凌晨三點，義烏的倉庫仍亮著燈。

吳祥炬蹲在一堆印著卡通白兔的垃圾袋旁，用指甲反復摳著袋口的鋸齒邊緣。他的手指被塑料膜劃出細小的傷口，但也顧不上疼——“如果連撕垃圾袋的力氣都省不了，用戶憑什么選我？”

這是2022年的冬天。他的公司歐凱斯年銷售額7000萬元，凈利潤卻只有26萬元，庫存積壓如山，已游走在破產(chǎn)的邊緣。員工勸他放棄：“垃圾袋而已，幾毛錢的東西，能翻出什么花？”

當時，沒有人能想到，這個“卷”在垃圾堆里的中年人，在短短兩年后，成了電商江湖的“垃圾袋之王”：不僅靠“免撕設計”橫掃市場，年銷售超過1億元，還憑借過硬的綜合素質，在1688百強牛商競賽中，奪得了冠軍。

在義烏，這座被稱為“中國電商最卷之城”的地方，連垃圾袋都成了修羅場。有人在這里血虧離場，也有人默默爬上行業(yè)頭部，成了悶聲發(fā)大財?shù)摹皰叩厣薄?/p>

作為義烏創(chuàng)業(yè)者的縮影，吳祥矩又是怎樣憑借垃圾袋，從瀕臨破產(chǎn)到垃圾袋之王，月入10萬+的呢？以下是吳祥矩的講述——

01、從老師到垃圾袋學徒

走到今天這一步，我其實花了整整14年的時間。

2008年，我辭掉了老師的工作，揣著800元投奔了在義烏的表哥。那時候的義烏，被稱為遍地都是黃金。義烏國際商貿城掉塊轉，都能砸中幾個百萬富翁。

但什么都不會的我，連被磚砸的資格都沒有。為了累積一些工作經(jīng)驗，我在商貿城找到了一份行政助理的工作。我想盡辦法偷師學藝，主動申請去當會議記錄員等。好在，抓住各種機會后，我學到了一些知識。

有了一定認知后，我想著“替別人打工，不如自己創(chuàng)業(yè)”，就在2009年年底再次辭職。

創(chuàng)業(yè)資金的10萬元，是向親戚朋友借的，在義烏國際商貿城里開了家實體店。那時候，我跟其他的商家一樣，做起了1688、淘寶等電商平臺。

2010年，將賺來的錢還掉外債后，我們將實體店關掉了，專心做線上。現(xiàn)在想來，這個決定是正確的。只不過，在2012年之前，我們并沒有發(fā)現(xiàn)垃圾袋這個商機。

我賺的第一桶金，是靠一款鹿皮毛巾得來的。這個夜市地攤賣30元一條的吸水神器，在1688上的批發(fā)價只要4.5元。在隨后很長的一段時間，我們賣得都比較雜，比如拖把、刷子、抹布等清潔類用品。

當時，我們沒有什么選品邏輯，逮到什么賣什么，賣火的產(chǎn)品，都是瞎貓碰死耗子。那幾年創(chuàng)業(yè)，日子很難熬。倉庫地下室滲著霉味，我和我愛人擠在貨堆里打包，三歲女兒抱著她媽的小腿哭著說：“陪我玩。”

我印象最深的是，有一次去工廠提貨，40度的高溫下，我像螞蟻搬家一樣，來回跑了20多趟，用自行車將20箱貨拉到了倉庫。臉當時曬得通紅，衣服都能擰出水。

最慘時，我一年丟了7輛三輪車。買到第7輛三輪車時，我兜里只剩下500元。

最后怕的是發(fā)生車禍的那一次。我騎電動車載著妻子，差點被汽車撞飛。肇事司機罵罵咧咧地走了。又氣又急中，我和老婆癱坐在地，抱頭痛哭。那時感覺，創(chuàng)業(yè)再苦也不過如此了。

2012年，我才正式進入垃圾袋行業(yè)。我的一個供應商朋友，生產(chǎn)出一款背心垃圾袋，這在當時還很新穎，但沒有得到市場的認可，也因此沒有商家來買單。我抱著試一試的想法，將其放在了1688上賣。

沒想到，背心垃圾袋一炮而紅。當時，1688與淘寶實現(xiàn)賬號體系打通，淘寶賣家可直接通過1688批發(fā)貨源，并支持“一件代發(fā)”模式——即淘寶店主無需囤貨，訂單產(chǎn)生后由1688商家直接發(fā)貨。

