用戶第一，爆品第二。

文 | 華商韜略 東木褚

爆款不是刻意追求，而是把用戶需求視為方法、以終為始的結果。

【破題者】

時代變了，國產品牌拼的不再是價格，而是方法。

在新消費領域，理想汽車成為首個年交付50萬輛的新勢力品牌，Insta360連續七年斬獲全球全景相機市場份額第一，他們的對手都是具有先發優勢的洋品牌。

還記得理想汽車發布第一款車型時，豐田漢蘭達已經統治國內中大型SUV市場長達十年，是加價買也要排隊的“神車”。

望著百萬銷量的差距，理想鉆研的不是對手有多“神”，而是如何圍繞“家庭”的定位，以“家”破題，不僅要把冰箱、彩電、大沙發裝進車里，作為新能源智能SUV，還要有語音交互、5C快充和智能輔助駕駛。

在守成不前和日進一步之間，新時代的用戶做出了自己的選擇，短短幾年時間，理想實現了對漢蘭達的超越。

不是“神車”產品力坍塌了，而是理想汽車重新定義了家用SUV的價值標準，從耐用舒適的交通工具，到多孩家庭的出行空間。

同樣的超越也發生在Insta360和GoPro上，后者曾是全球最知名的運動相機，一度成為拍攝滑雪、越野等極限運動的標配。

Insta360的爆發，在于其解決了運動相機和全景相機一直被視而不見的痛點，即夜景效果差和礙眼的自拍桿。

在此之前，用戶的使用感受是“別扭但能忍受”，但體驗Insta360的產品之后，發現再也回不去了，因為Insta360讓用戶覺得“這才是全景相機應該有的樣子”。

理想汽車和Insta360破局的路徑，是深耕用戶需求，重構細分場景。

國產品牌的重構式破局，也出現在洗碗機領域。

2015年，方太推出全球首款水槽洗碗機，一舉喚醒了國產洗碗機市場，歐式洗碗機頻頻出現的“水土不服”，被方太一一破解。

▲2015年方太發布全球首款水槽洗碗機

洗碗機是與場景高度關聯的產品，且廚房清潔在不同地區、不同家庭都是千差萬別的，中國復雜多元的住宅結構，帶給它前所未有的“安裝考驗”，中餐煎、炒、炸、燴等十八般武藝也為它制造了世界級的“清洗難題”。

方太的突破，在于不追逐熱點和標新立異，不追求一招鮮吃遍天下的通用解法，靠的是硬核研發和挖掘真實用戶場景中別人看不到的痛點。

如今，方太推出了全場景洗碗解決方案，讓每一個升起炊煙的中國家庭，都享受到凈洗革命給廚房帶來的幸福。

【不落下每一個用戶】

相比冰箱、油煙機等廚電，洗碗機直到1990年代才進入中國，究其原因，廚房空間難以匹配是很重要的因素之一。

據中國社科院《家庭中心：中國廚居發展趨勢報告（2024）》顯示，2/3的中國家庭廚房面積小于8平方米，讓電器日益增多的廚房空間無所適從。

而市場早期的洗碗機產品完全照搬西方設計，安裝需要大面積的廚房支撐，導致消費者對洗碗機存在“占地方還洗不干凈”的印象。

2010年以來，中國進入新型城鎮化階段，新房子建起、老房子還在，各地的住宅情況更加多元，舊改房、高層、洋房、公寓、大平層和別墅等多種類型并存，比如，一線城市動輒千萬的房子，可能是個老破小的學區房，廚房不超過五平米。

早在2011年，方太率先意識到西方洗碗機不適配中國廚房，并組建團隊，踏上了自主研發洗碗機的征程。

面對當時中國洗碗機市場普及率不到1%的現狀，方太想的是，“房屋雖然不能推倒重來，但洗碗機完全可以重新設計，憑什么中國消費者不能享受洗碗機帶給生活的便捷。”

方太的研發人員發現，老舊住宅安裝洗碗機的痛點是：傳統嵌入式尺寸不匹配，需大改櫥柜，獨立洗碗機又無處安放。

問題的解決之道，就在廚房的水槽里，可以用“水槽洗碗機”，適配廚房空間有限的住宅。

2015年，方太推出全球首款水槽洗碗機，開創性地將水槽、洗碗機、果蔬凈化機三種產品形態整合于一身，不拆櫥柜，不改水電，巧妙利用原有水槽，極大提升了廚房的利用效率，一舉解決了小空間的安裝難題。

