物流場景率先跑通自動駕駛商業化。

作者｜云凡

本周，九識智能官宣完成近3億美元B輪融資，這是近幾年自動駕駛賽道中最大金額的融資項目之一。

這家成立不到4年的企業，用實打實的數據證明了自動駕駛的商業化可行性——2024年實現3000臺無人物流車交付，在手訂單近萬臺，業務覆蓋全國200個城市，并進入新加坡、日韓及中東市場。

九識智能的突圍路徑值得深思：當行業還在為Robotaxi的落地困境爭論不休時，九識選擇從城配物流這個賽道切入。九識智能判斷：城配物流會成為智能駕駛落地第一站。

創始人孔旗在與「甲子光年」的對話中反復強調：“自動駕駛必須回答三個基本問題：賺誰的錢？客戶是誰？客戶為什么買單？”

這種務實思維讓九識構建了“技術-場景-數據”的黃金三角：技術層面突破L4算法，場景層面鎖定剛需的物流配送，數據層面通過規?；\營持續迭代。

從算法研發到整車制造，從供應鏈管理到售后服務，九識打造了自動駕駛行業罕見的全鏈條能力。其模塊化設計的車型支持快遞柜、環衛設備等多種改裝，滿足不同場景需求。這種產品化思維使得九識的無人車獲得了快遞網點、生鮮配送等客戶的認可。

隨著交付量的持續增長，九識智能正在為行業探索一條商業化路徑。

本文，「甲子光年」對話孔旗，深度拆解九識智能的創業路徑、技術內核、產品定位與應用場景。

1.談企業定位與技術內核

甲子光年：如果用三個關鍵詞總結資本眼中的九識，你覺得會是什么？

孔旗：第一個肯定是技術，第二個產品，第三個是務實。

甲子光年：我知道，你最早在百度硅谷自動駕駛初創團隊，是當年百度最年輕的技術委員。后來你創業為什么選擇無人物流車賽道，而不是當時還很比較性感的Robotaxi？

孔旗：Robotaxi一直很性感，但是我覺得自動駕駛的關鍵點在于，有沒有一個真的有規模的產品。

因為自動駕駛技術的進步依賴規?；膽谩V泛的路測數據、應用場景的普適性。從這幾點來說，最難的就是城市道路上面的自動駕駛，因為它是一個不確定性的場景，周邊有好多交通參與者。

所以在這個過程中，技術和商業化一定要匹配。就像特斯拉，它是新能源車配合輔助駕駛，它可以拿到很多數據，因為大家會為它的新能源車買單。對于L4級城市自動駕駛能力來說，很關鍵的就是要有產品讓客戶買單，（商業化應用）最早的肯定是載貨。

甲子光年：在你們的介紹材料里有這樣一頁，講智能駕駛落地預測：“低速大于高速，載物大于載人”，你們判斷“城配物流會成為智能駕駛落地第一站”，能不能給我們解釋一下這個邏輯？

孔旗：自動駕駛最關鍵的一點就是能不能有大規模數據，以及這些數據是不是需要自己花錢砸出來。

最初一定是從載貨場景開始，因為載物對自動駕駛的容錯率要求相對較低。所以（自動駕駛的發展路徑）一定是從中低速載貨場景開始，逐步拓展到中高速和其他載人場景。在積累了大量數據和算法驗證后，其實就順理成章。另外就是在供應鏈和產業鏈上進行整合。

甲子光年：那我們回到無人物流車這個話題，這個賽道最大的痛點是什么？

孔旗：最大的痛點我覺得還是整個體系的建設。

我們原來認為，只搞一個算法、或者只搞一個產品、搞出來一個車就可以。現在我們的認知是，它需要一個體系，包括售后服務、交付過程，甚至運力服務等。在這個過程中，涉及供應鏈管理、生產制造、品控質量，以及售后服務和運營調度等等。這些內容相比過去單純搞算法，變得更加豐富了。

甲子光年：這個賽道在你眼中性感嗎？

孔旗：性感。這個我感覺是一個全新和很大的賽道，在我看來（無人物流車）是結合了人工智能的數據積累的馬太效應，同時它還有智能車的供應鏈的整合能力。

在汽車領域，大家總是說”軟件定義汽車“，但是我不覺得這種交互娛樂軟件是定義汽車，其實真正定義汽車的也可能不是輔助駕駛，而是自動駕駛，因為它帶來的是整個產業鏈里的核心價值的轉換。

