很多人認為人格魅力是天生的，就像外向的人天生就善于表達和勸說。實際上，人格魅力不全是天生的，而是一項可以學習的技能，或者說是一套古已有之的實踐技巧。通過一定的訓練，任何人都可以看起來更具影響力、更可信賴、更有“領導范”。

什么是人格魅力？

人格魅力的根源在于價值觀和情感，它是亞里士多德所說的理性（logos）、人品（ethos）和情感（pathos）三者結合產生的影響力。也就是說，為說服他人，你必須運用強有力和合理的修辭，建立個人信用和道德信譽，并激發聽眾的感受和熱情。領導者如果把這三件事做好，就能激發追隨者的希望和理想，給予他們使命感，并激勵他們完成偉大的事業。

我們的研究總結了12項核心CLT（“領導魅力策略”），效果最為明顯，幾乎適用于所有情境。

9項CLT和語言相關：隱喻、明喻、類比；故事和逸聞；對比；修辭疑問；三個一組列舉；表達道德信念；迎合群體情緒；制定高目標；傳達實現目標的信心。

此外有3項非語言CLT：聲音變化、面部表情和手勢。恰當使用這些策略的領導者，可以用一個愿景將追隨者凝聚起來，效果令其他人望塵莫及。

CLT策略不僅可用于公開演講，還能用于日常對話——隨時隨地展現人格魅力。這些策略讓你顯得更強大、有能力和值得尊重，但同樣重要的是，它們幫助你與聽眾建立情感聯系。人格魅力（charisma）在希臘語中的原意是“特殊才能”。正確運用CLT，他人便會開始認為你確實有特殊才能。

下面我們將具體介紹領導魅力策略。

聯系，比較，對比

有魅力的講話者能讓聽眾理解所講內容、引起共鳴并長久地記住。隱喻、明喻和類比是一個很有效的手段。馬丁·路德·金就是比喻的大師。例如，在《我有一個夢想》（“I Have a Dream”）演講中，他將美國憲法比喻為“銀行本票”，保證所有公民享有不可讓渡的生命權、自由權和追求幸福的權利。但他又指出，美國只給了黑人公民一張“空頭支票”，上面蓋著“資金不足”的戳子又退回來。每個人都知道收到空頭支票是什么意思。這個信息清楚明白，長駐人心。

比喻在職場情境中也很有效。喬是我們培訓過的一位管理者，在團隊面臨緊急遷址時，他用了一個比喻爭取大家的支持。他的開場白是這樣的：“當我從董事會聽到這個消息時，感覺像是聽到期待已久的懷孕消息。不同的是，我們有四個月而非九個月來準備。”團隊馬上明白，雖然這次變化短期內會帶來不適，但最終結果會是積極的。

故事和傳聞讓所講內容更有吸引力，并拉近聽眾與講話者的距離。即便沒有講故事天賦的人，也能很有說服力地運用這一策略。例如，比爾·蓋茨在哈佛大學的一次演講中，敦促畢業生更全面地思考自身的責任：“我母親??一直在教育我為他人多做事情。我婚禮前的幾天，她為我們主持了一場活動，并讀了她寫給梅琳達的一封信，內容是關于婚姻的。我母親當時癌癥病情已經很嚴重，但又看到了一次表達想法的機會。在信的結尾她引用了一句古訓：‘得天獨厚者，須替天行善道。’”

對比是一項重要的CLT，因為它融合了理性與激情，通過與反面觀點對照，戲劇性地強調你的立場。一個著名的例子，是約翰·肯尼迪的“不要問國家能為你做什么，要問你能為國家做什么”。從我們的經驗看，對比是最容易學習和使用的策略之一，但也未能得到充分利用。

引起注意，提煉觀點

你可能覺得修辭疑問已經用濫了，但有人格魅力的領導者經常使用這種策略，以引起聽眾的注意。The Body Shop的創始人安妮塔·羅迪克（Anita Roddick）曾連用三個修辭疑問句，來解釋她發起社會責任運動的動機，她說：“我的想法非常簡單：怎樣讓商業行善？如何在社區中培植這種善？如何讓社區成為商業的社會使命？”

這項策略在私下談話中同樣適用。例如，參與我們研究的一位管理者米卡，有效激勵了表現不佳的下屬。她說：“那么，從這里出去后你想怎么辦？是回到辦公室自怨自艾？還是展示你的能力？”

