引言

4月14日，卡游有限公司（下稱“卡游”）再次向港交所遞交招股書，披露了2022—2024年的業(yè)績情況：分別實(shí)現(xiàn)營收為41.31億元、26.62億元、100.57億元；毛利潤分別為28.42億元、17.51億元、67.65億元；歸母凈利潤分別為-2.96億元、4.50億元、-12.42億元；經(jīng)調(diào)整凈利潤（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）分別為16.20億元、9.34億元、44.66億元。

卡游2022—2024年?duì)I收及毛利潤

招股書還提到，卡游定位是中國領(lǐng)先的泛娛樂產(chǎn)品公司之一。根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，按2024年商品交易總額計(jì)，卡游在泛娛樂產(chǎn)品行業(yè)及泛娛樂玩具行業(yè)中排名第一，市場份額分別為13.3%、21.5%；在泛娛樂玩具行業(yè)集換式卡牌領(lǐng)域中排名第一，市場份額為71.1%；在泛娛樂文具行業(yè)中排名第一，市場份額為24.3%。

玩具仍為業(yè)績主要來源

按照大品類劃分，卡游主營產(chǎn)品類別包括玩具和文具兩類。

2025深圳玩具展-卡游展位

玩具是該公司的主要業(yè)績來源，2022—2024年分別推出190個(gè)、236個(gè)、363個(gè)玩具系列，實(shí)現(xiàn)營收為41.10億元、24.23億元、95.44億元，占總營收的比例為99.5%、91%、94.9%；毛利潤為28.32億元、16.57億元、65.63億元，毛利率為68.9%、68.4%、68.8%。

卡游2022—2024年主營產(chǎn)品收入

卡游2022—2024年主營產(chǎn)品毛利潤

卡游的玩具產(chǎn)品又可細(xì)分為三大類，即集換式卡牌、人偶、其他玩具。集換式卡牌是該公司最核心、貢獻(xiàn)業(yè)績最多的細(xì)分品類，在2022—2024年分別推出168個(gè)、167個(gè)、210個(gè)集換式卡牌系列，實(shí)現(xiàn)營收為39.3億元、21.79億元、82億元，占總營收的比例分別為95.1%、81.8%、81.5%。若以銷售量計(jì)算，該公司在2022—2024年分別賣出卡牌22.86億包、13.54億包、48.11億包，平均銷售單價(jià)分別為1.7元、1.6元、1.7元，客單價(jià)極低。

卡游出品的集換式卡牌

2023年，卡游將擴(kuò)充了新的玩具產(chǎn)品，即人偶——高度通常在4.5~7cm之間，除了具有收藏屬性外，部分人偶還由橡皮制成，具有實(shí)用價(jià)值；部分人偶有系列設(shè)計(jì)玩法規(guī)則等。該公司在2023年、2024年分別推出7個(gè)、24個(gè)人偶系列，實(shí)現(xiàn)銷量0.293億盒、0.722億盒；實(shí)現(xiàn)收入1.37億元、3.22億元；單盒人偶的平均售價(jià)為4.7元、4.5元。

卡游出品的人偶

卡游在分別于2018年、2021年推出集換式卡牌收藏冊及徽章，于2022年推出貼紙， 2023年推出立牌、冰箱貼及拼圖。這些品類在招股書中均被劃入其他玩具類別。2022—2024年，該公司分別推出22個(gè)、62個(gè)、129個(gè)其他玩具系列，實(shí)現(xiàn)營收為1.8億元、1.07億元、10.23億元；銷售均價(jià)為每件4.2元、4.3元、6.9元。在2024年，其他玩具是卡游銷售均價(jià)最高的品類。

卡游2022—2024年主營產(chǎn)品銷量

除了玩具，卡游還于2022年跨界布局了文具領(lǐng)域，推出了筆、本冊兩類產(chǎn)品。2022—2024年，卡游分別推出6個(gè)、64個(gè)、58個(gè)文具系列；實(shí)現(xiàn)銷售量為0.048億件、0.563億件、1.17億件，創(chuàng)造的營收為0.209億元、2.4億元、5.13億元。