也因此，很多淘寶商家，來我的店鋪進貨。這讓我大賺了一筆。從2014年開始，我就主賣垃圾袋、保鮮膜等產(chǎn)品。那幾年，我憑借背心式垃圾袋，在行業(yè)里小有名氣，但奇怪的是，我陷入了“越賣越窮”的怪圈：要么欠銀行的錢，要么欠親戚的錢。

現(xiàn)在回想起來，我的思維還是太局限了，只知道埋頭干活，不知道抬頭看路。那會兒，我的日常是這樣的：早上6點起床配貨，中午匆忙吃一頓飯，又回到地下倉庫打包、當客服等，直到晚上12點多，一天才結束。

有一年，淘寶大學的工作人員，來勸我去上課培訓，也被我轟走了。我滿腦子想的是：垃圾袋走量快，貨都發(fā)不完，哪有時間去學習？現(xiàn)在想來，當時埋頭干活的我，只是一個垃圾袋學徒。

在很長一段時間里，我都沒聘請財務，不僅每年掙多少錢沒有概念，也留不住員工。沒有一個員工的工齡，能超過一年。盡管我給他們開的工資比同行高，包吃住還親自做飯。

直到2015年秋天，我翻看《商戰(zhàn)野路子》，書里那句“老板不是車間主任”，像記耳光抽醒了我。原來過去6年，我和妻子就是義烏最貴的打包工。

看著鏡子里的自己：頭發(fā)打結、胡子拉碴，哪像老板？分明是逃荒的。痛定思痛后，那幾年，我不是在學習，就是在學習的路上。

通過學習，我第一次知道，什么叫“組織架構”，也知道了自己為什么留不住人，為什么公司“越賣越虧”。

我從來沒有給員工開過會，沒有獎罰措施，也沒有什么選品邏輯，更沒有什么降本增效的思維......這樣的我，怎么能掙大錢？我將所有的坑都踩遍了。

正因為撞的這些南墻，讓我在后來知道避開什么樣的雷點，才能抓住垃圾袋這個風口。

02、免撕袋的啞炮與重生

2015年開始，我從管理、產(chǎn)品等層面，對公司進行了系統(tǒng)性梳理。

相較于之前啥都賣，我們的業(yè)務范圍進一步聚焦到垃圾袋、保鮮袋這些一次性產(chǎn)品上。并且，我們還有意識地針對客戶痛點，根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢，自主研發(fā)產(chǎn)品。

在管理上，我也會給員工提供物質以及精神上的獎勵。比如表揚、薪酬模式的改變，多勞多得。我還高薪挖來了一些人，組建了更專業(yè)的團隊。

從2018年開始，我基本就不需要干具體的事情了。倉庫也從1000多平方米擴大到4600平方米。

我算了一筆賬，按照當時阿里系電商平臺的流量和業(yè)績，之前倉庫的面積，滿足不了公司的發(fā)展。新增的倉庫面積，能給公司帶來500萬元的業(yè)績。

現(xiàn)在看來，這一步，走對了。到2018年年底，公司業(yè)績做到了幾千萬元，背心式垃圾袋功不可沒。

為什么我的背心垃圾袋銷量好？我覺得做到了四點：用全新料、足厚度、準尺寸、實數(shù)量。

雖然在1688上，我們引領了行業(yè)，但業(yè)績離頭部第一還差很遠，1688上的商家，都太厲害了。

垃圾袋這個行業(yè)也太卷了，幾乎每天都有新產(chǎn)品上線。那時候，我每天都在思考：下一個趨勢會是什么？

有一天，我看著紙巾盒，來了靈感。垃圾袋能不能像抽紙一樣順滑？我能不能做出免撕的垃圾袋？雖然后來得知，國外已經(jīng)從幾年前就研發(fā)免撕垃圾袋。不過沒關系，國內目前這方面還是空白。

我當時研發(fā)和設計出的，是平口免撕垃圾袋。我們先是找了一家機械設備廠，讓其按照我們的要求，定制出了一臺機器。平口免撕垃圾袋生產(chǎn)出來了，在市場上一直都沒有賣火。

雖然我很沮喪，但也沒辦法，只能繼續(xù)按部就班地賣我的背心式垃圾袋。直到2022年，懶人經(jīng)濟越來越盛行，我又開始做免撕垃圾袋了。這一次，我押注的是穿繩免撕垃圾袋。

穿繩免撕垃圾袋，具有免撕抽取，抽繩一提即能封口的功能。破損率小于0.5%，承重能力也比傳統(tǒng)垃圾袋要強出不少。這在當時的國內，是一個創(chuàng)新型的產(chǎn)品，但我想賭一把。

