謝泓／文

企業(yè)家永不止步，中山市曙光鋁業(yè)有限公司（下稱“曙光鋁業(yè)”）總經(jīng)理?xiàng)畲喝A，就始終在創(chuàng)業(yè)之路上。

一家精密鋁材企業(yè)得連續(xù)創(chuàng)新

1996年，楊春華就去到廣東中山坦洲鎮(zhèn)打拼創(chuàng)業(yè)，2010年創(chuàng)立了曙光鋁業(yè)。

曙光鋁業(yè)是一家“專精特新”企業(yè)，專注于超細(xì)、超薄、高精密、高強(qiáng)度的鋁管、鋁型材以及工業(yè)精密鋁件及型材的制造。其主要產(chǎn)品包括復(fù)印機(jī)、打印機(jī)用磁輥管、OPC管、三叉管等。其技術(shù)填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)空白，公司一度成為佳能、索尼等世界500強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)商。同時(shí)，該公司還為5G基站、新能源電池殼開(kāi)發(fā)超薄、高強(qiáng)度的鋁型材，以滿足輕量化與高導(dǎo)電的需求。

為突破日系企業(yè)對(duì)打印機(jī)磁輥花紋鋁管技術(shù)的封鎖，曙光鋁業(yè)耗費(fèi)了14年時(shí)間，死磕0.01毫米的模具精度，自主研發(fā)了四代冷拉設(shè)備，甚至配套研發(fā)了拉拔油配方，并擁有多項(xiàng)企業(yè)發(fā)明專利。目前，該公司生產(chǎn)的磁輥鋁管月產(chǎn)量達(dá)800萬(wàn)只，占據(jù)全球市場(chǎng)一半以上的份額。

隨著持續(xù)的研發(fā)投入，曙光鋁業(yè)精密鋁材的精度比日本本土工廠還高0.1μm。此時(shí)，楊春華萌生了進(jìn)一步開(kāi)發(fā)終端產(chǎn)品的想法。

中山偉如寶照相器材有限公司是日本VelbonCorporation的全資子公司，其品牌金鐘（Velbon）是日本知名的攝影器材品牌，專業(yè)生產(chǎn)三腳架、云臺(tái)等支架類產(chǎn)品，在全球攝影器材市場(chǎng)享有較高聲譽(yù)。

在與同行交流中，楊春華了解到攝影器材支架的技術(shù)難點(diǎn)在于管材的同心度。對(duì)自身技術(shù)充滿信心的楊春華匡算，曙光鋁業(yè)的管材成本為5元，客戶將管材加工成支架后售價(jià)可達(dá)100多元，因此曙光鋁業(yè)有能力研發(fā)并生產(chǎn)支架類產(chǎn)品。2021年，中山偉如寶撤資后，楊春華認(rèn)為時(shí)機(jī)已然成熟。

為避免與客戶爭(zhēng)奪市場(chǎng)，曙光鋁業(yè)錯(cuò)開(kāi)了與客戶產(chǎn)品的品類，例如客戶生產(chǎn)大支架，他們就生產(chǎn)小支架。楊春華認(rèn)為，只有曙光鋁業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)快速迭代，交貨又快又好，才能保障與客戶的合作。他計(jì)劃未來(lái)拉著客戶一起打造品牌，讓客戶銷售曙光鋁業(yè)的產(chǎn)品，這樣客戶獲得的利潤(rùn)可能比自己生產(chǎn)更高。最終目標(biāo)是聯(lián)合客戶構(gòu)建精密鋁材產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，攜手讓中國(guó)智造走向全球。

疫情期間，歐洲供應(yīng)鏈陷入停滯，客戶被迫將目光轉(zhuǎn)向曙光鋁業(yè)。曙光鋁業(yè)憑借穩(wěn)定的交貨能力、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格以及可靠的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)了訂單規(guī)模的突破。目前，曙光鋁業(yè)的汽車(chē)尾箱鋁材支架市場(chǎng)份額已超越原歐洲供應(yīng)商，并成為華為、小米、特斯拉汽車(chē)的配件供應(yīng)商。

