《簡明國際商務(wù)》（第4版）：第八章 國際商務(wù)的談判8.1-8.4

第八章 國際商務(wù)的談判8.1-8.4
8.1 國際商務(wù)談判理解

8.1.1國際商務(wù)談判的特征和調(diào)整

在國際商務(wù)活動(dòng)中，發(fā)生商務(wù)關(guān)系的各方，兩方或更多方，既有共同利益又有不同利益的相互依賴。

因而，當(dāng)事人之間存在爭執(zhí)、對抗或不同意見，這些爭執(zhí)、對抗或不同意見，如果處理不當(dāng)，會削弱雙方或者各方獲取利益的能力。

要消除國際商務(wù)活動(dòng)中的爭執(zhí)、對抗或不同意見，就要進(jìn)行國際商務(wù)談判。

國際商務(wù)談判的焦點(diǎn)，就是經(jīng)濟(jì)利益的得與失。

國際商務(wù)談判的要求，是注重信譽(yù)、遵守契約。缺少了這個(gè)最基本的前提，談判將無法進(jìn)行，或無法持續(xù)下去。

國際商務(wù)談判的內(nèi)容，具體而又明確，常常表現(xiàn)為一定的數(shù)據(jù)，或者叫做量化指標(biāo)。

國際商務(wù)談判的目的，是解決觀點(diǎn)、意見、要求、利益等方面的沖突。

國際商務(wù)可能是廣泛的，國際商務(wù)談判的對象，具有廣泛性和不確定性的特征。

人類社會中的經(jīng)濟(jì)沖突、政治沖突、軍事沖突、宗教沖突、文化沖突等，都可以通過談判得以解決。

商務(wù)活動(dòng)中的沖突，與其他各類的沖突一樣，沖突的當(dāng)事人之間既存在著不同利益，又存在著相同利益。也就是說，沖突當(dāng)事人的觀點(diǎn)、意見、要求、利益等，是相互依賴的。

所以，國際商務(wù)談判的過程，就是當(dāng)事人雙方或各方相互調(diào)整、達(dá)成一致的過程。

商務(wù)沖突，跟其他各類沖突一樣具有兩面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。商務(wù)談判的雙方或各方當(dāng)事人，通過談判，相互調(diào)整利益比例，即利益得失，具體地講，就是在談判中調(diào)整可以獲取的利益或者可能失去的利益，達(dá)成雙方或各方都可以接受的結(jié)果。

在國際商務(wù)談判中，評判利益得失，必須考慮多種元素，并與可以選擇的備用方案中的多種元素相比較，才能確定。利益，既指目前利益也指長遠(yuǎn)利益。

8.1.2國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和程序

談判在社會生活中廣泛存在，形式多樣，以致于人們常常認(rèn)為它是一項(xiàng)無章可循的活動(dòng)。

其實(shí)不然，談判盡管是一種復(fù)雜的社會活動(dòng)，在談判的復(fù)雜表象下面，是有著普遍性和規(guī)律性可循的。

談判有一定的程序和結(jié)構(gòu)。

談判的一般規(guī)律，表現(xiàn)在談判的程序和結(jié)構(gòu)上。特別是談判的結(jié)構(gòu)，容納著所有談判過程的同一性，因而具有普遍的參考價(jià)值。

談判的程序一般是這樣的：

組織談判團(tuán)隊(duì)，安排談判日程。談判開始后，從不重要的、容易達(dá)成協(xié)議的議題談起，隨即快速進(jìn)入關(guān)鍵議題，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段。最后，對談判進(jìn)行評價(jià)，對得失進(jìn)行總結(jié)。

評價(jià)和總結(jié)是談判全過程中的最后一個(gè)階段，但它的必要性和重要性不亞其之前的所有談判過程。

評價(jià)和總結(jié)，是通過回顧各項(xiàng)議題所達(dá)成的一致意見和仍存在的不同意見，最終確認(rèn)所達(dá)成的協(xié)議。

談判的結(jié)構(gòu)，是談判的核心組成部分。

在談判開始后，盡快確定雙方的利益，特別是確定潛在的和隱藏的利益。這是取得談判成功的第一步，因而必須盡早確定，搶占先機(jī)，主動(dòng)設(shè)計(jì)和提出談判方案。

談判方案，包括談判所要達(dá)到的目的或目標(biāo)，還包括確定談判議題的順序，確立談判目的或目標(biāo)后就要確定談判條件，引入評價(jià)方案和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

