出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 付艷翠

編輯 | 馮羽

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

火熱的萬億飲料賽道中，又?jǐn)D進了一位新成員。

近期，廣東椰泰集團旗下2022年成立的子品牌輕上，正在憑借“健康”概念，走入消費者和飲料經(jīng)銷商的視野。

“今年‘春糖’期間，有幸與輕上團隊住同一個酒店，發(fā)現(xiàn)他們（輕上）團隊人不少。”廣東的一位飲料經(jīng)銷商透露，能夠感覺到輕上正在準(zhǔn)備大干一場，也正在積極招募經(jīng)銷商。

抖音博主“快消品李衛(wèi)”曾在今年3月發(fā)視頻稱，輕上的線下招商人員團隊約1100人，主要分布在省會和地級市。輕上的野心正在顯露。

在椰汁飲料賽道摸爬滾打25年的椰泰集團支持下，輕上僅用兩年時間就在全網(wǎng)賣出4億瓶飲料。其不再滿足于線上，開始在將視線轉(zhuǎn)向線下渠道。

不過，如今健康減糖趨勢下，最近幾年飲品行業(yè)的“含健康量”急劇上升。當(dāng)主打“健康飲品”的新品牌卷向線下，又將碰撞出什么火花？

1、憑高性價比野蠻生長

如今的時代，大火的產(chǎn)品都喜歡扯上“健康”大旗，就連氣泡水也要反復(fù)強調(diào)自己是“0蔗糖”產(chǎn)品，廣東椰泰集團也趁勢搖起“健康”的旗幟。

“近幾年，年輕人的狀態(tài)改變了，追求也不一樣了——亞健康人群范圍越來越廣，健康、輕松、無負(fù)擔(dān)才是流行風(fēng)向。”椰泰集團、輕上LIGHTUP創(chuàng)始人周洪濤透露，于是，主打“四零原則”（0蔗糖、0香精、0色素、0防腐劑）的輕上應(yīng)運而生。

作為背靠椰泰的新銳飲料品牌，輕上最早借著椰泰的供應(yīng)鏈只生產(chǎn)椰子水、奶制品、西梅汁等產(chǎn)品。后來又不斷推出咖啡飲品、蔬果汁飲品、乳品、奶昔和谷物飲品等幾個大類數(shù)十款飲品。

不難發(fā)現(xiàn)，這些品類市面上早有其他廠商做過，但輕上給產(chǎn)品換上了年輕人更喜歡的包裝，又打上了“四零原則”的健康標(biāo)簽。

（圖 / 輕上淘寶旗艦店）

同時，輕上在多款產(chǎn)品中還添加了膠原蛋白肽、燕窩肽等營養(yǎng)物質(zhì)，并打造健身黨喝的電解質(zhì)水、熬夜黨愛的五黑酸奶、辦公室提神、解酒等場景，告訴消費者輕上是“糖尿病、三高人群、連孕婦都能喝的健康飲料”，搶占用戶心智。

為了更好的講好健康故事，適應(yīng)年輕消費者的消費習(xí)慣，輕上還將戰(zhàn)場放在線上。

2022年，椰泰在廣州設(shè)立電商直播基地，據(jù)椰泰官網(wǎng)透露，椰泰集團旗下全國營銷人員達(dá)四千余人。2024年5月，椰泰集團董事總經(jīng)理周鴻供曾向媒體透露，該公司直播基地有50多個直播間，擁有一支500多人的直播電商服務(wù)團隊。

為了提升輕上的品牌知名度，公司一邊使用“鈔能力”，不斷與抖音、小紅書等達(dá)人合作，給大家講“健康”故事。

另一邊則不斷覆蓋抖音、快手、小紅書、京東、天貓、拼多多等一系列主流電商平臺，自己下場24小時不間斷直播。據(jù)公開資料，其在抖音擁有數(shù)十個自營直播間。

