你是否經常會在“談判”中吃虧呢？

像買東西討價還價，工作談合作，利益談分配，還有在關系中談如何相處......

這些都屬于談判。

如果不擅長談判，人便難以爭取自己的權益，尤其遇到特別強勢的人時，便容易導致利益進一步受損。

通常，人們會認為談判主要靠的是口才，而實際上，這是一場自我力量的博弈。

內心更自洽的人，自我的力量更強的人，更能在談判中保護好自己，維護自身利益。

小涵最近在創業做一個項目，并且稍有起色。

這時，得知消息的前老板Q突然聯系上她，并表示有興趣加入到項目當中。

這當然是件好事，畢竟Q有著豐富的人脈和資源，而小涵在項目初期又特別需要支持。

于是二人很快便相約見面，打算談接下來如何合作。

Q一上來便對項目贊不絕口，說未來一定大有可為，看到小涵很開心，Q就立馬講起了未來的宏偉計劃——

“后期項目不能再走A路線了，聽我的，走B路線。”

“這個禮拜你去把相關手續辦好吧。”

“以后招人，就按照我說的這套標準來。”

“后端賺來的錢主要歸我來管，我來做打算......”

Q一口氣講了許多，小涵都聽懵了，一小時下來也沒插上幾句話；

原本還想著讓Q幫忙介紹一些資源和渠道，可結果變成了自己單方面向對方服務了。

而且她發現，原本無比期待的合作，聊完卻感到強烈的不適。

她發現自己原本清晰的訴求，在談話間莫名奇妙地變得模糊，腦子似乎變成了一團漿糊，難以思考；

即使中間想到了一些話，也找不到機會開口。

其實，生活中類似的談判困境還有很多——

有人買東西時明明想砍價，可聽商家講了一堆吹捧的話后，就沒好意思砍了；

有人被朋友借錢想拒絕，可對方說了許多難處后，又不忍心不借了；

有人希望伴侶能更照顧自己感受一些，可結果被指責玻璃心，一下子又不敢提意見了......

在這些情境里，似乎有一股無形的力量，阻礙著我們。

為什么有的人談判總吃虧呢？

像小涵和Q的對話里，她就感覺聽完對方講話后，自己的腦子一團亂。

一下子想不到自己要說什么，找不到機會去表達自己的需求；

或是不好意思說出口，同時也會擔心，自己即使說出來，對方也不會讓步。

不擅長談判的人常常會有類似的困擾，尤其是當對方表現得強勢的時候。

通常，人們會把這理解為自己表達能力欠佳，而對方口才很好。

但在心理學看來，真正的原因在于：

雙方“自我”力量有著懸殊的差別。

其實，談判中人們所講的話，都是站在自我的立場而發出來的——

我的需求是什么，我能接受的是什么；

我的難處是什么，我不接受的是什么.....

想要清晰表達這些，前提是人能準確感知到自己的感受和訴求。

反過來，如果一個人對自身沒有清晰的覺察，或是對自身的需求有強烈的羞恥感，那么就會在談判中難以表達。

與此同時，對方也會強調TA的訴求。

不擅長談判的人，由于與自我的聯結不夠緊密，立場就會不穩，于是容易掉入對方的說話邏輯里。

因此，像小涵聽到Q一直在強調需求和立場時，注意力都在對方的視角里；

越聽越覺得對方講的有道理，越覺得對方的需求很重要不可忽視。

于是，一下子失去了屬于自己的立場，思緒變亂，便難以開口了。

在小涵和Q的對話里，Q的自我像是一個臺風，所到之處，把所有利益都卷向自己；

而小涵的自我就像是一棵小樹苗，面對風暴難以站穩腳跟，甚至可能被連根拔起。

那么，這種情況該如何破局呢？

答案是：增強自我的力量。

這需要我們充分看見自己的感受和需求，并深深地尊重它們。

在小涵的例子里，當她聽到對方滔滔不絕地講時，內心會產生懷疑——

我現在講自己想要的東西，會不會顯得有些貪心？

如果說出來，是否顯得我很過分，然后導致談崩？

這時，她的內在是擰巴的。

咨詢里，我引導她重新去看這件事——

她才是這個項目的主導者，她是中心；

在現階段，她需要得到對方哪些支持；

有哪些權益，是她絕對不可退讓的......

