貝殼財報顯示，2023年其新房業務占比為40%，然而2024年，新房業務占比直接攀升至66.2%，新房營收更是達到了恐怖的618億元。

相較于傳統二手房買賣而言，貝殼顯然已經讓新房業務領域成為其創收發展的全新動力引擎。雖然各大開發商多次強調要降本增效，“去中介渠道化”，但從結果來看，中介賣新房的能力已經得到市場驗證。

很多人覺得中介賣新房之所以能夠取得如此斐然的成績，本質上依靠的是門店及從業人員數量多的優勢。

其實，這些只是表象，隨著市場逐步萎縮以及客戶購房認知的日益增長，中介群體在獲客、引導、維護、轉化各個環節經受的挑戰越來越大，這也導致中介賣新房需要越來越精細化、專業化，可以說真正能夠讓中介在新房業務領域取得如此大的進展，得益于數百萬中介群體整體能力的提升以及服務質量的提升。

中介作為第三方群體，在引導客戶買新不買舊，與案場配合引導客戶轉化，線上新媒體拓客以及最終逼定客戶等環節，已經實踐出了一套系統化的實操方法論。

中介賣新房的隱性溝通成本：

新房VS二手房

大多數客戶進入中介門店咨詢購房事宜，其需求多數是以地域性需求為主，但不是每個中介門店的業務范圍內都能有新房產品，這對經紀人引導客戶去購置其它區域內的新房產品來說，挑戰難度極大，也可以說這是中介賣新房的隱性溝通成本。

第一，新房是預期滿足，二手房才是即時滿足。

二手房本身所見即所得，產品、園林、配套甚至客戶未來的要相處鄰居的脾氣秉性都能感受得到，這種產品極大的滿足了客戶即時享受的需求，就像是去商場購物一樣，當場試用的感受一定比網購要好很多。但新房卻完全相反，即使是現房階段，很多配套也不夠成熟，更何況是期房，這就導致中介在引導客戶購買新房時出現了抗性。此時，中介的引導就要更為專業的從兩者之間進行比對。

例如，二手房雖然如同實拍圖一樣，所見即所得，但這不代表新房就一定沒有完善的配套，我們可以利用熱力圖表示出新房所在區域不同時期的發展狀態，有人流的地方不僅存在配套并且隨著人流量的加大，配套會更為豐富，反觀二手房配套方面不但已經飽和，沒有了增長點，并且配套的質量也良莠不齊。另外，很多第一選擇為二手房的客戶主要是怕新房爛尾，但實際上二手房也會踩坑。隱蔽裝修、抵押欠款、戶口登記等問題也同樣是二手房的詬病，中介人員完全可以通過以上對比，降低客戶對于新房的抗性，起碼能讓新房產品成為客戶購置房產的備選方案之一。

第二，購置成本比對。大部分客戶在意識形態上都會認為新房會比二手房貴，實際上如果全面分析新房與二手房的購置成本，答案未必就一定是前者比后者高，更何況有些區域還存在著倒掛現象。

例如，二手房除了房屋產品的成本依然有很多隱性成本，小到交易當中的各種稅賦大到二次拆改裝修再到未來交易的流通性隱患，相對而言二手房的交易成本也很大。但反觀新房產品的隱性成本則較小，通過分析比對之后，中介可以引導客戶更加理性的看待二者購置成本的不同。

第三，入住時間既是矛也是盾。購置二手房無可厚非的是可以立刻入住，對于著急入住的客戶的確是更好的選擇，但不是每個客戶都著急入住，也不是每個客戶都能清晰的意識到入住時間的最佳節點。

例如，很多客戶為孩子購置學區房，開始都會以二手房作為第一選擇，但其實從實際出發，客戶并不需要馬上入住，更多的是因為政策原因需要提前購置，大部分客戶購置完之后都是租出去，等到自己用的時候，房屋還需要重新裝修。如果倒推時間軸，客戶從遠期出發，待新房交付時，剛好也是客戶入住的時間點，避免了二次裝修帶來的精力與財力的成本浪費，同時新房為了滿足其持續銷售的狀態，即使學區政策發生改變，也會被動承擔責任，相對于二手房而言無形當中增加了一道提供保障的砝碼。

