每經記者：袁園 每經編輯：廖丹

2023年，王平開始擁有自己的獨代門店。盡管門店一年租金有三四十萬之多，但他的保險經營也因此發生了翻天覆地的變化。

“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業性?，F在有了專屬門店，客戶對我的信任倍增。”王平介紹，有一位客戶，之前一直對保險持懷疑態度，在參觀了門店后，態度有了很大轉變。

王平口中的門店就是獨立代理人的專屬門店。

2020年12月，監管發文為行業探索代理人新模式指明了方向。而后，業內機構紛紛展開嘗試。近期，監管再發文，表示對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度。

從獨代模式的定義和監管思路可以看出，沒有層級利益是獨代模式最核心的優勢。在業內人士眼中，獨立代理人制度有助于提升代理人收入，推動保險代理人向專業化、職業化、精英化轉型。

然而，沒有中間商賺差價的“獨代模式”，真的適合每一家保險機構嗎？

扁平化分賬模式能否打破“大進大出”的行業困境？

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來,個人代理渠道發展迅速,巔峰期全行業曾擁有近千萬的保險代理人，但隨著客戶需求升級，營銷結構失靈等問題逐步暴露，傳統的個險營銷體系也要變革。

對獨代的探索也是自此開始。2020年12月底，原銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規范、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體要求。

隨后，信泰人壽、大家保險、梧桐樹保險經紀等保險機構及中介開始了探索。市場公開資料顯示，有10余家保險公司及保險中介公司參與獨立個人保險代理人模式（即獨代模式）試點。個別頭部公司也小規模地參與獨代試點。

在傳統金字塔型營銷模式下，銷售傭金和管理津貼在多層級的代理人團隊中逐級抽成，導致底層代理人收入被大幅壓縮。處于“塔基”的代理人雖是銷售主力，但其直接傭金需被中高層以“職級管理津貼”（即人頭費）形式層層抽取，最終實際收入占比偏低；而位于“塔頂”的高層級代理人則通過發展團隊獲得間接利益（如團隊管理津貼、增員獎勵等），形成“拉人頭”的激勵機制。這種分配結構使得利益向上集中，底層代理人留存率低，也加劇了行業“大進大出”的困境。

而獨代模式下，獨立代理人可以與保險公司采用扁平化的分賬方式。獨立代理人通過事務所或合伙人的組織載體展業，同時，險企對獨立代理人進行生態化的專業支持。

從當前保險機構和保險中介探索的情況來看，一些機構在獨代方面也取得了不錯的成績。數據顯示，2024年，大家人壽個險渠道實現新單期交保費16.65億元，位列行業第14位，個險成立五年以來實現了85%的復合增長率（遠超行業7%的復合增長率）。營銷隊伍近年來穩步增長，保持在10000人左右的在冊人力平臺，高產能代理人MDRT（百萬圓桌會員）達到770人，數量已躋身國內壽險公司前十。2024年，大家人壽獨立代理人月人均產能9萬元，同比增長42%。舉績人員月人均收入1.9萬元，同比提升37%。

大家人壽個險業務中心劉勇剛曾表示，大家人壽扁平化的代理人隊伍，相較于傳統的金字塔型模式，沒有那么多中間組織產生的高額費用，組織成本和管理成本就被省了下來。這些省下的成本主要投入在了代理人的銷售傭金上。通過提高利益，增強其職業認同感、獲得感，使其職業化，最終達到專業化的目的。

依賴高產能生態，哪些險企適合獨代模式？

從實際踐行來看，除卻大家人壽等機構在堅定地推行獨代模式外，更多的保險機構還處于觀望狀態或僅在小范圍探索。

“一些機構試行的‘老團隊維持基本法+新獨代特區政策’產生明顯套利空間，例如某公司獨代人均產能達傳統代理人6.8倍，但傳統代理人數量占比仍超90%?！敝袊顿Y協會上市公司投資專業委員會副會長支培元對保通社表示，保險獨立代理人高產能生態依賴度呈現馬太效應，缺乏醫養等生態支持的中小險企，獨代改革可能淪為人才流失通道。

那么傳統險企能否通過傳統團隊與獨代并行的模式漸進改革個險渠道呢？中關村物聯網產業聯盟副秘書長袁帥認為，這是可行的。在其看來，傳統團隊有其穩定的客戶基礎和業務模式，而獨立代理人模式具有更高的自主性和靈活性。險企可根據自身情況，逐步引導部分代理人向獨立代理人模式轉型，同時保留傳統團隊的優勢。此外，獨立代理人模式依賴高產能生態，并非僅適合特定險企，只要險企能夠整合養老資源等優質資源為獨立代理人提供有力支持，無論是大型險企還是中小型險企，都有可能通過該模式實現業務增長。

保通社注意到，除卻隊伍和生態建設，監管還關注獨代模式的長期利益分配問題，要求實行獨代模式的機構建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度。

近期，監管發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，其中提到，對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。

“建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度，理論上應涵蓋代理人開展保險銷售活動所需承擔的各類成本，包括社保、門店運營等。然而，實際推行中要真正全面覆蓋這些成本存在一定難度?！痹瑤洷硎?，這需要險企在制定傭金制度時，充分調研和考量各項成本因素，進行精準的成本核算。

長遠來看，袁帥認為，獨立代理人模式有望成為個險渠道的主流模式。具體來看：第一，隨著消費者保險意識的提高和對個性化服務需求的增加，獨立代理人能夠憑借其專業能力和自主性，更好地滿足客戶需求，提供定制化保險方案；第二，獨代模式減少了中間層級，降低了運營成本，提高了業務效率；第三，科技發展也為獨立代理人模式提供了有力支持，如線上展業工具、客戶關系管理系統等，有助于提升其業務能力和服務水平?！耙虼?，從發展趨勢和市場需求來看，獨立代理人模式具有較大的發展潛力，可能成為個險渠道的主流模式。”