當“房住不炒”逐漸從政策宣示演變為市場共識，房地產行業的底層邏輯已從土地開發紅利，轉向存量服務價值。

有數據表明，2024年全國二手房交易占比攀升至46%，尤其是政策端的持續發力，“以舊換新”全國試點等創新工具落地，正在加速存量資產流通。今年一季度，二手房迎來“小陽春”，市場活躍度除去節日影響仍維持在高位。

這說明購房者偏好從“圖紙期房”，轉向“所見即所得”的理性回歸，而伴隨著這種供需關系的逆轉，開發商、中介平臺與消費者三方關系也迎來了重構。

貝殼在這之中的進化軌跡頗具樣本意義，從鏈家時期的真房源革命，到構建ACN經紀人協作網絡，其始終扮演著行業基礎設施搭建者的角色。

市場也檢驗了這種前瞻性，財報顯示，25年Q1貝殼平臺非房業務收入同比大增46.2%，占比來到35.9%，家裝與租賃收入增速分別達22.3%與93.8%。尤其是在今年Q1新房銷售額同比微降0.4%的行業背景下，貝殼新房交易GTV仍逆勢增長53%，存量房GTV增長28.1%，ACN網絡覆蓋5.5萬家活躍門店的規模效應持續釋放。

此刻，“一體三翼”戰略開始變得具象化：存量房與新房的傳統交易業務持續夯實基本盤，家裝、租賃及貝好家等業務開始構成新增長極。

但硬幣的另一面同樣值得審視，貝殼營業成本總額較2024年同期的123億元增加51.0%，達到185億元，說明業務增長與短期盈利優化的現實壓力依然存在；而效率革命在組織熵增中帶來的陣痛同樣難以避免。

這些挑戰共同勾勒出行業轉型的復雜圖景：當房地產從增量開發轉向存量運營，平臺型企業既要充當“破局者”、重構服務鏈，又需尋找長期投入與產出的平衡點。

貝殼的探索，為觀察這場轉型提供了絕佳切口。

01、基本盤穩固，新業務亮眼

房地產行業是典型的強周期性行業，波動向來被視為“試金石”，市場低迷時，多數平臺陷入交易額縮水、利潤下滑的困境，按理說在這種環境下很難出現阿爾法企業。萬科甚至在業績會上坦言“行業已不可能回到過去”。

在傳統認知中，中介行業不過是房地產的“毛細血管”，行情好壞全看開發商臉色，但貝殼的逆周期表現正在逐漸顛覆這一認知。

2024年全年，貝殼凈收入同比增長20.2%至935億元，總交易額（GTV）達3.35萬億元，其中存量房與新房業務貢獻超六成。今年Q1，貝殼又實現總交易額（GTV）為8437億元，同比增長34.0%，凈收入233億元，同比增長42.4%，凈利潤8.55億元，同比大增了98%。

《新立場》認為，一個關鍵原因在于貝殼重構了行業協作規則：通過ACN網絡打破品牌與門店的壁壘，讓不同中介機構能共享房源、分工作業。

過去存量房市場一直是房地產交易的“晴雨表”，高流動性與低信任成本之間的矛盾長期存在。貝殼將房源錄入、維護、帶看等環節標準化，經紀人按貢獻分傭。截至2025年Q1，其活躍門店超5.5萬家，活躍經紀人超49萬人，構建了行業內較大的人店網絡，有助于縮短存量房的成交周期。

在行業普遍追求短期流量轉化的背景下，貝殼推行“真實房源假一賠百”“交易不成傭金全退”等政策，長期來看，提升了消費者對貝殼、乃至對行業的信任。

此外，貝殼也一直重視技術對業務的驅動作用。經紀人在客源端的助手“來客”、在房源端的“AI房源維護助手”、數字伙伴“小易”等產品能夠助力提升房源客源匹配效率、房源維護效率、保障一線標準化服務品質等。

橫向對比其他行業，貝殼與家電領域的“海爾服務”異曲同工，都是通過建立標準化服務體系，將短期交易轉化為長期用戶資產，尤其是在信任度低迷的市場中，無疑會成為吸引用戶的核心差異化能力。

從貝殼此次的財報來看，居住服務平臺的價值遠不止于撮合交易，更在于重構用戶與行業的信任關系。

借助這種勢能，貝殼的增長邏輯已超越單一交易場景，轉向“住”的全周期服務。家裝業務今年Q1錄得凈收入29億元，同比增長22.3%，貢獻利潤率創下新高32.6%，同比提升2個百分點；Q1工程口碑回單率已經超過4%；家裝設計師的月均人均單量從24年月均0.79提升至25年Q1月均1.05。

而租賃業務則驗證了輕資產模式的可行性。“省心租”在管房源增加，截至2025年Q1，貝殼在管房源規模超50萬套，其中 “省心租”在管房源量超49萬套；貝好家業務自2023年成立至今，2個輕資產模式落地西安、成都，另外通過智能算法分析助力開發商打造適銷對路的新房產品，其與電建地產合作的“北京長安華曦府”實現開盤即售罄……

這種協同效應在行業對比中尤為突出。以美國房產平臺Zillow為例，其嘗試從信息平臺向交易服務延伸時，因缺乏線下服務能力導致巨額虧損；而貝殼通過“平臺+品牌+服務者”的生態架構，實現了從流量到履約的全鏈條把控。

