2024年春節(jié)剛過，正在設(shè)計新跑鞋的王智福挑中了一款四五十元的碳板鞋底，讓合伙人周文杰大吃一驚。

“鞋底成本四五十，鞋子的成本就接近百元，做出來起碼得賣好幾百塊。”周文杰做了近二十年鞋，僅憑鞋底就能估算鞋價。算完賬后，他的第一反應(yīng)是這次玩得有點高端，老板有點瘋狂。

“安新鞋的出貨價一般在七八十塊錢，現(xiàn)在成本直接就干到了這么多，說實話一開始我是接受不了的。”周文杰坦言。

安新，河北中部小縣城，號稱“北方鞋都”。上世紀七八十年代，安新縣通過承接天津等地的代加工訂單，涌現(xiàn)出一批鞋底、鞋材等原材料企業(yè)及代工廠。代加工模式下的安新鞋以產(chǎn)量大、價格低取勝，本地鞋的出廠價至今不過七八十元。長期以來，當(dāng)?shù)厣碳乙贿呍诔掷m(xù)走低的代工利潤中苦撐，一邊又被動陷入同質(zhì)化競爭的泥淖。

其中就包括王智福。2022年他研發(fā)的一款面包鞋成為年度爆款，單價89元日銷量過萬。2023年下半年，見面包鞋熱度不減的王智福決定賭一把，一次性擴產(chǎn)了七萬雙新鞋。沒承想9月開學(xué)季一到，標價29元、39元的“同款”跑鞋全網(wǎng)泛濫，導(dǎo)致王智福的訂單量僅剩十分之一。

“鞋底、鞋材都買好投入生產(chǎn)了，資金已經(jīng)抽不回來了。”王智福回憶，這之后他陸續(xù)積壓了三十萬雙庫存。為了避開競爭，王智福決心研發(fā)中高端跑鞋。“前幾年我們做了很多便宜的原創(chuàng)鞋，結(jié)果被同行以二三十塊錢的價格收割，這個局面一定要改變。”

當(dāng)時的王智福，雖然在行業(yè)摸爬滾打了十幾年，卻也是首次嘗試百元跑鞋。令他沒想到的是，今年2月碳板跑鞋一登陸拼多多就立即動銷，首批近兩千雙鞋在短期內(nèi)售罄，并帶動店鋪月銷售額突破數(shù)百萬元。跑鞋熱銷后，還吸引馬拉松愛好者等專業(yè)用戶下單，并登上微博熱搜。

▲一百多元的碳板跑鞋在拼多多熱銷。

如今的王智福，一邊抓緊補貨、生產(chǎn)，一邊加緊研發(fā)羽毛球鞋、乒乓球鞋等新品。緊抓“碳板鞋”的新風(fēng)口，安新制鞋產(chǎn)業(yè)正煥發(fā)新的生機。

不走尋常路

在安新縣寨里鄉(xiāng)楊孟莊村的一間倉庫里，密集排列著幾十個兩人高的貨架，近十萬雙面包鞋堆放其上。王智福指著一只只粉紅鞋盒感慨道，“前幾年賺的錢都變成貨了，還好這兩年清掉了一大半。”

時針回撥到2022年。這一年，王智福的原創(chuàng)面包鞋成為直播電商大爆款，首批五千雙鞋在幾天內(nèi)售罄。在他的印象里，面包鞋推出一年后工廠仍在返單，產(chǎn)品熱度一直延續(xù)到2023年下半年。“都是學(xué)生在買，日銷量最高過萬，月銷基本十萬單，火到這種程度。”

眼見形勢大好，王智福決定賭一把，一次性擴產(chǎn)七萬雙鞋，等到開學(xué)季把面包鞋的“火”燒到最旺。沒承想9月一到，網(wǎng)上冒出大量29元、39元的“同款”鞋，等到王智福反應(yīng)過來，鞋鋪的銷量降到一千單都不到，倉庫一下子積壓了十萬雙鞋。

據(jù)他觀察，這些“同款”鞋在材質(zhì)上做了手腳。面包鞋原先使用的TPR（熱塑性橡膠）鞋底，被同行換成了低質(zhì)的PVC（聚氯乙烯）鞋底，但成本下降了近九成。“這種鞋底質(zhì)量很差，用手就能撕開。”

花了一年半時間清掉大半庫存鞋后，王智福決心再冒險一次，嘗試安新沒做過的中高端跑鞋。去年春節(jié)剛過，他就讓合伙人周文杰選來一批質(zhì)量好、設(shè)計新潮的鞋底，并挑中了一款四五十元的三合一碳板鞋底。