健康的概念確實越來越受歡迎，在不斷的營銷之下，輕上關(guān)于健康的故事自然也講得順暢。

“輕上產(chǎn)品主打孕婦也能喝，而且都說多喝椰子汁比較好，我孕期的時候買了點他家產(chǎn)品。”河北寶媽林笑笑向「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示，她當(dāng)時就是經(jīng)常刷到相關(guān)小紅書和抖音，被輕上說的健康屬性“種草”。

在健康牌和線上營銷之外，更低的價格則是輕上的又一殺手锏。

數(shù)據(jù)顯示，一二線城市追求“成分黨”式健康升級，三四線及下沉市場則呈現(xiàn)“質(zhì)價比優(yōu)先”特征。還有數(shù)據(jù)顯示，Z世代對無糖、天然原料的關(guān)注度達(dá)72.3%，而縣域市場5-10元價格帶產(chǎn)品銷量占比提升至38.6%。

“感覺輕上深諳消費者心理，我也是因為它便宜才購買的輕上。”消費者露露表示，遇到這樣的羊毛忍不住想薅，畢竟245ml的椰子水價格打到了1.99元/瓶，220ml的0糖生椰只要1.49元每瓶，“只要礦泉水的價格。”

（圖 / 輕上直播間價格）

「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」也發(fā)現(xiàn)，輕上的產(chǎn)品價格普遍比同品類品牌更低。

比如在部分電商平臺上，嘉樺230ml原液8瓶售價158元，折合19.75元/瓶。而輕上直播間直接打出169元到手38件（1000ml*兩瓶+360ml*六瓶+245ml*30瓶）的優(yōu)惠。

（圖 / 輕上具有高性價比）

于是，通過更低的價格，一個成立僅三年的品牌，從飲料行業(yè)的激烈競爭中殺出了重圍。

輕上透露，截至目前，輕上品牌飲料全網(wǎng)累計銷量已突破4億瓶。

打上一個健康標(biāo)簽，全平臺“種草”，再給予消費者一個極具性價比的價格，輕上在線上平臺開始了野蠻生長。

2、經(jīng)銷商“不敢碰”

如今的椰泰對輕上擁有了更大的野心，其不再滿足于線上，開始加快線下渠道的拓展布局。

椰泰集團總經(jīng)理張小琳曾告訴自媒體食品板，2024年椰泰集團將實行“兩步走”戰(zhàn)略：一方面，椰泰集團將繼續(xù)深耕終端門店，在確保三四線市場穩(wěn)步發(fā)展的同時，向一二線市場要增量。另一方面，輕上將繼續(xù)為行業(yè)輸出爆款產(chǎn)品，加速對以量販零食系統(tǒng)為主的線下渠道的布局。

顯然，輕上如今在椰泰集團的地位舉足輕重。

為了更好地在多城市布局，據(jù)南方Plus報道，早在2019年，椰泰集團在惠州市博羅縣的首個生產(chǎn)基地就在園洲鎮(zhèn)建成投產(chǎn)，現(xiàn)已開設(shè)9條生產(chǎn)線，2023年產(chǎn)值達(dá)8.5億元。集團第二個生產(chǎn)基地坐落在博羅縣福田鎮(zhèn)，2023年，該項目正式動工，預(yù)計總投資6億元，新工廠將安裝10條全自動無菌飲料生產(chǎn)線，預(yù)計于2025年5月正式投產(chǎn)。

（圖 / 輕上官網(wǎng)）

「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」咨詢輕上的經(jīng)銷商政策，對方表示，如今做輕上的線下代理按照區(qū)劃分，一個區(qū)一個代理，“500件以上起批，有產(chǎn)品折扣價政策。”