我咬咬牙，花了150萬元，從臺灣買來了一臺機器。機器到貨那天，所有人都圍著這個鐵疙瘩轉圈。可生產(chǎn)出來的穿繩式免撕垃圾袋，怎么也賣不出去。機器又一次這么閑置了下來。

隨后大環(huán)境發(fā)生了變化，2020年，公司業(yè)績不到5000萬元。隨后兩年，雖然營收超過了5000萬元，但是利潤少得可憐。

2022年只有幾十萬元，但又新增了幾百萬元的庫存。資不抵債，無路可走，快要破產(chǎn)了。我每天都如坐針氈。十幾年的艱難打拼，難道要付諸東流了嗎？

今天看來，對于差點破產(chǎn)的原因，固然有大環(huán)境的影響，但問題的根本還是在自己身上：當年學的那些經(jīng)營管理方式，歷經(jīng)幾年的發(fā)展不夠用了。

很明顯的一點是，公司人數(shù)達到40人，就上不去了。每個人創(chuàng)造的價值是有限的，這也導致業(yè)績做不上去。利潤少得可憐，公司開銷，比如倉庫租金、人力成本又高。

我們本是產(chǎn)品驅動的公司，但開發(fā)出的新產(chǎn)品如免撕垃圾袋，這些年里放了兩次啞炮。隨著垃圾袋行業(yè)越來越內卷，我們其他產(chǎn)品也沒有明顯的優(yōu)勢。

但此時，除了苦熬，我們無路可走。為了活下去，我們想辦法將積壓的庫存賣出去，好換回一些現(xiàn)金流。就在我們一籌莫展時，新商機喜從天降。

那是2023年6月，抖音電商大力推廣商品卡，并于當年3月打出免傭政策，后又升級為“實時免傭金”。

如不少商家一樣，我們通過優(yōu)化商品主圖、標題、關鍵詞等，提升了店鋪曝光，店鋪GMV實現(xiàn)了爆發(fā)式增長。

我們還將商品卡與直播、短視頻互補，覆蓋用戶“即時消費”與“長尾需求”，形成了流量閉環(huán)。

我高薪聘請的一個運營人才，在那時發(fā)揮了非常重要的作用。將能做的都做了后，奇跡就這么發(fā)生了：之前無人問津的穿繩式免撕垃圾袋，在抖音上賣爆了。

當月，抖音店鋪就做到了5萬+的業(yè)績。7月、8月、9月、10月，銷售額不斷往上跳躍......所有人都高興壞了。

為了抓住這個難得的機會，我又引入了一家咨詢公司，讓其深入企業(yè)輔導。到此時，我認為，最佳的“天時地利人和”都聚集了，差哪一個都不行。

2023年8月，我們終于不虧錢了。到2023年年底，憑借勢頭很猛的抽繩免撕垃圾袋，我們沖到了抖音第一名的位置。整個2023年，凈利潤達到將近200萬元，我也做到月入10萬+了。

03、2500萬個鏈接的修羅戰(zhàn)場

從瀕臨破產(chǎn)到月入10萬+，看起來只用了4個月時間，但實際上我走了整整14年。現(xiàn)在回過頭來看，除了這么多年自身的不斷學習，在1688等電商平臺積累的經(jīng)驗外，我還有很重要的一步走對了。

在穿繩免撕垃圾袋賣火的第二個月，我將公司的業(yè)務，差不多上萬個SKU，涉及幾十個行業(yè)的產(chǎn)品，全部砍掉了，就只賣垃圾袋。為什么聚焦垃圾袋這個細分品類？

我是受泡泡瑪特創(chuàng)始人《因為獨特》一書所啟發(fā)。里面一句話是這樣說的：每個小品類都可以誕生偉大的公司。2023年，我的親身經(jīng)歷，驗證了這句話的含金量。

哪怕我們將公司干到了行業(yè)第一，但也不敢停下來。市場競爭太激烈了。我們的產(chǎn)品出來之后，市面上有太多的仿品了。

我們沖上排行榜第一的時候，有2500萬個穿繩免撕垃圾袋的鏈接，幾十萬個商家跟我們爭搶大蛋糕。這意味著，每個中國人有0.2個購買穿繩免撕垃圾袋的入口。

雖然我們每天發(fā)出幾十萬單垃圾袋，但抖音熱榜每分鐘都在刷新。昨天你剛研發(fā)出的新品垃圾袋，今天在電商平臺就可能有同款出現(xiàn)。我們還要跟很多的“幽靈”商家抗爭。

有的商家在直播間展示的垃圾袋，像碗口那么粗，但貨到手后，實際只有大拇指那么粗。有的商家說一大卷垃圾袋只要9.9元，還包郵，但到手后，垃圾袋不僅質量差，數(shù)量還很少。