從ToB到ToC的新跨越

隨著國(guó)內(nèi)手機(jī)自拍市場(chǎng)的興起，楊春華發(fā)現(xiàn)手機(jī)自拍桿與相機(jī)支架、汽車(chē)尾門(mén)撐桿存在技術(shù)一致性，認(rèn)為利用B端積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，解決C端的技術(shù)痛點(diǎn)，應(yīng)該能夠開(kāi)拓新市場(chǎng)。他構(gòu)想著，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)全新的市場(chǎng)機(jī)遇。

然而，楊春華很快就為此付出了巨額代價(jià)。他得出的教訓(xùn)是：切勿用B端思維做C端產(chǎn)品。他原本一直認(rèn)為“產(chǎn)品好就不愁賣(mài)”，結(jié)果開(kāi)發(fā)了十多個(gè)自拍桿品類產(chǎn)品，卻積壓了500萬(wàn)庫(kù)存。他說(shuō)，B端企業(yè)若不了解消費(fèi)者需求，就會(huì)認(rèn)為功能越多越好，結(jié)果用戶反饋“太重太復(fù)雜”。

楊春華提到，過(guò)去企業(yè)做OEM，技術(shù)達(dá)標(biāo)后，便通過(guò)展會(huì)拓展客戶。在代工過(guò)程中，企業(yè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不完美、同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，便逐步轉(zhuǎn)向ODM，開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新。這是過(guò)去幾十年工廠的傳統(tǒng)發(fā)展路徑，無(wú)需深入了解市場(chǎng)和客戶，無(wú)需太多戰(zhàn)略規(guī)劃，B端市場(chǎng)基本可以“目視決策”。

但從事C端市場(chǎng)后，當(dāng)企業(yè)交了超過(guò)2000萬(wàn)元的學(xué)費(fèi)后，楊春華意識(shí)到，制造業(yè)企業(yè)用產(chǎn)品與技術(shù)思維無(wú)法打造出好的C端產(chǎn)品，曙光鋁業(yè)到了必須重新思考產(chǎn)品市場(chǎng)定位的時(shí)候，必須用打磨技術(shù)的干勁來(lái)打磨市場(chǎng)。

通過(guò)市場(chǎng)分析、明確用戶畫(huà)像，思考產(chǎn)品的未來(lái)機(jī)會(huì)，并從政策、趨勢(shì)、文化、技術(shù)等角度確定新的品類。結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，他將曙光鋁業(yè)的自拍桿市場(chǎng)價(jià)值定位在便攜性、穩(wěn)定性、功能性、智能化、易操作和顏值上，概括起來(lái)就是“一穩(wěn)定二便攜三顏值”。

場(chǎng)景拉通創(chuàng)新

產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)決定了產(chǎn)品創(chuàng)新方向，用戶的需求要求產(chǎn)品必須在便攜等主要功能上表現(xiàn)突出，同時(shí)還要滿足80%人群在80%場(chǎng)景下的需求。

自拍桿要輕盈，拉出時(shí)阻尼有力，拉伸長(zhǎng)度足夠，收納后短小，能輕松裝進(jìn)包包和口袋，握柄要有防滑設(shè)計(jì)且手感良好。手機(jī)夾要可調(diào)節(jié)，具備防滑卡口，能適應(yīng)不同尺寸的機(jī)型，能夠橫豎屏切換，支持360°多角度拍攝。加寬的三角支架要穩(wěn)固，抓地力強(qiáng)。

為此，曙光鋁業(yè)創(chuàng)建了自己的自拍桿新品牌Vndefo（穩(wěn)得福），這是一個(gè)英文看起來(lái)洋氣、中文接地氣的品牌。楊春華還總結(jié)了一個(gè)爆品方程式：穩(wěn)定性+爆品方向=市場(chǎng)需求+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺失+自己的優(yōu)勢(shì)。

