微小創(chuàng)新的勝利

封面 I 豆包AI

作者 I 曾宇昕

報(bào)道 I 真故研究室

垃圾袋，可能是中國(guó)人最不屑的一款商品。打開(kāi)電商，人們一般只愿意花費(fèi)幾秒鐘去選購(gòu)它：50只裝6.83元，夠自家用一個(gè)半月。

然而就是這個(gè)位于產(chǎn)業(yè)鏈最低端的商品，來(lái)自浙江義烏的商人們卻把小小的垃圾袋做出了花，可以除臭、放在大奔里，上面印上花就會(huì)有人溢價(jià)買(mǎi)。當(dāng)中一位“垃圾袋大王”，一年銷(xiāo)售就達(dá)2億元。

“最后一百八十天，你不走就分手。”

這是女朋友給吳祥炬下的最后通牒。即便已經(jīng)過(guò)去20多年，這句話當(dāng)時(shí)造成的殺傷力仍然歷歷在目。

2006年，吳祥炬從湖北某211師范院校中文系畢業(yè)，在當(dāng)?shù)禺?dāng)起高中語(yǔ)文老師。

新人老師的待遇薄如紙張，生活被抹去了所有想象力。女友受不了讀完書(shū)還要受窮，感情危機(jī)爆發(fā)。

2008年，吳祥炬從學(xué)校辭職下海，他被自己苦悶的人生，逼上了梁山——這個(gè)梁山不是山東，而是東邊的義烏。

初來(lái)乍到，師范生對(duì)做生意一竅不通，吳祥炬只能隨便找了一家公司從行政助理做起。公司月度經(jīng)營(yíng)大會(huì)，他總找機(jī)會(huì)旁聽(tīng)“偷師”，業(yè)務(wù)開(kāi)展、客戶(hù)對(duì)接、貨物選品，他偷摸摸學(xué)著。

一次偶然機(jī)會(huì)，吳祥炬被一款吸水“鹿皮巾”吸引，單條售價(jià)30元，他一查，批發(fā)價(jià)不過(guò)個(gè)位數(shù)。“這個(gè)挺新奇。”

那個(gè)年代創(chuàng)業(yè)，不需要用什么AI高精尖概念來(lái)賦能，就是主打一個(gè)信息差——我有你沒(méi)有。認(rèn)定這個(gè)產(chǎn)品，吳祥炬和妻子辭了職，在義烏國(guó)際商貿(mào)城租下鋪面，又在1688、淘寶商城開(kāi)了網(wǎng)店，線上線下齊發(fā)力，這就算創(chuàng)了業(yè)。

他從工廠進(jìn)貨，線下加20%售出，創(chuàng)業(yè)頭一年，吳祥炬盈虧平衡。但資金緊張，因?yàn)榭蛻?hù)賒賬是常有的事。一年后，他關(guān)了店面，專(zhuān)心做起電商。

2012年，店內(nèi)貨品類(lèi)目不斷擴(kuò)充，啥都賣(mài)。這時(shí)，一卷背心垃圾袋（設(shè)計(jì)得像男士背心）進(jìn)入?yún)窍榫娴膫}(cāng)庫(kù)。

圖注：現(xiàn)在來(lái)看，這種背心垃圾袋毫無(wú)新意，但當(dāng)時(shí)不同

當(dāng)時(shí)，市面上流行的還是平口垃圾袋，需要沾點(diǎn)唾沫星子捻開(kāi)封口。用完后，由于沒(méi)有系繩，垃圾袋要打上結(jié)，特別不容易。而背心垃圾袋使用后只需要一拎一扔，既避免手臟又快捷。

“第一次拿了兩箱貨，一下子賣(mài)空了，我就直接找到這家的工廠供應(yīng)商，長(zhǎng)期拿貨，后面其他淘寶商家也來(lái)我這里拿貨。”

越?jīng)]人理的東西，里面越是藏著黃金萬(wàn)兩。吳祥炬迎來(lái)自己的第一個(gè)爆單——垃圾袋，他和妻子只能“往死里干”，每天早上六點(diǎn)來(lái)發(fā)貨，一直干到十二點(diǎn)才回家。

2017年，吳祥炬的生意銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)，其中，垃圾袋占了一半多，足有500多萬(wàn)。