甲子光年：我很好奇一個問題，自動駕駛存在“鄙視鏈”嗎？無人物流車賽道在所有自動駕駛公司中，處于一個什么樣的生態位？

孔旗：在美國，好多公司都在搞Robotaxi，國內的創業公司一開始也是順著這個思路去做的。但還是回到我們剛剛那個邏輯，最終技術的進步是來自于規模化數據的積累、長尾問題的解決，以及供應鏈和產業鏈的整合，只搞一個算法沒法形成一個產品或者一個產業。所以現在，大家慢慢地意識到這一點。

甲子光年：形容一下，做好無人物流車，它的技術難度如何？和其他自動駕駛場景相比是更簡單還是更難？

孔旗：我覺得還是挺難的，甚至說，完全不太一樣。

我一直覺得載人的自動駕駛終極形態應該是小巴車，而不是目前的Robotaxi形態。如果能夠實現純L4級別的自動駕駛，那么大家應該在車里面喝茶、打摜蛋。

從載貨的角度來看，載貨車輛實際上可以率先實現完全無人化的電子電器設計。在完全無人的情況下，算法要做到足夠的安全性，因為不可能有人接管，也不可能讓遠程客服盯著多個屏幕進行監控，這樣的模式成本太高，是不可能商業化的。

所以，載貨車輛的自動駕駛，一定是非常安全的軟硬件結合的解決方案。

甲子光年：假如兩家無人物流車放在一起比一比技術領先性，可以怎么比？有什么關鍵指標？

孔旗：我們比較關注的指標是萬公里的故障率這些，但最核心的還是要看產品在市場上的接受程度。

甲子光年：之前有機構和我們提到，如果非挑一個必須投資九識智能的原因，就是團隊不僅有豐富的技術積累，更有商業化落地閉環的經驗，這在行業里很稀缺。所以你們團隊初創期是什么樣的構成？你會如何形容你們之間的相處過程？

孔旗：我們團隊在一起合作比較長的時間了，最早在百度硅谷一起研發Robotaxi的車輛和技術。在這個過程中，我們對算法這些的認知也是逐漸在進化。

最早的時候，我們其實是一幫完全搞算法、搞技術的人，但算法到了一定程度之后，我們發現要應對更復雜的corner case（不常遇到的場景），就需要更大的規模。它就必須得是一個產品化的東西，而且要軟硬件結合。

所以那時候，我們從一個純算法和軟件的思路，進一步轉化到做出真的軟硬件一體的產品。而且這個軟硬件一體的產品還得看誰買單，能不能帶來真實價值，這些對我們來說是很關鍵的轉變。

我們堅定地認為，自動駕駛最先規模化的，一定是在物流場景中把技術和產品打通。從較小的車型開始，逐漸變成一個更大、速度更快的車輛，并在無需安全員的情況下實現高級別自動駕駛能力，同時為客戶提供就近的服務保障。這是我們對這一業務本質的理解。

在戰略層面，我們就想得很清楚，技術和產品必須匹配，如果技術過于領先，但是沒有匹配的產品，這個飛輪轉起來其實還是會很卡頓。

甲子光年：很多無人駕駛或者自動駕駛公司，他們會面臨團隊里面的“技術派”與“場景派”的撕扯，你們有這種撕扯的過程嗎？

孔旗：我們好像還好。技術和場景是分不開的，我們更像一個標準化的產品公司。

技術方面，我們可以進行很多研發，比如提升各種算法。而場景，在我看來，是為了打磨你的產品而設定的實驗場。

甲子光年：在L4的城配領域，從2023年到今年，九識已經推出了三代量產車型，而且每一代產品設計都走在行業最前端。網上也有人評論說：九識這個團隊很擅長革自己的命。這一點你怎么看？

孔旗：確實，我們一直在進行產品迭代。我覺得底層邏輯還是這個產品能夠為客戶帶來價值，這是非常關鍵的。無論是車型變大、速度變快、規模擴大，還是調整定價策略或收費方式，所有這些舉措的核心目的都是為了讓產品更快地被客戶使用，給他們帶來價值。

