2025年6月9日，萬樓數據創始人&CEO項銘再次受邀（連續兩年）擔任蘇州市招商工作專題研修班老師，作《大數據招商方法與案例》主題分享，以實戰案例系統解讀大數據招商打法，賦能各級部門精準高效招商。

本文也將精選部分重點內容，與您分享交流：

• 當前招商引資2大痛點：低效率、低轉化
• 對內：做好摸清家底，實現內生增長
• 對外：破除信息不對稱，動機識別式招商
• 招商邏輯：從一廂情愿到雙向奔赴
  

當前招商引資2大痛點：低效率、低轉化

我接觸過無數駐杭的外地政府招商人員，幾乎所有城市在招商引資中都面臨兩個核心痛點：一是低效率，二是低轉化。

這兩個問題的根本原因，歸結起來其實就兩個字：“信息”——一方面是信息不對稱，另一方面是缺乏基于信息的落地方案。

先說對內的信息不對稱。不要以為我們對自己轄區內的企業狀況了如指掌，其實遠非如此。為什么？因為95%以上的企業遷入是市場化行為，并非通過政府主動招引完成的。也就是說，大多數企業是“自己找上門來的”，而等我們通過工商數據、納統數據發現它們時，往往已經過了很長時間。

企業實時遷入、新增注冊以及經營動態，其實政府未必能實時掌握，這就是對內的盲區。

再說對外的信息不對稱，我強調這是一種絕對性的信息盲點。

比如我們來到目標招商城市，面對浩如煙海的企業群體，到底哪些企業符合我們蘇州各區縣的產業方向？哪些企業是處于擴張期的高潛力目標？哪些有總部或功能性機構外遷的趨勢？
大多數招商人員其實是完全不知道的。

其次是低轉化。很多政府招商人員在與企業接觸時，依然處于一種“見企業才想對策”的狀態。其實，當我們走進一家企業的時候，應該是帶著方案來的。這些都應事先做好功課。

但現實中，大量招商工作仍停留在“你來我這兒吧”的單方面愿望，缺乏對企業的理解和匹配，結果自然是毫無轉化。

我們要非常清楚：
這家企業如果要落地我們城市，它背后的邏輯是什么？
它的發展路徑、產業特性、資源訴求，與我們城市之間的契合點在哪里？

這里我想分享一個非常關鍵的觀點：企業的決策是有邏輯的，是可以被建模和預測的。企業與個人不同，個人會情緒化決策，但企業一定是理性的、路徑化的，特別是在空間布局與擴張方面，每一個動作背后都有跡可循。

舉個例子。某新消費品牌是一家發展迅速的湘菜連鎖品牌，目前尚未進入溫州，但它的擴張軌跡非常清晰：總部在深圳，首選深-廣-滬-京等一線城市，接著是圍繞這些城市向周邊輻射，如：上海之后是蘇州，再是南京。哪怕今天它還沒落地南京，但我們可以預判：南京是它的下一站之一。

所以，基于企業經營邏輯和城市擴張路徑進行預測和推演，是未來精準招商的關鍵能力。只要掌握了企業的行業屬性、發展階段、選址偏好，就能夠把招商工作從“碰運氣”變成“做規劃”，從“撒網式”變成“狙擊式”。

對內：做好摸清家底，實現內生增長

為什么我們說當前存在信息不對稱？其實核心原因在于，現在企業的流動行為中，95%以上并不是我們傳統意義上通過招商手段引入的，而是企業基于自身市場化決策的自然流動。

也就是說，大量企業是“自己找上門來的”，而這些企業的進入、遷出、擴張、收縮，我們如果不能夠實時掌握，就會出現“賬面以外”的情況。所以我們要加強的，不僅是“招得進”，更重要的是“看得清”。

在實際工作中，我們圍繞企業流動開展了系統性的場景分析，主要包括四個方面：

一是跨市企業的遷入遷出情況，幫助我們識別產業流動趨勢與安商穩商壓力；
二是市外企業在本地設立子公司或分支機構的行為，反映出區域吸引力和市場化擴展路徑；
三是企業的融資動態，為我們發現轄區內具備高成長潛力的企業提供重要線索；
四是重點企業族群（如上市公司和央企控股企業）在本地的經營狀態分析，便于精準識別“未充分經營”“有待放量”或“具備激活潛力”的企業。

通過這些維度的分析，我們可以從市域到片區、從企業到項目，實現對區域產業生態的動態掌握和精細化服務支撐。這些數據背后的價值，不在于展示多少數字，而在于如何用它們指導工作、發現問題、推動突破。

另外，在當前全國各地城市競爭如此激烈的背景下，“摸清家底”這件事變得尤為關鍵。

為什么要摸清家底？有兩個目的：

第一個，是為了實現轄區企業的內生式增長。我們經常講穩商、安商、促發展，但這一切的前提是什么？就是要先搞清楚我們自己轄區里，到底有哪些企業在健康成長，哪些企業正在流失，哪些企業背后其實還有很大的增長潛力。