據(jù)悉，輕上提貨即享政策前置搭贈，針對KA賣場、CVS便利系統(tǒng)等細(xì)分渠道，廠商聯(lián)合承擔(dān)推廣、試飲、促銷員等費用。

優(yōu)惠的經(jīng)銷商扶持政策，讓不少經(jīng)銷商心動。據(jù)食品板報道，今年2-3月輕上全國新增經(jīng)銷商超1000家，覆蓋華北、華東、華南、華中、西南、東北等核心市場。至此，輕上新增簽約客戶轉(zhuǎn)化率持續(xù)走高，新商數(shù)量在2025年一季度累計突破1200家。

不過，還有更多的經(jīng)銷商對代理輕上存在疑慮。

“輕上的業(yè)務(wù)員找過我，但被我拒絕了。”飲料經(jīng)銷商方晨表示，飲品銷售渠道多樣，包括線上電商平臺、線下商超、便利店、餐飲店等。目前看輕上在線上渠道銷量不錯，但不同渠道的競爭格局和運營規(guī)則各異，而輕上相對傳統(tǒng)飲料巨頭來說，品牌知名度還太小。

（圖 / 輕上品牌官方微博）

“沒有聽說過（輕上）這個品牌。”多位消費者向「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

經(jīng)銷商們還對非一線品牌的動銷不自信。

“一定要做一線品牌，寧可出轉(zhuǎn)讓費都要做市面常見的產(chǎn)品，不要玩新品。”另一飲料經(jīng)銷商張濤向「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」直言，線上和線下市場是完全割裂的，“建議不要碰輕上。”

張濤還透露，他在江蘇和河北都沒看到過輕上的經(jīng)銷商。

值得一提的是，輕上在官網(wǎng)透露，至2025年，輕上品牌已入駐線下華潤萬家、711便利店、盒馬鮮生、美宜佳、永輝超市、沃爾瑪、好想來等多家商超連鎖。

不過「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」走訪河北某永輝超市和美宜佳超市均未找到輕上相關(guān)產(chǎn)品。

在張濤看來，在健康飲品市場，眾多品牌紛紛推出類似“0添加蔗糖”“低卡”概念的產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。而輕上想要在各個渠道中爭取更多的貨架空間和曝光機會，面臨著來自傳統(tǒng)飲品巨頭和其他新興品牌的激烈競爭。

（圖 / 商超貨架上的各類飲料）

“可口可樂、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等傳統(tǒng)品牌擁有強大的品牌影響力和廣泛的消費者基礎(chǔ)。它們在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)規(guī)模、渠道布局、營銷推廣等方面具有明顯優(yōu)勢。”方晨表示，他們都能快速推出類似健康飲品產(chǎn)品，輕上可能缺乏可持續(xù)性的增長動力。

更重要的是，在線下平臺，輕上需要更多的扶持政策吸引經(jīng)銷商。在線上平臺，隨著流量成本越來越高，輕上也需要投入更多資金用于推廣和營銷，以維持產(chǎn)品的市場覆蓋率和銷售增長。

這使得輕上的成本進一步增加，而主打性價比的輕上，盈利情況也面臨挑戰(zhàn)。

一家線下門店的飲品區(qū)位置有限，如今線下渠道選品都在奉行少而精且避免同質(zhì)化，輕上若要在有限的位置搶占更多貨架位置，在消費者面前亮相，還要面臨一場“硬戰(zhàn)”。

3、健康不能只是“標(biāo)簽”

實際上，主打健康的飲料在國內(nèi)并不是個新鮮事，而在競爭日益激烈的飲料市場中，靠打著健康標(biāo)簽和全網(wǎng)營銷，也讓外界對輕上能否長紅存在疑慮。

不可否認(rèn)，雖然健康飲食理念逐漸普及，但部分消費者對“0添加蔗糖”“低卡”等概念仍存在疑慮，認(rèn)為這類飲品口感可能不佳，或者懷疑其是否真得健康。

“之前看輕上直播間講述0糖生椰健康，就買了幾瓶嘗試，但買回來喝到嘴里卻齁甜。”一位購買輕上產(chǎn)品的消費者向「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示，現(xiàn)在食品的認(rèn)知門檻實在有點高，明明瓶身標(biāo)注了無添加，好似很健康。但仔細(xì)一看配料表，卻有赤蘚糖醇等添加劑，“這不是誘導(dǎo)性消費嗎？”