九識無人車Z5 2023-2025 三代產品

甲子光年：這種迭代速度你們是怎么做到的？

孔旗：多走進客戶，會發現很多需求，然后我們就開始迭代。

甲子光年：未來你們可能迭代出多少種車型？還是說到了一定量級就會開始收斂車型？

孔旗：目前，我們應用最多的還是5立方米或8立方米的貨運車輛?，F在也有一些新的需求，比如有客戶提出想要載重10噸以上的車輛，我們有合作伙伴想做這些車型的聯合開發，那我覺得大家互補其實也挺好，能夠把產品線做得更加豐富。

甲子光年：我看到你們Z8的產品，它還可以繼續去加高，將來你們的車型是不是可以像樂高一樣去拼裝？

孔旗：對，會有很多改裝車。好多客戶買了車之后會把貨箱換掉，換成他們自己的一些東西，比如放快遞柜、放空氣凈化的霧炮機，或者是吸掃的一些設備上去。

2.談商業路徑與應用場景

甲子光年：在去年6月底的九識新品發布會中，你把九識的第一位客戶——老孫請到了現場。你和這位客戶是怎么認識的？九識是從哪一刻踏出了商業化的第一步？講講這個故事。

孔旗：這個故事比較偶然。他應該是查了我們的工商注冊信息，我們蘇州的工商注冊電話是前臺電話，他就直接打到前臺詢問是否可以購買和使用我們的產品。他是因為看到我們的車在路上跑，經過自己的成本核算后主動聯系我們的。當時他在我們公司待了兩三天，手寫了一份合同。這個案例讓我們更加堅定地認為，運營這件事交給客戶來做比我們自己做更好。

甲子光年：6月份老孫到現場和你交流了些什么？

孔旗：他現在過得還挺好的。他原來是一個快遞網點老板，經營其實并不那么樂觀。現在他好像已經搞了十幾臺、二十多臺（無人物流）車隊，不僅運輸自己的貨物，還給別人提供服務。他在所有快遞網點老板中算是非常新潮、特別敢嘗鮮的一個人。

甲子光年：做無人駕駛的商業化有不同打法，你可以綁定大公司、占據獨供地位，也可以遍地開花、占領更多的客戶心智。你們現在更靠近哪種選擇？

孔旗：許多早期客戶已經成了我們的代理商或服務商，比如剛才提到的老孫，他已經開始為周邊客戶提供運力服務了。所以在打基礎的階段，我覺得中小客戶是必不可少的，有了他們的支持，大客戶才會放心下單。

而且，這些中小客戶幫助我們定義了許多剛需。比如，一個網點老板愿意購買我們的車，一定是因為他把賬算得很清楚。只有在中小客戶的基礎上，大客戶下的訂單才是真實的商業化訂單。

甲子光年：材料里說，九識2024年連續5個月銷量增速超45%，落地城市數量每月平均增速近10%；九識去年已經交付的無人物流車超過3000臺，在手訂單近萬臺。這些數字你滿意嗎？

孔旗：我覺得還可以做得更好一點，哈哈，但是還行了，總體還可以。

甲子光年：銷量增速為什么可以這么快？

孔旗：我覺得核心還是在客戶是否愿意買單。

我們好多客戶其實都在朋友圈式的傳播，他用了之后，朋友圈一發，大家就會問他是不是真的好用、真的能省錢？所以好多老客戶愿意成為我們的代理商和服務商。

甲子光年：都是哪些人在買九識的無人車？都是什么場景？哪個場景是需求最強烈的？

孔旗：最早的時候，快遞物流比較多，像快遞的加盟商老板，他們每天需要將快遞從網點送到驛站、小區，在2024年初，我們的客戶中大概有95%以上都屬于這一類。

但是現在，我們大概有40%~50%的客戶是其他類型的，比如說像運輪胎、運醫藥、煙草、蛋糕、生鮮這些越來越多了，甚至還有運輸肉類或飼料的客戶。當無人車在路上跑得越來越多，這些（新的應用場景）我們其實之前都沒有設想過。

