本期話題：

00:30 供應鏈危機中尋找機遇，捷捷微電如何進入汽車市場

02:47 以信任為基礎的商業邏輯，如何成為競爭中的制勝法寶

07:10 內卷加劇的行業現狀下，揭秘捷捷微電的第二增長曲線

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供應鏈危機中尋找機遇，捷捷微電如何進入汽車市場

幻實（主播）：
歡迎大家收聽芯片揭秘，我是主播幻實，今天我邀請到了一家江湖人稱汽車功率半導體第一的公司——江蘇捷捷微電子股份有限公司（以下簡稱：捷捷微電），現在坐在我旁邊的就是捷捷微電全球營銷中心大中華區的銷售VP，尤奎尤總。
尤奎（嘉賓）：
大家好，我是捷捷微電負責大中華區業務的尤奎。

幻實（主播）：
尤總作為深耕國內市場多年，親歷了國產器件從邊角料到核心玩家全過程的一位銷售負責人，在新能源汽車、工業自動化等領域，推動了非常多的標桿項目落地，希望今天能與您探討更多關于市場導入的問題。請問尤總，您曾主導多個國內頭部客戶的合作，能否用實際案例跟我們講講捷捷微電如何通過具體的服務與合作態度，在本土建立差異化的優勢。
尤奎（嘉賓）：
江湖上都稱捷捷微電是汽車功率半導體第一股，我們可以首先聊一聊捷捷微電是怎么進入汽車這個行業的，在2021年的時候整個供應鏈發生了巨變，缺芯短料的狀況很多，國內很多的Tier1、Tier2，以及很多車廠遇到了比較大困難，捷捷微電在那個時間點給很多廠家提供了一個幫助，也讓大家開始意識到國產器件的崛起，對于供應鏈的保障會起到非常積極的作用。這也就是為什么捷捷微電能在眾多的Tier1、Tier2當中領先一到兩個身位，未來相當長一段時間里，國產化替代會逐漸變成大家的共識和主流。在這樣的大背景下面，我們也確實做到了全心全意站在客戶角度去解決他們的問題，而客戶也會回饋給我們生意，對于大家來說這就是一個雙贏的結果。

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以信任為基礎的商業邏輯，如何成為競爭中的制勝法寶

幻實（主播）：
目前市場行情下，消費電子的需求有一定疲軟，請問捷捷微電對于工業市場和汽車市場以及消費市場，你們在客戶選擇和客戶服務上面會不會做一些差異化應對，希望能跟我們分享一下。
尤奎（嘉賓）：
捷捷微電是一個 30 年的老公司了，我們是經歷了很多輪經濟榮衰周期的，我們的客戶群也比較廣泛，包含消費類、工業類、汽車以及通訊，就我們的經驗而言，這里面不存在什么特別好的行業，但是會存在優秀的客戶。我們在跟所有的客戶發展的過程中，一方面要服務好交易額比較大的中大型客戶，另一方面也要尋找行業里面的一些新機會。比如說捷捷微電現在既有傳統的做手機、做無人機的客戶，也有很多新興的做智能機器人的客戶。最重要的是在于怎么去貼近市場，當我們的產品跟客戶的產品有結合的地方，就是機會降臨的地方，所以我們在選擇客戶的時候，會優先考慮產品是否相貼合，而不是限制合作門檻，比如只選擇行業前十，我們始終相信所有行業的前十都是從一個小公司做起來的，所以我們會去尋找很多有潛力的客戶，與客戶一起成長為所處行業的前十。
幻實（主播）：
這其實是一個陪伴的過程、建立信任的過程。我們都知道進入車規行業并不是那么容易的，它的導入時間和周期都很長。請問你們是怎么去增加客戶信任的？以及如何加快這個導入的過程？

捷捷微電MOSFET應用于汽車電子技術體系（圖源：捷捷微電）

尤奎（嘉賓）：
我們銷售團隊內部在做交流的時候，經常會提到一個問題：客戶關系的核心到底是什么？我們得出的結論是信任，互相信任就會減少很多溝通的成本。所以我們成了一家很開放的公司，歡迎所有客戶來了解我們的技術能力、生產能力，甚至于生產的每一個過程，我們每年也會接待非常多客戶來到晶圓廠參觀我們的晶圓線、封裝線，并且直接跟我們的創始人、董事長，還有各級的主管領導去做面對面的交流與溝通，客戶所問的問題我們也都是如實相告，這就給了很多客戶一個信心，覺得這家公司是比較靠譜的，信任建立起來之后，很多事情就會變得相對容易。
幻實（主播）：
車規芯片因為涉及到生命安全，絕對不能輕易損壞，在可靠性驗證這個環節客戶會不會提出一些檢驗方法？比如讓你們提供某些數據、要求你們到指定場所進行檢測等，你們是如何打消客戶顧慮的？
尤奎（嘉賓）：
客戶有這樣的顧慮很正常，車廠要對最終客戶負責，我們要對車廠負責，首先我們肯定是會按照行業標準去做所有產品的可靠性考察，所有的工廠和實驗室也都經過了CNAS認證，這個是必要的。在這些基礎之上，我們確實也遇到了很多客戶要求在產品線上增加視覺檢測、熱測、單元篩選等措施，這些東西可能會增加成本，但從整體可靠性著想的話，那這就是必要的了，我們愿意為之付出，為安全性保駕護航。這樣客戶也會覺得我們很有誠意，所有的生意都是建立在信任、誠信和相互理解的角度上的。

