郭振宇：“薇諾娜必定會重振雄風、再創輝煌。”

來源| 聚美麗

作者| 謝耳朵

作為國內為數不多50億級的美妝品牌，薇諾娜和其創始人郭振宇的故事，市場和行業必然都不陌生。尤其是自2021年其母公司貝泰妮集團成功上市正式點燃敏感肌功效護膚賽道，至今，中國功效護膚賽道的發展處處可見薇諾娜的影子。

但是伴隨著從國際大牌到國貨頭部再到新銳品牌越來越多的選手入場，薇諾娜這幾年也面臨著“亂拳打死老師傅”的局面。

郭振宇并不避諱當下薇諾娜所面臨的增長困境，在他看來，這反而是一個好現象，“這既印證了薇諾娜選擇的發展道路是正確的，也充分表明消費者對敏感肌功效護膚存在切實需求。”

“有競爭才有發展，薇諾娜未來必定會重振雄風，再創輝煌。”在近期舉辦的聚美麗大會上，郭振宇擲地有聲地說道。而在這場激烈的行業角逐中，這個曾定義中國敏感肌賽道的頭部品牌，也正在以全新的姿態重構增長邏輯。

十多年前，在醫藥行業取得成功的郭振宇跨界來到化妝品產業，創辦了貝泰妮集團。彼時，作為化妝品行業的“新人”，他確實不懂行業，但過往做藥的經歷，讓他每天面對問題性皮膚，而要讓問題性皮膚變成健康的皮膚，很自然就會用做藥的理念和做藥的標準，來開發功效性的護膚品。

也恰是這種超常規經驗的“復制”應用，讓他從無到有開拓了敏感肌全新賽道，書寫了功效性護膚品醫研共創的全新邏輯，也將“敏感肌就用薇諾娜”的心智在消費者心中逐漸“種下”。

而如今，歷經了十余年的快速發展，郭振宇認為：“是時候該停下來調調節奏了。”

在他看來，企業規模還小的時候，主要是靠創始人驅動增長；但隨著企業體量的變大，已經進入到了靠體系前行的階段，是在產品、營銷、渠道、組織等各個重要經營模塊的綜合效率。

“貝泰妮回到短暫的創始人模式，就是為了進一步優化組織架構，對產品做減法和聚焦，做未來5-10年戰略規劃，為公司長遠發展打基礎。”

在郭振宇看來，貝泰妮這家企業以后能做多大，能走多遠，不取決于他個人，而在于整個公司體系化能力的構建。“從某種意義上來講，貝泰妮今天也是一個創業孵化的平臺，我更希望做好‘船老大’的身份。”

而面對市場上“敏感肌故事還能講下去嗎”“未來是否會拓展其他市場”等諸多聲音，郭振宇也直面質疑：“這兩年我們的發展，客觀地講是滯后于一些比我們做得好的品牌。但這不是我們做錯了什么事，是對初心堅持不夠造成的。接下來，我們反而要更堅持聚焦敏感肌。”

在他看來，當下中國美妝市場頗有一種“你方唱罷我登場，各領風騷兩三年”的味道，但薇諾娜只聚焦于“敏感肌”，不追風口，也不搶窗口。“因為我知道起風還有風停的時候，窗口打開也有關起來的時候。”

為了回歸初心，薇諾娜戰略上提出了“一個中心，兩個基本點”。一個中心，就是以品牌營銷為中心，要把“敏感肌就用薇諾娜”這句話嵌入到消費者的心智模式里面。然后以會員運營和渠道協同為兩個基本點。

在郭振宇看來，對于薇諾娜來說，只要敏感肌這個需求是真實存在的，那敏感肌的市場就一直是在的，不存在敏感肌故事講不下去的情況——而據最新調研顯示，亞洲女性敏感肌的比例已經超過50%。

其次，薇諾娜以前只靠敏感和修護，單品牌就做到了50億，“但這還遠遠沒做透、做精”。因此，當下薇諾娜要向敏感肌修護plus進階，比如膚質細分(混合敏、干敏、油敏、痘敏)，還有敏感肌修護+防曬/美白/抗老，市場還非常大。

目前，薇諾娜已初步形成了以特護霜(修護)、清透防曬乳(敏感肌防曬)、修白瓶(敏感肌美白)、銀核霜(敏感肌抗老)以及屏障特護霜(醫美術后)五大核心單品，打造“敏感肌 PLUS”綜合解決方案等，筑牢其敏感肌領導地位。

“今天中國敏感肌市場的發展才剛剛開始，還有很遠的路要走；敏感肌市場的天花板也很高，現在只是發展的初期。”

除此之外，貝泰妮集團研發副總裁、貝泰妮研究院院長王飛飛亦提到：“首先薇諾娜一直在被模仿，這證明我們已經出圈了；其次‘敏感肌可用’和‘敏感肌專研’是有著本質區別的。”

據王飛飛介紹，從臨床洞察到原料、成分、配方、產品以及功效驗證等一整條鏈路，敏感肌專研需要花費非常長的時間和精力，這兩者在研發投入、科學依據與臨床效果上存在著本質鴻溝，“所以我們也不怕低質量的內卷。”

