“在歌爾，客戶是第一位的。”

一位在歌爾股份工作的員工如是說。

歌爾股份一切業務都圍繞“訂單”運轉——有單子，研發玩命干；沒單子，研發滿世界找單子。

這樣的經營策略使得歌爾股份2024年實現凈利潤26.65億，同比增長144.93%；2025年第一季度再創新高，凈利潤4.69億，同比增長23.53%。

作為“金牌乙方”代工廠，歌爾股份深諳一個生存法則：將“客戶至上”刻進了DNA，極度內卷，但也極度高產。

讓我們來看看，“卷王”歌爾股份，有何獨特的經營策略？

Part01

大客戶戰略

“掙著高科技的錢，算著打工仔的賬。”

這句略帶調侃的俗語，恰是果鏈三巨頭歌爾股份、立訊精密、藍思科技的真實境遇。

作為全球消費電子制造的龍頭企業，他們手握尖端技術、管理著數萬人的大廠，卻因為代工話語權較低，在財務報表上演繹著“金枷鎖”的戲碼。

這種議價權的弱勢，直接反映在下游客戶占款比率上。

一般來說，企業被下游客戶無償占用的款項主要包括應收賬款、應收票據、應收款項融資、合同資產等。

2024年，歌爾股份被下游客戶無償占用款項的比率幾乎與行業均值持平，高達18.1%，也是果鏈三巨頭中最高的。相當于每收入的100塊錢中，有18塊多是被客戶賒賬的。

歌爾股份以客戶為重，愿意主動承擔資金壓力換取市場份額，哪怕暫時收不到回款，也要爭取訂單。

比如配合蘋果降價需求，或為轉型VR代工等蓄力，犧牲短期現金流換取長期客戶綁定。

我們以核心科目——應收賬款為例，深入剖析一下歌爾股份的大客戶戰略。

都知道下游蘋果強勢，代工廠議價權低，果鏈三巨頭中，歌爾股份的應收賬款是相對最多的。

2024年，歌爾股份應收賬款占總資產比率高達21.62%，遠超立訊精密的14.55%，藍思科技的13.4%。

21.62%的應收賬款占比意味著歌爾股份超過五分之一的資產都被“凍結”在客戶的賬面上，這些本可用于研發投入或產能升級的資金，現在卻成了維持業務運轉不得不付出的代價。

同時，也直接反映了其對大客戶的高度依賴，較強依賴性在帶來穩定訂單的同時，也埋下了資金周轉效率低下的隱患。

這種隱患在應收賬款周轉率上得以顯現。

應收賬款周轉率=營業收入/平均應收賬款。意味著每單位時間（如一年）內，企業的流動資產被周轉了多少次。

2022-2024年，歌爾股份應收賬款周轉率開始不斷下滑，從7.98次掉到了6.66次，在三巨頭中最低。

相比于同行，歌爾股份更傾向于通過延長賬期來維持客戶關系。

但僅憑借歌爾股份被下游無償占用資金，就能說明公司在行業中的話語權低嗎？這并不能一概而論。

應收賬款多對代工廠公司來說不一定是壞事，它更像一種“信用卡額度”，大客戶（如蘋果）的“還款能力”沒問題，剩下的就看自己“吸納資金”的本事了。

Part02

從賬期博弈到技術破局

歌爾股份顯然深諳此道，已經找到了緩解資金營運效率低的方法。

首先，雙向占款的戰略。

“大客戶越傾向我，我越能控制供應鏈。”

雖然歌爾股份被下游客戶無償占用款項的比率較高，但其無償占用上游款項比率也是果鏈三巨頭中最高的。

企業無償占用上游客戶的款項主要包括應付賬款、應付票據、預收款項、無息負債等。

2020-2024年，歌爾股份無償占用上游客戶款項占總營收比率幾乎每年都維持在30%左右，而立訊精密、藍思科技則在20%左右徘徊。

這說明歌爾股份對于供應商的管控能力優于同行。

2024年，歌爾股份應收賬款178.81億元，遠低于應付賬款219.62億元。也側面反映了歌爾股份對上游的資金占用能力更強勢。

盡管下游款項被大量占用，但上游供應商的賬款補充，有效對沖了資金壓力。

因此，雙向高資金占用更可能是其在產業鏈夾縫中主動優化資金效率的結果。

其次，建立技術壁壘。

對客戶議價能力較低本質上是核心競爭力不夠，說白了就是容易被替代。

歌爾股份原來主要做AirPods耳機、HomePod音箱代工，也是MetaQuestVR頭顯的核心供應商，聲學技術較強。

但這些業務技術壁壘并不高，代工毛利率也相應提不上去。

2022年，歌爾股份因為自身技術薄弱，產品良率出現漏洞，喪失部分訂單后，一夜蒸發百億市值。彼時起，歌爾股份就深刻認識到，技術才是核心競爭力。

如今由于全球AI技術浪潮的推動，智能終端正迎來前所未有的發展機遇。

歌爾股份也正在下一盤大棋，布局的產品之一便是AR眼鏡。

權威機構預測，到2030年，AR眼鏡出貨量將達到8000萬副。

在2025年2月的SPIEAR|VR|MR全球峰會上，歌爾光學推出全球首發StarG-E1全彩光波導顯示模組，標志著中國企業在AR核心器件領域實現重大突破。

《福布斯》科技專欄評價該突破“可能改寫AR產業格局，其光學方案的商業化落地速度超出市場預期。”

另外，2024年歌爾股份每研發人員平均專利數達2.8項，遠超行業平均0.9項。

正是這些“硬實力”，讓客戶在砍單其他供應商時，不得不對歌爾“網開一面”。構筑技術護城河，方能擺脫代工的桎梏，贏得話語權。

Part03

結語

“沒有訂單，連呼吸都是小心翼翼的。”

歌爾股份通過賬期管理和建立技術壁壘彌補代工業務的不足。

這是行業特性下的生存智慧，在果鏈“高周轉、低利潤”環境中最大化業績！

以上分析不構成具體投資建議。股市有風險，投資需謹慎。