我們是否能以一個產業為單位，在一個區內做一輪徹底的大排查？
哪些企業新增了？
哪些企業正在擴張？
哪些企業是高能級、但并非通過招商引進來的？

比如我們最近在杭州做的一個案例，我們深入分析了那些市場化自主落地的高質量企業，它們為什么來杭州？背后到底是業務擴展的需要，還是供應鏈協同、還是品牌布局的邏輯？其實這些邏輯如果能被看清，就能幫我們真正掌握企業決策的共性。

一旦我們摸清了這些“自來水”企業的落地規律，就能反向推導出整個行業的招商邏輯，做到精準招商。所以“多加點，多琢磨”，是可以幫助我們真正找出方向的。

接下來我們再來看——如何具體落地“對內信息不對稱”的破解。

現在我們服務很多區、街道、功能區，總結下來其實核心是八個關鍵場景，每一個都圍繞著一個“怎么做到實時掌握轄區動態”的核心訴求：

1. 實時掌握轄區內重點企業的新增注冊信息。哪怕不是我們招進來的，只要是一家有潛力的企業在轄區里注冊了新公司，我們能不能在7天內就知道并跟進？
2. 企業遷入遷出的趨勢。企業為什么來？為什么走？有沒有共性的原因？我們是不是能提早識別？
3. 重點企業的發展動態。誰在融資？誰登上了什么榜？誰在增資擴產？誰在大規模招聘？我們對這些企業是不是能做到持續跟蹤，提前介入？
4. 轄區載體的實時監測。包括所有產業園、寫字樓、工業園，是否可以做到動態掌握它們的空置率、入駐率、流動情況？
5. 雙落位管理。企業僅注冊、僅辦公、雙落位的落位關系摸排及管理，我們能不能真正建立一個數字化實時感知體系？
6. 目標產業的精細化梳理與畫像。哪些是我們真正想要的產業？轄區里的相關企業清單是不是夠精準？
7. 潛力企業的預判機制。有沒有哪家企業其實正處于快速成長期？有沒有可能是未來的“小巨人”？
8. 招商線索的結構化管理。尤其是對市場化流入的企業，我們能不能抓住第一手信息，及時做跟進轉化？

以上這些場景不是理論，也不是紙上談兵。萬樓數據過去四年已經把這8個場景全部算法化了，不需要人工干預，系統可以自動實時輸出判斷結果和趨勢分析。

這背后的意義非常關鍵：信息透明，決策才會精準；數據扎實，招商才更有效。

對外：破除信息不對稱，重構動機識別式招商

關于“對外信息的絕對性不對稱”，我想跟大家分享一個實際場景，幫助大家更直觀理解：

比如某地政府準備去北京，面向“小巨人”企業開展定向招商，該怎么做？

過去的做法是什么？先畫畫像——比如符合專精特新、有一定營收體量、屬于目標行業，然后去各平臺上篩一批企業，把名單交給中介或合作機構進行對接。但問題是，名單很多，意向很少，最后轉化很低。

為什么？根本原因在于，企業的外在條件對了，不代表它有遷移意愿；而真正有效的招商靠的不是“列名單”，而是“找動機”。

我們在這個過程中發現，企業的落地邏輯主要分兩類：

一類是“招商引導型”企業，特點是先落地、后經營，也就是因為政府給了機會和支持，所以來；
另一類是“市場驅動型”企業，特點是先經營、再落地，他們一般是先有業務、先有人，再考慮設點。

