最近有個地產人跟明源君訴苦，說項目開盤，辛苦蓄客百來組，結果開盤只去化了13套……整個人都崩潰了。

目前，對大部分案場來說，獲客是難題，轉化更是個難題。客戶來了卻轉化不了，比沒有客戶更令人難受。如何提高轉化率？ 今天就和大家系統性地聊聊， 銷售邏輯如何提升，以及框架思維如何搭建。

一律四刻三圖五法

講透價值提升轉化

給大家分享一套我一直在用的提升轉化的模型，一律四刻三圖五法，實踐證明非常好用，可以作標準化使用，對轉化有很大幫助。

分享的第一個理論是峰終定律。

峰終定律是諾貝爾獎獲得者、心理學家丹尼爾卡曼總結的： 人對一段體驗的評價是由兩個因素決定的，一個是過程中的最強體驗， 一個是結束前的最終體驗 ，過程中的其他體驗，對人們的記憶幾乎沒有影響。

就比如去大型游樂場，花一兩小時排隊玩幾分鐘過山車，雖然人山人海但離別時有煙花秀，許多人對這個游樂場的整體體驗就是好的，對中間的排隊、擁擠過程都會淡忘，還會想一去再去，這就是抓住了體驗中的最強時刻和最終時刻。

放在房地產營銷里，就是要置業顧問和渠道人員，吃透項目的最大賣點，帶看時一定要帶客戶在那一塊兒停留最長的時間， 濃墨重彩地講解最大的價值點 。操盤手也一定要把這個地方做充分的包裝，一定要把說辭道具化，讓客戶能感同身受。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

第二個要分享的是四個時刻。

欣喜時刻 ——提升購買體驗的愉悅度，增加感官刺激，突破客戶認知。此時的置業顧問一定要增加客戶的感官刺激，不要說些通俗易懂的東西，要突破客戶認知地去講解。

認知時刻 ——抓住客戶心中深藏的渴望，從“需要”到“想要”，將所有客戶意義升級，變成他的專家，植入你的認知給客戶。當突破了客戶心理認知后，就有希望讓客戶對你產生信任感，就有抓手去抓住客戶心理。

榮耀時刻——利用準備好的“招數”，突破客戶最大心理預期，使其感到“哇塞”，讓客戶大腿一拍覺得這就是我想要的東西，將產品價值點導入客戶最關心的利益點。

連接時刻——讓客戶的注意力集中在擁有之后能為自己和家人帶來什么上。

第三個要分享的是談判過程經歷的三個分區。

第三個要分享的是，要讓客戶走出舒適區，進入學習區，但不要進入恐慌區。

學習區里面有一個甜蜜點，就是讓客戶覺得有所收獲的那個點。如何把客戶安在學習區上，感受到甜蜜點，置業顧問需要扮演好這四種角色：

1、 醫生 ：剝離病根，給出客戶現有認知外的方案。醫生看病開藥后病人從不講價，這是為什么，因為醫生了解的知識點是病人的知識盲區。

2、 畫家 ：描繪場景，不僅能給出畫面，還能講出故事。因為客戶是千人千面的，可能有邏輯能力強的左腦思維者，也有形象能力強的右腦思維者，比如說花蝴蝶，前者腦海中只會出現花蝴蝶三個字，而后者腦中出現翩翩起舞的蝴蝶。所以在描述比如兒童游樂區這樣的賣點時，不能只說配備了幾個兒童游樂區，要說有幾個家門口的迪士尼。VR沉浸式看房，打動客戶加速成交，點擊了解

3、 建筑師 ：基于工作規律的，打完一個樁，再繼續下一個。就像帶看過程中，一個賣點一定要講透，沒講透千萬別繼續下一個。好的銷售背說辭三天上崗，差的銷售背說辭兩周上崗，能指望客戶在半個小時里把價值賣點都吃透嗎？這不現實的。