他們根本不怕口碑崩壞，翻車后，會再開個店，掛出同樣的垃圾袋鏈接，繼續(xù)賣他的貨，割消費者的韭菜。真的是“野火燒不盡，春風吹又生”。這一場場如修羅場般的戰(zhàn)爭，倒逼我們不斷向前奔跑。

產(chǎn)品升級創(chuàng)新，是我們這兩年的常態(tài)。比如我們推出了連卷免撕垃圾袋，這款產(chǎn)品很方便，避免一扯兩破。

現(xiàn)在的人工作節(jié)奏快，生活壓力大，我們就想著：垃圾袋若能夠給他們提供情緒價值，會不會更受歡迎？除了讓消費者輕松方便外，也可以給他們帶來視覺的享受。

畢竟，之前的垃圾袋，顏色基本上是黑、白、紅、綠、紫。即便有的垃圾袋上有圖案，也不怎么好看。我們有自己的設計，自己的工廠，完全可以放手一試。

我們嘗試在垃圾袋上印上小兔子、十二星座等。對于這些創(chuàng)新產(chǎn)品，消費者很買賬。小兔子款在2024年，給我們帶來至少5000萬元的銷售額。

十二星座系列中的金牛座，在上線第一天，銷售額就破了百萬元。我們發(fā)現(xiàn)，消費者對這些款式垃圾袋的喜好點各不相同。有寶媽為了讓孩子主動倒垃圾，愿意為兔子款垃圾袋買單；有年輕人，就喜歡香香好看的垃圾袋。

根據(jù)我這么多年的從業(yè)經(jīng)驗來看，消費者的喜好并非一成不變，尤其是在這個碎片化的短視頻時代。有人今天喜歡這款，明天就會喜歡那款。

為此，我們根據(jù)季節(jié)、節(jié)日等不同時間節(jié)點，對垃圾袋進行了一些功能性的創(chuàng)新，推出了具有驅蚊功能的艾草垃圾袋。中秋節(jié)的時候，帶桂花香味、山茶花味的垃圾袋，也賣得很好。

過年時，我們在垃圾袋上，印上每年的生肖。如福龍賀歲、蛇年福順垃圾袋。大家都很關注熱點，我們也緊跟熱點。《黑神話·悟空》爆火的時候，我們也順勢推出悟空系列垃圾袋。

客廳、廁所、廚房里的垃圾桶，該用什么樣的垃圾袋？消費者并不會選擇。沒關系，我們來幫他們定制一個標準。根據(jù)奔馳汽車的識別度，我們做了一個垃圾袋識別標準，分為A、C、E、S、G五個系列。

看到這個識別標準表，消費者就會一目了然，知道哪個場合，選擇哪種類型的垃圾袋。比如說A系列的垃圾袋，就是桌面垃圾袋，而G系列垃圾袋適合環(huán)衛(wèi)垃圾桶。

要說做這些創(chuàng)新難不難，從1到10是容易，但是從0到1就很難。比如從點斷到免撕垃圾袋的技術突破，精準抓住消費者的喜好等等。但好在，走了14年，我們一步步攻克了這些難題，走出了萬里長征的重要一步。

從2024年起，我們的銷售額都過億了。2025年，1688舉辦的百強牛商競賽中，我們奪得了冠軍。除了抖音外，1688也是我營業(yè)額最好的電商平臺之一。得到這個獎，也是1688對我們的肯定。

不過，在義烏，尤其是這么卷的垃圾袋行業(yè)，沒有永遠的第一。有的只是塑料薄膜劃過夜風時，那聲不甘寂寞的“嘩啦”響。

到現(xiàn)在，我們第一的位置，也有時候被人反超。有什么辦法？只能不斷自我革新，查漏補缺，再反超回去。

要說創(chuàng)業(yè)走到第16個年頭，有什么樣的感悟？我認為，真正財富的積累，永遠是源自長期不懈的努力、對機遇的恰當把握，以及持續(xù)的自我提升。

有兩方面的心得體會，可以分享給新一代創(chuàng)業(yè)者。一個是堅持小而美，先殺入某一個細分的產(chǎn)品類目，找到符合細分產(chǎn)品的平臺，讓自己有立足之地后，再慢慢去拓展。

第二個是與大型電商公司進行合作。公司負責戰(zhàn)略、后勤、倉儲物流、資金，創(chuàng)業(yè)者根據(jù)公司的策略、模式，以及流程去賣貨。掌握了這兩個方式，更容易月入10萬+。

作者 |易浠，編輯 |吳躍，圖片來源 | 視覺中國，本內容來自財經(jīng)天下WEEKLY