作者|Gary

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

“什么時代了，還靠洗車引流。”

早期，汽車服務世界發文《“2月生意還可以，3月突然不行了”，汽服店好幾天業務掛零，老板重新動手洗車引流，是出路嗎？》。

當時提出過一個現象：由于流量斷崖式下滑，有的門店老板表示，好幾年都沒做洗車、補胎這些吃力不討好的業務，現在要重新撿起來了，主要目的還是為了引流。

不過，很多從業者對此提出了異議，其中有兩種比較典型的觀點。

第一種是針對洗車業務本身，有人認為不應該再拿洗車當作引流項目，不僅沒有效果，還可能造成虧本、員工懈怠、客戶不滿意等問題。

第二種是針對引流這一說法，有人認為當下的汽服門店經營，區分引流項目和盈利項目意義不大，所有項目都應該定位于盈利項目。

汽車服務世界也提出過，在汽車后市場，入口項目和盈利項目的邊界逐漸變得模糊，但并不意味著門店不需要引流。

事實上，引流概念興起于汽車后市場，也才十年左右的時間，大約是從2014年開始，當時在資本的推動下，一批互聯網創業模式進入汽車后市場，利用燒錢補貼等方式帶來了互聯網引流思維。

汽車服務世界總結，過去十年時間，汽車后市場主要存在五大流量入口，分別是洗車、換油、輪胎、油漆和保險。

這期間，不同項目的流量入口價值，也經歷了不同程度的變化，比如早期的洗車引流、中期的小保養引流、如今的輪胎引流等。

種種變化背后，折射出汽車后市場宏觀環境的更迭，以及汽服門店經營邏輯的革新。

一、洗車：從9.9元普洗到88元精洗

在互聯網思維當中，討論一個項目是否具備流量入口價值，往往考慮三個因素，第一是否剛需，第二是否高頻，第三是不是高客單價。

然而，高頻和高客單價常常處于對立面，取舍之下，一般會選擇高頻項目。

因此，2014年左右，資本大規模涌入汽車后市場，在眾多創業模式中，大部分創始人將頻次最高的洗車作為基礎項目，也就是所謂的“高頻打低頻”。

當時，在微信公眾號搜索“洗車”，會看到上百家O2O洗車公司，包括“0元洗車”、“1分錢洗車”等各種模式，洗車的行業定位可見一斑。

雖然2015年下半年O2O風潮逐漸過去，但資本和互聯網的注入對汽車后市場帶來了兩個深遠影響，一是流量的概念和引流的意識，二是洗車成為下一級段的流量入口項目。

2015年到2018年這一時期，不少汽服企業，包括車享家等全國連鎖，區域連鎖、個體單店等，將低價洗車當作流量入口。

其中，9.9元洗車引流應該是最為常見的營銷策略，還有諸如29.9元單月無限次洗車等方案，靈活度非常高。

門店的想法是，以低價洗車進行引流，先吸引大批流量，再向美容、保養、機修等業務進行轉化。

這就是典型的低價引流+高價轉化的思路。

不過，低價洗車的策略很快就遇到幾個問題。

一是由于收費低，再加上洗車工不好招聘和培養，導致低價洗車的服務質量較低。

二是自動洗車技術的興起，在一定程度上取代了員工普洗業務。

三是車主的消費趨于理性，缺乏服務體驗的低價引流，項目轉化率越來越低。

四是在缺乏項目轉化率的情況下，低價洗車會變成虧錢業務。

到2019年左右，不少行業人士開始討論，“門店是否應該砍掉洗車，利用保養引流”這一話題，由此看出洗車作為流量入口的價值變化。

此后，越來越多人逐步放棄9.9元洗車這種低價引流策略。

直到最近幾年，隨著燃油車銷量和維保體量雙雙下滑，新能源車快速崛起，作為橫跨燃油車和新能源車的業務，不少門店又逐漸重視洗美業務。

與此同時，隨著洗車場景和價格帶的分層，普洗主要應用于加油站場景，由自動洗車機來承接；實體門店則是主要提供精洗服務，并將其當作新的流量入口。

可以看到，部分大型綜修廠，以及愛車巧手等洗美連鎖，推出了諸如88元精洗這樣的洗車定價，一方面提供高于價格的服務體驗，另一方面保證項目具有盈利空間。

相比于9.9元洗車，88元精洗可以提供更好的服務流程和體驗，使得項目轉化率更高，同時起到篩選客戶的作用，將薅羊毛的客戶排除在外，從而聚焦于中高端車客戶。