卡游出品的文具產(chǎn)品

經(jīng)銷與自營渠道齊發(fā)展

按照渠道來看，卡游的營收來源同樣分為兩類，即經(jīng)銷渠道和直營渠道。

卡游按銷售渠道劃分的收入

過去三年，卡游超九成的業(yè)績由經(jīng)銷渠道貢獻(xiàn)，其中包括經(jīng)銷商、KA合作伙伴、其他三部分。招股書顯示，2022—2024年，經(jīng)銷商分別為卡游貢獻(xiàn)了38.27億元、21.52億元、80.69億元，占總營收的比例92.7%、80.8%、80.2%——由于卡游積極探索及把握其他在線及線下銷售渠道的機(jī)會(huì)，來自經(jīng)銷商的收入占比呈下降趨勢。截至2024年12月31日，卡游在中國31個(gè)省及若干海外地區(qū)共擁有217個(gè)經(jīng)銷商。

到去年底，卡游共擁有39名零售KA合作伙伴，這些合作伙伴在卡游業(yè)績營收中所占比例逐年上漲。2022—2024年，該公司通過KA合作伙伴實(shí)現(xiàn)營收分別為0.868億元、2.37億元、10.72億元，占總營收的比例從2.1%上漲至8.9%、再到10.7%。

自2023年起，卡游開始運(yùn)營卡游中心——一般為設(shè)于中國各地的小型零售門店——并委聘加盟商負(fù)責(zé)運(yùn)營。借助卡游中心標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖運(yùn)營模式，卡游得以建立地區(qū)競爭優(yōu)勢，提升在當(dāng)?shù)厥袌龅牟季帧＝刂?023年底、2024年底，卡游分別擁有36家、351家卡游中心，實(shí)現(xiàn)收入為0.079億元、1.5億元。

兩大類渠道線上線下營收

除了經(jīng)銷渠道，卡游還非常重視直營渠道的建設(shè)，通過直接與消費(fèi)者互動(dòng)提升品牌知名度，同時(shí)收集寶貴的一手消費(fèi)者評論，助力企業(yè)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略及銷售渠道運(yùn)營。2022—2024年，卡游直營渠道產(chǎn)生的收入分別為2.16億元、2.62億元、7.54億元，占同期總收入的5.2%、9.8%、7.5%。

卡游的直營渠道可分為實(shí)體渠道與電商渠道兩部分。其中，實(shí)體渠道分為卡游旗艦店和自動(dòng)販賣機(jī)。對卡游而言，線下旗艦店可用于產(chǎn)品銷售和TCG活動(dòng)運(yùn)營，自動(dòng)販賣機(jī)則為消費(fèi)者提供便利的購物體驗(yàn)。截至2024年12月31日，該公司在全國開設(shè)了32家卡游旗艦店，主要位于19個(gè)省份的高線城市；共有699臺自助販賣機(jī)在營運(yùn)，主要分布在卡游旗艦店、合作的KA合作伙伴線下門店及卡游中心，以及游樂園等其他人流量大的場所。

卡游自助販賣機(jī)（中外玩具網(wǎng)資料圖）

為適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)習(xí)慣，卡游在天貓、京東及拼多多均擁有在線自營店，同時(shí)探索微信小程序、抖音及嗶哩嗶哩等銷售渠道。2022年、2023年、2024年，卡游分別擁有7家、12家、13家在線自營店。

形成三大核心競爭力

招股書中提到，卡游的營收成績是基于三大核心競爭力的一體化商業(yè)模式：產(chǎn)品體驗(yàn)、趣味互動(dòng)運(yùn)營和生產(chǎn)能力。