那我們更應該聚焦誰？當然是那些“已經在行動，只是你還沒發現”的企業，也就是經營前置型的企業。

基于這一點，我們總結了九個關鍵識別維度，幫助我們建立判斷企業真實意圖的能力：

1. 人事動態：企業未設分支機構，但半年內在本地開始招人，基本說明已有經營打算；

2. 業務行為：兩年內有多次中標記錄的企業，通常已建立穩定的客戶或項目網絡，落地只是時間問題；

3. 分支機構形態：已有分公司但未設子公司，具備“分轉子”的基礎條件，可重點推進；

4. 城市布局節奏：一年內新增布局2座城市及以上、但尚未覆蓋本地，說明其處于快速拓展期；

5. 區域布局邏輯：如果企業已在北京、大灣區設點，長三角尚屬空白，那就具備天然的招商窗口；

6. 股東關聯：若企業背后股東與本地產業資本存在交集（如基金參投），建立聯系門檻就低得多；

7. 投資人網絡：同樣地，若機構投資方為本地基金，或者正在籌劃退出，本地接盤成為可能路徑；

8. 商會資源：部分企業深度依賴地方商會或同鄉組織，若已有組織網絡基礎，對接效率極高；

9. 行業協會：通過主動加入全國性協會、獲取會員名單并建立畫像，也能精準識別潛在對象。

這些維度的背后，其實我們是在構建一種新的招商能力：不依賴海量信息，不依賴被動接收，而是通過結構化的數據和行為特征，主動識別企業發展的真實軌跡和布局動因。

歸根結底，就是要把招商工作，從“撒網式篩選”轉向“靶向式鎖定”，從“資源堆砌”轉向“動機識別”，才能有效突破信息不對稱，實現更高質量的對接和落地。

招商邏輯：從一廂情愿到雙向奔赴

近年來，招商引資工作正經歷一場深層次的邏輯變革。第二個就是轉化率低，表面上看是缺少有效的推動手段，實質上是因為我們的招商人員缺乏“帶方案上門”的能力，沒有構建好基于企業真實訴求的合作路徑。

過去的招商往往是一廂情愿，政府出發點是“你來吧”，但從未真正弄清楚企業“為什么來”、落地“靠什么來”、誰來承接落地職能、落在哪個環節具備可行性。這種缺乏邏輯支撐的執行，往往只做到了“第一接觸”，卻難以形成真正的落地。

也因此，我們認為當前的招商邏輯，正在從過去以政策驅動為主的模式，轉向“產業邏輯+企業邏輯”雙輪驅動的新時代。

招商工作的本質，是找到城市與企業之間的結構性匹配。

從產業視角來看，一個區域是否具備某類產業發展的自然優勢，是判斷其是否適合招商的前提。
從企業視角看，企業的決策往往基于不同的發展階段和訴求，有的是出于人才需要，有的是出于要素成本、供應鏈配套，或者業務拓展的考慮。

只有理解這些背后的“經營邏輯”，招商才不是盲人摸象。我們建議，用六種典型的企業落地模型來拆解企業的選址決策邏輯。

第一是城市公司或城市總部。這類項目高度依賴業務導向，要靠客戶在場、市場在地。

第二是區域總部。它兼顧業務拓展與城市能級，必須考慮企業區域管理架構的邏輯。

第三是研發中心。人才資源成為決定因素，取決于專業高校數量、科研機構密度、產業集聚程度等。

第四是產能布局型項目。即生產基地，重點考察的是供應鏈配套、要素成本以及市場輻射能力。

第五是職能類中心。比如客服中心、數據標注中心等，選址核心是勞動力供給、成本與人才專科資源。

第六是企業總部。這類項目的考慮因素較復雜，通常與資本邏輯、品牌戰略和城市能級密切相關。

比如我們最近在烏魯木齊調研的首都在線項目，它是典型的數據中心型企業，落地原因有三個：能源成本低、用電指標足、人力要求低。由此我們提煉出數據中心類企業的共性，并據此篩選了全國排名前100的同類企業進行一一對接。這種方法本質上是利用行業共性來帶動精準招商。

當前公平競爭審查的政策背景下，招商越來越少依賴“特批特供”的超常規政策支持。我們能提供的往往只是常規政策中的組合拳，企業落地的決策就更多取決于自身經營考量。這也意味著，我們要更主動地研究企業的行業特征和布局路徑，把政策從“撒胡椒面”變為“靶向投放”。

與此同時，建議政府部門要加強對本地已落地企業的研究。

許多企業不是因為招商來了，而是自然而然落地了，這些“非招引企業”反而代表了城市最真實的吸引力。我們要主動去了解他們的落地邏輯、業務布局、對城市的真實評價，提煉共性，形成可復制的經驗，再用這些經驗反哺招商選企的策略制定。

我們最近也在做一個課題，專門研究“產業生態”的形成機制。

我們發現，并不是所有的產業都適合打造“生態圈”。真正能形成生態的產業，必須同時具備五個集群：供應鏈集群、人才集群、市場需求集群、政策支持集群和配套服務集群。這五個集群缺一不可。因為產業生態一旦成型，就會帶來自驅型的虹吸效應，企業會自然聚集，不必再依靠重資產重政策去“砸項目”。

這也提醒我們，招商引資只是產業發展的一個階段。一個產業從機會發現、到突破項目、到形成聚集，再到集群和生態，每個階段政府的角色和政策重點都是不同的。在機會期要精準發現，在突破期要全力協同，在聚集期要補鏈強鏈，在生態期要守好環境。政策不能一套通吃，要匹配不同階段的需求。

最后，我想總結幾點關鍵建議：

第一，提升招商轉化率，核心是提升“方案能力”，不是匯報完一個企業就結束，而是要一企一策、口徑清晰。

第二，要用數據和邏輯武裝招商，把企業看作經營組織，不要靠感覺選項目，要靠共性、靠事實。

第三，內生增長不僅僅是對內看自己，更重要的是通過已落地企業的數據，反向發現區域優勢，擴大招商機會。