“保險這行急不得，客戶要的是終身保障，不是一紙合同。”在行業浮沉20年，張秋招始終以匠人姿態雕琢職業版圖——手握RFC、RFP等五項國際認證，連續8年穩居MDRT百萬圓桌及平安人壽精英峰會，卻將最耀眼的勛章刻在客戶關系里：服務超600個家庭，累計保障額度9.4億，90%的客戶源于轉介紹。

從內勤到外勤：一場深思熟慮的跨越

“2006 年，我懵懵懂懂加入平安人壽，只因想找個穩定工作。那會兒對保險行業的認識還很淺薄”。彼時初入平安人壽的張秋招只是一名普通內勤員工，在客服與培訓崗位上扎根 11 年。

在內勤崗位的 11 年，張秋招就像一顆螺絲釘，深深嵌在公司運轉的機器里。她干過客服，為客戶答疑解惑，處理各種售后問題。那些形形色色的訴求，讓她對客戶的需求有了最直觀的體悟。后來又負責培訓管理，給新人們當班主任，看著他們從青澀懵懂到獨當一面，自己也在這過程中不斷打磨專業技能。“那些年，自己就像在黑暗里摸索著收集火種，雖然不知道哪天能點亮前行的路，但我知道，這些積累遲早會派上用場。”

這段經歷被她視為職業生涯的 “筑基期”：“做內勤讓我深入理解了行業邏輯，更看清了保險作為金融工具的本質。” 2017 年，已過而立之年的她決定轉戰外勤，這個選擇帶著中年人的審慎：“我需要一個能支撐家庭、實現個人成長的長期賽道，而保險業的長期積累效應與平安的平臺優勢，恰好契合我的需求。”

事實上，這場轉型并不輕松。“臺上講產品與臺下實戰完全不同。” 她坦言，許多內勤同事因畏懼市場壓力而止步，但她選擇直面挑戰：“專業能力是基礎，真正打動客戶的，是對行業的信念與服務的溫度。”

“慢，反而讓我在客戶心里扎根更深”

轉型之初，張秋招便立下鐵律：老客戶服務優先于新客開拓。“成交不是終點，而是終身服務的起點”，她將80%精力投入存量客戶。

為了讓老客戶放心、安心，她給自己制定了嚴苛的服務標準：每年給老客戶保單進行 “體檢”。“九成客戶兩年后就會忘記自己買了什么”，基于這一洞察，張秋招每年都會為老客戶進行保單檢視，耐心地梳理每一份保險條款，明確告知客戶什么能賠、什么不能賠。她說：“我得讓他們心里有數，明白自己買的每一份保障都實實在在。” 每次梳理保單，她都像是在給客戶的風險保駕護航，一遍遍加固保障的堤壩。

面對 “保險套路多” 的偏見，張秋招的應對策略近乎 “笨拙”：用透明度對抗質疑，用時間沉淀信任。她不玩花哨的心思，不做浮夸的承諾，“我不會刻意回避產品的局限性，反而會劃清保障邊界。客戶可能暫時不理解，但三年五年后，他們會發現這種坦誠才是真正的負責”。

這種真誠延伸至客戶經營節奏——拒絕 “閃電戰” 營銷，轉而制定四季服務日歷：春節送定制年報、端午贈家庭保障手冊、中秋辦客戶答謝會，甚至將公司節點轉化為客戶教育契機。“慢，反而讓我在客戶心里扎根更深。” 在她看來，每一份客戶關系都是一顆種子，只有經過時間的沉淀，才能長成枝繁葉茂的大樹。

事實證明，這些年，基于老客戶的信任，轉介紹越來越多，她累計服務客戶超 600 人，總保障額度達 9.4 億元，其中 90% 以上客戶來自轉介紹。張秋招也常常對自己說：“要對行業感恩，對客戶感恩。沒有平安人壽這個平臺，沒有客戶的支持，就沒有今天的張秋招。”

理賠案例背后的行業叩問

談及保險代理人的角色價值，張秋招提及一樁歷時四年的理賠案例。這位客戶的保單本是孤兒單，而張秋招熱心出手。“老人家胃癌轉肝癌，身體消瘦得厲害，眼神里滿是絕望。他兒媳找到我時，看著她那焦急又無助的樣子，心里就像被揪了一把。” 那段時間，張秋招幾乎天天泡在醫院和公司之間。四年里，老人每次治療，她都幫著跑理賠流程，有時候一天得往返好幾趟。

到了用特殊藥品的關鍵時刻，家屬陷入兩難，“如果保險不賠，他們可能要放棄治療”。面對此，張秋招安慰客戶家屬，同時和公司積極溝通，當公司最終理賠的那一刻，張秋招頓時輕松了好多。“老人用上藥后，身體慢慢好轉了，雖然還是病著，但至少能多活些日子，少些痛苦。”

四年的理賠服務讓她頓悟：“保險不僅是風險對沖工具，更是生命尊嚴的守護者。代理人必須成為客戶與保險公司之間的橋梁，而非單純銷售者。”

行業變局下的長期主義

針對保險業 “報行合一” 新政與分級分類管理，張秋招有著理性且樂觀的判斷：“政策洗牌加速行業分化，合規經營者反而受益。” 她觀察到，新政推動傭金結構向續期傾斜，這與其“慢工出細活” 的客戶經營理念不謀而合。“市場永遠在變，但只要堅持長期客戶經營、提升個人能力與持續開拓客戶，便能在變局中穩步前進。因為客戶需求的本質不變——他們需要能穿越周期的專業服務者。”

對于行業未來，張秋招充滿信心。從宏觀數據到微觀市場，她洞察到行業的巨大潛力。隨著人均 GDP 提升、人口老齡化加劇，尤其5年至10年后“60 后”“70后”等龐大人群步入老齡階段，養老市場將迎來爆發式增長，而中國人養老規劃意識的覺醒也將為保險業注入強勁動力。

張秋招語速平穩舒緩，但語調中透著堅韌，她的故事就像一本寫滿奮斗與感恩的書，靜靜擺在這喧囂的保險江湖里。她用行動證明，在保險行業里慢工可出細活。對于這 20 年的慢功夫，她坦言：“市場會獎賞那些既看得清數字，又讀得懂人心的長期主義者。”