怎么講好賣點呢？需要記住四個字， 特優例證 ，即特點、優點、利益、證明。

比如講項目臨河，樹木蔥郁，綠化特別好，如果只講到這，只是說出了特點和優點，而有些人會繼續講利益，說出這里富含豐富的負氧離子，再給個例子證明，說有人晚上一點睡七點起依然精神抖擻，但有人十點睡八點起就是睡不醒，這里就有負氧離子的功效，能提升睡眠質量。這樣講后，客戶就把賣點和切身利益相結合了。

特優例證一定要和客戶的家人連接起來，因為中國人大都是寧可苦了自己不能苦了家人。所以銷售要找到這些點去剖析，操盤手要搭建好購買邏輯，溢價能力等于超出客戶認知的理解力。

4、 電視明星 ：要充沛精力、飽滿熱情、始終如一。要記住，即使接了很多組客戶筋疲力盡了，再來一組客戶，也是新的開始。

第四個要分享的是成交五步法——詢、判、談、逼、切。

詢 ：前期置業顧問講解+十七問摸底+快速破冰

判 ：佐證詢的正確性，過濾有效真實信息。

談 ：了解客戶關注點及抗性+競品打擊+是否可逼？

逼 ：有收口，有節點，進行客戶逼定（房源+時間+名額三大逼定點）

切 ：以上四條可行，把握時機情況后，可現切。

銷售需要左手造夢，右手刺痛，通過將案例，帶入自己，去破冰去摸底，找到客戶痛點，放大客戶需求。在接待過程中要急而不躁，標準化接待，耐心傳遞價值點。

重點是 讓客戶相信并認同，需要先談價值，再談價格。

巧用思維模型

擊破客戶心理

有許多銷售，說辭講得特別好，特別溜，但客戶就是不買。

要解決這個問題，需要搞懂價值結構。可參考以下這個價值金三角。

圖：總結自《地產銷售4.0》

第一是 需求 ，客戶其實是糊涂的，不知道自己要買什么，要去尋找以客戶為主的“買點”而非“賣點”。因為賣點是以產品為中心，買點是以客戶為中心。產品不一定有賣點，但買點是有且唯一的，而且買點不局限于產品本身，可能是配套、服務、象征意義等。

第二個是 差異化 ，這點大家往往出問題。許多人說我們項目的價值大于價格，但競品也這樣說，外面賣的爛尾樓，也是這樣的說辭。所以要從單純的“價值>價格”的思維框架里跳脫出來，變成“競品價值差>競品價格差”，并且還要制造客戶的“哇塞時刻”，這樣客戶才有可能才一眾競品中選擇買單。

第三個是 實力 ，實力就是通過現場銷售道具和說辭，讓客戶相信你說的是真的。實力更多是一種信譽度，比如國央企等不會爛尾的品牌保障，或者小開發商雖然沒有上市，但是杠桿少，不用看資本市場臉色，有多少錢就做多大的盤，所以交付是沒問題的。

講盤的時候要注意，如果著重講需求和差異化，客戶還是無動于衷的話，就要想在實力上下功夫了。如果過分地讓客戶相信，但客戶還是無動于衷，就要想是不是競品的差異讓客戶猶豫了。

總而言之， 想要客戶成交，需要三點都拉滿，達到客戶心中的標準線 ，客戶才會掏錢購買。

理清了價值結構，接下來說報價的問題。

舉個例子，比如某天我在直播間看到有雙鞋子原價1580元，款式很好看，主播在渲染了兩分鐘匠人精神后，說今天給個優惠價，直接打到128元。本想下單的我毫不猶豫劃走了。

雖然說價值決定了價格，但價格是價值的體現。放在房子的報價里，也不是報便宜點客戶就能買單的。

我們都知道，在探透價值前不要報價，如果一定要報價必須先讓客戶知道產品的價值。但在實際工作中，如果客戶說：“我就問你這房子現在賣多少錢？！”如果按照課本版本回答：“你覺得這套房子指多少錢呢？”聽到這，客戶大概率扭頭就走，覺得你在忽悠他。

剖析這個問題，其實報價到心里評估是有個過程的，如果他覺得你這房子值1萬，你就要報價1萬2， 價格高了，一切附加價值都將被無限理性地看待，客戶會認為羊毛出在羊身上。

