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作者：牧龍閑人

#最華人#華人領航者

#有華人的地方就有最華人

當京東與美團在國內掀起“外賣大戰”斗得昏天 暗地時，海外一家外賣公司正悄然崛起，在全球范圍內瘋狂攻城略地。

這家公司叫 #熊貓外賣 ，英文名Hungry Panda，直譯為“饑餓的熊貓”。

你可能沒聽過熊貓外賣的名字，因為這家公司沒有國內業務，而是專攻海外市場。

創始人 #劉科路 ，是個在英國念書的安徽小伙。

他借鑒國內外賣行業成熟的技術經驗，與國外市場結合，讓熊貓外賣快速崛起。

如今不僅占據著英國、澳大利亞、新西蘭等國95%的華人外賣市場，還挺進北美、日韓等地，每天有超過10萬華人點開他的APP下單。

公司估值10億美元，躋身超級獨角獸之列，登上“英國增長最快科技公司50強”。

劉科路也因此入選“影響英國科技發展百人”。

● 劉科路

值得一提的是，劉科路很年輕，今年剛滿30歲。

初到英國時，他還是個連公司注冊都搞不明白的學生。

在異國他鄉創業，一手打造出橫跨四大洲的超級外賣平臺，劉科路到底是怎么做到的？

出國留學，感覺錯過1個億

劉科路是安徽阜陽人，出生于1995年，家里兄弟姐妹4個，他是最小的一個。

由于家庭條件不錯，且是家中老幺，父母對他沒有太多的要求和限制，他可以相對自由地做一些自己喜歡的事情。

劉科路本科就讀于寧波諾丁漢大學計算機系，他成績優異，拿過專業第一的獎學金，自發去邊遠地區支教過，還曾組織過一個公益團隊，幫助刑滿釋放人員找工作。

這些經歷，成了他日后成立和管理公司的寶貴經驗。

劉科路第一次做外賣，是在大學的時候，那時國內外賣行業剛剛起步，美團和餓了么兩家公司名不見經傳，還沒有打到寧波。

周圍很多學生吃膩了學校食堂的飯菜，劉科路便聯合幾個同學，把學校周邊各個飯館的菜單整理成冊，在校園內分發，有人點餐他們就送餐。

生意很好，那時他已隱隱覺察到外賣市場的潛力，只是沒等把這個想法落地，他就跑到英國讀研去了。

“有種錯過了一個好生意的感覺。”回憶當時的情景，劉科路至今覺得那是一個非常好的機會。

劉科路的這段經歷，其實與餓了么創始人張旭豪非常類似。

當年，張旭豪在上海交大就讀期間，因半夜餓肚子，跟室友商量著成立“餓了么”，開始做起了跑腿買飯的生意。之后公司一路發展壯大，賣給阿里套現上百億，賺得盆滿缽滿。

如果劉科路當年沒有選擇出國，而是像張旭豪那樣把校園外賣堅持下去，說不準也能在國內外賣領域攪起一些波瀾。

為了送外賣，暫停學業

劉科路到英國后，在倫敦政治經濟學院讀碩士。這是一所老牌院校，與牛津、劍橋等一道被譽為英國五大頂尖大學。

● 倫敦政治經濟學院

雖然身在名校，但劉科路并沒有把心思完全鋪在學業上。

此前的送餐經歷，讓他對外賣行業有著極高的敏銳度，他很快注意到了當地外賣市場的“痛點”。

他發現，英國主流的外賣平臺上，中餐供給率很低，還不到5%。當地華人想點個外賣，打開APP除了披薩漢堡就是炸魚薯條，很難滿足中國胃的需求。

并且，外賣頁面全英文且沒有菜品照片，用起來很不方便。華人想吃外賣，很多時候只能給餐館打電話訂餐，等餐過程漫長且看不到定位，體驗感極差。

于是劉科路開始琢磨，要做一個專門服務于海外華人的中餐外賣平臺，填補這一市場空缺。

劉科路是個行動派，他說干就干，聯系了幾個中國留學生，聚在英格蘭諾丁漢市一間狹小的出租屋內，就此開啟了創業之旅。

2017年，熊貓外賣正式成立。

創業過程并不順利，劉科路在英國人生地不熟，連注冊公司都成了問題，所幸諾丁漢大學孵化園給他提供了支持、培訓、法律指導等，幫他度過了初期的難關。

劉科路的團隊成員們大多是計算機專業的高材生，軟件和網站都是他們自己設計搭建的。平臺上線首日，他們一共投入了7名騎手，但最終只收獲了6單。

殘酷的現實，讓這群學生備受打擊，但他們沒有退縮，而是努力查找破局之法。

為了說服更多商家入駐，劉科路帶領團隊，跑遍了諾丁漢市所有的中餐館，挨家挨戶地拜訪，向老板們介紹熊貓外賣的優勢，以及能給商家帶來哪些利好。