尤其是當市場從“拼規模”轉向“拼效率”，貝殼的ACN網絡、技術工具與生態協同，共同構成了難以復制的競爭壁壘。這種能力在周期波動中愈發凸顯價值——2025年Q1，貝殼GTV同比增長34%，遠超行業平均增速。

毫無疑問，存量房與新房業務不斷穩固基本盤，家裝、租賃以及貝好家等業務正逐漸成為其新的增長引擎。這并非短期策略所能實現，只能是長期主義的自然結果。

02、學會在快行業里做慢生意

房地產行業向來以周轉速度、去化效率和規模擴張為競爭核心，在這個追求即時回報的市場中，強調長期投入的“慢生意”該如何自證價值？

一個公認的事實是，當一個行業陷入同質化競爭的泥潭時，結果往往是選擇“慢”的企業能構建更持久的護城河。華為用三十年投入芯片研發，亞馬遜堅持“客戶至上”而非短期盈利，這些案例印證了“長坡厚雪”的價值邏輯。

這種長期主義在居住服務領域同樣顯現出獨特價值。尤其是當過去行業沉迷于流量套利與規模擴張時，貝殼仍能潛心選擇用基礎建設對抗周期波動，其底層邏輯，是通過解決行業根本性痛點構建不可替代性。

因此，貝殼的實踐也提供了另一種視角：房產交易中的信任成本，本質上是源于信息不對稱與流程低效，在高度分散、低信任度的居住服務領域，慢，或許比快更需要勇氣。

比如2008年啟動的“樓盤字典”項目耗時多年，這種“笨功夫”在當年資本追逐快錢的時代顯得格格不入。但得益于這些積累，讓貝殼在2018年推出VR看房時，能快速覆蓋2.7億套房源，將線下帶看體驗線上化。

并且，技術落地的難點往往不在研發，而在應用場景的適配。

這種迭代邏輯與亞馬遜的“逆向工作法”異曲同工，即先明確客戶需求，再倒推技術路徑。

截至2025年3月底，全國超過20萬經紀人試點使用了“來客”，累計維護客戶超過250萬，經紀人商機轉委托提升30%以上，轉成交提升10%以上；面向消費者，AI找房助手“布丁”在10個城市上線測試，AI深度推理能力結合真實房源數據可以更好理解用戶找房需求，智能推薦合適的房源……

客觀上講，目前技術賦能的效果仍存些許區域差異。比如在杭州等數字化基礎較好的城市，AI 工具使經紀人人效大大提升；而在三四線城市，由于數字化進程上的差異，消費者習慣決定，交易仍需依賴傳統帶看方式。

不過在真實交易、真實數據基礎上，貝殼始終在思考企業可持續發展的新增長點。

貝殼多年實踐所堅持的宗旨，是“要做價值觀的生意”，即服務于社會需要，適應市場發展趨勢，從人的需求出發，讓價值觀成為企業發展的內生動力。

除此之外，合法合規經營是公司長期堅守的底線。2021年6月起，貝殼開展合規專項自查。截至2021年11月，全國超過54.75萬名工作人員和經紀人簽署合規承諾書。同時，貝殼通過檢查與暗訪，進一步查漏補缺，堅守合規底線。

這自然引出了一個新的問題，即管理規則與一線實操也需要磨合。換言之，當行業試圖通過技術手段解決信任痛點時，如何避免在優化客戶體驗的同時，加重服務者的執行負擔？

《新立場》認為，貝殼“隱私保護墻”機制是一個值得借鑒的樣本。當其他平臺還在販賣客戶電話時，貝殼嚴格限制經紀人對聯系方式的查看權限，代之以虛擬號碼和AI客服中轉。2024年，貝殼平臺的客戶滿意度調查顯示，92%的客戶對電話免打擾服務表示滿意，相關投訴量同比下降了76%。

正如日本7-11創始人鈴木敏文所言：所有速成的東西都會速朽，房地產行業的流動性，既是機遇也是詛咒。唯有用技術沉淀對抗流動性，用規則約束人性弱點，或許才能在快與慢的辯證中找到平衡點。

而在快與慢的辯證中，貝殼的探索也揭示了一個行業真相：所謂長期主義，并非拒絕效率，而是用更高級的效率替代低級的規模擴張。

03、寫在最后

麥肯錫三層面理論的“增長階梯”概念指出，跨越周期的常青樹企業通常具備清晰的階梯式業務布局：以現金流業務筑牢根基，用增長業務打開空間，借種子業務探索未來。

貝殼亦是如此，2023年7月，貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東發布名為《翻越第二座山，吹響集結號》的公開信，宣布貝殼原來的“一體兩翼”戰略升級為“一體三翼”，新設一翼為貝好家。

如今新房與存量房業務貢獻超64%收入，構成穩健的基本盤；家裝、租賃等“三翼”業務增速超46%，成為第二增長曲線；貝好家事業線雖處早期，但已通過數據驅動的開發模式驗證C2M路徑的可行性。這種“三層生態”的構建，構成了對抗行業不確定性的戰略防御體系，也開啟了面向“居住服務”更大市場的新航行。

當然，貝殼對數據中臺、AI的持續投入，也需警惕技術折舊與大組織的風險。貝殼能否在居住服務生態的構建中保持敏捷，將是長期主義能否持續的關鍵。

這條路徑注定漫長，既要耐得住寂寞的投入，還需經得起考驗的初心。

*題圖及文中配圖來源于網絡。