（圖 / 0糖生椰配料表）

在消費新時代，中國居民膳食指南推薦成年人每人每天添加糖攝入量不超過50g，且最好控制在25g以下，過多攝入糖分對健康會有一定的影響。對于女性來說，這樣的影響可能更大，會加快衰老、體型變胖等，因此糖分成為她們又愛又恨的存在。

一些對健康飲食有更高要求的消費者，早早地把“低糖”作為飲食產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)。但輕上在將0糖等作為營銷重點時，其真實成分卻依然含有碳水（可吸收的糖類）。

「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」發(fā)現(xiàn)，在輕上100%蘋果汁產(chǎn)品的營養(yǎng)成分表中，每100ml含糖量高達(dá)11.2g，以每罐245ml計算，一罐含糖量達(dá)到27.44g，這也就意味著，一天喝一罐輕上蘋果汁，就已經(jīng)攝入當(dāng)日二分之一的糖量。

就連主打減肥人士專用的西梅汁，每100ml含糖量更是高達(dá)17g，如果按照輕上直播間推薦的一天喝兩瓶（一瓶約60ml）計算，兩瓶含糖量也要20.4g。

（圖 / 輕上相關(guān)產(chǎn)品成分表）

不僅含糖量不低，輕上所宣傳的種種功效場景，有原料本身具有的功效，但也被外界質(zhì)疑其沒有直觀的科學(xué)依據(jù)。

以輕上白樺樹汁為例，輕上直播間里宣傳其稀缺性，天然0添加，原液來自大興安嶺北緯52°白樺林。

在產(chǎn)品簡介中，輕上描述其產(chǎn)品甄選直徑20公分以上的成熟白樺樹，每年僅有10-15天人工采集期，而每棵樹每天只能采集1-1.5kg。總之，沒有一滴糖、一滴水，小孩老人放心喝的“液體黃金”“解酒神器”。

據(jù)了解，白樺樹汁原液是從白樺樹中提取的天然汁液，富含礦物質(zhì)、氨基酸、多糖類物質(zhì)及抗氧化成分，傳統(tǒng)上被用于促進代謝、抗氧化、舒緩肌膚等。于是，主播在直播時也在暗示其具有“抗疲勞”“解酒”“糖尿病、三高可喝”等養(yǎng)生功能。

但事實上，品牌方只是利用了白樺樹既有的成分，而在產(chǎn)品中這些成分究竟占比達(dá)到多少，卻不得而知。

值得一提的是，翻看輕上白樺樹汁的配料表，顯示配料表只有白樺樹汁，但成分表里卻只有0.8g碳水化合物（輕上表示，達(dá)到GB 28050法規(guī)中國家標(biāo)準(zhǔn)熱量≤17kJ/100mL，能量即可標(biāo)注0k）。而嘉樺白樺樹汁的配料表里，同樣顯示配料表只有白樺樹汁，但成分表里卻不光有1.1g碳水化合物，還有18千焦能量。且輕上白樺樹汁未標(biāo)明所含礦物質(zhì)、氨基酸、多糖類物質(zhì)及抗氧化成分的含量。

（圖 / 輕上（前）和嘉樺（后）白樺樹汁成分表）

周洪濤曾在輕上官網(wǎng)的創(chuàng)始人寄語里寫道，消費者是很真摯、也很熱誠的。就算某些企業(yè)對外吹噓得再花里胡哨，消費者最終還是會選擇用真誠與他們對話的好產(chǎn)品。

但如今看，輕上可能還需要再多一點誠意。

*注：文中題圖來自輕上品牌官方微博。