中介的服務：

人前的驚人藝&人后的苦功夫

很多客戶甚至房產從業人員都不理解，房產中介憑什么可以在新房市場上拿那么多的傭金，同樣是賣房子，為什么置業顧問的收入要遠低于中介經紀人的收入。其實，本質上是人們只能看到高傭金卻看不到中介背后下的苦功夫。

首先，面對同一個客戶，置業顧問的競品是在板塊內的新房，而中介的競品卻是在板塊內的所有房源。 相信任何一個置業顧問都能說出其項目所在板塊內的新房競品，但很少有置業顧問能說清楚板塊內二手競品房源。

但對于中介經紀人而言，只要客戶確定了購置范圍，中介就必須將這個范圍內所有房源在同一維度下幫助客戶進行比對，即使客戶不問，自己也得說，因為客戶可能還會去找其它中介，一旦讓客戶認為兩個中介之間存在信息偏差，那么客戶就會對信息釋放少的中介減少信任度，更何況現在的信息相對透明，即使中介不講，客戶也會追問，能不能專業地解答就要看中介下了多少功夫。

其次，置業顧問只能充當房產專家，但中介不僅需要有專業還得做好情感共鳴。 新房賣得好的中介一定和案場的置業顧問配合得較好。置業顧問能說清楚自家樓盤的優勢，但無法主動說出項目的缺點，此時中介可以從客戶視角做出情感共鳴，當好最強嘴替。

例如，置業顧問介紹完項目，客戶對產品也相對認可，但與競品相比明顯競品在產品方面更占優，此時中介可以從實際出發表達，兩個產品對比，競品項目的確更好，如果是我，我也會選擇競品，但從我們的實際預算來看，相差了有一大截，并不是說努努力就可以買上的。

但兩個項目都在同一區域，說明這里未來的流動性肯定不差，以后完全可以進行置換，更何況隨著未來家庭結構變化也會產生新的需求變化，就現在的需求而言此時的這個項目更適合。

從情感共鳴的角度引導客戶購置當前產品，客戶會更加認可，畢竟替我所想才是為我解憂的人。

最后，置業顧問的回訪有時只是做了個數據匯總，而中介的回訪才是真正的“事無巨細”。

很多置業顧問回訪只是問了一下意向度，好一點的會多次分階段的回訪找到抗性點，但多數回訪也只是完成了案場要求，做了一份回訪數據而已。

但中介對于回訪則完全不同，看似“死纏爛打”，實則是“事無巨細”。

例如，中介帶看了幾個項目之后，在與客戶臨分開前一定會詢問客戶對哪一個項目更符合自己的預期等話術，通過留好話術鉤子更快的了解客戶的需求，同時當日會制作《看房報告》，將帶看過的項目基礎信息、優劣勢全面分析，然后在結論部分對于客戶更符合預期的項目做更好的引導，讓客戶產生共鳴，更為關鍵的是，只要回訪時客戶提到的關鍵詞或任何一個問題，中介都能夠做到當日解決，且到實地拍攝照片或視頻進行驗證。AI智能工牌pro，A級客戶不流失

中介能夠做到像為自己買房一樣將所有工作的顆粒度對齊，從而讓客戶感受到品質的服務，有了服務就有了信任，有了信任成交也就是水到渠成的事情。

中介的自驅力：

自媒體不是選項而是必選項

各大開發商都在做自媒體，但大多數置業顧問都是為了完成任務而做，如每月拍多少條視頻、完成多少場直播等，全部都會有明確的任務指標，有時完不成任務還需要數據造價。但做自媒體這件事對于中介而言完全不需要指標考核，因為他們有著無窮的自驅力，對于他們而言，不做或者沒做好才是有問題。

