作者：倪叔

來源：倪叔的思考暗時間（ID：nishu-think）

今天分享的這個人的故事很特別。

她在36歲那年，最需要穩定的年紀選擇了辭職，放棄了朋友圈里人人都羨慕的體面工作——空姐，投身到一個擁有“殘酷”和“不體面”標簽的行業即保險業去賣保險。那時候如果倪叔認識她，一定會勸她“不要啊”，會說“你瘋了嗎”。事實證明，她沒瘋。入職保險行業第二個月，她的月收入就超過4萬，半年后月入10萬+，成為銷冠。

她叫馬閱洋，曾是一個從業15年的國際航空空姐，36歲毅然轉身，轉型賣“保險”，8年賣出一個億保費。

她的故事，不同于倪叔以往采訪的內容。她不是知名公司的創始人，沒有那么多人激動人心的浪潮起伏，甚至也談不上光鮮亮麗。但是，倪叔以為，她的故事值得被看見，甚至被借鑒。

眼下的我們，正在擁抱一個不確定的大時代，多數行業在走下坡路，許多公司都在調整，無數人不知道人生下半場該何去何從，越來越多人或主動、或被動離職，在35+的年紀茫然四顧，滿心悲涼。35+轉型成為大眾話題，馬閱洋的故事契合這個命題，而且她是主動選擇，從一個極穩定的行業跳去了一個極不穩定的行業，并取得了巨大成功。

她把她的經驗總結成一套方法論，分享給她的團隊成員，一個銷冠帶出來一個銷冠團隊，幫助許多人完成35+轉型。她的團隊里，30%的人年入百萬，60%的人月入3萬+，其中不乏毫無工作經歷的職業寶媽。她是怎么做到的？倪叔決定找她聊聊。

如果你也在面臨中年危機，

如果你也在思考如何人生轉型，

歡迎你來關注她的故事。

——以下是對談精華。

01

你從來沒做過保險

為什么你一做就這么厲害呢？

倪：你做了很多年空姐。當時為什么會要轉型做保險呢？

馬：我做了15年的外國航空公司的空姐，一度認為，空姐是我的終身職業。在17年夏天的時候就覺得，我現在已經是36歲了，真的要飛到60歲嗎？還有一個非常大的想法，就是飛了十幾年，空姐的收入不增長了，所以我想多賺點錢。有一天我跟我的閨蜜聊天。說我不想飛了，我可以去干嘛？她說你可以去賣保險。她就給我提供了國內一家比較知名的保險公司。第二個月（我）就已經加入保險公司了。

倪：做保險8年之后，你的真實財富狀況是什么樣？

馬：你們是不是覺得，做空姐是一個很風光的工作。但實際上我告訴你，做保險才能賺到錢。我在上海有一個帶花園的房子，我的孩子去的也是國際學校，一年的學費要幾十萬。我靠不創業的方式，也可以買的起上千萬的房子，去好的國際學校給我的孩子。

倪：這個8年時間，你取得了哪些成績？能不能幫大家歷數一下？

馬：我所在的保險家族是上海幾乎最大的保險家族，一個家族的業務可以趕超【大都會】一個保險公司的業務量。每年都可以保持這個記錄。在這個家族里，我又是前1%的業績創造者，我連續8年的收入都是過百萬的，還有就是，我是連續8年的百萬圓桌會員的頂級會員保持者，8年里我創造了一個億的保額，相當是我給上海市民送了一個億的保障，

倪：你是個空姐轉型的保險從業人員，你從來沒做過保險，為什么你一做就這么厲害呢？

馬：我是從一個小白轉型做保險的，在入行之前我會認為，保險是一件很難做的事,但是入到正確的團隊之后,我就發現跟對團隊很重要，有很多規律可循，那這樣的話，只要聽話照做，就是可以賺到錢的。

02

對35+轉型的人來說

做保險真的是一個好的選擇嗎？

倪：過去幾年，經濟有很大的波動,很多人面臨著公司的崗位調整啊，中年的轉型啊，還有一些人像你一樣，就生了孩子了，想要兼顧家庭和事業像，對于這樣的人，做保險是一個好的選擇嗎？

馬：是一個好的選擇。

倪：為什么呢？

馬：保險是一個低門檻的行業，我是一個從小白轉型到保險行業的人。原來我也曾經想過創業，但是創業需要投入很多成本，那保險又是一個零投入的行業，零投入的同時你又具備一個，高收入的可能性。——雖然保險是低門檻，但不代表是低要求，這個時候保險其實也是競爭非常激烈的，跟上好的團隊，聽話照做才能打開局面。

很多人會認為，經濟不好的時候，保險就更難做了，但不是這樣的。從我的從業經驗來說，雖然經濟不好，但是國家的各種的政策扶持，讓保險迎來了一個小高潮。一個是個人養老金，國家這兩年推出來一個退稅政策，只要你在個人養老金存入了12,000，第二年做個稅清繳的時候就可以有相應的退稅政策，給到你；

