投資就是“投人”。

編者按

見時代之風，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第1位訪談對象。

作者 | 盧思葉

編輯｜童潔

文中圖片均由受訪者提供

本期訪談對象：

上海宥翔實業(yè)有限公司執(zhí)行董事 李祥虎

2013年VERSACE全品類代理，在11省開設40+門店，年銷售額突破3億元；

2016年以潮奢定位奢侈品集合店，運營37家門店，年銷售額達7億元；

2020年簽約國際品牌Aquascutum、Joseph Abboud，線上線下協(xié)同投資布局

創(chuàng)業(yè)十余年間，李祥虎的商業(yè)探索充滿跌宕起伏，從代理VERSACE品牌的巔峰時期，再到Aquascutum、Joseph Abboud品牌的全渠道轉型。

他在國際輕奢賽道始終尋找投資機遇，從單一代理到多品牌協(xié)同，逐漸掌握更大的自主權，他的每一步抉擇都關鍵。

設計師出身卻成為年入超7億的代理商，他做出了哪些關鍵抉擇？背后有什么思考深意？

本期共贏合伙人欄目訪談，品牌數(shù)讀與上海宥翔實業(yè)有限公司執(zhí)行董事李祥虎對話，聊聊他在時尚零售行業(yè)的沉浮歲月。

1

關鍵選擇帶來的重大機遇

品牌數(shù)讀：你是怎么進入這一行的？

李祥虎：我從2000年開始工作，2011年創(chuàng)業(yè)，至今一直從事服裝行業(yè)，從未改行。因為我是學服裝設計出身的，最初進入行業(yè)從事的是設計工作。

后來一位老師告訴我，我的性格不太適合做設計，因為我喜歡交朋友、喜歡走出去，他建議我改做業(yè)務。當時業(yè)務工作的范圍很廣，包括開店、招人、管理業(yè)績、培訓員工以及商品管理等。

對我來說，這是一個重大的選擇，也是一個重大的挑戰(zhàn)，更是一個重大的機遇，為未來自己創(chuàng)業(yè)提供了可能性。

品牌數(shù)讀：入行前十年你都在品牌做業(yè)務，后來是什么契機讓你開始創(chuàng)業(yè)？

李祥虎：2010年，我在機緣巧合下認識了當時意大利品牌Pinko和Dirk Bikkembergs的全國代理商，因為他在廣西遠程管理，上海品牌門店的生意不太好，我向他介紹了我的經(jīng)驗，提出可以幫助他管理店鋪，于是他將廣西以外的店鋪交給我管理。

我們組建了一個團隊，生意逐漸好轉，發(fā)展得很不錯，后來由于品牌被其他公司收購，更深入的合作就沒有進行下去。這次合作，讓我充分了解了國際品牌的運作模式，走進了國際品牌，尤其是意大利品牌代理的圈子。

品牌數(shù)讀：進入國際品牌代理的圈子之后，什么時候迎來了你的事業(yè)巔峰期？

李祥虎：后來，我們拿到了奢侈品牌VERSACE的授權，涵蓋男裝、女裝、鞋包等全品類。2013年3月5日，我們在海口開設了第一家店鋪，3月6日就在深圳開出了第二家店鋪。當時正值國際品牌進入中國市場的高峰期，購物中心也代替百貨，迅速發(fā)展起來，很多商場主動邀請我們過去開店。

品牌數(shù)讀：當時VERSACE的代理做到了什么規(guī)模？

李祥虎：我們應該是當時VERSACE在中國最大的代理商，到2017年，我們在浙江、江蘇、湖南、湖北、江西等11個省份開設了40多家店鋪，年銷售額超過三億元。

2

多品牌運作，掌握更多自主權

品牌數(shù)讀：VERSACE 的代理當時已經(jīng)做的很成功了，你為什么還自創(chuàng)了集合店品牌？

李祥虎：當時我們發(fā)現(xiàn)，單一品牌專賣店的利潤越來越薄，且容易受限。比如總部要求做櫥窗陳列的秀款往往賣不出去，但又必須購買，導致成本增加，利潤被品牌拿走了一大部分。

于是2016年，我們就開發(fā)了一個新項目——奢侈品集合店，轉向多品牌運營。集合店的第一家門店開在石家莊北國先天下，開業(yè)測試的效果很好，隨后我們在青島海信、青島萬象城、濟南恒隆、天津恒隆等項目都開店了。高峰時期我們還在全國運營了37家集合店，兩個品牌的年銷售額超過七億元。

