前條件下最適合您你。

你還要讓客戶理解，你之所以一直滿意，是因為我們始終堅持用最合適的方式配置資源，而不是一味追求表面規模。

只要引導得當，客戶不僅不會質疑你，反而會更尊重你、依賴你。

最后對Sara說的話：

你已經走過了SOHO最艱難的那段路，眼下的問題，是對你能力的升級，你重要到了從“執行者”向“操盤手”轉換身份的階段。

如果你認真看了《一個人的外貿江湖》，就會從蕭懿身上學到這些東西。

《一個人的外貿江湖》全集123（https://mp.weixin.qq.com/s/v9ehX7p56jY9BsCq7ic3Og）

你不需要改變什么，只需要更坦然地展示你是誰、你怎么做決策，這就夠了。

Tess

4.26，Tess外貿Club線下聚會（中山站）