山東2000平農(nóng)資大零售，四川8000平農(nóng)資大零售，云南3000平農(nóng)資大零售....近兩年全國各地農(nóng)資大零售遍地開花，成為行業(yè)焦點。當(dāng)下，農(nóng)資大零售可謂是農(nóng)資行業(yè)里最炙手可熱的話題。

從南到北，各種大型農(nóng)資賣場如雨后春筍般冒出來，憑借超大的店面、豐富的品類、看似親民的價格，再加上新媒體營銷的推波助瀾，吸引了無數(shù)農(nóng)資人和種植戶的目光。

但這看似一片光明的領(lǐng)域，真的適合所有人一頭扎進(jìn)去嗎？農(nóng)資大零售看似紅火，實則暗流涌動。我為什么不看好農(nóng)資大零售？理由有三個！

理由一：忽視三農(nóng)特性，注定水土不服？

農(nóng)資大零售的第一個軟肋，在于對農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民特性的漠視。

賒銷是農(nóng)資行業(yè)的“生死劫”。在傳統(tǒng)農(nóng)資渠道，“不賒是等死，賒是找死”已成為行業(yè)共識。農(nóng)村賒銷比例高達(dá)30%以上，農(nóng)戶早已習(xí)慣“先拿貨，收成后再結(jié)賬”的模式。而大零售的平價模式依賴快速周轉(zhuǎn)，現(xiàn)款交易是其生命線，這與農(nóng)村現(xiàn)實嚴(yán)重脫節(jié)。

極端天氣和市場價格波動讓農(nóng)戶收入極不穩(wěn)定。一旦作物減產(chǎn)或價格暴跌，農(nóng)戶手中沒錢，賒銷賬款就成了壞賬。傳統(tǒng)夫妻店靠人情關(guān)系尚能周轉(zhuǎn)，而大零售的標(biāo)準(zhǔn)化管理如何應(yīng)對？

技術(shù)服務(wù)的缺失更是硬傷。一位老農(nóng)資人直言：“農(nóng)戶購買農(nóng)資產(chǎn)品在使用過程中是需要技術(shù)指導(dǎo)的，而農(nóng)資電商恰恰在技術(shù)服務(wù)這個環(huán)節(jié)是個空白”。當(dāng)作物突發(fā)病蟲害時，一個電話夫妻店老板就能趕到田間，而大零售店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)如何滿足這種即時需求？

遼寧丹東的“另類大零售”創(chuàng)始人周航點破關(guān)鍵：“大零售的本質(zhì)是用專業(yè)服務(wù)替代渠道差價。成功者必是‘作物專家’，而非‘貨架管理員’”。他在草莓、藍(lán)莓主產(chǎn)區(qū)開設(shè)200㎡小店，不考核銷量，只考核“客戶滿意度”和“技術(shù)方案解決率”，反而實現(xiàn)每年20%-50%的業(yè)績增長。

理由二：犧牲品質(zhì)與服務(wù)，價格戰(zhàn)可持續(xù)多久？

農(nóng)資大零售的第二大隱患，是陷入“低毛利-降品質(zhì)-縮服務(wù)”的惡性循環(huán)。

價格戰(zhàn)已成行業(yè)絞肉機(jī)。批發(fā)商、廠家甚至電商平臺紛紛繞過零售商，直接對接種植大戶，給出的價格甚至比零售商的進(jìn)貨價還低。大零售店為維持流量，不得不持續(xù)推出低價爆品，但這把雙刃劍正在傷害行業(yè)。

一線品牌集體缺席大零售供應(yīng)鏈。出于對線下渠道的保護(hù)，知名農(nóng)資企業(yè)對大零售渠道持觀望態(tài)度。一位零售商發(fā)現(xiàn)同款進(jìn)口農(nóng)藥，自己的進(jìn)貨價35元/瓶，某平臺只賣13元/瓶。沒有品牌產(chǎn)品站臺，大零售只能靠二線產(chǎn)品或白牌商品支撐，產(chǎn)品力大打折扣。

服務(wù)半徑與質(zhì)量成反比。傳統(tǒng)夫妻店能做到24小時送貨上門、隨時下田指導(dǎo)，而動輒數(shù)千平米的大店，服務(wù)數(shù)萬種植戶時必然力不從心。廣西一位種植大戶坦言：“即使出了問題也有個人負(fù)責(zé)，而上網(wǎng)買心里就沒有底兒了”。農(nóng)資不是快消品，一次肥害藥害可能導(dǎo)致全年絕收，專業(yè)服務(wù)才是核心競爭力。

理由三：誤讀行業(yè)本質(zhì)，農(nóng)資不是快消品

最根本的問題，在于對大零售模式的誤讀——農(nóng)資從來不是快消品。

作物生長的地域性差異巨大。云南藍(lán)莓與山東小麥的農(nóng)資需求天差地別，即便在同一地區(qū)，不同土壤、氣候條件下的解決方案也千差萬別。周航在丹東的成功，正是源于對漿果作物的極致專注：僅精選20-30個核心產(chǎn)品，每個SKU都經(jīng)過嚴(yán)格驗證。

農(nóng)業(yè)的“長周期”特性與零售的“快周轉(zhuǎn)”需求存在根本沖突。作物從種到收好比十月懷胎，需要持續(xù)的技術(shù)呵護(hù)。而大零售的考核指標(biāo)是坪效、周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流，當(dāng)?shù)觊L為完成KPI時，誰會在意三個月后才出現(xiàn)的病蟲害？

農(nóng)資電商的集體敗退已是前車之鑒。曾經(jīng)風(fēng)光無限的“農(nóng)商1號”具有“高貴的血統(tǒng)”，由金正大集團(tuán)、國內(nèi)大型基金和中國郵政集團(tuán)共同打造，最終仍黯然退場。其根本原因在于農(nóng)資購買是重度依賴技術(shù)服務(wù)的消費行為，單純的線上平臺無法解決實際問題。

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來源：綜合整理自肖然踞點贏銷
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