品牌數(shù)讀：你總結當時生意火爆的原因是什么？

李祥虎：我們當時就做了多品牌運作，在市場普遍在做傳統(tǒng)大牌的時候，我們提出了“潮奢”定位，是比較領先的運營理念。

品牌數(shù)讀：集合店的生意有什么問題讓你接著做出了改變？

李祥虎：在做多品牌的時候，我又意識到一個問題——集合店的訂貨價格高、利潤薄，專賣店受品牌限制多、效率低，兩種模式的自主性都很差。

代理國際品牌的一大問題是補貨困難，每年只有四次訂貨機會，無法根據(jù)市場需求靈活調(diào)整，訂貨的不確定性大。此外，線上和折扣渠道主要由品牌方直接控制，我們無法參與，會有庫存問題。

品牌數(shù)讀：代理商受到品牌的限制比較多。

李祥虎：是的，意識到自主權的重要性，2020年我就簽約了英國品牌雅格獅丹Aquascutum，獲得了鞋包、皮具等品類的授權。這個品牌有170年的歷史，市場知名度較高，可以作為進入商場的敲門磚，我們也擁有設計、生產(chǎn)和銷售的自主權，可以靈活調(diào)整生產(chǎn)和補貨。

品牌數(shù)讀：目前你代理的品牌發(fā)展得怎么樣？

李祥虎：2020年底，雅格獅丹就在上海港匯恒隆廣場開了第一家門店，之后在成都銀泰、濟南恒隆、海口萬象城等項目都開了店。

2022年疫情期間，我開始思考線上業(yè)務的可能性，還代理了美國男裝品牌Joseph Abboud，疫情后就迅速布局線上渠道，包括天貓、京東、小紅書等平臺，并開始直播帶貨。線上給了我們很多驚喜，今年我也計劃繼續(xù)擴展線上業(yè)務，雅格獅丹今年還會新增一些線下門店，線上線下協(xié)同發(fā)展。

品牌數(shù)讀：未來還會選擇其他品牌代理嗎？

李祥虎：我現(xiàn)在已經(jīng)在計劃引進新的品牌，特別是意大利品牌，針對年輕消費者、價格更低、更注重舒適感的品牌，受眾在18歲-30歲年齡段，補齊品牌矩陣。

3

投資就是“投人”

品牌數(shù)讀：在創(chuàng)業(yè)初期，你剛開始接觸代理，是與別人合作的形式，你在這個階段有什么心得嗎？

李祥虎：合作代理的過程中，我確實學到了很多經(jīng)驗教訓。首先，合伙人的選擇非常重要，投資其實就是“投人”；其次，合作要么是純投資、不參與管理，要么就要深入?yún)⑴c管理。

當時我們只顧埋頭干活，在開店和運營的技術層面沒有問題，但對財務等關鍵環(huán)節(jié)沒有參與，導致后續(xù)出現(xiàn)了問題。在合作模式和財務管理上，我們確實踩了一些雷區(qū)，這些教訓讓我在后續(xù)的創(chuàng)業(yè)中更加謹慎。

品牌數(shù)讀：回顧整個創(chuàng)業(yè)的生涯，你覺得國際輕奢品牌代理這個賽道的優(yōu)勢是什么？

李祥虎：這個行業(yè)讓我結識了很多朋友，也讓我有機會接觸時尚零售行業(yè)的先進理念和經(jīng)驗，可以說從來沒有后悔做這一行。

品牌數(shù)讀：作為投資“老炮”，你對行業(yè)新人有沒有什么建議？

李祥虎：對于新進入行業(yè)的投資人或代理商，我有幾個建議吧：首先要找到合適的人，其次要對市場有清晰的判斷，最后要確保產(chǎn)品有足夠的競爭力。

比如說代理一個品牌，不僅要看logo值不值錢，你還要了解它在全球包括中國市場的情況，未來的市場占有率到底能做到多大，這是對市場的判斷。

消費者不像以前只看logo，現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝都很了解，因此核心還是產(chǎn)品，一個零售品牌的產(chǎn)品靈魂在設計師，一個好的設計師也很重要。

選擇渠道要慎重，開店是很簡單的事情，難的是把門店業(yè)績做出色，創(chuàng)業(yè)需要有充分的準備和資金支持，否則很容易在激烈的市場競爭中被淘汰。

本文轉載自《品牌數(shù)讀》盧思葉

版權歸原作者所有 頭圖來源｜受訪者提供

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