作者|李靜林

水果生鮮電商，是一道難解的題。

難點在于作為“脆弱”的非標品，水果在電商流通的每個環節都充滿不確定性。產出要“靠天吃飯”，每個果子都像“盲盒”一樣，不吃進嘴里不能確定質量；利潤不高，但包裝、物流的成本不小；售后問題更加困擾商家，損耗一旦超過臨界點幾乎注定虧損。

相比線下零售模式，傳統電商更拉長了水果交易的鏈路，讓這門生意的復雜性陡然提升。

有人說水果是一門在萬億市場“撿鋼镚兒”的生意。但包括水果在內的生鮮電商同時又處在顯著高增長階段，根據《2024年度中國生鮮電商市場數據報告》顯示，生鮮電商交易規模已達7367.9億元，同比增長14.67%。

生鮮水果電商難做，但有人正利用新電商平臺“改造”這門生意，在非標的不確定性中建立穩定的坐標軸。

商業世界通行著兩種思維方式。做生意算的是產品帳，計算好成本利潤，穩定地買進賣出即可。但要發展一段事業，最終比拼的是商業模式，追求更大的規模效應，要有更縝密的模型測算，當然還需要人無我有的創新。

五月初的昆明陽光熱辣，這是屬于本地水果豐收的季節，也是東南亞水果新一季的成熟期。在西雙版納的出入境邊防檢查站，數百噸榴蓮、山竹從泰國而來，2025年的榴蓮旺季也由此開始。剁椒spicy在昆明見到了兩位“非典型”水果電商創業者。理工科出身，沒有農業背景，但他們用自己的專業，重新定義了水果電商的樣子。

35歲的李庚旭是一位連續創業者，他的愛好和經歷始終與代碼為伴。初中時就寫外掛打游戲，大學畢業便一頭扎進互聯網行業，進大廠、搞創業。他的偶像是雷軍和李想，希望像他們一樣用一行行代碼改變一個行業。

43歲的李勝輝和白釗是大學同窗，經濟學專業出身。畢業后一人進了投資領域，一人留校任教，教授高數和統計學。玩數字是他們的專長。

李庚旭在電腦前緊盯系統運行情況

他們的專業和人生軌跡，似乎與水果毫不相關。

2014年，一次偶然的機會，李庚旭接觸到電商，這才回到云南老家做起水果。2018年，李庚旭在拼多多一月賣出10萬單雪蓮果，他的經營重心也由此漸漸轉移到拼多多上。

今年是李庚旭深耕拼多多的第七個年頭，他的團隊在平臺上經營著30多個店鋪，主營木瓜、芒果、石榴等云南水果。如今，李庚旭的團隊一天能賣出四五千單木瓜。

龐大的銷量，穩定的業務，源自其公司的獨特組織架構。傳統水果電商超長的業務鏈條如果全部集于一身，管理難度倍增，但如果失去對每個環節的把控，問題則會層出不窮。

李庚旭的辦法是將業務流程中的每個環節單獨拆分，成立獨立核算、自負盈虧的“子公司”，他的總公司在其中參股，并保持著對經營方向的主導。例如在供應鏈端與農戶成立合作社，農民合股80%，總公司占股20%。此外還有運營公司、物流公司、倉儲公司和客服公司。

這么做的好處顯而易見，每個業務獨立核算，公司賬目更加清晰，而自負盈虧則提升了業務人員的積極性。據了解，運營中心所有工作人員還可從每筆訂單里獲得2元獎勵，運營中心負責人月薪可達3萬元，這種工資水平在昆明并不多見。

李勝輝和白釗合伙創立了中泰跨境產業（云南）集團，他們的業務很垂直，只做進口榴蓮。這家公司不僅老板沒有農業背景，甚至所有高管都沒有做水果的經歷。執行總裁是護士長，直播業務負責人此前是4S店銷售，拼多多運營主管曾是化工廠車間主任。

“他們都沒做過水果，但他們工作有一個共性：容錯率極低”，這句話也更好詮釋了中泰跨境進入水果行業的思考，李勝輝和白釗是在用數學思維做非標品生意，白釗介紹道，他們二人是在精密計算了每個環節的投入產出，找到盈虧平衡點之后，才開啟創業。

這家公司的觀感完全不像常規意義上的水果零售公司，兩位合伙人談話過程中信手拿來一本厚厚的手冊，里面用數字、表格、公式、示意圖清晰勾勒出其商業模式。

他們二人更像精算師，用數字和標準化的方式錨定每個環節。這也是一套絕不僅限于水果行業的邏輯，可以伸縮調整復用。

李庚旭表示：“生鮮電商，最難的不是把產品賣出去，而是算賬。”把公司細致拆分、獨立運營是為了算賬清晰，而進一步回歸“老本行”寫代碼，用AI工具介入公司管理，更是為了高效運營，感知所有流程數據。

生鮮電商算賬難同樣源于非標：產品規格質量差異大，從果子下樹開始無時無刻不面臨損耗，復雜的售后。“商家甚至不知道進了多少貨，多少貨可以賣出。如果只是埋頭賣貨，稀里糊涂地計算成本利潤，很大概率最后是一筆糊涂賬”，李庚旭的水果創業生涯踩過很多坑，他說：“很可能GMV做到一兩個億，最終還會虧損幾十萬。”