要注意的是，一個人覺得價格高了，第一種是買不起，第二種時不想當冤大頭，而現在的這個市場，一個客戶敢在固定的版塊進到固定的售樓處，99%的可能，他說的價格高是不想當冤大頭。

但是，價格低了也不行。如果客戶心理預期是1萬，你給他報7000， 價格低了，一切良心的設計都將被命名為廉價產品，一切終歸被認為低端。

所以報價一定要有區間，核心要素是，在錨定價格后，上策要對比競品，重差異；中策要對比產品，重感受；下策要對比節點，重擠壓。

接下來是關于如何重組邏輯，強化記憶點。

大家都說，客戶來到售樓處后，最多有耐心聽講20分鐘，所以銷售說辭不能太長，于是編寫了一頁紙說辭。但要客戶記住，還是很難。其實長篇大論不如巧用思維模型。

諾貝爾心理學獎獲得者丹尼爾卡曼有一個觀點，人腦系統經過多年演化，已經是一個趨近于懶散的系統，腦子里分系統1和系統2。系統1是類似一加一等于二這種不需要思考的張嘴就能來的。系統2是需要思考和想辦法解決的。

而人腦的系統是，能用系統1的絕對不用系統2。

所以我們要 把賣點做成一個客戶思維框架的管理模型 ，如果能植入一個觀點到系統1里，那就幾乎等于贏了一半。因為客戶是短暫且不忠誠的，需要直接切入系統1。

例如以下這些，都適合植入到系統1里。如短期看政策，中期看配套，長期看人口；如541原則，買房50%看城市40%看版塊10%看產品；首富李嘉誠說，決定房地產價值的因素,第一是地段,第二是地段,第三還是地段；小盤依配套，大盤自成體系；做大容易做強難，外行看排名，內行看穩健；還有一些約定俗成的，或是俗語，不一定對，但朗朗上口，畢竟俗語不設防。

比如當我們項目戶型沒有競品好時候，就和客戶講441原則，跳出10%的戶型，去講40%的版塊。其實我們的目的，就是用客戶知其然不知其所以然的系統1，去給客戶強加一個概念，讓客戶形成固有的偏見。

反向言之，如果客戶對你項目有不好的偏見，就要調動客戶的系統2，讓他去做深層次的思考，去打破客戶的偏見。

最后說一下語言結構。

一是要 學會使用營銷語言 。比如說單休和雙休的區別，說多休一天的是標準答案，但不是營銷答案。營銷答案是，單休是上六天能休一天，雙休是上兩天半能休一天。又比如，做一休一，比一個禮拜休三天，說起來更有吸引力。

二是要 做好問題順序的羅列 。因為后面的問題，在聽者的意識里，可能是基于上一個問題來問的，所以賣點的說辭編寫一定要記住問題的邏輯序列。

三是要 善用數據“誤導” 。數據雖然是客觀準確的，但引導的觀念不一定是對的。比如說佛羅里達洲是是全世界死亡率最高的洲，如果只說這個，很多人是不敢去生活的。然而實際情況是，因為那里宜居，所以房價貴，能去那里生活的大都是功成名就平均年齡70歲的富翁，高齡居民多，那死亡率高是無可厚非的。

四是要 化“陰謀”為“陽謀” 。這里的陰謀不是陰謀詭計的意思，是指藏在客戶心里的潛性的問題，客戶可能會表達，也可能不表達。比如客戶說考慮考慮，這就是典型的“陰謀”，客戶還在考慮值不值，他還有一些隱性的問題沒有得到解決。

“陽謀”就是讓客戶把心里的問題拋出來。許多時候客戶有質疑，銷售會想搪塞過去，講一些好的賣點，妄圖用好的賣點去掩蓋客戶的問題，將“陰謀”棄之不顧是不對的，這樣很難解決問題。

結語：

總而言之，在轉化端，要先搭建客戶思維模型，效果會優于直接去洗賣點，要注重接收率，明白俗語不設防。

對于操盤手而言，所有好的東西，都要研究怎么爆破發聲，一定要把做的好的東西從線下搬到線上，比如做得再好的樣板間，如果不搬到網上，也只能到訪才能看到。

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