整個行業對于洗車價值定位的逆轉，證明了流量和引流并不是不重要，而是要在一定的盈利空間下，提供具有服務體驗的高性價比產品和項目，實現精準引流。

更為本質的，從9.9元洗車到88元精洗，門店的客戶運營邏輯已經不一樣了：先確定目標客戶群體，再規劃項目和服務。

二、換油：從小保養大戰到抖音保養套餐

以換油為主的保養業務，應該是洗車之后的第二個門店流量入口。

時間回到2018年，當年行業迎來了阿里、騰訊、京東的扎堆式投入：首先是京東在年中推出京車會，隨后是阿里投資康眾汽配成立新康眾，最后是騰訊4.5億美元注資途虎養車。

在經歷了2015年的O2O熱潮之后，互聯網巨頭紛紛將資本集中在汽服連鎖和汽配供應鏈這兩個領域。

整個行業感受到了新一輪的資本壓力，到了2018下半年，不少門店遭遇流量斷崖式下滑。

在此背景下，以競爭激烈著稱的鄭州市場開啟了保養大戰，兔師傅、小李補胎、中鑫之寶等區域連鎖參與其中，將原本300多元的半合成機油保養，價格逐步打到198元、149元。

這個時候，很多行業人士開始討論，小保養應該被當作新的流量入口。

為什么小保養可以代替洗車成為新的流量入口？

一方面，小保養的頻次相對較高，那個時候一年在2次左右；另一方面，相比于洗車，保養是相對標準化的項目，并且客戶感知度更高。

與此同時，規模較大的汽服連鎖可以通過集采、大桶油等方式，降低產品成本，從而保證一定的利潤空間。

然而，時間走到2020年，隨著天貓養車的正式推出，以及途虎養車的大規模擴張，以機油+機濾+工時費為組合的小保養價格被打到99元，而且使用的是全合成機油。

在這個價格體系下，小型連鎖和個體門店很難跟進，這又回到了資本主導的燒錢補貼模式，途虎和天貓的主要目的在于快速占領市場，推動線下網點擴張，并在車主心智中形成品牌效應。

當時，有行業觀點表示，99元小保養價格戰是一場消耗戰，打到最后很可能沒有太大效果。

也因此，到2022年左右，99元小保養的熱度也有所下降。

直到2022下半年，經歷了疫情影響，在行業中收割大批流量的抖音，著手布局汽服賽道，聯合小拇指、百援精養等連鎖驗證汽后團購，最終，198元保養套餐脫穎而出。

相比于99元小保養，在項目層面，198元保養套餐包含洗車、玻璃水、發動機艙清理等養護，以及全車檢查、胎壓檢測、車胎補氣等檢查。

顯然，新增的養護、檢測等服務，是為后續的項目和會員卡轉化做準備。

也就是說，如今的保養價格戰，除了一味的低價，還需要在項目組合、服務流程等方面進行設計，提供具有性價比的產品和服務，同時保證一定的利潤空間。

當然，不能忽視的一點是，如今車主的保養頻次逐年降低，燃油車不斷式微壓縮了保養體量，根據F6的調研數據，油品、濾清器等品類的銷量連續兩年同比下滑。

另外，保養項目已經極度標準化和透明化，規模效應比較突出，以個體單店的規模與汽服連鎖比拼保養這樣的基礎業務，顯然沒有什么優勢。

換油，或者說保養作為流量入口，未來可能進一步走向集中化，也就是逐漸向頭部連鎖傾斜。

個體單店要想突出重圍，還是要精準定位，在項目層面實現差異化競爭。

三、輪胎：將成為第一流量入口？

繼洗車、保養之后，近兩年，輪胎有望成為新的行業趨勢。

然而，輪胎可能是最早受到互聯網沖擊的品類。

回顧歷史，早在2011年途虎成立之時，就以輪胎為切入點，采取B2C+O2O的模式，與大量線下門店合作，打起了輪胎價格戰。

經過十多年的發展，途虎基本上將輪胎價格擊穿，與此同時，天貓、京東、汽配平臺、電商平臺等先后加入價格戰，輪胎的價格體系實現了新一輪洗牌，變得愈發透明。

在此期間，很多原本的輪胎店，其實開始逐步剝離輪胎業務。

在2023年汽車服務世界超級大會上，一家汽服連鎖透露：“二十年前，加入我們的門店90%都是輪胎店，一個月能賣300-500條輪胎；如今，很多門店不愿意賣輪胎，就是因為利潤率不高。”

