做保險，選擇客戶決定了你的未來。我入行時覺得要“對客戶負責”，賣低價保險還提供超多附加服務，一對一答疑、免費規劃到深夜，結果累到不行，還賺不到錢。

最讓我無奈的是，我越用力服務的客戶，最后越不買單：有個付 9.9 元咨詢的人，硬是拖我 3 小時，還說不滿意。這才明白，做生意關鍵在于篩選出值得服務的人。

低端客戶不等于沒錢

很多人一聽“低端客戶”，就覺得是沒錢的人，其實這是誤會。低端客戶的唯一特征是認知水平低。他們覺得“我買了保險，你就得對我好”，一有情緒就找你發泄，問題不思考就直接問，很多時候不是想解決問題，而是想讓你安慰。

你認真講保險的底層邏輯，他卻問有沒有現成模板；你講實操技巧了，他又想直接知道怎么靠它賺錢。他們不是來學習保險知識的，是來許愿的，希望你替他們思考、規劃、執行，最后讓他們獲得保障。

這就是認知科學里的 "認知吝嗇鬼效應" ：人類本能上傾向于節省腦力，但高認知者會突破這種本能，而低認知者會被它困住一生。這類客戶，總想一步登天，希望你全方位為他們服務，最后還得感謝你。

服務的盡頭是拒絕服務

我最近在推廣一款新型保險產品，后臺有不少人來咨詢。其中有幾個人，問了幾十個問題，反復糾結“能不能便宜一點”“有沒有退款保障”“我現在還沒準備好可以先預訂嗎”。

我都沒有收他們的錢。不是不想賺錢，而是我知道我交付不了。在客戶還沒準備好改變、還沒意識到保險重要性的時候，過度服務只會浪費彼此時間。

心理學里有個經典概念，叫 "幫助者綜合征" ：一些保險從業者把“被需要”誤以為是“有價值”，于是不斷犧牲時間、情緒、耐心去“拯救別人”。

你越是犧牲，越容易陷入“能量互相消耗”的陷阱。你變成了“被拖著走的那個人”，而對方也不會因此感激你，反而會越來越依賴。

保險的本質不是拯救所有人，而是篩選那些愿意為風險未雨綢繆的人。我剛開始做保險時，也掉入過這個“做好人陷阱”：給優惠、加服務、加答疑，結果最后人沒留住幾個，反而把自己累垮了。

一個保險生意，當你為每一個人都努力的時候，就是對那些為你付費、甚至為你付大費的人，最大的不公平。你總是花太多力氣在那些“猶豫、懶惰、不斷懷疑你的人”身上，就會忽略掉那些真正信任你的人。

商業的底層邏輯不是“感動用戶”，而是建立一個清晰的系統，幫你篩選出對的人，識別出不適合的人。就像《創新者的解答》里所說：“好的商業模型從來不是服務所有人，而是精準匹配一小撮極度認可你價值的用戶。”

沒有人是靠“討好客戶”成功的。學會把自己的時間和能量分配給最對的人，堅定和他們一路成長。那些“猶豫又想要”“付出極少卻期待極高”“問題一堆又不愿改變”的人，只會拉低你的效率，吞噬你的能量，影響你拿結果的速度。

做保險，帶著愿進化的人走

保險從業者最終不是為了“服務人”，是為了“帶著愿意進化的人一起走”。你不該做人人都能進的便利店，而要成為能帶著愿意靠近你的那群人，走得更遠的燈塔。

所以，在保險行業，要避免過度服務低端客戶，學會精準篩選，才能走得更穩更遠。

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