還有一個就是現在的醫保改革。由于很多醫院變成了集采用藥，所以公立醫院就沒有很多進口藥和進口器材。那在這種時候呢，去享受國際醫院或者是私立醫院的一些福利，那就需要你去購買一個醫療險，這讓我們的成交變得特別的簡單。

倪：保險行業，對于中年要轉型的人，和中年寶媽要開啟二次人生的這些人來說它的最大的價值是什么？

馬：我是36歲轉型做保險的，一開始我還不確定，這個行業是否能賺到錢，我就沒有敢辭職，我就辦了半年的停薪留職。第二個月的時候我就覺得，這個行業是可以做的，為什么呢？像我的美甲師、發型師，都成為了我的客戶。保險是所有人，都可以成為你的客戶。從第二個月的時候，收入就超過了4萬；半年月薪超過10萬的時候我就決定立刻辭職，因為原來做空姐，一個月才2萬嘛！

倪：你做保險行業已經8年，這中間，有沒有看到過一些其她的人，就是中年啊，或者是寶媽，轉型做保險做的比較成功的？

馬：有很多人，轉型非常成功的。有很多人她們原來是教育行業的，然后，已經接近退休年齡的人，轉型到我們行業也可以年薪百萬。比如我團隊的一些寶媽，她們原來已經超過十幾年，都沒有工作過的人，來我團隊，每個月的月薪，也是超過3萬的，

倪：保險行業沒有底薪，到底能不能賺到錢呢？

馬：我國有200萬保險從業者，如果這個行業這么朝不保夕，怎么還會有這么多人在這個行業繼續打拼呢？這是一個無底薪有復購的行業。拿醫療險舉例，我今年這個月，如果賣了5張醫療險，明年這個時候，5張醫療險的續保傭金，公司還會再給我。打比方，我上個月的續保傭金是7萬塊錢，那其實我上個月，是沒有賣任何（新）保單的，這7萬塊錢，就來自于我前面7年，當月的保單的續保傭金的收入，

03

做好保險

它最核心的能力是啥？

倪：還有一些人會覺得說做保險很丟臉，甚至說做保險不穩定，那你怎么看待這個問題？

馬：我從空姐轉行做保險的時候，也曾經想過這個面子問題，但是我思慮前后，還是覺得，賺到錢才是真正的有面子。至于穩定：以前我做了15年的空姐，都沒有漲過工資，這叫窮的很穩定。我要追求高收入，不要再過這種窮日子了。

倪：如何去破除，說做保險就是消耗人脈，這種偏見？

馬：我剛剛轉行的時候，我的朋友圈只有300個人，我就問自己，馬閱洋，你有沒有50個人愿意幫你，只要找到50個愿意幫你的人，成為你的客戶，并且服務好這50個人，她們就會愿意為你轉介紹。客戶的朋友就是你的客戶。第二年的時候，我服務好這50個人，這50個人，每人給我轉介紹了3個客戶，我就擁有了150個客戶。所以我從第二年開始的時候，就只接轉介紹了。我現在已經從業了8年，我朋友圈里面有5,000人，里面有一半是我的客戶。

倪：聽你說完啊，我感覺，好像保險也沒有那么難呢，那你覺得做好保險，它最核心的能力是啥？

馬：我覺得你們這些人，都覺得賣保險太難了，我跟你們說說，我是怎么賣出去，我第一份保單的。我經常去搭的一個嘀嗒司機，我去跟她說我賣保險了，你要不要來一份？她就說好呀！就這樣成交了我的第一份保單。我去面對我所有的朋友，客戶的時候，我都會非常真誠的，去給她們普及一些保險知識。比如說人吃五谷雜糧，總要生病，你就是需要買醫療險。你買醫療險也不一定要跟我買，你擁有比跟誰買更重要。當我用這種心態，去面對她們的時候，最后她們都成為了我的客戶，

倪：你現在的團隊，她們現在，都是個什么樣的狀態？

馬：我的團隊現在有40多個人，大部分都是女性，然后平均的年齡在40歲左右。我是上海大團隊里的明星銷售，所以我的團隊，也是一個高收入團隊。30%的人是百萬圓桌的會員，還有60%的人，她們的月均的收入，都是超過3萬的。

在這樣一個團隊里面，我們的氛圍也非常好。她們來自于各個行業，比如說原來有教培行業，互聯網行業物流行業，包括有很多我原來航空公司的同事。她們都是輾轉來到這個行業之后，獲得了不光是比以前多的收入，而且是獲得了很多價值感。35到40歲的人群，在很多行業已經是被淘汰的，在保險行業還是可以獲得很多高收入的。我真心覺得，保險行業是有很大包容性，是可以成就很多人的一個行業，

倪：能不能分享一個你團隊當中，她是一個普通的從業者，通過努力，最終實現了收入躍遷的這樣的案例？

馬：我團隊里面有個女孩叫花花，她給我的印象很深。

她在入職之前，是連續15年的全職寶媽，等于說大學畢業之后她就沒有工作過。第一次見到她的時候，她的眼神都是有閃躲的。她在加入我們團隊之后，接受了新人專業的培訓，然后還有我的陪訪，現在也可以去獨自面對客戶。過去一年里，她連續10個月的收入超過了3萬。她從原來的不自信，變到現在，一個非常自信的職業女性，也不用再去跟老公去要零花錢了。你是一個可以給孩子，帶來自豪感的一個媽媽。