然而，情況在近兩年發生了變化。

在途虎之外，小拇指、兔師傅、百援精養等連鎖都在重點布局輪胎業務。

上游品牌商維度，馬牌、倍耐力、玲瓏、佳通等先后推出輪胎“終身質保”服務，今年馬牌還在4萬多家汽服店上線“輪胎秒送，馬上裝”服務。

為什么？

單純的換胎和補胎業務，受限于價格透明度和供應鏈難度，業務性價比確實不高；然而，兩個因素決定了，如今輪胎不限于換胎和補胎。

一是國內燃油車平均車齡超過7年，輪胎的替換周期和底盤的維修周期，重合度非常高。

二是輪胎拆卸之后的點檢動作，是進入底盤項目的入口，換句話說，輪胎可以作為底盤的入口項目。

換句話說，輪胎是底盤業務的天然流量入口。

小拇指蘭建軍曾表示：“底盤件的入口是輪胎，能夠把輪胎拆下來，才有可能去對大量的底盤件進行有效點檢，我們70%的底盤件問題是點檢出來的。”

還有一點值得注意，輪胎是橫跨燃油車和新能源車的品類，在技術性、通用性、適配度等多個維度，可以無縫銜接燃油車和新能源車。

現在行業所說的底盤業務，主要包括動平衡、方向機、減震器、膠套支臂、四輪定位、底盤調教等，更進一步，還可以延伸到近幾年比較火的輕改、改裝和全車整備等。

可以看到，上述業務都具有一定的技術壁壘，可以讓客戶明確感知到服務體驗，是當下為數不多可以跳出價格戰泥淖的項目。

正因如此，從上游品牌商到汽服連鎖，都愈發重視輪胎業務，以及隨后的底盤業務。

更進一步，諸如馬牌推出的“輪胎秒送，馬上裝”服務，也能幫助個體單店解決庫存、時效性等痛點，助力規模不大的個體單店開展輪胎和底盤業務。

因此，有行業觀點認為，輪胎將成為門店的第一流量入口。

在汽服門店視角之外，汽配供應鏈平臺也在積極布局輪胎業務，比如快準車服在2024年底推出輪胎自有品牌，也是考慮到輪胎不受限于車型品牌和動力類型，可以實現產品層面的有效過渡。