談判開始后，談判各方根據(jù)自己的談判方案向?qū)Ψ教岢鲎约旱臈l件。之后，各自對對方的條件和要求進(jìn)行評價(jià)，也就是進(jìn)行衡量。

談判的當(dāng)事方，必須設(shè)置自己一方的底線，或稱保留點(diǎn)位。

談判底線，一般指參加談判的各方，為保證自己的最基本的利益，所確定的最基礎(chǔ)的目標(biāo)，也可以理解為最低要價(jià)。

對于談判者來說，如果他的最低要價(jià)都得不到滿足的話，那他就要考慮退出談判了。

在談判過程中，如果陷入僵局，無法取得進(jìn)展，就看談判的某一方是接受對方的要價(jià)還是另外拿出其他的替代方案。

也正因?yàn)槿绱耍瑥氖抡勁械母鞣綉?yīng)當(dāng)在談判前和談判過程中準(zhǔn)備好替代方案，并明確哪一個(gè)是最佳替代方案。

最佳替代方案重新推動(dòng)談判的進(jìn)展，最終達(dá)成協(xié)議。

貿(mào)易談判，是商務(wù)談判中最為普遍和重要的一種談判類型，自然也遵循一般談判的程序、結(jié)構(gòu)和規(guī)律。不過，貿(mào)易談判使用更為專業(yè)的詞匯來表述，即詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。

詢盤即詢價(jià)，是出售方或購買方邀請對方提出交易條件的行為。

發(fā)盤即報(bào)價(jià)，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，這是談判中的核心所在。

還盤即還價(jià)，是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改條件的行為。

接受即認(rèn)可對方同意對方提出的交易條件，并愿意按照條件與對方達(dá)成交易、訂立合同，是談判中的肯定表示。

在詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的過程中，談判的當(dāng)事人每一步都要明確自己的利益是什么，雙方的目前利益和長遠(yuǎn)利益各是什么。

8.2 國際商務(wù)談判準(zhǔn)備

國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，對談判進(jìn)程和談判結(jié)果具有重要的影響。所以，應(yīng)從原則、范圍和方法多方面進(jìn)行準(zhǔn)備。

談判的成功與否，與談判前的準(zhǔn)備工作做得是否充分有著密切的關(guān)系。

所謂“談判準(zhǔn)備階段”，實(shí)際上是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。隨著談判活動(dòng)的展開，談判策略，有時(shí)甚至是談判目標(biāo)，會不斷地做出相應(yīng)的更新與修正。

談判準(zhǔn)備，主要包括四個(gè)方面的內(nèi)容：確定談判目標(biāo)，進(jìn)行信息調(diào)研，組織談判團(tuán)隊(duì)和確定談判地點(diǎn)。

準(zhǔn)備工作之一：確定談判目標(biāo)。

確定談判的目標(biāo)，包括主要利益和次要利益之間的平衡和協(xié)調(diào)，以及談判中自己一方的最高期望目標(biāo)、一般目標(biāo)和保底目標(biāo)的確定。

談判，涉及談判雙方多方面的利益，談判者希望通過談判獲得的利益往往也是多層次和多方面的。談判所涉及的利益與問題，也有輕重緩急之分，還有相互平衡和制約的因素。

因此，談判者應(yīng)全盤考慮自己的利益得失，確定哪些利益應(yīng)當(dāng)首先得到滿足，在哪些問題上可以做出讓步以實(shí)現(xiàn)丟卒保車的目的。

也就是說，談判的當(dāng)事方應(yīng)從談判的戰(zhàn)略角度出發(fā)，確定至少三個(gè)目標(biāo)層次：期望目標(biāo)、可能目標(biāo)和保底目標(biāo)。

準(zhǔn)備工作之二，進(jìn)行信息調(diào)研。

搜集談判所需要的信息，包括談判方所在地和國家的法律法規(guī)、合作方的財(cái)務(wù)信用狀況及與市場相關(guān)的信息。

搜索和收集信息時(shí)，如果能獲得第一手資料當(dāng)然最好。當(dāng)然存在成本問題，也就是說不可能所有信息都通過親身前往和實(shí)地考察獲得，在當(dāng)今信息傳播工具和傳播方式十分發(fā)達(dá)的時(shí)代，以通過方便的間接渠道，通過付出報(bào)酬獲得所需的信息。