三個一組列舉也是一種傳統的說服技巧，它能夠提煉關鍵信息。為什么是三個？因為大多數人能記住三件事，三能夠證明某個規律，三能帶來某種完整感。

顯示正直、權威和激情

表達道德信念和迎合群體情緒（即便是負面情緒）能向聽眾展示你的性格，引起共鳴和認可，從而建立威信。在“二戰”勝利日演講中，丘吉爾完美地捕捉到了國民的感受，并表達出光榮、勇氣和同情。他說：“這是你們的時刻。這不是任何黨派或階級的勝利。這是偉大的不列顛民族全體的勝利。在這個古老的島嶼上，我們是第一批拔劍反對暴政的人??我們孤獨地站在這里。燈火熄滅，炸彈落下。但在這個國家，沒有一個男人、女人或孩子想過退出戰斗??現在我們從殊死戰斗中歸來，殘暴的敵人已被制服，正等待著我們的審判和我們的仁慈。”

另一項幫助魅力領導者展現激情并激勵追隨者的CLT，是制定高目標。甘地曾在著名的“退出印度”（quit India）演講中，定下幾乎不可能實現的目標（也是道德目標），要求用非暴力方式將印度從英國統治下解放出來。

但同時，領導者也必須傳達實現目標的信心。甘地指出：“我知道，當我們做出足夠的自我犧牲，英國政府將無法再剝奪我們的自由。”在后來的一次演講中，他更有力地表達了信念：“即便聯合國所有成員國反對我，即便整個印度拋棄我，我仍會說：‘你錯了。印度將以非暴力的方式，從不情愿者的手中奪回自由。’即便我無法親眼看到自由到來，非暴力斗爭不會終結。”

聲音表現、肢體動作和面部表情這三種非語言策略，對人格魅力也非常關鍵。但它們并非所有人天生都能掌握，而且也很容易受文化情境影響。在亞洲被認為激情過頭的表現，在南歐可能被認為過于拘謹。但領導者同樣必須學習和練習這些策略，因為它們相較語言CLT更容易被聽眾理解，而且能給你的講話斷句，更好地抓住聽眾的注意力。

回歸實踐

你現在學習了CLT，如何開始使用？很簡單：做好準備，開始練習。準備演講或展示時，你肯定應該考慮運用這些策略并進行演練。我們還建議管理者在一對一談話或團隊會議前考慮這些策略，以提高說服他人的能力。

你要做的是，掌握幾項適合自身、因而能夠自然展現（或至少看起來如此）的CLT。

領導者無須在每次對話中應用所有CLT，而應均衡使用一組策略。經過長期練習，領導者能夠做到揮灑自如。

如果你認為自己天生不是魅力型人格，因此無法提升個人魅力，你就錯了。在我們的研究中，初始魅力評分最低的領導者，也能顯著縮小與善用CLT的同事的差距。

的確，丘吉爾或馬丁·路德·金不是靠培訓和練習能造就的，但CLT可以讓你在下屬眼中更具人格魅力，這一定能幫助你成為更強大的領導者。

關鍵詞：

約翰·安東納基斯（John Antonakis）、瑪麗卡·芬利（Marika Fenley）、蘇·利希蒂（Sue Liechti）| 文

約翰·安東納基斯是洛桑大學商業和經濟學院終身教授，長期為企業提供領導力發展咨詢。瑪麗卡·芬利是洛桑大學商業和經濟學院管理學系博士研究生，主要研究性別和領導力。蘇·利希蒂是洛桑大學心理學碩士，從事組織發展咨詢工作。

王晨 | 譯 蔣薈蓉| 校 萬艷 | 編輯

本文選自《哈佛商業評論》中文版2018年2月刊。

魅力不是天賦，而是一項可以修煉的技能。學會幽默化解尷尬，用情商處理沖突，把敏感變成共情，把固執轉化為堅定。掌握傾聽技巧、提升表達力、駕馭性格特質，在不同場合調整狀態，最終形成獨特的吸引力。

有人格魅力的人，是如何修煉的？

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全然沒有幽默的生活不止無趣，還會讓你自己和周圍的人效率降低、缺乏創造力。

當今的商業環境正處于不斷變化之中，領導者也必須隨機應變。在正確的時間，以正確的方式，使用正確的領導力風格。

今天所有被認為是負面或中性的領導者，都可以通過培養和磨練這三個關鍵特質來變得更會鼓舞人心。

多數人不太想改變，但如果你找到讓你犯錯的特質，改變相應行為，并根據批評意見不斷調整，就可以有效提升聲譽，進而推動事業的發展和領導潛能的開發。

人格魅力不全是天生的，而是一項可以學習的技能。通過掌握12項技巧，你就能讓別人心甘情愿追隨你。

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