以去年新升級的薇諾娜明星大單品第二代薇諾娜特護霜為例，這是薇諾娜在沉淀了13年后的重大迭代。而它迭代的背后，是其研發團隊對于敏感性皮膚基礎(從角質層磚墻結構到顆粒層/棘層的CLDN5)，以及對于青刺果等中國特色植物研究(從青刺果油到青刺果多糖)的不斷深入的綜合結果。

“將科研成果轉化為實際產品后，我們先后完成了 22 項體外安全與功效性測試；獲得備案憑證后，不僅開展多中心臨床研究，還與Humbert教授團隊合作，在法國進行了白人女性舒敏測試。有了那么多的證據鏈后，才將其正式推向市場。”

因此，“亂拳”或許能擾亂一時，卻很難撼動深扎敏感肌賽道的“老師傅”。而憑借對“敏感肌專研”的極致堅持和對需求的深度細分，薇諾娜的故事遠未終結，它甚至才剛剛翻開“敏感肌PLUS”時代的新篇章。

一個賽道體量越大，就越容易吸引其他參與者涌入，也越容易出現魚龍混雜、泥沙俱下的局面。

而為了避免“好的不如壞的，壞的不如假”的劣幣驅逐良幣的現象，基于薇諾娜過去十余年來產品高質量發展的邏輯，功效護膚金標準“NUTE原則”被提出，《遵循NUTE原則 推進中國功效性護膚品高質量發展》一文也在今年4月作為中國皮膚學頂刊《中國皮膚性病學雜志》封面文章發布。

具體來看，N就是Need，即臨床需求；U是Uniqueness，是獨特機制，明確不同皮膚問題發生的靶點機制；T是Technology，是科技賦能，即針對性探索和開發功效成分，并結合配方、設計等多維度的技術創新；E就是Evidence，證據可信。

“十多年來，薇諾娜的研發都是遵循‘NUTE原則’的。”王飛飛說道，“我們從臨床需求出發，明確消費者的皮膚問題和相關問題靶點后，開展創新原料開發，針對性地尋找能作用于靶點、解決肌膚問題的創新成分，再進行配方研發。

同時在功效性和安全性驗證上，我們設置了嚴苛的全鏈條科學驗證體系：包括了體外細胞、3D 皮膚模型、斑馬魚等實驗進行初步評估，再開展動物實驗，而后進行人體實驗。完成上述環節并拿到備案憑證后，還要進行臨床觀察和更高等級的循證醫學研究。也正是依托于這一系列嚴謹流程，薇諾娜才形成了系統化的學術壁壘。”

昆明醫科大學第一附屬醫院、國家教育部創新團隊帶頭人、亞太皮膚屏障研究會副主席何黎教授，也以敏感肌抗老產品銀核霜為例，詳細闡述了應該如何遵循“NUTE原則”進行高質量的敏感肌抗老產品開發。

首先，敏感肌抗老已經是當下不可忽視的消費痛點之一。皮膚學專家在敏感性皮膚光老化研究中發現，敏感性皮膚群體首次出現面部衰老跡象的年齡比非敏感性皮膚群體更早，皺紋問題也更嚴重。應基于敏感肌人群差異化“抗老”訴求(Need)進行產品的研發。

洞察到敏感肌抗老需求后，何黎教授團隊聯合復旦大學又更深一步探尋了敏感肌老化的靶點機制，通過RNA測序研究，發現HMGB1、CLDN5均為敏感性皮膚差異基因(Unique)。

“敏感性皮膚CLDN5蛋白表達下調導致皮膚屏障功能受損，誘發 HMGB1衰老因子從細胞核向細胞外釋放，而HMGB1又可以放大皮膚炎癥反應，進一步加重屏障受損，加劇敏感，從而形成惡性的敏老循環。”何黎教授解釋道。

基于皮膚學專家研究發現的敏感肌抗老的需求(Need)以及敏感性皮膚老化的獨特機制(Unique)，薇諾娜對云南豐富的植物資源進行活性物篩選和組合搭配科技賦能(Technology)，首創敏感肌抗老植物環肽組-超塑肽，將獨家專利成分青刺果黃酮與ACE-10肽進行科學配比，并運用至「銀核霜」中。

其中青刺果黃酮可以有效降低金屬蛋白酶MMP1和MMP9的表達，抑制HMGB1發生核質轉移；ACE-10肽則可以抑制細胞外HMGB1與細胞膜受體TLR4結合。同時青刺果黃酮中多個單體成分，還能與ACE-10肽穩定結合，起到1+1＞2的效果。

最后，在產品正式上市前，薇諾娜攜手上海市皮膚病醫院對新品完成了嚴謹的臨床驗證(Evidence)，通過開展半臉對照試驗以及分齡分組研究，充分驗證產品的安全性和功效性。