信息具有商品屬性，它的價(jià)值在于它能夠降低事物發(fā)展的不確定性。談判者對談判事項(xiàng)了解得越多，對談判要素預(yù)測的準(zhǔn)確性就越高，風(fēng)險(xiǎn)就越小。

信息，在談判中有兩個(gè)重要的用途：戰(zhàn)略策劃和解決問題。

信息的來源有國際組織、政府部門、服務(wù)機(jī)構(gòu)、時(shí)事通訊和工商業(yè)指南、通信服務(wù)等。

除了地方法律和法規(guī)之外，對方的財(cái)務(wù)信用狀況，是需要重點(diǎn)掌握的信息。

財(cái)務(wù)信用狀況，指資信、償債能力和財(cái)務(wù)狀況。

談判方亦即合作伙伴的資信情況，是由它以前的償還貸款情況和它在金融機(jī)構(gòu)和信用記錄組織的名聲所決定的。

償債能力取決于其償債資金的來源。財(cái)務(wù)狀況可通過該公司的財(cái)務(wù)報(bào)表來了解。

信息收集，還包括市場調(diào)研。

市場調(diào)研對于國際商務(wù)談判來說，永遠(yuǎn)是不可缺少的一部分。

市場調(diào)研，就是確定市場的需求和愿望，以便根據(jù)調(diào)查結(jié)果提供能夠滿足這些需求和愿望的產(chǎn)品或服務(wù)。

準(zhǔn)備工作之三，組織談判團(tuán)隊(duì)。

選擇談判人員，包括確定談判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，選擇專家和技術(shù)人員，以及在雙邊談判中配備的翻譯，由這些人員組成談判團(tuán)隊(duì)。

在談判中，談判團(tuán)隊(duì)各部分人員各司其職，共同促成談判的成功。

對談判團(tuán)隊(duì)的其他要求，如交通方案、請假問題等，也應(yīng)在準(zhǔn)備階段解決。

準(zhǔn)備工作之四，確定談判地點(diǎn)。

確定談判場地，包括主場、客場、第三方場所，或者主客場輪流方式。

不同的談判場所選擇，各有利弊。談判雙方根據(jù)談判的需要來選擇、決定談判場所。主場談判占有天時(shí)、地利與人和多種優(yōu)勢，應(yīng)當(dāng)積極爭取。

主場談判是指談判一方在自己的國家、城市、辦公樓等處，是自己熟悉的生活工作環(huán)境。

談判如果發(fā)生在另一方的國家、城市、或辦公樓，不屬于自己的生活工作所在地，視為客場談判。

第三方場所，一般是與談判雙方有著直接或間接關(guān)系的第三方所在的場所。

談判若有較長的持續(xù)性，采取主客場輪流制，即先后在主場和客場舉行。

8.3 談判力及其影響因素

談判力是一種綜合實(shí)力，是談判者在談判中可以借用的、能控制和影響對方?jīng)Q策行為以期實(shí)現(xiàn)解決問題和贏得談判結(jié)果的能力。

所以說，談判力是影響談判過程和結(jié)果的重要因素。

談判力來自于談判雙方的環(huán)境條件、組織實(shí)力和談判人員的素質(zhì)。

環(huán)境條件、組織實(shí)力和團(tuán)隊(duì)人員的個(gè)人素質(zhì)，是談判力的主要組成部分。這三方面構(gòu)成了談判力變化的外部因素，而影響談判雙方相對談判力變化的內(nèi)部和直接因素，也有三個(gè)，即動(dòng)機(jī)、依賴與替代。

動(dòng)機(jī)，可以解釋為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。

談判動(dòng)機(jī)，指的是談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。A 方的動(dòng)機(jī)與己方的談判力之間形成反比關(guān)系，而與 B 方的談判力形成正比關(guān)系。

動(dòng)機(jī)的具體表現(xiàn)是，向?qū)Ψ秸故舅峁l件的誘人之處，限定獲得所提供好處的時(shí)間，誘導(dǎo)談判對手或?qū)κ值闹С终撸@取第三方對所提供的誘人條件的支持。

依賴，是談判一方為實(shí)現(xiàn)其利益和目的對另一方的需求。A 方對 B 方的依賴與 A 方的談判力成反比關(guān)系，而與 B 方的談判力成正比關(guān)系。

依賴的具體表現(xiàn)是，削弱、延遲或抑制對方希望獲得的服務(wù)或資源，削弱對方的期待，說服對方的支持者阻止對方的行動(dòng)，使對方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的條件。

