本文最早發于2017.11.29，現重發給一位券商學員參考，2017時內容的設計是給銀行和券商，哈哈，時間過得很快，人員一批又一批，但問題還是那些問題。

問題：客戶近一年無交易，但是有股票持倉，虧損較多，一聽說證券就有大部分說不玩了，在股市里受傷的客戶怎么去建立聯系？

分析：

投顧考試中，有一個內容，講客戶有一種心理，一旦虧損，就不愿意賣出，如果遲遲不能回本，就寧愿選擇不看。。。我自己也對此深有體會，因為我在15年波峰時買入過匯添富移動互聯網。。。迄今兩年多，固然不愿看，但我內心時刻也在渴望著“啥時候變紅啊？”

這時如果有人再打電話來銷售基金，反應會是什么？一頓暴捶？不，心已受傷，沒有那個力氣了；熱情接受？更不可能！如果一味糾纏的電話，就冷笑一下，然后問：你能保證給我回本嗎？（我的心理是什么？誰再推銷我就貶誰，但是如果誰是喜鵲、溫暖得體，給我帶來點希望，我愛ta！）

所以，怎么幫助這一類客戶呢？第一，要了解其上述哀莫大于心死的心情，不要強暴式推薦什么（這種感受體現在內容直接為產品、語速強硬熱烈上）；第二，不妨試一下直接擊破的方法：“x先生，這次給您電話，并不是要推銷產品令到您立刻解套，而是的確有一些跟隨市場的方法希望您了解，因為根據我們的經驗，80%以上的客戶是在市場起來之后才意識復蘇的，而那時候就遲了，您說是嗎？（停頓，看客戶反映）除此之外，的確還有一些積少成多的方式能幫助您聚沙成塔，一點點地賺。我保證您了解后一定會有益無害！”這段話術，前半段是開門見山，表明坦誠的心態，最后一句，如果客戶感興趣，將延伸到類似“添鑫寶”這樣的產品。講出這些話術時，需要客戶經理理直氣壯，具有感染力！

如果客戶開始不再那么抗拒了，通常會問：“那你說說吧，有什么好辦法？”客戶經理如果立刻引導說你來我們這吧，我這有投顧老師可以和你聊聊，客戶就覺得你啥都不懂，就是在忽悠。建議客戶經理要立刻給出1-3點簡要的方法，例如：“是這樣的，x先生，要分幾個層次，第一，您的資金在沒有做產品時，需要保證收益最大化，現在有一個服務，您的投資余額能自動掃單到夜間理財產品里，自動收益，一般為活期的8-10倍，錢雖不多，時間長了麻雀再小也是肉，您說是嗎？第二，不放棄概率，您有打新資格，我們新版軟件您裝了嗎，每天登陸一鍵打新，可以中簽之后再交款，萬一真碰上了，您一定開心！第三，市場趨勢不能被動等，需要提前關注、預先布局，您知道一旦市場起來，一切就簡單了，您說是嗎？但是怎么認知市場、怎么布局，就需要您具體了解專業意見，05年深套的一些客戶，已經有很多人回本了，我們總結了一些做法，如果您想了解，電話里很難講清，您本周什么時間方便嗎，我幫你約一下投顧老師。同時您了解一下券商的最新看法也不是壞事，您說是嗎？”

上述話術僅供參考，需要客戶經理預先自己整理出，標準是要自己內心很認可，講的過程中需要停頓、察覺客戶反應。講完后，有的客戶會順利認同，一定還有一大部分的人將信將疑，冷冷地說：行，我知道了。這時候作為客戶經理，你不要感到受傷，想想吧：人家資金、情感套了那么久，就憑你幾句話，立刻雞血上升？這樣的客戶是不是也不太正常？所以，保持平常心，只要察覺到對方堅冰開始微融，不再那么抗拒，就是勝利，接下來為下次電話交流留一個機會即可，請相信，連續三次他接你電話之后，好事就來！