嚴選好車163的第1213次推送

7月12日，又一家用SUV殺入紅海——嵐圖FREE+正式上市，官方指導價21.99、24.99、27.99萬元。

發布會上，嵐圖緊接著釋放下一款新車消息：家用純電SUV全新嵐圖知音將于8月底正式上市。據悉，該車同樣錨準25萬級市場。

一增程，一純電，兩款新車均深度融入華為當前最新技術——乾崑智駕ADS 4和鴻蒙座艙 5；前者FREE+還圍繞家庭用戶的核心需求，在操控性、舒適性、空間感及情感設計上深入發力。

比如EDC可變魔毯底盤，不僅搭載全鋁底盤、采用四球節雙叉臂前懸和H臂式多連桿結構后懸，還配上了100mm行程空氣懸架。再比如標配的四門電吸門、全景天幕+電動遮陽簾、7L冷暖箱，以及129°可調節后排座椅、5mm的四門雙層隔音隔熱玻璃等等。而嵐擎模式的加持，也給了駕駛者一份獨特的原始樂趣。

產品力沒問題，但最終得看市場說話。體量大、用戶穩定，商業價值高，家用SUV賽道歷來是車企重要發力陣地，20-30萬區間近幾年更是廝殺激烈。

緊隨小米YU7、小鵬G7后上市，嵐圖FREE+15分鐘大定鎖單11583臺，拋去神話回歸現實，這一成績已十分亮眼。

但壓力不止于此。今年是嵐圖沖擊年銷20萬輛目標的關鍵之年，時間過半，但進度沒有。整個上半年，嵐圖累計銷量56128輛，同比增長85%。銷量上走，卻遠遠不夠。

重壓之下，野心更甚。單就FREE+而言，嵐圖內部很堅定，要“月銷2萬”、“沖擊行業TOP3”。

整備四年，重新入場，嵐圖這場沖擊的底氣是什么，又帶來了什么新解法？發布會后，嵐圖組織媒體群訪，嵐圖汽車科技有限公司首席運營官蔣燾和嵐圖汽車銷售服務有限公司副總經理曾清林，就產品定位、用戶營銷、生產交付等問題進行回應。

以下為訪談內容總結：

Q1：小米YU7主打顏值和性能，小鵬G7主打高算力和性價比，嵐圖FREE+的賣點是什么？

曾清林：如果用三個詞，我覺得是百萬級底盤、最高階的華為，以及滿配的舒適。這三個點總結起來，應該是30萬以內最強的性能，再加上價格的話，那可能25萬以內沒有對手。

嵐圖汽車銷售服務有限公司副總經理 曾清林

Q2：嵐圖FREE+比去年的款大概還要低了一萬塊錢，又增加很多東西，定價策略這一塊會有什么問題嗎？

蔣燾：總體來講我們會做全價值鏈的降本，這個降本并不是說減配之類，而是通過一些比較系統的組合，比如最早的時候我們FREE上是手觸板控制，現在語音可以控制，那么就可以把客戶不常用的功能取消掉，把客戶需要的功能加上去，這樣我們還是有毛利的，也能讓企業能健康的發展。

嵐圖汽車科技有限公司首席運營官 蔣燾

曾清林補充，一方面，嵐圖的管理比較精細化；另一方面，嵐圖先做平臺，再來做性能的提升，而有些新能源產品是基于油車開發的，再去改動和提升，成本會耗費很大，所以嵐圖在這方面有所優勢。第三，嵐圖在企業運營方面繃比較緊，效率非常高，他還透露，嵐圖去年就開始盈利了。

Q3：作為嵐圖成立之初的第一款車，FREE這個車型肩負什么任務，對品牌的意義是什么？

蔣燾：嵐圖FREE代表了嵐圖從0做到1，當時我們什么都沒有，沒有品牌、沒有工廠、沒有團隊，更沒有研發制造。而這款車到現在為止賣了差不多10萬臺左右，基本上把我們打通了全體系，意義和價值都不言而喻。

曾清林：對車型來講，嵐圖FREE這款車相當于是我們的眼，處在充分競爭的SUV市場，我們必須要把它打造成為第二個爆款。這個意義對品牌來講，是讓我們從MPV到大眾型的市場進階，與知音一起在SUV的市場形成第二個，甚至第三個爆款。

Q4：嵐圖內部怎么樣定義一款車的爆款基因，怎么樣延續爆款基因？"

曾清林：如何定義爆款，起碼要做到行業的TOP3。從去年全新嵐圖夢想家上市發布，我們得到了很多的經驗或者說鼓勵。從產品層面來講，肯定是要“聽勸”，要把短板補齊，把用戶的痛點解決掉，同時還能給用戶提供情緒價值。在營銷上，需要用更social化的方式跟用戶進行鏈接。很多好的營銷上的做法，我們也需要去借鑒，自娛自樂肯定是不行，還是要更貼近用戶。

關于“聽勸”，蔣燾分享了兩個例子。一是FREE+這次把后排座椅角度做成了可調，因為這個問題從嵐圖FREE上市起，就有用戶反饋。他指出，這個點的改動量其實特別大，基本上等于要動整個車身后半部分的鈑金結構，工作量很復雜，“因為客戶一直在提這個問題，到了去年年底，我們還是把后排座椅的角度可調做進去了。”

第二個例子是嵐擎模式。“雖然現在的新能源車幾乎完全可以取代燃油車，但燃油車獨特的駕駛樂趣，比如加速時的引擎聲浪，是過去電車所不具備的。”蔣燾透露，嵐擎模式的增加，也是用戶提出的。