現(xiàn)在回過(guò)頭一看，專(zhuān)用垃圾袋大規(guī)模走進(jìn)中國(guó)人家庭也就近30年的事。以前哪有中國(guó)人愿意花錢(qián)丟垃圾，花一分錢(qián)都不愿意。

吳祥炬趕上的是房地產(chǎn)帶來(lái)的家居現(xiàn)代化機(jī)遇。

垃圾袋給吳祥炬帶來(lái)了小財(cái)，但他卻骨子里看不上。“咱一直賣(mài)垃圾袋，low爆了！”

內(nèi)心開(kāi)始波動(dòng)，他上商業(yè)課、學(xué)習(xí)搞投資、搞企業(yè)資金管理、搞上市輔導(dǎo)。

在吳祥炬眼里，這才是他要的高大上人生。只要?jiǎng)e讓他賣(mài)垃圾袋了，干什么都行。

結(jié)果，這些高大上的都不靠譜。一年多時(shí)間里，他在垃圾袋上賺到的錢(qián)，全部虧了個(gè)底朝天。他被迫、無(wú)奈、心不甘情不愿，又重新回到了他最熟悉的垃圾袋生意上。

但大環(huán)境已變。以前，垃圾袋上架就能賣(mài)，單日網(wǎng)店日銷(xiāo)售額2-3萬(wàn)元。

到了2018年，在義烏做垃圾袋，已經(jīng)卷成紅海。當(dāng)時(shí)某電商平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，垃圾袋在售商品數(shù)大約1000萬(wàn)到2500萬(wàn)個(gè)，有幾十萬(wàn)商家同臺(tái)競(jìng)技。

普通消費(fèi)者壓根不在乎垃圾袋來(lái)自哪家，就看誰(shuí)便宜。

2022年，吳祥炬的小公司總業(yè)績(jī)做了7000多萬(wàn)元，但他一盤(pán)貨，凈利潤(rùn)26萬(wàn)元，還有200多萬(wàn)元的新庫(kù)存，里面除了垃圾袋，鍋碗瓢盆啥品類(lèi)都有，整體相當(dāng)于是虧損的，資不抵債，基本到了破產(chǎn)的局面。在他看來(lái)，這些亂七八糟的SKU，都是把生意做成了瞎胡鬧。

“我們要么重生，要么死亡。”

當(dāng)時(shí)，一本書(shū)救了吳祥炬——來(lái)自泡泡瑪特創(chuàng)始人王寧的訪談實(shí)錄《因?yàn)楠?dú)特》，里面有一句話，每個(gè)小品類(lèi)都可以誕生偉大的公司。

這給了他靈感，吳祥炬砍掉之前涉足的幾十個(gè)行業(yè)類(lèi)目，只聚焦在垃圾袋上。

一個(gè)平平無(wú)奇的垃圾袋還能怎么變？“把垃圾袋這個(gè)類(lèi)目繼續(xù)細(xì)分，分到不能分為止。” 垃圾袋是三級(jí)類(lèi)目，但吳祥炬硬是分出了七八級(jí)類(lèi)目，從小到更小的細(xì)分類(lèi)目切進(jìn)去。

吳祥炬深入調(diào)研市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)市面上所有垃圾袋都是“點(diǎn)斷、拉撕”設(shè)計(jì)，取用起來(lái)很容易撕破。他想，有沒(méi)有能避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題的垃圾袋？

朝著這個(gè)方向，吳祥炬和團(tuán)隊(duì)花時(shí)間進(jìn)行研發(fā)。既然點(diǎn)斷式垃圾袋像卷紙，那能不能模仿抽紙？“就像抽紙那樣，垃圾袋一抽就自動(dòng)斷，不費(fèi)力，還美觀。這不僅解決了痛點(diǎn)，還拓展了一個(gè)細(xì)分品。”就這樣，吳祥炬為垃圾袋品類(lèi)增加了一個(gè)小方向，“免撕垃圾袋”。

垃圾袋有了“懶人款”，吳祥炬也開(kāi)始繼續(xù)整合產(chǎn)品端，加碼做起了外觀印花設(shè)計(jì)升級(jí)版。

“在黑、白、紅、綠、紫色之外，我們?cè)谝曈X(jué)上做創(chuàng)新、萌趣的、動(dòng)物的，讓垃圾袋也美美的，還真吸引了不少消費(fèi)者，為公司一年內(nèi)帶來(lái)至少5000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