最長的一次，他們在一家餐館連續談了14個小時，從配送流程談到宣傳推廣，又從菜單優化談到售后保障，耐心解答商家的所有疑問。

前前后后花了半年時間，他們用真誠和專業打動了老板們，當地100多家中餐館先后入駐熊貓外賣。

不過，讓他們始料未及的是，訂單并沒有想象的多，日均200-300單，算下來每天虧損200多英鎊。

又累又虧錢，有幾個同學堅持不住，回去讀書了。

劉科路則選擇繼續“死磕”，他在經過一整夜的輾轉權衡后，給學校發了一封郵件，申請延期畢業。

“我也很焦慮。事情已經走到這一步，對我來說，熊貓外賣必須從一個興趣轉成一份事業，它一定要成。”

新生助力，“熊貓”崛起

轉機出現在9、10月份的新生開學季。

大批中國留學新生漂洋過海來到英國，他們初來乍到，對當地生活不熟悉，更吃不慣異國他鄉的飯。

劉科路及時捕捉到這一市場需求，他帶領熊貓外賣，聯合30多所大學的中國學聯，推出“新生禮包計劃”。

一方面在校園里大量發放中餐優惠券，另一方面則積極在新生群、論壇等線上渠道發布推廣信息，廣泛吸引新生關注。

這套精準營銷的效果非常顯著，熊貓外賣的日訂單量急劇飆升，從之前的每天200多單，一躍至每天2000多單，增速近1000%。

業務范圍也從諾丁漢擴展到周邊的伯明翰、萊斯特等城市。

學生們打開熊貓外賣APP，能夠很輕松地從附近幾乎所有的中餐館點餐，不僅操作界面是熟悉的中文，還能用微信、支付寶付款，滿滿的中國味兒。

● 熊貓外賣APP

到年底的時候，熊貓外賣在營收上已經實現了收支平衡，逐漸在英國市場站穩了腳跟。

劉科路信心倍增，同時他也意識到，熊貓外賣要想實現大規模發展，各方面都需要錢，得盡快融資。

2018年初，劉科路回國談融資。

他先后見了幾家風投機構，但一家都沒能談成。因為機構們普遍都在尋找下一個美團或阿里，要求市場廣、賽道寬，沒人看得上給華人送飯這種小生意。

接連碰壁后，劉科路只好重新返回英國，決定尋找當地資本。

最終，他拿到了83North 和Felix Capital （英國風險投資公司） 一筆500萬英鎊的投資。

按當時匯率，500萬英鎊約合人民幣4400萬元，這無疑是一筆巨款，給初創的熊貓外賣注入了強大的動力，同時也吸引了更多資本的關注。

手握巨資，劉科路不再束手束腳，開始朝著整個英國擴張。到2019年底，熊貓外賣已基本覆蓋全英。

此后，劉科路帶領熊貓外賣走出英國，先后進入法國、澳大利亞、美國、加拿大等10個國家100多座城市。

在北美，他用4年時間，占據了美國華人外賣市場60%的份額，成為行業第一。

在大洋洲，他并購了澳大利亞本土中餐外賣平臺EASI，以及新西蘭最大的華人生活服務交易平臺——掌上新西蘭，拿下了澳新95%的市場份額。

出色的市場表現，讓熊貓外賣成了資本的寵兒，先后完成4輪共計2.75億美元融資。

全球合作商家超過10萬家，年交易額破10億美元，成為全球最大的海外中餐外賣平臺。

成功的捷徑：復制國內經驗，與當地市場融合

熊貓外賣的快速發展，一定程度上是借鑒了國內外賣行業的經驗。

劉科路曾坦言：海外本地生活服務行業整體落后中國約5年，那些在國內外賣平臺驗證過的經驗，有50%都適用于海外，可以加快熊貓外賣在全球的進程。

把國內跑通的模式搬到國外、進行本地化改良，這種方法讓劉科路少走了不少彎路。

比如騎手分級制度，好評率高的騎手會優先接大單；

而天氣派單系統，則會在每次下雨時自動加價，對騎手進行一定程度的激勵；

還有AI路徑規劃，能實時綜合路況信息、訂單密度等，為騎手安排最優路線，效率提升30%以上。

以紐約曼哈頓為例，熊貓外賣的配送費比當地的UberEats低1/3，但30分鐘送達率高達92%，完全吊打本土選手。

● 熊貓外賣小哥在路上

當然，國內的打法也并非全都適用。

劉科路曾把國內用戶熟悉的“砍一刀”復制到海外，但效果并不理想。

“因為熊貓外賣的很多用戶是移民二代和留學生群體，消費能力相對較高，不愿在這些方面花費太多的心思。只當作一個工具軟件，需要點餐的時候能快捷下單及時送達，就足夠了。”