九識智能無人車改造為生鮮配送車，行駛在無錫街頭

甲子光年：在你們交付的3000臺里，每個客戶的需求量是怎么分布的？平均每個客戶要多少臺？

孔旗：最早的時候，我們客戶是一次買2～3臺，現在基本上是20～30臺這樣，甚至有要100多臺的，他們想自己去做運力服務。

甲子光年：這3000臺都是整車銷售模式，還是有一部分是運力租賃模式？

孔旗：我們全部是整車銷售。因為我們覺得做自己擅長的事情就好，很多利潤，其實應該要和大家分享。

甲子光年：九識已經在約200個城市運營，發展了70家經銷商及近300家服務商。這個規模在行業內處于什么水位？

孔旗：我覺得我們布局得還是比較早的，還算比較領先。

甲子光年：這個渠道擴張速度比你預想的激進還是保守？

孔旗：比我想象的要快很多，我感覺商業的推動力量還是挺大的。

3.談產品與行業

甲子光年：你們的產品搭載的都是車規級傳感器方案，但同時擁有一個很低的售價，這是怎么做到的？

孔旗：車規級產品主要考驗的是供應鏈能力。當你的采購量足夠大時，許多合作伙伴都愿意與你合作，共同推動產業發展。所以當規模足夠大時，面向上游供應商就有更強的議價能力，大家一起共同建設這個產業。

甲子光年：去年你說，車賣爆了，這是個甜蜜的負擔。很多客戶等兩個月，每天催交付。這很考驗你們的供應鏈體系和交付售后系統。現在這個問題緩解了嗎？有什么解決辦法？

孔旗：我覺得我們算是熬過來了，確實很麻煩。

去年，我們從只有幾個人的團隊，逐步搭建起幾十人甚至上百人的團隊，完善了生產、供應鏈、工藝和質量控制的整套體系，并保障了產品的質量和交付能力，這些我覺得還挺關鍵的。

甲子光年：我看了你們不同的產品， 九識的三代產品是不斷和客戶、市場需求緊密鏈接的。2023款是努力貼近用戶需求，2024款說深入理解客戶需求后的設計，而2025款更像是領先一步，比客戶想得更多。最近你對用戶市場有哪些新的思考？

孔旗：從我們的感受來看，生態系統正在從單一產品向多元化發展，大家分工也更加明確了。

一方面，我們的車輛可以進行改裝，與許多其他賽道的資深玩家結合，這可以通過合作來實現。另一方面，運營服務商本質上是在構建城市新基建。除了貨運場景，他們還涉及安防、巡檢、環衛等領域，我們的客戶也在開展類似工作。

甲子光年：我了解到，九識已經在全國29個省份和地區獲得上路資質，是在路權獲取的城市數量和牌照數量方面增長最快的自動駕駛城配企業。有意思的地方是，九識在很多地區的上路政策落地是由你們的客戶來促成的。這和我們以往的認知邏輯很不一樣。客戶愿意費勁做這件事，為什么？

孔旗：能給他們降本增效。比如，我們好多從事貨運的客戶會向工信、郵政或交通部門申請支持。當主管部門看到這是一個真實的商業需求時，他們會更加支持產品的規?；瘧?。

甲子光年：政策路權對你們來說還是問題嗎？

孔旗：我覺得全國范圍內最好能有一個統一的政策。但在這之前，這可能也并不是一個那么大的問題，因為很多我們自己的客戶已經在閉環內做這些事情。

甲子光年：九識在新加坡獲得了首張無人物流車牌照，也已經進入了日韓、中東市場。海外市場和國內市場在無人物流車上的異同點是什么？

孔旗：海外市場會更嚴謹，對產品的要求也更高，不能出現一點點問題，這非常重要。因為在海外市場，如果你的第一個客戶對產品不滿意，后續再去推動就很難。所以我們在海外市場非常注重產品質量。

甲子光年：創業這三年多時間，你感受到自動駕駛行業又經歷了怎樣的變化？

孔旗：大家好像更務實了一點。尤其是現在資本形勢不太好的時候，大家開始想：你到底賺誰的錢？你的客戶是誰？為什么客戶要買單？其實我覺得早就該想這些問題。

4.談增長引擎與社會價值

甲子光年：目前，你們的無人城配車已在 200多個城市投入運營，我看到你們的首張無人車運力網絡已經建成。我很好奇你們未來的商業化圖景：你們的收入增長會是線性的還是指數級的？你們的商業模式會有規模效應或者飛輪效應嗎？