顏色之外，味覺(jué)也被納入垃圾袋設(shè)計(jì)。艾草香、桂花香、山茶花香的垃圾袋，廣受“鏟屎官們”好評(píng)，小小的一卷垃圾袋被藏在帶有拎繩的小盒子里，不僅攜帶方便，而且還有香氣，以掩蓋便便的臭味。

因應(yīng)特殊場(chǎng)景的垃圾袋，也被創(chuàng)造出來(lái)。家用垃圾桶、學(xué)生宿舍垃圾袋、車(chē)載垃圾袋，甚至還有大奔專(zhuān)用垃圾袋，每一款都有自己的尺寸、功能。

圖注：氣味與輕奢，垃圾袋也能細(xì)分出新需求

這些毫不亮眼的微小創(chuàng)新，市場(chǎng)卻寄予了巨大反饋。2024年，吳祥炬公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了3倍、利潤(rùn)增長(zhǎng)8倍。

“曾有人問(wèn)我，公司對(duì)創(chuàng)新投入這么大，怕不怕別人模仿？”吳祥炬坦言，此前也很擔(dān)心，也和侵權(quán)者打過(guò)官司，但有一天想通了。

“我們之所以被抄襲，那是因?yàn)槲覀冊(cè)谇懊孀撸覀冊(cè)谇懊媾埽竺嬗幸蝗喝嗽跁?huì)罵我們。那我總不能停下腳步，去跟他們對(duì)罵吧？那如何讓他們不罵我們呢？那就是什么時(shí)候他們已經(jīng)看不見(jiàn)我們，或者我們聽(tīng)不見(jiàn)他罵我們的聲音，那就是成功了。”

吳祥炬靠垃圾袋走紅，意外嗎？意外也不意外。看看歷史，中國(guó)許多富豪，其實(shí)都是靠“泛垃圾概念”賺得人生第一桶金。

上世紀(jì)九十年代，一個(gè)名叫胡永根的四川老漢，靠“撿破爛”——回收垃圾變賣(mài)，最終把自己變成了年收過(guò)10億的破爛王。

2006年，中國(guó)誕生了一位女首富張茵。她是靠在美國(guó)收廢紙、然后運(yùn)到國(guó)內(nèi)造再生紙發(fā)家致富的，狂賺270億人民幣。

吳祥炬目前在垃圾袋上賺的錢(qián)，跟他們比起來(lái)，簡(jiǎn)直小巫見(jiàn)大巫。但他已經(jīng)鐵了心，要做垃圾袋一輩子。

面對(duì)國(guó)內(nèi)AI風(fēng)潮，吳祥炬想到積極借力這一科技東風(fēng)。

早在2024年AI爆火之初，吳祥炬就要求公司各崗位探索全流程AI落地。不少人疑惑，AI和垃圾袋有交集嗎？

經(jīng)過(guò)試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，吳祥炬發(fā)現(xiàn)，AI最大的優(yōu)點(diǎn)是“設(shè)計(jì)提效”。AI能通過(guò)模擬和計(jì)算，提供合理且優(yōu)化的結(jié)構(gòu)建議，提高包裝的實(shí)用性和美觀度。

此外，他還重塑了和代工廠的合作關(guān)系。 “以前，訂單下到工廠，然后工廠貨發(fā)給我們，短則半個(gè)月，長(zhǎng)則一兩個(gè)月。現(xiàn)在我們最快能夠做到3天就出貨。”

2024年，其團(tuán)隊(duì)?wèi){借新型免撕設(shè)計(jì)+歐美風(fēng)包裝，1個(gè)月沖入亞馬遜垃圾袋品類(lèi)TOP100，2024年跨境電商業(yè)績(jī)達(dá)2020年的3倍。義烏的垃圾袋，出現(xiàn)在海內(nèi)外各國(guó)的商超、跑車(chē)、家庭里。

圖注：這樣的垃圾袋，都舍不得扔

垃圾袋的紅利，也反饋給了吳祥炬工廠的每個(gè)打工人。有普通運(yùn)營(yíng)因?yàn)楸憩F(xiàn)突出，一個(gè)月最高拿到了5萬(wàn)多。還有一位部門(mén)總監(jiān)，憑業(yè)績(jī)一年總收入突破300萬(wàn)。

但凡還在鄙視垃圾袋的，吳祥炬現(xiàn)在就只有笑笑。他說(shuō)，平庸的人，看不到垃圾袋里藏著的財(cái)富。