周文杰自2020年起與王智福合作，見證過三十萬雙鞋積壓在倉庫的時刻，也理解王智福想“改變局面”的決心。但算出鞋子成本近百元時，他還是忍不住倒吸一口涼氣。“成本都趕上出貨價了，在安新沒人敢動這個跑鞋。”

相比之下，王智福算的賬卻不一樣。碳板鞋底的彈性和舒適度比常規(guī)跑鞋好上不少，且只能從福建采購，采購成本和時間成本都高，一般人不敢碰，因此很難被同行模仿。“如果能一炮打響，這個跑鞋的紅利就不會被搶走。”

▲碳板跑鞋在拼多多熱銷后，王智福計劃將老品類全線更新為各類運動鞋。

抱著試試看的心態(tài)，兩人首批定制了近兩千雙跑鞋。一開始，這款售價299元的新鞋并未在傳統(tǒng)電商激起任何水花。在朋友的建議下，今年2月王智福轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼多多。沒承想，跑鞋一上線就產(chǎn)生了動銷，日銷量迅速達到了三四百雙，一到3月首批近兩千雙鞋就已售罄。

王智福認為，碳板跑鞋能在拼多多迅速走俏，原因在于平臺的經(jīng)營成本低。同樣一款跑鞋，在傳統(tǒng)電商要賣近三百元，直播電商要賣四五百元，拼多多只賣一百多元。

“拼多多不需要投流，傳統(tǒng)電商平臺先給你扣掉80元的技術(shù)服務(wù)費，達人帶貨傭金更高，以前我們的面包鞋出貨價59元他們能賣99元，碳板跑鞋這種產(chǎn)品估計要賣四五百元。”

王智福也慶幸踩中了風(fēng)口。去年下半年，拼多多推出“新質(zhì)商家百億扶持計劃”，對具備產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新能力的新質(zhì)商品進行全方位扶持。王智福的碳板跑鞋一經(jīng)推出，就成為平臺主推產(chǎn)品。跑鞋在平臺售罄后，還有北京消費者驅(qū)車奔赴安新縣的工廠下單。

在碳板跑鞋的帶動下，王智福拼多多店鋪的月銷售額也迅速突破數(shù)百萬元。

破局同質(zhì)化競爭

去年春天，一聽說王智福要做碳板跑鞋，合伙人王啟航的第一反應(yīng)也是，“這款鞋到底有沒有市場”。

算起來，王啟航也是安新縣第三代做鞋人。在他的記憶中，上世紀九十年代安新開始流行運動鞋時，爺爺就趁勢做起了鞋材廠，隨后工廠在父親手中成了當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，只是后來鞋材生意不景氣，2020年王啟航接手時便創(chuàng)立了鞋廠。

用王啟航的話說，在安新做百元的原創(chuàng)鞋是費力不討好。安新做鞋的常規(guī)邏輯是，從市場挑出爆款鞋調(diào)整，并在十五天內(nèi)投產(chǎn)，用價格優(yōu)勢迅速吃到紅利。

“你讓我花幾個月時間開發(fā)一個新款，能不能賣其實我心里是沒底的，但是調(diào)整一個爆款最快七天就能出新品，銷量還有保障。”他說，安新鞋的優(yōu)勢是效率高、成本低，一雙鞋的出貨價能低到四五十元，早些年很受市場歡迎。

周文杰也認同這一點，他曾數(shù)次往返晉江、安新。據(jù)他了解，一組針車工在晉江每天能做五六百雙鞋，但在安新能做八九百雙。“安新工人致富欲望強，工作時間更長出貨快，這也是廠商愿意把訂單交給安新的原因。”

除此之外，安新人工成本也更低。據(jù)周文杰統(tǒng)計，晉江、安新針車工人的月收入雖然都達到了萬元，但折算工作時長，晉江工人的時薪約為三十六七元，安新工人的時薪只有二十八九元。

出單快、人工成本低，安新制鞋產(chǎn)業(yè)背靠這兩大優(yōu)勢，在2012年至2017年迎來光輝時刻。數(shù)據(jù)顯示，2017年安新縣三臺鎮(zhèn)有1300多家鞋類企業(yè)，從業(yè)人員近9萬人，年產(chǎn)鞋3.3億雙左右。周文杰估計，那幾年僅三臺鎮(zhèn)的獅子村、張村兩個村落，就聚集了三四百家鞋廠，是名副其實的“北方鞋都”。

但“北方鞋都”也有自己的苦惱。晉江鞋子越做越高端，安新鞋在同質(zhì)化競爭下價格越做越低。“經(jīng)銷商的原話是，‘同樣的鞋子晉江賣兩三百元我敢拿，安新賣一百元就太貴了’。”當(dāng)?shù)厣碳冶硎尽?/p>