卡游的核心競爭力

產(chǎn)品體驗(yàn)除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品類的多元化，最重要的還在于IP內(nèi)容。卡游所有的產(chǎn)品都是基于IP開發(fā)的實(shí)體產(chǎn)品，而IP主要來源于合作伙伴的授權(quán)和自有IP開發(fā)。2022年，該公司IP矩陣庫為30個(gè)，到2023年底為37個(gè)、2024年底為70個(gè)。這些IP大部分都是授權(quán)合作IP，企業(yè)在2022—2024年的授權(quán)費(fèi)用分別為2.11億元、1.54億元、7.68億元，占同期收入的比例為5.1%、5.8%、7.6%。

按照收入貢獻(xiàn)計(jì)算，2022—2024年，各年度來自五大IP主題產(chǎn)品的收入分別為40.64億元、23.94億元、86.53億元，分別占同期總收入的98.4%、89.9%及86.1%。招股書還提到，該公司2023年擁有7個(gè)單獨(dú)收入貢獻(xiàn)超過0.5億元的IP，其中4個(gè)IP單獨(dú)收入貢獻(xiàn)超過億元；到2024年，則共計(jì)擁有10個(gè)單獨(dú)收入貢獻(xiàn)超過億元的IP。

目前，卡游的70個(gè)IP中，包括69個(gè)授權(quán)IP，其中奧特曼、葉羅麗、蛋仔派對、小馬寶莉、火影忍者、斗羅大陸動(dòng)畫等IP貢獻(xiàn)的收入占比較大。過去三年間，卡游大部分產(chǎn)品都是根據(jù)非獨(dú)家IP授權(quán)開發(fā)和銷售的——2022—2024年，分別實(shí)現(xiàn)收入為39.64億元、21.93億元、88.56億元，占同期總收入的96%、82.3%、88%。

受傳統(tǒng)中國文化啟發(fā)，卡游于2023年4月推出首款卡游三國原創(chuàng)IP產(chǎn)品，而卡游三國也成為了該公司IP矩陣中唯一的企業(yè)自有IP。截至2024年12月31日，卡游圍繞該IP共推出49個(gè)集換式卡牌系列、3個(gè)人偶系列、4個(gè)文具系列。2023年、2024年，該IP主題產(chǎn)品的毛利率分別為84.2%、66.3%；截至2024年12月31日，卡游三國主題產(chǎn)品的累計(jì)商品交易總額約為2.94億元。

2023年4月，卡游三國系列卡牌在深圳玩具展首發(fā)

卡游還通過引人入勝的趣味互動(dòng)運(yùn)營，宣傳品牌，提升品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)。具體做法主要是圍繞集換式卡牌展開，包括創(chuàng)新的玩法設(shè)計(jì)和TCG活動(dòng)。該公司通過在產(chǎn)品中注入獨(dú)特的互動(dòng)趣味元素，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可收藏性和娛樂性；通過舉辦TCG活動(dòng)，讓消費(fèi)者與家人、朋友及其他玩家建立聯(lián)系，進(jìn)行密集互動(dòng)。截至2024年底，卡游在中國逾100個(gè)城市成功舉辦超5100場活動(dòng)，有效地?cái)U(kuò)大了品牌的消費(fèi)者群體，提高了品牌知名度。

卡游旗艦店設(shè)置的對戰(zhàn)區(qū)（中外玩具網(wǎng)資料圖）

招股書顯示，卡游憑借著穩(wěn)健的生產(chǎn)制造能力和不斷提升的供應(yīng)鏈效率通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來顯著了成本優(yōu)勢，2022—2024年的毛利率分別為68.8%、65.8%、67.3%。該公司目前共有三個(gè)在營生產(chǎn)基地、一個(gè)準(zhǔn)備投產(chǎn)的生產(chǎn)基地、兩個(gè)在建生產(chǎn)基地。其中，位于浙江省開化縣的生產(chǎn)基地在2020年8月開始運(yùn)營，主要生產(chǎn)集換式卡牌；浙江省義烏市的生產(chǎn)基地在2023年3月開始運(yùn)營，主要生產(chǎn)文具；廣東省東莞市的生產(chǎn)基地于2023年4月開始運(yùn)營，主要從事包裝人偶。同時(shí)，卡游還在浙江省義烏市經(jīng)營一個(gè)物流中心，能夠迅速應(yīng)對中國各地的需求。得益于這些基礎(chǔ)設(shè)施的支持，該公司可在短至兩周內(nèi)交付新的產(chǎn)品系列，并最短在約五天內(nèi)補(bǔ)充現(xiàn)有產(chǎn)品系列。