可以說，在保養大戰之后，從今年開始，汽車后市場很可能進入輪胎大戰時代。

這個時候，就不僅僅是價格比拼，還有技術、營銷、供應鏈，以及后續底盤業務的多維度綜合性競爭。

四、油漆：點噴是行業新機會

在洗車、保養、輪胎之外，油漆業務的價值在過去二十多年也發生了較大變化。

在很長一段時間，油漆業務與事故車業務強相關，因此具有很強的B2B屬性，保險公司和4S店占據主流位置。

在這個過程中，油漆業務也分化出了B2C細分賽道，最為典型的應該是小拇指，2004年成立之時就以車漆微修為切入點，主要解決小刮小蹭、不走保險渠道的業務。

2004-2014年是小拇指的油漆時代，其巔峰時期發展了880多家油漆店，其實就證明了，油漆是一個既有剛需屬性、又有利潤空間的流量入口業務。

不過，參考小拇指之后的轉型歷程，就能清晰地察覺到油漆業務的變遷。

2017年左右，兩個核心因素導致以微修為主的油漆業務出現了較大程度的下滑，一是酒駕入刑，小刮小蹭體量下降，二是環保風暴使得中心城市的油漆店大規模拆遷。

同時，也不能忽視員工的影響，鈑金工、油漆工一直是行業相對稀缺的工種，因此人力成本的增長幅度很大。

多種因素影響下，B2C屬性的油漆業務運營成本越來越高，導致油漆作為流量入口的價值也在下滑。

然而，2020年之后，油漆業務的流量入口價值再次發生逆轉，同樣受到幾個因素的影響。

在政策層面。

車險綜改之后，保險公司的降本訴求愈發突出，壓力直接傳遞到終端維修門店，導致B2B油漆業務很難盈利，維修企業和保險公司之間的關系變得很緊張。

與此同時，車主對于一般的小刮小蹭，越來越不愿意走保險渠道，轉而選擇自費，放大了保險公司以外的B2C業務需求。

在技術層面。

新型材料、工藝技術、調色技術、各種軟硬件的綜合性提升，降低了油漆業務對于人員的依賴，同時促進了一批連鎖企業的成立。

更重要的是，油漆和洗車、輪胎類似，不受限于品牌和車型，并且橫跨燃油車和新能源車，釋放出老車全車噴漆、新車局部點噴等業務需求。

特別是新能源車，脫離了原有的4S體系，新的流量會優先進入服務能力強、質量過硬的油漆店、鈑噴店，可以說，新能源車的爆發對于B2C油漆業務而言是一大契機。

可以看到，最近幾年，點噴逐漸成為行業的新機會，行業中也涌現了一批專注于點噴賽道的連鎖企業。

本質上，點噴仍然是車主消費愈發理性之下的省錢邏輯，既能滿足年輕車主對于外觀的在意，也能在成本和時效性上做到優化，符合當下的消費大趨勢，同時也是新能源轉型期的良好過度業務。

油漆業務或許應該得到門店更多的關注。

五、保險：4S店最后的強勢項目？

對比上述四大流量入口，保險或許是最為特殊的業務，目前仍然與新車銷售強綁定，可以說是4S店最后的強勢項目。

在保費換資源的潛規則下，前端保險業務和后端事故車業務相互依存：4S店擁有新車流量入口，從而占據著保險流量入口，為保險公司提供穩定的保費，進而享受最高的事故車推修政策。

這樣的因果鏈條持續了二十多年，直至今日，仍然看不到調整優化的跡象。

更進一步，在車險綜改之后，保險業務出現了明顯的兩極分化的特點。

對于維修門店而言，在前端保費業務上，保險傭金大幅下滑，從原來的40%-50%降到如今10%左右；與此同時，保費購買成本也是越來越高，此消彼長，導致門店開展保費業務的積極性大幅下滑。

在后端事故車業務上，保險公司將業務員的逐漸工作轉嫁到門店，并且根據保單制定賠付等級、不發原廠件，種種問題一直沒有得到緩解，業務利潤率被壓縮得很低。

這就導致，除了少部分維修門店與保險公司形成了緊密合作，對于大部分門店來說，保險事故車業務已經形同雞肋。

然而，維修企業視為雞肋的保險事故車業務，卻被4S集團當作救命稻草。

縱觀所有的售后業務，洗美、貼膜、維保等已經不是4S店的強勢業務，同時遭受價格戰的沖擊；在保費換資源的潛規則下，擁有新車入口的保險事故車，則是4S店為數不多的強勢業務。

近兩年，中升、永達、正通、和諧、新豐泰、美東、廣匯等經銷商集團，都在積極布局事故車維修鈑噴等相關業務，正是利用售后利潤補貼新車虧損的基本思路。

總的來說，相比于洗車、換油、輪胎、油漆等流量入口，保險作為流量入口的價值，還未出現本質性變化，這也體現出保險作為資源型業務的固有特點。

然而，如果4S店長期過于依賴資源業務，很可能因為上游保險公司的政策變動，遭受進一步的沖擊。

這也是獨立售后維修企業需要警惕的方面。

在抖音、美團、高德等新媒體平臺崛起的當下，汽服門店的引流渠道和形式變得更為豐富，但有一個基礎永遠不變，那就是引流需要依托于實際的產品和項目。

總結幾大流量入口的價值變化，可以梳理出三個關鍵點。

第一，引流的產品、項目和服務必須為剛需業務，并且最好能夠橫跨燃油車和新能源車，保證業務的延續性。

第二，在項目設計時，需要提前核算成本，包括材料、人工，以及員工激勵等，最終要保證引流項目至少具有微利。

第三，引流項目最好不要選擇工時耗費較大的業務，否則難以控制人工和時間成本，反而影響核心業務。

當然，汽車服務世界提出過，門店入口項目和盈利項目的邊界逐漸變得模糊，單純的低價并無意義，最終只是“累死自己餓死同行”。

關鍵還是在于，門店能否有效地打造爆品來吸引客戶，讓客戶明確感知到服務體驗和價值，而適時的低價策略主要起到杠桿的作用。

總的來說，幾大流量入口的價值變化，再一次證明了燒錢補貼并不適用于汽車后市場，行業的本質，不在于低價格，而是高價值。