04

為什么你們的團隊

這么優秀，這么賺錢呢？

倪：外界一直認為，保險行業是一個淘汰率很高的行業，這個在你們團隊的真實情況，是什么樣的？

馬：保險行業是非常殘酷的一個行業，淘汰率非常高，那80%的人都做不到5年以上。但是我團隊里，有70%的人已經跟了我三年以上了。我是有一些方法的，我們是互相激勵，共同成長。我們在新人階段和老人階段，都會有不同形式的賦能。比如說我們會有短視頻的課，還有一些線下沙龍，同時也可以去陪訪一些高凈值的客戶。這樣就讓她們的留存變得更加的容易。

倪：為什么你們的團隊這么優秀，這么賺錢呢？

馬：第一點我是銷冠，所以我帶出來都是銷冠團隊；第二我們團隊只做大單，我們搞高凈值客戶很有一套。我們有獨家的醫療資源，全國各地的名醫想約，我們都可以約的到，那些高凈值客戶，就沒有辦法離開我們，所以我們只做大單，這是我們團隊賺錢的原因。

倪：如果有人想加入你的團隊，會怎么賦能，幫她拿結果？

馬：我們團隊在幫助新人這件事上，很有方法，

第一：對于一個月、三個月、半年的新人，我們都有不同體系的培訓系統，可以幫助她在不同階段度過難關；

第二：但我本身就是銷冠，我可以去陪訪她，去見她的客戶，那在這個陪訪的過程中，她本身可以學習到，我是怎么成交客戶的，對她以后獨自去面對客戶，也有很大的幫助，她們任何時候需要我的陪訪；

第三：我們有很多的方法幫助新人不缺單，比如短視頻獲客，比如線下沙龍去成交客戶。所以過去三年，我們團隊30%的人達到年薪百萬，70%的人月薪過3萬，在業內是非常好的成績，正是因為我們幫助新人，有一套方法，所以新人在我們的團隊，存活率很高。

05

35+其實是個美好的年齡

把心態放好，人生就能更好

倪：你認為一個35+中年人，想要實現就人生轉型，適合做保險嗎？

馬：如前面所說我們團隊，平均年齡是40歲左右，她們中有的人是我以前空姐的同事，有的是我女兒的同學媽媽。陪伴她們落地的這個過程中，發現35+其實是個美好的年齡。她們有好的人生經歷，她們有成熟的社會人脈，經歷過人生挫折之后，她們會更加的珍惜這份工作。

所以：35+的同學，當你堅定的選擇保險時，你只需要把心態放好。人生在任何的時候，都可以重啟。第二：一定要找一個好團隊，只要跟上正確的團隊，賺錢就像呼吸一樣簡單；第三：一定要與時俱進，用今天的短視頻為自己獲客。

倪：35+還沒有職場經歷的寶媽，適合轉型保險嗎？

馬：我的團隊都是35+的中年女性，她們中有很大一部分是寶媽。所以從我的經驗來看，寶媽做保險是很有優勢的。寶媽是擁有一個正常的社交，她只是因為無法兼顧工作和生活，所以選擇在家帶娃，但其實她的圈子是有價值的。當她去選擇做保險的時候，會比別人輕松很多，

寶媽做保險不要慌，要跟上團隊，聽話照做就可以。

從我的經驗來看，核心要做好三件事。

第一：就是面談日志，把你每次見到客戶的情況，記下來。我們公司都會提供一個完善的系統，可以讓你做這個面談日志的；

第二：復盤你的銷售異議處理。有的時候，她們回到團隊里面，會問我如果客戶提了這個問題，應該怎么回答。我會給她們解釋，怎么回答相應的異議處理；

第三：做好每周的銷售建設。所有的人做銷售的時候，都會遇到挫折。那大家會覺得，你遇到的挫折跟我遇到的挫折是一樣的。有同理心的時候，面對被拒絕就變得更加容易。

只要跟緊團隊，做好這3件事，每個月成交3-5張保單是沒有問題的。雖然3-5張保單不能發家致富，但有了一份收入，有了一份職業，就意味著，你不再需要跟老公要錢；就意味著你在孩子面前，是一個可以當做榜樣的母親，這將會是完全不同的人生。

倪：我們當下是一個變動的大時代，很多人都會遭遇變故，她們不知道她們的人生應該往下怎么走，作為一個曾經人生順利轉型的人，你對于她們有什么樣的建議？

馬：對于每個人來說，轉型都是一條不容易走的路，就像我當年從空姐轉型保險，也是走了很多彎路，但幸好有團隊接納了我，幫助我一步一步走到更好。所以不要只關注你一個人的力量，你要看到，還有很多人都在為了生活，努力的工作。

2025年，注定是一個不容易的年份。我們共同努力，過好我們的2025。

THE END