此后十年間，住宅在變，廚房在變，需求也在變，在方太看來，用戶的需求既是他們研發的動力，也是產品創新的機會。

近年來，改善居住條件的大戶型住宅明顯增加，其中涉及的家庭，可能是兩大一小的三口之家，也可能是生育二、三胎的多口之家，或者與老人同住的三代同堂。

這類住戶家庭成員多、聚會也多，對廚房的社交屬性要求更強，他們希望打通廚房與客廳的邊界，在準備美食的過程中，也能與賓客暢快交流。

針對新的場景，方太以“水槽洗碗機+嵌入式洗碗機”打造雙清洗方案，輕松應對周末大餐的食材準備與餐后清潔，讓賓主盡歡，不錯過相聚的每一刻；下午茶的咖啡杯、糕點碟更是不在話下，隨手一放，把繁復交給洗碗機。

總在廚房揮汗的父母，是時候享受舒心的時光了，讓臺面嵌入式洗碗機負責操勞，取放餐具不彎腰，清理果蔬海鮮不動手，安裝也不挑位置，雞肋拐角的空間就夠了。

▲方太臺面嵌入式洗碗機T2

而剛成家的朋友，下廚難免手忙腳亂，有了方太集成凈洗中心，大單槽與槽下16套頂配容量洗碗機在1平米極致集成，洗切配瀝從容搞定，洗排烘消存一體，在另一半的親密協作下，美食悄然上桌。

▲方太集成凈洗中心

無論是大家還是小家，不讓每一個用戶在追求幸福的路上被落下，這就是方太全場景洗碗解決方案的初衷與目的。

秉持著以終為始的產品理念，方太不僅跟隨中國廚房空間的變化而進化，還會根據生活方式等變化而進化，為每一個廚房找到“最佳答案”。

【超越競爭】

當下，有一個詞頻頻被推上熱搜，引起全社會的討論，它就是“內卷式競爭”。

“內卷式競爭”的源頭是對爆款和流量的渴求，當這種渴求逐漸失控時，就會演變為無底線“卷低價”和一窩風“卷賽道”，導致企業的利潤空間被擠壓，產業的高質量發展受阻礙，以至中央經濟工作會議提出，要綜合整治“內卷式競爭”。

其實，小到個人，大到企業，大家都在探索一條“超越競爭”也能做出爆款的路，而深耕中國廚房近三十年的方太，給各行各業提供了一個值得思考的樣本。

在方太開始研發洗碗機的2011年，歐式洗碗機占據中國市場，如果方太想做爆款，難度并不大：套用成熟的模具，疊加上花樣繁多、參數爆表的功能，再利用供應鏈的優勢把價格打下來，最后全渠道推廣，爆款就成了。

但是，方太并沒有選擇抄近路，而是擼起袖子走進了廚房，因為他們想要證明一件事，中國廚房值得一款好用的洗碗機。

深入千家萬戶的真實廚房，方太發現了歐式洗碗機洗不干凈中式餐具的原因，即烹飪方式的天差地別，西餐少油冷餐多，餐具多為淺口平盤，溫水沖洗就夠了。

與之相對的是，中國菜的做法以煎、炒、炸為主，餐具形式也復雜，有深碗、魚盤、湯盆、蒸碗、砂鍋等，對于殘留嚴重的油污，高溫沖刷都難以洗凈。

因此，想要把洗碗機帶進中國人的廚房，必須徹底解決中式油污的清洗難題，而答案不在任何爆品的方法論里。

方太在最前沿的科技里找到了思路，他們從潛艇清洗技術得到啟發，將空化射流技術引入到洗碗機清洗技術的研發中，顛覆了延續170年的傳統純水洗技術，高能氣泡洗技術就此誕生。

此后，方太沒有停止對用戶痛點的分析，研發始終處于攻堅進行時，聯合科研機構，首次將航天工程思想轉化應用于洗碗機噴淋結構及水流系統的研發中，利用火箭產生巨大推力的拉瓦爾噴管結構，將高能氣泡洗技術推進到3.0時代。

截至2024年底，方太洗碗機已累計走入230萬戶家庭。

2024年，方太洗碗機斬獲“中國洗碗機清洗相關授權專利量第一”、“中國洗碗機高價值專利被引用第一”、“中國洗碗機節能環保相關授權專利量第一”等三項專利第一，并且連續9年穩居精裝修市場占有率第一。

為什么方太敢把洗碗機裝進水槽，能把潛艇清洗技術放進洗碗機，做出引領行業趨勢的跨時代產品？

是因為不用爆品邏輯，才能做出爆品；不迷信爆款方法論，才能超越行業現實和定見；不以轟動市場為目的，才能深入用戶需求深處，做出真正切合用戶需求的產品。

永遠站在最高點去洞察行業趨勢，永遠扎進最深處去滿足用戶需求，持續不斷地去追問：“中國家庭，到底需要什么樣的廚房凈洗體驗？”

這就是方太對于“內卷式競爭”的回答：超越競爭，以用戶為本，才能打造真正的爆品。

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