替代，是談判一方所能尋求的其他選擇方案，以及為了降低對于對方的依賴而采取的行動(dòng)。

替代的具體表現(xiàn)，是談判一方具有不需要依賴對方而獨(dú)自維持下去的替代選擇，談判一方有能力化解不斷升級的沖突成本，在對方向自己的支持者施加不利影響的條件下仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去。

動(dòng)機(jī)、依賴與替代三者的關(guān)系是：一方的動(dòng)機(jī)對于對方的依賴性越強(qiáng)，則談判力越弱，而一方的替代越多則談判力越強(qiáng)。

談判力策略的應(yīng)用，表現(xiàn)在顯示強(qiáng)硬態(tài)度，設(shè)定最后期限，突出己方方案，貶低對方策略，威脅雙方關(guān)系等方面。

分析談判中的動(dòng)機(jī)、依賴、替代這三個(gè)變量的關(guān)系，可以看出，在這三個(gè)變量此消彼長的談判過程中，談判力是相對的。

8.4 簡單談判與復(fù)雜談判

按照談判參與方數(shù)量的多少，談判分為簡單談判和復(fù)雜談判。

非輸即贏的談判，屬于簡單談判，又稱作“兩分法談判”。它的主要特征是，談判只涉及兩方，彼此簡單談判內(nèi)容單一、具體，例如價(jià)格談判，雙方在談判中采取各種手段，盡可能使自己一方的利益最大化。

在價(jià)格談判中，談判內(nèi)容具體，雙方關(guān)系簡單，談判策略甚多，一般較少顧及談判后果。

價(jià)格談判的要點(diǎn)，是價(jià)格區(qū)間的確定，即確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)，確定報(bào)價(jià)范圍與價(jià)格區(qū)域。

價(jià)格區(qū)域是買方和賣方在談判開始時(shí)的出價(jià)以及他們確定的底價(jià)之間的區(qū)域。在談判中，這個(gè)區(qū)域又被稱為“談判區(qū)域”，因?yàn)閮r(jià)格談判將在這個(gè)范圍內(nèi)展開。

可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域的外圍邊界，由買賣雙方各自的底價(jià)構(gòu)成，也就是說，當(dāng)雙方的價(jià)格區(qū)域互有重疊時(shí)，才有可能構(gòu)成這個(gè)達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。

可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域是否接近己方目標(biāo)，取決于是否有極端要價(jià)和是否具備高壓力以及高壓力的運(yùn)用是否成功。

價(jià)格談判的策略，在于利用對方的信任和談判技術(shù)低下、經(jīng)驗(yàn)不足等弱點(diǎn)，充分利用信息不對稱的特點(diǎn)，降低對方對己方將要讓步的預(yù)期，降低對方的抵抗力。

復(fù)雜談判，包括三方或三方以上的談判者。

復(fù)雜談判的特征是：多方參與，多個(gè)議題，多方利益，不同需求。由于談判方的增加和談判內(nèi)容的增加，談判變得復(fù)雜起來。

在第三方參與的談判中，第三方的角色可以是牽線人、助談人、協(xié)調(diào)人、仲裁人和行政長官等五種類型。

復(fù)雜談判中有第三方或更多方的介入，而希望引入第三方或更多方的情況多種多樣。第三方與原有談判方有這樣那樣的關(guān)系，如牽線人、助談人、協(xié)調(diào)人、仲裁人、行政長官等。

談判雙方為了增加自己的談判力，常常需要組織談判聯(lián)盟。

組織和建立談判聯(lián)盟，需要首先確定目標(biāo)人群，分清誰是自己可能的盟友和合作者，誰是態(tài)度中立者，以及誰是反對者。

為了使談判聯(lián)盟真正發(fā)揮作用，組織者需要付出巨大的努力去組建和管理。

談判聯(lián)盟，從爭取同盟者的角度進(jìn)行分類，有肯定加入者、可能加入者、潛在加入者等，從對談判一方的影響和作用來分類，有同盟者、合作者、中立者、持不同意見者、反對者等。

組建談判聯(lián)盟，先要確定加入聯(lián)盟的目標(biāo)人群，再是了解目標(biāo)人群的利益要求，其后采取措施，吸引目標(biāo)人群和調(diào)動(dòng)、指揮目標(biāo)人群。

管理談判聯(lián)盟，先要確立集體的立場和觀點(diǎn)，再是澄清不同的意見和觀點(diǎn)，其后強(qiáng)調(diào)實(shí)際利益，排除內(nèi)亂因素，去除不合實(shí)際的要求與期待。