這些覺察，是引導她把注意力回到自我之上，唯有與自己建立深深的聯結，她才有可能和對方進行流暢的談判。

于是，我建議她帶著這樣的覺知，去重新談判，把自己的立場更加堅定地說出來。

看到這，或許有人會問：如果對方不答應怎么辦呢？

當然，一場談判能否成功，并不是小涵一人說了算，而是取決于雙方的。

而她和Q的再次談判，確實沒有達成合作。

從結果來看，她沒能獲得Q的協助，同時，也沒有屈服于對方的過分要求，權益并沒有受損。

通常人們會認為，決定談判是否成功的因素在于是否占理；

可如果觀察身邊，你會發現許多不占理的人，也常常能取得談判成功。

像Q在談判時無理且咄咄逼人，但他靠著一定的經濟實力，再加上極度堅定的態度，常常能在談判中占據優勢。

而我們作為沒有特殊背景的普通人，想要不落下風，就需要梳理好內心的邏輯，充分認可自己的需求，從而由內而外呈現出堅定感。

在心底里告訴自己：

我的需求是對的、合理的，即使雙方有分歧，我也會站在自己這一邊，為自己發聲。

我另一個來訪者小M，她曾在開車時被撞，需要向對方索賠。

一開始，對方表示只能賠一筆較低的費用。

按照小M過去的習慣，會覺得自己吃點虧算了。

但她突然想到，咨詢里我提醒她談判時要學會重視自己，于是咬著牙，把自己的需求和立場又強調了幾遍，表示需要更高的賠償才合理。

經過幾番交涉，對方最后妥協，答應了更高額的賠款。

在談判中，一個人內在自洽，便能呈現出堅定感；

而當對方感受到你的態度難以動搖時，便會容易妥協，這樣一來，我們的勝算就提升了。

那么，普通人想要提升自己的談判能力，可以怎么去做呢？

這里我整理了4個小方法，可以幫助你一點點去練習和提升。

1. 告訴自己：我很重要

談判中，雙方都會講自己的需求和不容易， 不要完全掉到對方的邏輯中去，而是多問自己：

我的需求、底線究竟是什么。

這時，對方或許會質疑我們，但也是這時候，越要在心底里明確，這件事對自己來說有多重要，并把背后的邏輯講出來。

2. 不過度承擔對方的課題

談判間，對方會說自己的難處，無法滿足你的要求。

有些人的難處是真實的，而有些人這么講是一種習慣的套路。

對此，不建議一上來就輕易讓步。

對方有難處，你也有難處。

在談判中，優先為自己發聲，而不是過度共情對方。

3. 多堅持一回合

當然，我并非建議你一直咬住不放，完全不讓步，而是在談判中，多堅持一會、多強調一次自己需求的重要性，以及底線的不可退讓。

這個過程就像打羽毛球一樣，你每多一次把球擊打過去，勝算就多一點。

如果雙方的需求確實始終還有一些分歧，你當然也可以選擇讓步，只是中間這個為自己爭取、發聲的過程是非常有必要的。

4. 關注成長，而非談判結果

如果你本來不擅長談判，那么在練習的初期，我建議不要以談判的成敗結果來評判自己。

談成或談不成，這是雙方共同決定的。

像小涵與Q的對談中，因為Q本就想要的太多，這從一開始就決定了談判難以有一個好結果。

但小涵能夠在這個過程中厘清自己的需求，肯定自己的價值，這個過程就已經足夠有意義。

當一個人自我脆弱時，就像是一顆小樹苗，容易被風暴連根拔起。

而當學會正視需求，肯定它、為它發聲，那么樹苗的根莖就在向大地延伸，逐漸獲取養分。

待自我長成大樹，便不再害怕風雨，能夠在有張力的談判里，依然牢牢抓住大地，屹立不倒。

作者 | 和小畏，后現代取向心理咨詢師，專欄心理作者。來源：武志紅（ID：wzhxlx），微博：@武志紅。現于北上廣深杭廈門成都蘇州南京青島10個城市開辦了武志紅心理咨詢中心。

主播 | 絳染，電臺主播、愛配音，神秘的愛貓人。

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