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內卷加劇的行業現狀下，揭秘捷捷微電的第二增長曲線

幻實（主播）：
這也是一種價值觀上的共同認可。下一個問題請問尤總，你們除了做硅基器件之外，SiC有沒有涉足？尤其是SiC越來越多應用于汽車、工業等行業的情況下，對你們的供應鏈或產品體系有沒有什么改變？
尤奎（嘉賓）：
捷捷微電肯定是會做SiC的，這是我們現在正在布局的領域，捷捷微電當前的產品主要是以硅基為主，在整個功率半導體行業里面，未來我們會先把縱向的硅基產品加深，同時進行橫向的擴展，所以SiC將會是捷捷微電未來產品發展的一個方向，不久的將來大家應該就會看到我們的SiC產品上市，現在已經在做產品的調研設計和市場準備了。
幻實（主播）：
這是捷捷微電第二增長曲線的布局嗎？或者說你們還有其他的第二增長曲線的儲備嗎？
尤奎（嘉賓）：
捷捷微電是做可控硅起家的，我們一度把可控硅做到了全球的第二、第三，后來我們開始做二極管器件的時候，也在大功率領域里面做到了市場份額的前三。所以準確的來講捷捷微電的第二增長曲線自于硅基MOS的部分，當這部分發展到一定階段之后，我們還會繼續進行擴展，比如現在在做的光耦和已經上線的IGBT，未來也會有跟我們功率相關的SiC產品陸續出來。捷捷微電的目標是在2030年實現100億的銷售額，所以我們的產品門類一定是會比現在要豐富很多的。
幻實（主播）：
請問你們在產品定義上面會做什么樣的組織設計？在流程上如何分工？技術領先的時間點又怎么把握呢？尤其是要平衡營收、利潤和研發投入的情況下，希望跟我們分享一下。
尤奎（嘉賓）：
以SiC為例，它在國內有熱度已經蠻長一段時間了，我們之前一直沒有介入，直到現在才準備介入，也是因為SiC的成本出現了大幅下降，整個市場有了一定的成熟度。我們公司的作風一向如此，一步一個腳印，踏踏實實往前走，從不盲目擴張，一個領域有了一定市場份額，做實了以后才會開始拓展，SiC作為第三代半導體發展到現在，材料、工藝均已成熟，市場接受度較高，整個成本也合理了，對于捷捷微電來說這就是可以介入的時機了。

車規級功率MOSFET JMSH0401PGQ（圖源：捷捷微電）

幻實（主播）：
請問尤總，功率半導體行業這么多玩家，大家比拼核心競爭力的話，在技術、價格、產品的豐富度之間，您覺得哪一點是對于銷售最重要的？
尤奎（嘉賓）：
功率半導體如今這么卷，最后活下來的應該很少，這在國外市場已經被反復驗證過了，曾經美國、歐洲的市場也出現過大量的功率半導體公司，活到今天的也就剩英飛凌、安森美那么少數幾家，你會發現他們都是IDM公司。說到IDM公司的優勢，很多人會覺得是供應鏈安全或者成本方面有優勢，其實他們并沒有理解到位，IDM最大的優勢在于可以快速響應市場變化，當我們實現自有資源廠、自有封裝廠和自有設計團隊，就可以快速根據市場需求去調整產品開發方向。另一方面來講，我們也可以配合客戶去做定制化，因為標準器件已經很難找到價值所在，如果不能給客戶提供價值，那就會被市場淘汰，所以我不認為靠拼價格就能把市場吃下來，而技術方面也會逐漸趨同，最后能不能活下來還是看市場反應速度夠不夠快，產業鏈夠不夠穩健，以及對客戶需求理解的夠不夠深刻。
幻實（主播）：
所以客戶不會只看低價，還是看一個綜合能力。
尤奎（嘉賓）：
是的，因為只看低價的客戶會面臨一個問題，那就是你今天買到的東西可能三年以后連備件都買不到了。
幻實（主播）：
非常感謝尤總今天做客芯片揭秘，跟我們分享了一個 30 年的功率半導體企業做事情的思路，期待你們下一步取得更多不一樣的結果的時候，再來芯片揭秘與我們分享。

捷捷微電三十周年慶（圖源：捷捷微電）

芯片揭秘說：

在功率半導體行業陷入 “標準品價格混戰” 的內卷困局時，捷捷微電將 “信任經濟” 注入商業邏輯以構建競爭壁壘，以IDM模式構筑起 “防卷之盾” ，當多數企業在硅基器件紅海中拼殺時，其憑借設計、制造、封裝全鏈條自主可控的IDM體系，將競爭維度從 “價格廝殺” 轉向 “定制化解決方案能力”—— 既可為車廠緊急調整工藝參數以滿足特殊可靠性需求，又能伴隨智能機器人等新興客戶從研發初期介入器件定制，這種 “按需而變” 的柔性供應鏈能力，讓捷捷微電跳出標準化產品的內卷漩渦，尋找到自身不可替代的價值所在，為國產半導體企業提供了一條“以定制化破局、以信任鏈固防”的可行路徑。