孔旗：我認為增長是指數型的，這里面有三點非常重要。

第一，自動駕駛技術與數據密切相關。數據規模越大，跑的路越多，那么安全性就越高、自動化智能化程度越高。在人工智能領域，這種數據的頭部效應非常明顯。

第二，從傳統燃油車到新能源車，再到如今的智能車或智能裝備，供應鏈變得更加簡化。它帶來的效果就是，頭部效應更加集中，尤其是在整個產品的設計和質量控制方面。

第三，在服務運營能力方面，區域內運營服務和車輛售后服務等服務網絡也會形成規模效應。

在智能車領域，這三個屬性的疊加將會使它的增長呈現出指數型趨勢。

甲子光年：目前這個產業的成熟度是？

孔旗：我覺得大多數還在試水階段。

甲子光年：這個行業要達到什么樣的狀態，才會成為一個成熟的產業？有一個標志性指標嗎？

孔旗：在全國有2萬臺以上（無人物流車），在一些城市能夠達到500臺，這樣就會很有存在感了。

甲子光年：最終，這個市場會形成寡頭，還是會存在很多公司分而治之？

孔旗：我覺得產品型公司是一個寡頭模式，運營是分而治之。

因為產品公司有三個非常重要的點，一個是數據積累，它會帶來大模型和人工智能的聚集效應；第二，在智能車領域，供應鏈集中會帶來生產制造和質量控制方面的頭部效應；第三，區域化服務能力方面，一旦產品公司的車輛規模足夠大，區域運營商和合作伙伴將與產品公司形成緊密綁定的關系。

這三方面因素會導致產品公司呈現相對來說的一個寡頭效應。而運營公司則涉及很多本土化經營的東西，比如本地化服務、本地物流和商流關系等等。

甲子光年：你理想中的九識會長成什么樣？除了它的商業成功之外，還有怎樣的社會價值？

孔旗：我覺得我們（在無人物流車領域）可能會起到比較重要的引領或帶頭作用，至少是第一批非常關鍵的角色。

在帶動起來之后，會形成幾個非常重要的生態。一個是城市新基建領域，另外對改裝的垂直賽道的這些產業，可能會是一件比較有意義的事情，能夠降低城市中小商戶在貨運物流方面的經營成本，同時加快城市綜合治理和信息化平臺建設的速度。

九識無人車行駛在蘇州

5.談創業

甲子光年：我感覺你比我采訪過的很多創業者都更松弛。每一位創業者都需要精力管理，也要做好取舍。在技術研發、產品打磨或是銷售開拓、團隊管理上，你會如何分配精力？

孔旗：最早的時候，我的關注點在技術和產品的打磨。后來有段時間，我將關注點轉向市場和銷售端，思考我們需要什么樣的銷售團隊和銷售人才，我自己也帶了一段時間的銷售，包括調整價格策略等等。現在，我會更多地關注組織能力的建設以及產品的進一步提升，包括算法、軟件和硬件。

甲子光年：你創業的最終目標是什么？

孔旗：我就想把這事干成。

甲子光年：干成如果是100的話，你覺得你們現在走了多遠？

孔旗：我覺得才剛剛開始。

甲子光年：誰是在你創業過程中對你最有啟發的人？你經歷過頓悟的magic moment嗎？

孔旗：我們最早的時候租用了美團的一個倉庫，做社區團購。然后同時用傳統車和自動駕駛車進行配送，看這個商業模式是否成立。后來發現這個模式是成立的，周邊的一些物流客戶也會提出來，想要租賃我們的車輛。

當時其實有一個糾結的點：要不要自己做場景、做運營。我為此思考了很長時間，還去上海找上市公司的一位老板討論。最終決定是發揮市場的力量。

我覺得這是非常關鍵的一個點，認清楚自己擅長干什么，剩下的交給更擅長的人去干。

甲子光年：暢想一年之后，我們如果再做一次這樣的對話，你會期待我們在聊的議題是什么？

孔旗：明年聊的議題可能會集中在自動駕駛貨運服務能力的新變化上。比如，客戶在使用貨運服務或購買商品時，會不會發生一些質的變化？在縣城中，很多不能做的事情會發生：比如農產品的上行運輸、快遞物流的下鄉以及夜間運輸等。很多商業模式會（在這一年）發生很大的變化。

明年如果再次討論一次，我還期待能有幾個從事城市運營的合作伙伴一起探討。

（本文封面圖：現場拍攝；文中圖片來源：九識智能）