Q5：如何在充分利用華為賦能的情況下，保持自己的獨特性。

蔣燾：嵐圖FREE是我們的第一款車，實現了品牌從0到1，也給我們產品帶來了一些基因，就是好開、安全。這個產品的標簽實際上是從FREE這款車帶來的，最早的一批車主喜歡嵐圖的車，在還沒有開始賣的時候就開始喜歡這款車，主要是因為操控性，底盤非常扎實。

“這兩年我們的品牌標簽也在不斷地豐富。我們過去叫好開安全，后面我們又講舒適，現在又講智能。舒適這一塊可能給您感覺就是偏家了一點，但是并不是說原來的好開、安全被拋棄了。”蔣燾表示，在技術路線方面，并不是只有華為一條線，嵐圖也在自研。

Q6：嵐圖FREE+的定單表現不錯，馬上迎來大規模交付，8月底，全新知音也要上市，嵐圖準備怎么保證產能的交付？

蔣燾：產能問題不大。嵐圖FREE+和知音是在兩個工廠生產，而且我們近期也在做產能的大規模提升，我們的供應商都在提升產能，所以能夠充分保障用戶順利交付。

Q7：會延續之前24小時生產的做法嗎？

蔣燾：我們從上個月一直是雙班制生產。大家在店里看到的展車、試駕車都是6月份生產的車，我們內部叫“量產即滿產，滿產即交付”。

Q8：嵐圖FREE+的訂單人群畫像有什么特征？

曾清林：用戶畫像方面，可以說和夢想家的用戶有明顯區別。夢想家的用戶人群平均年齡在38歲左右，而我們老FREE當時大概的年齡在35歲左右，從全國走訪巡店的過程中，以及各個門店反饋的情況來看，FREE+人群是偏更年輕，大概在32歲左右的人群。這個人群有一個比較顯著的特點，一個是更年輕，第二個是對科技的配置會更感興趣。

Q9：女性用戶的比例以及在購車決策當中的話語權的正在提升，FREE+有沒有什么可以針對性的向女性用戶傳播的點？

曾清林：我們在這個方面，應該說是感受比較深的。像夢想家這款車，它的決策群體是最廣的，我們的夢想家基本上都是既要開車的人，家里的男主人同意，夫人同意，小孩也還比較贊同，老人家可能也比較支持。所以在夢想家上，我們做了很多功能設計，比如彩電、零重力座椅模式，這個點在FREE+上也體現的特別明顯，大家看到有很多的小掛鉤，以及車色、內飾、外觀、造型都做了很大的優化。原來我們FREE是以硬派為主，這次做了一個更加大眾化的改變，這樣就能夠兼顧到更多元的用戶群體。

Q10：嵐圖接下來要怎保持熱銷？

曾清林：一方面，嵐圖要用高頻新產品發布節奏，帶動銷量節奏；另一方面，要重視底層技術，重視技術平臺，實現產品力領先，讓產品的競爭力得到市場認可。

蔣燾補充，維持產品熱銷是整個行業都面臨的難題。過去一款車可能能賣三、五年，中間兩三年做一次小改款，但現在要想保持熱度，就必須用“小步快跑、快速迭代”的方式，不斷將新的技術、新的體驗裝進車里，持續制造新鮮感和熱度。

Q11：接下來嵐圖還有繼續進一步深化跟華為合作的打算嗎？

蔣燾：我們跟華為的合作實際上時間比較早，現在也是處在一個全面合作的方式。我們也在商討其他的產品，包括音響。嵐圖是比較開放的公司，雙方之間也是互補的。我們生產的是一個終端的產品，也不可能把所有的東西都自己干，搭建一個生態，大家能把好的東西放在我們車上去用，這是我們想要的。同時，我們也會保持平臺化和模塊化，因為它跟成本相關。必須要保持相同的車用相同的東西，這樣成本才能降的下來。

Q12：國內新能源汽車的競爭趨勢未來會是哪些方向？

曾清林：對于趨勢來講，原來講上半場電動化，下半場智能化，智能化可能只是軟件層面的競爭。走到今年我們發現，軟件層面的競爭也會帶來硬件的改變，這是一個非常明顯的趨勢。這個也是為什么我們提出了L3級的智架，我們提出智駕+智架，智能輔助駕駛加上智能架構這樣一個理念。就是說你最好的軟件也需要有一個好的體魄去執行，就像我們嵐圖有非常好的硬件技術，例如有好的底盤。

最后：小步并大步，一直跑到紅海變“嵐”

“小步快跑”，這是兩位嵐圖高管在訪談中多次提到的一個詞，它既是嵐圖應對行業痛點的核心方法，也是FREE+等車型身上最鮮明的印記。從夢想家到FREE+，嵐圖的打法很謹慎，也很務實：多方收集用戶反饋，盡可能地“聽勸”，不斷打磨升級現有車型，加速產品迭代，在降低研發成本與風險的同時，也能更精準地滿足用戶需求。這也許是其在如此動蕩的車市中，仍能快速實現盈利的關鍵。

同時我們也看到，嵐圖不僅在智能化、家用性方面，做到緊跟甚至搶先式搭載，在底盤、操控方面，也同步在發展自己的“基因”。能夠在潮流涌動的當下找到自己的節奏，屬實不易。

實力夠格、定價真誠，但能不能成爆款，向來由市場定奪。面對紅海絞殺，仍不到開香檳的時刻。“15分鐘大定破萬”的開場熱度，只是重新入場的起點。這條路，道阻且長，但FREE+的起跑，已邁出關鍵一步。