巴黎雷歐：GLC（Galerie Leo et Co）創(chuàng)始人，著有《國際談判哲學(xué)》（法文版）《國際談判實(shí)務(wù)》（華文版，多家考研機(jī)構(gòu)參考書）《跨國公司內(nèi)部談判效益論析》（法文版）《法國現(xiàn)代書畫藝術(shù)評論》（英文版3 卷）《遠(yuǎn)東文化藝術(shù)》（法文&華文）《情緒管理十二講》（英文版&華文版）和《雷歐帶你認(rèn)識法國》（英文版）《雷歐帶你認(rèn)識巴黎》（英文版）等書籍。

《簡明國際商務(wù)》（第4版）：簡介+目錄

本書是廣東高校本科和研究生相關(guān)專業(yè)推薦讀物，也是工商貿(mào)易類專業(yè)考研輔導(dǎo)用書。全書具有國際視野，論述深入淺出，在當(dāng)代國際商務(wù)理論和國際商務(wù)專業(yè)技能方面多次被評為優(yōu)秀書籍，助力商貿(mào)專業(yè)人士通曉國際商務(wù)環(huán)境和規(guī)則，熟悉跨國企業(yè)經(jīng)營管理和戰(zhàn)略，用于培養(yǎng)跨國公司、金融機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)和政府管理部門等從事國際貿(mào)易、國際投融資、跨國企業(yè)經(jīng)營管理、國際商務(wù)營銷、國際商務(wù)談判、國際法律實(shí)務(wù)的國際化、復(fù)合型和創(chuàng)新性人才。

簡明國際商務(wù)

（高校本科暨考研必讀書）

巴黎雷歐（ YouZHi Ren ）著

簡明國際商務(wù)

目錄

第一章 國際商務(wù)的概念

1.1經(jīng)濟(jì)國際化趨勢

1.2古代的國際商務(wù)

1.3二戰(zhàn)前的國際商務(wù)

1.4二戰(zhàn)后的國際商務(wù)

1.5國際商務(wù)的相互依賴

1.6國際商務(wù)合作的本質(zhì)

第二章 國際商務(wù)合作的“4C”規(guī)律

2.1 國際經(jīng)濟(jì)“4C”的基本特征

2.1.1國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的“４C”規(guī)律

2.1.2國際經(jīng)濟(jì)矛盾

2.1.3國際經(jīng)濟(jì)競爭的新特征

2.1.4國際經(jīng)濟(jì)競爭的結(jié)構(gòu)性變化

2.1.5高科技領(lǐng)域的國際競爭

2.1.6國際經(jīng)濟(jì)競爭中的主角

2.1.7國際商務(wù)協(xié)調(diào)的重要性

2.1.8國際經(jīng)濟(jì)合作的大趨勢

2.2“4C”之間的相互關(guān)系

2.2.1國際經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)機(jī)制的作用

2.2.2合作與競爭相伴而生

2.2.3矛盾與競爭貫穿始終

2.3關(guān)于“4C”的正確認(rèn)識

第三章 國際商務(wù)中的資本移動(dòng)

3.1資本要素國際移動(dòng)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

3.1.1國際直接投資的動(dòng)機(jī)

3.1.2國際間接投資的動(dòng)機(jī)

3.2資本要素國際移動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

3.2.1資本要素國際化的優(yōu)越性

3.2.2資本要素輸出國的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

3.2.3資本要素輸入國的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

3.3資本要素國際移動(dòng)的形式

3.3.1國際經(jīng)濟(jì)的合資與合作

3.3.2國際經(jīng)濟(jì)中的獨(dú)資模式

3.3.3國際間接投資的具體形式

第四章 國際商務(wù)中的工程承包

4.1國際承包工程

4.2國際承包工程的的特點(diǎn)

4.3國際承包工程的基本程序

4.3.1國際承包工程的三種招標(biāo)方式

4.3.2國際承包工程的投標(biāo)