不能復制的還有對騎手的管理。

在國內，平臺基于算法評判騎手優劣，如果騎手評價不好，可能會拿不到單甚至被鎖賬號。

但這一套在海外完全行不通。

海外尤其是美國和澳洲，傾向于保護零工經濟從業者 （即通過互聯網平臺承接短期任務的勞動者） ，平臺沒有權力在無充分理由的條件下封鎖任何騎手賬號——算法評價下的優劣不足以作為封鎖理由。

熊貓外賣擁有騎手8萬余名，且基本都是眾包，在全球管理起來并不容易，這也是熊貓外賣面臨的挑戰。

為了提升騎手粘性，熊貓外賣會給騎手額外激勵，并根據騎手的工作時長和訂單數量，提供階梯式補貼，促進騎手堅守崗位。

“華人消費集中的區域，熊貓騎手的月均收入大約能有4500-5000美元。”這一收入水平高于同行，劉科路對此非常欣慰。

推動中餐國際化

作為一個商業平臺，熊貓外賣在滿足海外華人味蕾的同時，也在積極推動中餐的國際化。

過去，許多外國人對中餐的印象是重油重鹽且包裝簡陋。

為了改變這一刻板印象，更好地推廣中餐，劉科路繪制“世界味覺地圖”，聯合全球各地的中餐館，對菜品進行針對性改良，以適應不同國家地區消費者的口味。

在美國得州，當地人普遍對糖比較敏感。

劉科路與當地中餐館開發了低糖版的宮保雞丁，在保證主食材和傳統風味的情況下，加入當地特色香料。

這一變化效果顯著，改良版的宮保雞丁復購率提高了45%，深受得州人歡迎。

在法國巴黎，劉科路聯合當地中餐館，推出“法式蝸牛麻辣燙”。

該菜品將中國麻辣燙與法國傳統美食蝸牛相結合，獨特的口味吸引了大量當地消費者，成為單店月銷量破萬份的超級爆款。

劉科路的這些舉措，為中餐在海外的推廣開辟了新的路徑，他說：

“以前我總覺得vision （愿景） 這個詞很虛，但我現在越來越意識到它的價值所在。帶領中餐走向世界，這就是我的愿景。”

● 劉科路

2020年疫情期間，中國駐外使館向海外的學生們發放防疫健康包，然而特殊時期如何打通“最后一公里”，成了困擾人們的難題。

劉科路得知情況后自告奮勇，通過熊貓外賣，將6萬多個健康包及時送到數量龐大且分散的學子們手中。

他表示：“我希望用我的平臺，讓更多海外華人不僅享受到地道的家鄉味，也能感受到家鄉的親情。”

● 熊貓外賣配送員用專車派送健康包

熊貓外賣覆蓋著全球四大洲100多座城市，為了掌握各區域的運營狀態，劉科路成了國際航班上的常客。

2023年一共飛行55次，幾乎每周都有一段時間在飛機上度過。飛行距離25萬公里，相當于繞著赤道跑了6圈多。

繁忙的工作，占去了他大量的時間，直到現在他仍然沒有讀完研究生。

對于學業，劉科路沒有將思維局限在傳統的認知框架內，他認為書隨時都可以回去讀，但有些機遇和事情一旦錯過，就很難再追得回來了。

長期以來，中餐創業者在海外屬于被忽略的群體，大多數中餐館由于語言、文化等障礙，沒有入駐任何平臺。

而熊貓外賣將他們整合起來，擰成一股繩，形成了更加堅定的中餐文化力量。

劉科路的目標是，能夠培養10萬家年銷額100萬美元以上的中餐廳。這對于熊貓外賣而言，意味著年交易額要達到千億美元級別。

雖然目前距這一目標尚遠，但劉科路充滿信心：

“那個時候，基本上就可以定義為把中餐帶向世界了。”