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大家好，我是土木小生。

今天要跟大家討論的話題是：在投標(biāo)的述標(biāo)過程中，要注意哪些細(xì)節(jié)？

其實(shí)關(guān)于述標(biāo)答辯過程中的一些感想感悟和注意事項(xiàng)，之前也有寫過：

但是知識和個人提升這個東西，常思常新，最近又有了一些新的感悟，我參加投標(biāo)述標(biāo)的機(jī)會和次數(shù)都不多，說得不對的地方，敬請各位看官大人批評指正！

首先，述標(biāo)的內(nèi)容一定要呼應(yīng)業(yè)主的側(cè)重點(diǎn)。

至于怎么判斷業(yè)主的側(cè)重點(diǎn)到底是什么，那就考驗(yàn)公司投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的能力了。

有些公司跟業(yè)主關(guān)系好，能夠直接從業(yè)主那里得知他們的重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容，有些公開招標(biāo)的項(xiàng)目，沒有提前得知信息的，就只能從招標(biāo)文件里面去探索了。

這個是真的非常考慮施工單位投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)的判斷力了，有些業(yè)主要的是總包墊資，那你就吹噓你們公司能支持多少，能下浮幾個點(diǎn)，說得直白一點(diǎn)，沒什么的。

可別人家要的是資金支持，你卻不停地強(qiáng)調(diào)你們公司的資質(zhì)、業(yè)績、進(jìn)度質(zhì)量安全管控措施啥的，人家要的是蘋果，你拉一車?yán)孢^去也是白搭。

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其次，對于招標(biāo)文件里面的內(nèi)容，一定要有針對性措施去響應(yīng)，而且這個響應(yīng)措施要非常具體，以數(shù)據(jù)說話。

比如說，你拿到工程概況以后，對項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)模、樓棟分布、水電接駁點(diǎn)、出土路線等等這些內(nèi)容，要全面了解清楚，并在述標(biāo)中展示具體的相應(yīng)措施，一定要具體且直管。

比如你們公司過去做了多少個類似項(xiàng)目業(yè)績，儲備了多少個做過類似項(xiàng)目的施工隊(duì)伍和管理人員，數(shù)據(jù)一定要具體。

再比如你說你是本地企業(yè)，那你的屬地化優(yōu)勢一定要展現(xiàn)出來，不要一句“具有屬地優(yōu)勢”就帶過了，具體是什么優(yōu)勢呢？是熟悉當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)流程還是參與了地方標(biāo)準(zhǔn)的編制呢？是隨時能拉出一個幾百人的施工隊(duì)伍來支援還是材料供應(yīng)能延長賬期呢？

再比如你的成本控制措施，也不要去講那些空話套話，講什么資金管控措施，太虛了，直接說以定額為主下浮幾個點(diǎn)，整點(diǎn)實(shí)際的。

第三就是述標(biāo)人的表達(dá)能力了。

其實(shí)現(xiàn)在施工單位投標(biāo)，都直接是公司層面市場部和技術(shù)部在主導(dǎo)，跟需要去述標(biāo)的項(xiàng)目經(jīng)理本人沒有直接關(guān)系，項(xiàng)目經(jīng)理都是在投標(biāo)前幾天才知道市場部用自己的證書去投標(biāo)了，技術(shù)部做好了述標(biāo)PPT，自己只要照著講就行了。

但是這個照著講，也是一個很大的考驗(yàn)，述標(biāo)的過程中不能停頓太久，磕磕巴巴的，也不能太多語氣助詞，要順暢，尤其是那些專業(yè)術(shù)語要說得非常清晰。

我這邊一般是拿到述標(biāo)PPT以后，先熟悉一下內(nèi)容，然后根據(jù)PPT內(nèi)容寫一份演講稿，根據(jù)述標(biāo)時間進(jìn)行調(diào)整，有些項(xiàng)目投標(biāo)人太多了，可能每個投標(biāo)人的述標(biāo)時間就10來分鐘。

在這10分鐘里面你要把你們的準(zhǔn)備工作都講清楚，包括但不限于公司資質(zhì)、業(yè)績、優(yōu)勢、施工部署、質(zhì)量安全進(jìn)度成本管控措施、擬派項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況等等，并不容易。

我都是根據(jù)PPT內(nèi)容和招標(biāo)文件要求的述標(biāo)時間來調(diào)整自己的述標(biāo)講稿，稿子出來以后反復(fù)讀反復(fù)背誦，做到能脫稿的地步，差不多就行了。

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投標(biāo)述標(biāo)這個事情，很多人都說只是走個過場，只是個形式，這個怎么說呢，也對也不對。

當(dāng)你真正去參加述標(biāo)答辯，跟那些穿西裝打領(lǐng)帶一看就很專業(yè)的中字頭專業(yè)述標(biāo)男團(tuán)同場競技的時候，你就會知道：如果你連這個過場都走的不好看，很有可能到嘴的鴨子都會飛走。

很多事情，還是要有點(diǎn)敬畏之心，不要老往壞處想，老覺得工程行業(yè)到處都是黑幕，哪有那么多黑幕，大家憑（低）本（價）事（中）爭（標(biāo)）取而已。

但是同一個項(xiàng)目，別人測算出來只要五千萬，你們公司的團(tuán)隊(duì)測算出來低于六千萬做不了，那也只好看著別人中標(biāo)了。

所以，努力吧！努力還是會有好結(jié)果的，起碼先做到時刻準(zhǔn)備著的狀態(tài)吧！