此外，卡游的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開發(fā)由多個(gè)工作室及一個(gè)支持團(tuán)隊(duì)推動(dòng)。具體而言，截至去年底，卡游有11個(gè)專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開發(fā)的工作室，由471名專業(yè)從事原畫、平面設(shè)計(jì)及3D設(shè)計(jì)等領(lǐng)域的優(yōu)秀人才組成；擁有一個(gè)由100多名全職雇員組成的支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)支持美術(shù)設(shè)計(jì)工作，可根據(jù)需要靈活部署以支持工作室。在此產(chǎn)品設(shè)計(jì)及開發(fā)框架的支持下，該公司從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品在終端銷售點(diǎn)銷售所需的時(shí)間可短至20至30天。

IP運(yùn)營優(yōu)勢與全球化布局

作為一家產(chǎn)品嚴(yán)重依賴IP的企業(yè)，行業(yè)及資本市場最關(guān)心的就是假如IP合作到期了，卡游靠什么盈利？招股書中，卡游強(qiáng)調(diào)了其強(qiáng)大的IP且全面的IP運(yùn)營能力，他們不僅推出產(chǎn)品，還能成功提升IP熱度，比如自2018年取得奧特曼IP授權(quán)起至2024年12月31日，該公司基于50多個(gè)奧特英雄角色推出共計(jì)320個(gè)集換式卡牌系列、42個(gè)文具系列，推動(dòng)了市場對奧特曼的熱情；自2019年取得葉羅麗IP授權(quán)起至2024年12月31日，基于葉羅麗角色推出合共121個(gè)集換式卡牌系列、4個(gè)文具系列，并為其開發(fā)出忠于原作的產(chǎn)品并定制營銷策略。而這些成功的經(jīng)驗(yàn)有助于卡游吸引更多IP資源，從而形成共同發(fā)展的良性循環(huán)。

招股書中還提到，卡游2024年在中國內(nèi)地以外的國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)收入為262.1萬元。盡管量比較少，但也昭示著該企業(yè)開始向全球化拓展。為了契合全球化布局，卡游已經(jīng)在拓展IP的授權(quán)范圍。截至2024年底，該公司合作的21個(gè)IP的授權(quán)范圍已擴(kuò)展至海外市場，如歐洲、美洲、大洋洲及亞洲其他國家，為其海外擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。

2024年卡游已經(jīng)開始有海外營收

剛剛結(jié)束的第37屆國際玩具及潮玩（深圳）展覽會(huì)上，卡游攜《哪吒之魔童鬧海》影片正版授權(quán)的“斗天包”“靈焰包”“熾影包”卡牌、馬口鐵徽章、混元寶盒等產(chǎn)品，“卡游三國”“金庸俠客令”“狐妖小紅娘”“完美世界”等國創(chuàng)IP產(chǎn)品，以及立體卡牌手辦、場景積木、旋旋樂玩偶等全新品類亮相，吸引了海內(nèi)外專業(yè)觀眾的關(guān)注，也再一次收獲了市場的期待。同時(shí)，由該企業(yè)推出的小馬寶莉-友誼永恒卡-輝月包、圣斗士星矢-可動(dòng)人偶-圣域傳說分別獲得了2025中外玩具大獎(jiǎng)的年度市場之星、年度優(yōu)秀產(chǎn)品等榮譽(yù)。

▍來源：中外玩具網(wǎng)（ctoy-gdta） 文/編輯：Iris/Salas