因此李庚旭開始用AI管理公司。

在供應鏈環節，每一箱果子從誕生之日起就會有一張專屬二維碼，掃碼可以查到產自哪片果園，誰負責采摘，誰管理進貨，誰做了包裝。水果倉庫的管理痛點在于難以追責，一旦出現售后很難快速溯源問題源頭。

李庚旭設計AI的基礎架構是一套財會統計。供應鏈、倉儲一端的數據情況與財會系統打通，每箱水果的明細成本，包括人工成本都會清晰呈現。由于水果公司的倉儲工人多為計件薪酬制，因此每個人的工作量、薪資結算也有更明確的統計標準。

這套AI系統可以幫助運營人員一鍵制圖、一鍵上架產品，并且系統會根據銷量實時變動提供推廣方案建議，一個鏈接在特定時間價格該如何調整，何時加減投流，都能被精準測算。

當然，李庚旭的AI系統依然處于早期，還需要運營人員不斷將自己的經驗和運營技能反向輸出給系統，通過人工調教讓系統變得更聰明。

“通常一個運營只能管三到五個店鋪，我們的期待是一個運營可以管理一百家店鋪”，可想而知，一旦這個理想實現，經營效率將得到多大程度的提升。

AI的介入，本質是用標準化的方法解決水果生鮮在流通環節中遇到的不確定性，以及生意本身的非標屬性。李庚旭通過商業模式的改造疊加AI數字化技術，對水果生鮮電商的舊有模式做了顛覆。

寫代碼的李庚旭

有了標準化的基礎，接下來李庚旭要做的便是將產品品牌化。

生鮮行業至今品牌化程度都很低，非標低毛利、供應商缺乏規模加工能力、高頻用戶價格敏感等因素，導致供應商、消費者都沒有忠誠度。因此李庚旭要從源頭解決問題。

他持續提升農業合作社的標準化程度，從種植、農藥化肥采購、采果，所有環節全部統一管理。剛進入水果行業時，李庚旭得在田間地頭一口一口地試吃，入行之后身體逐漸發福，身上也曬的黝黑。但如今規范流程后，他再也不用靠吃來判斷質量了。

當然更進一步，李庚旭敢于進行品牌化這一艱難嘗試，還源于拼多多平臺給商家的利好。早期的百億補貼讓李庚旭有了更多利潤空間，可以反哺回種植源頭。今年4月初，拼多多依托千億扶持推出“多多好特產”專項，加碼扶持優質商家。李庚旭表示：“拼多多一單拿出6、7元做補貼，真金白銀返還給我們商家。過去我們無法既要品質也要價格，但現在我們就敢把更好的產品拿到平臺上賣。”

如果要評選水果中的皇冠明珠，毫無疑問是榴蓮。李勝輝說：“生鮮電商里非標品最難做，非標品里榴蓮最難做。”

榴蓮難在獨特的“盲盒屬性”，不像一般水果通過外表能大致看出質量，榴蓮不到打開的一刻，不管種的人、賣的人還是買的人都無從知曉結果。這就使售后極為不可控。

同時榴蓮具有很強的稀缺性，能種植榴蓮的地區有限，近些年海南榴蓮大受關注，但事實上海南的榴蓮產量不足進口總量的1/10。中國市場流通的榴蓮基本來自東南亞。加之榴蓮的成熟期要五到八年，種植成本高。此外，運輸難度頗大。同為奢侈品水果，車厘子依靠成熟的冷鏈得以在太平洋飄一個月之久，但榴蓮不行，太熱會過熟，太冷容易凍壞。

如此苛刻的水果，為什么李勝輝和白釗要All In于此？

稀缺帶來了高價值，且貨源客源都比較穩定。同時榴蓮門檻高，白釗介紹，如果以一天一萬單出貨量計算，想要做這門生意就得提前備好20天貨，前期投入至少2000萬以上。這是大多數水果商家無法支撐的資金規模。

白釗選擇了一條與大多數榴蓮商家不同的經營軌跡。通常做榴蓮生意看重的便是高利潤，但因為洞悉了榴蓮「一般等價物」的屬性，白釗更在意規模效應，要用低利潤、高周轉，獲得更豐厚的利潤總量。

在中泰跨境的生意模式下，最大的難點反而就是出貨，“別人只需要賣100萬的貨，我得賣300萬”，好在他們選擇了合適的平臺——拼多多，白釗說：“拼多多的流量扶持幫我們解決了賣貨問題，我們要做的只需要搭建強大的供應鏈即可”。

白釗舉例說道：通常水果商家進了100萬的貨，會以10%的利潤率出售，在市場價格符合預期的時候才會賣，一批貨的銷售周期較長。但我只要5%的利潤率，用別人一半的周轉時間，“雖然我利潤低，但賣得更多，賺得更多。”

為期兩天的云南探訪中，剁椒spicy看到了生鮮水果市場新的可能性。這些有知識、有商業頭腦、勤奮的“跨界商家”，正在調動自己的專業認知，充分利用新電商平臺提供的數據、補貼和流量資源，將水果生鮮電商徹底改造。

截至2025年5月，李庚旭的店鋪矩陣日均發貨量突破3萬單。2024年，中泰跨境共賣出180萬單榴蓮，平均每單1.5-2公斤。

注：本文所用圖片拍攝者為閔杉