4.3.3國際承包工程的中標(biāo)和簽約

4.3.4國際承包工程的實(shí)施和驗(yàn)收

4.4國際承包工程的形式

第五章 國際商務(wù)中的勞務(wù)合作

5.1國際勞務(wù)合作概念

5.2戰(zhàn)后國際勞務(wù)合作的發(fā)展

5.3國際勞務(wù)市場的特點(diǎn)與趨勢

5.4國際勞務(wù)合作的驅(qū)動(dòng)因素

5.5國際勞務(wù)合作的制約因素

5.6單純勞務(wù)輸出和輸入

5.7勞務(wù)輸出合同的內(nèi)容

第六章 國際商務(wù)中的科技合作

6.1國際科技合作

6.2國際科技合作的作用

6.2.1國際科技合作的奇跡

6.2.2國際科技合作節(jié)省成本

6.2.3國際科技合作帶動(dòng)開發(fā)

6.3國際科技合作的發(fā)展

6.4國際科學(xué)合作的進(jìn)程

6.5國際技術(shù)合作的權(quán)益

6.6國際技術(shù)貿(mào)易

6.7國際許可貿(mào)易的定義和性質(zhì)

6.7.1國際許可貿(mào)易的定義

6.7.2國際許可貿(mào)易的性質(zhì)

6.8國際許可貿(mào)易的類型

6.8.1專利許可的利弊

6.8.2專利許可協(xié)定的要點(diǎn)

6.8.3“專有技術(shù)”的特性

6.8.4作為無形資產(chǎn)的專有技術(shù)

6.8.5獨(dú)占性許可及其他許可

6.8.6許可貿(mào)易的主要特征

6.8.7國際許可貿(mào)易的報(bào)酬

6.8.8技術(shù)報(bào)酬的支付方式

第七章 國際商務(wù)中的信息合作

7.1國際信息合作

7.1.1信息與人類的關(guān)系

7.1.2信息的國際間流動(dòng)

7.1.3國際信息合作的發(fā)展

7.2跨國公司的信息合作

7.2.1國際信息合作機(jī)制

7.2.2國際信息合作展望

7.3現(xiàn)代電子商務(wù)分析

7.3.1電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷

7.3.2現(xiàn)代電子商務(wù)的發(fā)展

7.3.3現(xiàn)代電子商務(wù)的成功因素

7.3.4現(xiàn)代電子商務(wù)的分類

7.3.5現(xiàn)代電子商務(wù)的功能分析

第八章 國際商務(wù)的談判

8.1國際商務(wù)談判理解

8.1.1國際商務(wù)談判的特征和調(diào)整

8.1.2國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和程序

8.2國際商務(wù)談判準(zhǔn)備

8.3談判力及其影響因素

8.4簡單談判與復(fù)雜談判

8.5國際商務(wù)談判技巧

8.5.1國際商務(wù)談判中的偵測技巧

8.5.2國際商務(wù)談判中的拒絕

8.5.2國際商務(wù)談判中的拒絕技巧

8.5.4國際商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

8.6“合作原則談判”的新理念

8.7國際商務(wù)談判中的利益分配

8.8國際商務(wù)談判中的信任法則

8.9談判人性格與國際商務(wù)談判

8.10文化背景與國際商務(wù)談判

第九章 國際商務(wù)的法律適用

9.1國際商務(wù)的法律保護(hù)

9.1.1國際商務(wù)關(guān)系

9.1.2當(dāng)事國對國際商務(wù)的保護(hù)

9.2國際商務(wù)保護(hù)的基本原則

9.2.1享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)平等

9.2.2維護(hù)國家資源與經(jīng)濟(jì)主權(quán)

9.2.3發(fā)達(dá)國家優(yōu)待發(fā)展中國家

9.3國際商務(wù)保護(hù)的法律適用

9.3.1意思自治原則

9.3.2客觀標(biāo)志原則

9.3.3東道國優(yōu)先原則

9.3.4國際條約原則

9.4國際商務(wù)保護(hù)的內(nèi)容

9.4.1對財(cái)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

9.4.2對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

9.4.3對債權(quán)的保護(hù)

9.4.4違約責(zé)任與補(bǔ)救辦法

9.5國際投資的法律保護(hù)

9.5.1涉外投資法對投資者的保護(hù)

9.5.2發(fā)達(dá)國家的投資保險(xiǎn)制度

9.5.3雙邊投資保護(hù)協(xié)定

9.5.4避免雙重稅收的協(xié)定

9.5.5多邊投資保護(hù)條約

9.6技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法律保護(hù)

第十章 國際商務(wù)爭議的解決

10.1國際商務(wù)爭議的解決方法

10.2國際經(jīng)濟(jì)仲裁

10.3國際商務(wù)仲裁

10.4國際商務(wù)爭議的司法訴訟

10.5國際司法協(xié)助

10.6外國法院的判決