第一，中介做自媒體的超強人設。

中介賣新房的優勢是，可以網羅整個城市的客戶群體，以客推盤，但劣勢是對于任何一個項目都沒法做到極致了解，這也會存在一定的信任危機。此時通過自媒體人設的打造就會彌補缺失，放大優勢。例如，南京某中介給自己打造的“新房砍價師”的人設定位深入人心。

無論去哪個案場他都能幫助客戶進行砍價，即使價格已經達到最低，他也能找各種理由爭取其它贈品。雖然這樣的故事情節存在一定的包裝炒作，但不得不承認的是，好的中介人設能夠讓自媒體發揮更大的獲客作用。

第二，中介選題更具傳播性。

中介對片區內所有房源都很了解，所以在選題方向上更為靈活，且作為第三方，如果拍攝案場相關話題也會更加客觀公正。

例如，杭州某中介拍攝的選題方向為“同樣的預算，買片區老破小還是新建大三房？”的相關系列話題，最高獲贊量達12W+；同樣山東某中介經常拍攝“售樓處打死不會告訴你的5個秘密”、“開發商工地施工進度日記”等話題，從第三方角度去看開發商，最高也曾獲得過58w+的播放量。告別內容焦慮，輕松生成爆款腳本，點擊了解AI創意工場

第三，中介線上轉化的話術鉤子極為“專業”。我們都知道做自媒體的關鍵之一是流量轉化，也就是從公域轉化到私域，這就需要設計較好的話術鉤子。

例如：沈陽某中介經常在直播當中講述片區的房產發展史，很多對片區感興趣的客戶都想知道區域內樓盤的價格變化，從而在自己購房時作為參考，該中介抓住了客戶心理，通過評論區領取資料的方式，將《區域新房對比表》、《區域房產價格走勢圖》等“專業”資料免費發放，在獲取客戶資料的同時，進行一對一答疑，從而掌握客戶資源，憑借這個方式連續幾年都能讓傭金穩定在百萬級別。點擊了解，24小時營業AI主播

中介逼定的基因：天然優勢&后天努力

中介能夠在短短幾年的發展時間里就可以在新房業務領域之中如魚得水，源自于其逼單手段的天然優勢與后天努力。

一方面，很多客戶都會有疑問：“為什么不自己去售樓處買，而是找中介去買新房”，最直白的理由就是某些中介可以返傭，而售樓處不能。售樓處即使直接降價，客戶也不會領情，因為客戶會覺得“本該”是這個價錢，降價只是套路。但中介做為第三方，返傭卻能讓客戶感到信任，畢竟他們是相對獨立機構，只要能為自己省錢就好，至于過程并不重要，千百年來，人性不變，利己則通。

另一方面，中介返傭只是部分中介形成的行業“潛規則”，隨著中介的不斷發展與進化，中介已經在逐步改變思想，現在需要的是依靠更好的服務承接客戶而不是通過“桌子底下的交易”來換取客戶。

例如，深圳某中介機構現在已經推出了“買新房即送第三方驗房服務”，同樣北京某中介也通過和開發商達成協議之后，聯合推出“保價協議”、“無理由退房”等服務，依靠這些優質的增值服務，中介通過不斷的努力與進化贏得了市場、也贏得了人心。

結語

中介賣新房并不是簡單的依靠高傭金驅動，靠門店、人員數量優勢獲客，而是需要從專業出發，了解區域市場，了解市場內的所有房源，引導客戶買新不買舊，做好客戶帶看與回訪，不斷通過自媒體的強人設打造自己的蓄客池，最后通過優質的服務才能形成最終的成交。

總之，對于中介而言，過去的傳統認知已經逐步淘汰，行業的發展日新月異，我們需要敬畏專業，未來的每一位中介成員都將會是一個超級個體，他們會依靠自身不斷進化的專業性以及勤勉踏實的做事風格創造屬于自己的一片天地。

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