2020年剛做工廠時，王啟航設(shè)計的幾款五十多元的原創(chuàng)鞋，還賣了十多萬雙。可兩年后他發(fā)現(xiàn)五六十元的鞋子已經(jīng)賣不動了，二三十元的廉價鞋逐漸成了主流。

▲王智福在拼多多迅速做大，也帶動安新縣一批人就業(yè)。

“現(xiàn)在都在競爭，哪里的產(chǎn)品好賣都會‘借鑒’，同質(zhì)化競爭更厲害。”據(jù)王啟航觀察，少量同行會通過減少工時、降低材質(zhì)的方式壓低鞋子的出貨價。

比如，原先鞋底使用的EVA（一種高分子聚合物）材質(zhì)，被摻雜其他材料后成本能降低一半。此外，通過縮減車間規(guī)模也能降低成本。“針車工的工資要一萬多塊，現(xiàn)在把這個環(huán)節(jié)外包出去了，20個人的工廠一天也能做三千雙鞋，還沒有什么管理成本。”

為了避開競爭，兩年前王啟航轉(zhuǎn)而做起了代加工生意，每雙鞋的利潤雖不過三五元但穩(wěn)定。而隨著碳板跑鞋在拼多多熱銷，王啟航覺得安新人做鞋的思路也變了。

“碳板跑鞋質(zhì)量好賣一百多塊錢，算是國際大牌的平替，這也是圍繞年輕人的需求在做，不是只盯著安新成本低、鞋子便宜這個點做鞋，這對我也是啟發(fā)。”他說。

成為下一個晉江？

在李艷華的印象里，安新制鞋產(chǎn)業(yè)一度有望超過晉江系。

作為當(dāng)?shù)赜忻摹靶保驼煞驅(qū)⑿膹S做到百人規(guī)模，并在十幾年前就引入了十臺專業(yè)的鞋材機器。“我們?nèi)x江買鞋材材料，對方一聽我們有十臺機器都驚呆了，說晉江這邊有一兩臺已經(jīng)很了不起了。”

同樣是在十幾年前，安新縣誕生了十只狼、茂達等制鞋行業(yè)的龍頭企業(yè)。為了打響安新鞋的知名度，不少企業(yè)還請來明星代言。“只是大家一直在做百元內(nèi)的鞋子，價格的天花板沒敢捅破，其實膽子應(yīng)該再大一點，現(xiàn)在來看當(dāng)時是有機會把安新鞋打出去的。”

隨著王智福和他的碳板跑鞋成為美談，李艷華覺得安新制鞋業(yè)正迎來一波新機遇。

4月以來，王智福一邊忙著補貨、趕制新一批碳板鞋訂單，一邊忙著布局新品類。他剛定下的計劃是，推翻板鞋、面包鞋等老舊品類，全力研發(fā)羽毛球鞋、乒乓球鞋等運動鞋產(chǎn)品，首批近兩千雙新鞋也將在拼多多上架。

“一些買了碳板鞋的拼多多用戶也會來問，有沒有其他運動鞋，細聊后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在打乒乓球、羽毛球的人越來越多，全民健身熱嘛，是個大趨勢。”

推進新產(chǎn)品的同時，王智福得知平臺也升級了對新質(zhì)商家的扶持力度。4月3日，拼多多發(fā)布“千億扶持”計劃，計劃在未來三年內(nèi)投入千億資源扶持產(chǎn)業(yè)帶的中小商家，幫助實現(xiàn)新質(zhì)轉(zhuǎn)型，打造新質(zhì)品牌。

在王智福看來，這就像一劑強心針。“在安新常規(guī)鞋的投入一般就幾萬元，但是原創(chuàng)跑鞋的前期投入就有三十多萬元，成本不低。現(xiàn)在平臺加大了扶持力度，說實話我底氣也更足了。”

除此之外，他還有一個大計劃，想在半年內(nèi)拿下拼多多黑標，登上百億補貼，打造安新鞋自己的品牌。“品牌是歸宿，晉江有安踏、特步這些大品牌，現(xiàn)在平臺大力扶持新質(zhì)品牌，安新鞋也迎來了發(fā)展品牌的機遇。”

這也啟發(fā)了王啟航等鞋三代，“類似上百塊的運動鞋，我們也有實力做獨立研發(fā)，市場肯定很大，畢竟王總已經(jīng)幫我們探過路了，這也是做自主品牌的機會。”

周文杰還記得，十五年前剛來三臺時宿舍沒有獨衛(wèi)，很不習(xí)慣，十年后再來發(fā)現(xiàn)小作坊被工廠取代，生活條件提升了一大截。今年他的新發(fā)現(xiàn)是，碳板鞋熱銷后當(dāng)?shù)厝藵u漸關(guān)注中高端的原創(chuàng)鞋，這讓三臺制鞋業(yè)有了更多里子和底子。