“從基因層面檢測到敏感肌膚和正常皮膚的表達差異，隨后通過功能學驗證，發現其作為潛在的治療或功效性護膚品靶點，這是非常成功的在‘NUTE原則’指導下的例子。”法國貝桑松大學皮膚研究中心前主任、法國化妝品檢測中心(CERT)主任Philippe Humbert教授如是點評道。

在他過往三十余年皮膚科研究及化妝品檢測的經驗里，他親眼見證了功效性護膚品從依賴概念炒作到基于循證醫學、科學驗證的重大轉變。在他看來：“如今的消費者已不會再為營銷話術所迷惑，他們更需要也更青睞有臨床數據支撐的產品。”

而這恰恰也是薇諾娜從創立之初一直所堅持的，也是“NUTE原則”對于規范功效護膚品行業發展所存在的重要意義。

除了為功效護膚品開發指明方向外，“NUTE原則”其實也能幫助消費者跳出營銷話術的迷霧，從而更理性、科學地選擇適合自己的產品。

對此，何黎教授表示：“KOL需要承擔科學傳播的責任，可以基于這一原則對產品進行科學鑒定，引導消費者清晰認知產品價值，理性選擇化妝品。”

具體而言，一明確消費者核心需求，清晰傳遞產品解決的皮膚問題；二審視產品是否具備精準靶點，聚焦關鍵皮膚問題機制；三驗證活性成分是否精準作用于對應靶點，確保成分與功效的科學關聯；四考察產品是否具備臨床證據支撐，以權威驗證強化可信度。

同時作為行業專家，何黎教授表示，她很期待能與行業同仁一起，把“NUTE原則”推向世界，用中國人的數據來暢想全球。

“中國作為泱泱大國，為什么不可以有很多知名品牌強勢崛起、屹立世界？”何黎教授說道，“我想我們要有用中國科研影響全球的氣魄與底氣，大家一起通過制定標準、指南引導行業規范發展，助力企業實現可持續發展，也推動中國功效性護膚品在全球市場占據一席之地。”

這不僅僅是何黎教授一個人的愿景，也是整個貝泰妮一直堅持在做的。從"NUTE原則"到那本匯聚了300+篇權威文獻的“紅寶書3.0”，貝泰妮早已以“開源共享”的姿態，將企業研發成果轉化為行業公共資產。

“一個企業如果它的出發點是拉動整個行業的健康發展，那么這種企業才能走得更遠，做得更大。"郭振宇說道。在他看來，這種“開源”也會反過來鞭策貝泰妮，不斷的否定自我，去創新，去做到引領作用。

“對整個化妝品行業開源，對中國開源，對世界開源，這就是我們的自信。”而當科研成為通用語言，中國品牌的全球化征程才真正具備可持續的底層動能。

雖然這兩年，貝泰妮的增速有所放緩，但是郭振宇對于薇諾娜的期待卻從來沒有變過。他在很多公開場合都反復提到過他對于薇諾娜的定位：“薇諾娜是云南的，中國的，同時一步到位是世界的。”

在郭振宇看來，在中國這個國際化的市場一定會產生世界級的品牌，而如今薇諾娜已經做到了中國功效護膚第一品牌，下一步是要做到世界功效護膚第一品牌。

“我希望通過薇諾娜，可以把云南的植物精粹，從云南走向全國，再走向世界。”

在成為世界功效護膚第一品牌之外，貝泰妮還有一個更大的“野心”，是打造中國皮膚健康生態。

“在我的認知里，什么是美麗？健康就是美麗！薇諾娜的愿景就是為人們帶來健康和美麗。”

在郭振宇的規劃里，第一個10年(2010-2020年)，貝泰妮 = 薇諾娜 = 敏感肌；第二個10年，貝泰妮 = 皮膚健康生態(品牌矩陣)。

目前，從品牌矩陣來看，貝泰妮已經初步形成了從皮膚病診療到問題皮膚，再到完美肌膚的皮膚健康生態布局，包括了聚焦AI皮膚病診療的貝芙汀、慧膚，聚焦功效性護膚品/食品/藥品，且各自定位清晰的薇諾娜、薇諾娜寶貝、璦科縵、姬芮、泊美，以及聚焦皮膚醫美的薇伊美。

而支撐這一野心的，是貝泰妮持續夯實的底層能力。據郭振宇介紹，目前貝泰妮集團已在昆明市、上海市、日本以及法國等地投資建立研發中心和前沿聯合實驗室，擁有綜合研發人員近五百人。

“作為化妝品企業，要立于不敗之地，流量運營和品牌運營兩手都要硬。短期抓流量，長期抓品牌建設。但不管是流量運營還是品牌運營，其根基都是產品力。”郭振宇說道，“而貝泰妮敢這么大規模進行研發投入，是對行業趨勢的深刻認知與未來發展的堅定信心。”

在郭振宇看來，消費者不會永遠為流量買單，但永遠會為品牌買單，“而我們要做的就是堅持鉆研，為消費者提供最好的產品。”

在如今這個流量易逝、但科學永恒的時代，貝泰妮用 15 年深耕證明：唯有扎根科學土壤，才能讓中國美妝在全球化競爭中，真正長出屬于自己的 "根系"。

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