楊春華希望為經(jīng)常出行，喜歡用手機(jī)拍攝、記錄、分享的人士，打造一款便攜、穩(wěn)定、多功能、時(shí)尚的自拍桿，專為所有不甘平凡的生活記錄者而設(shè)計(jì)。

他說(shuō)，用戶使用場(chǎng)景包括博主拍攝、全家合影、寶媽記錄、健身達(dá)人記錄、車(chē)內(nèi)拍攝、銀發(fā)旅人出游、情侶自拍、看演唱會(huì)、戶外直播、學(xué)校老師教學(xué)、寵物拍攝、探店達(dá)人探店、旅行達(dá)人旅行、白領(lǐng)出差、直播、看劇、廣場(chǎng)大媽活動(dòng)等。

楊春華表示，自拍桿看似簡(jiǎn)單，越是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，其技術(shù)研發(fā)與材料構(gòu)成的組合其實(shí)更考驗(yàn)企業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力。作為一位行業(yè)技術(shù)專家，他自豪且自信地說(shuō)，在技術(shù)方面，歡迎全行業(yè)同款產(chǎn)品隨意比拼。

楊春華說(shuō)，小賽道的品類需要解決既要又要的問(wèn)題，看似不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，恰恰就是創(chuàng)新的方向。開(kāi)發(fā)C端產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計(jì)和工程能力至關(guān)重要。他期望，技術(shù)、場(chǎng)景、旅游、直播的多重加持，將為自拍桿市場(chǎng)注入新的生機(jī)與活力。

楊春華強(qiáng)調(diào)，制造業(yè)與技術(shù)從業(yè)者要明白，用戶沒(méi)有企業(yè)專業(yè)，因此通俗易懂的表達(dá)方式非常重要，產(chǎn)品一定要融入用戶場(chǎng)景。

在楊春華看來(lái)，經(jīng)營(yíng)C端產(chǎn)品，最怕的是企業(yè)自嗨。很多老板眼中的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)的是技術(shù)優(yōu)勢(shì)、原料優(yōu)勢(shì)、專利、品牌優(yōu)勢(shì)、品牌歷史、質(zhì)量、過(guò)程管理、團(tuán)隊(duì)等。而在顧客眼中，產(chǎn)品關(guān)注的是與自己有什么關(guān)系、能解決什么問(wèn)題、為什么購(gòu)買(mǎi)、更能滿足什么需求、憑什么相信、價(jià)格如何、買(mǎi)給誰(shuí)用、何時(shí)使用、可以推薦給誰(shuí)等。

楊春華深有感觸地說(shuō)，用戶畫(huà)像越精準(zhǔn)，人群特點(diǎn)越鮮明，產(chǎn)品定義、品牌、渠道、流量的打造就越有針對(duì)性。有針對(duì)性，才能減少無(wú)用功和資源浪費(fèi)。

他認(rèn)為，C端產(chǎn)品一定要考慮用戶收益與用戶代價(jià)。用戶收益包括實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、解決的問(wèn)題，如需要良好的體驗(yàn)與美感、可靠的品質(zhì)與誠(chéng)實(shí)、意外的驚喜，以及身份象征與自豪感等。用戶的代價(jià)包括花錢(qián)、花時(shí)間、腦力成本、體力成本與潛在風(fēng)險(xiǎn)等。總而言之，產(chǎn)品要感動(dòng)人心、價(jià)格厚道。

楊春華覺(jué)得，市場(chǎng)對(duì)雷軍存在誤解，認(rèn)為他擅長(zhǎng)銷售，實(shí)際上，能夠深入人心、洞察需求，用戶價(jià)值才是所有品牌的基礎(chǔ)。作為曾經(jīng)的工業(yè)人，進(jìn)入C端市場(chǎng)，他必須向小米致敬。

對(duì)于曙光鋁業(yè)探索的思考

曙光鋁業(yè)的自拍桿業(yè)務(wù)是技術(shù)遷移與產(chǎn)業(yè)鏈延伸的典范。通過(guò)制造端，依托精密鋁管技術(shù)、全流程品控及智能化產(chǎn)能的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)制定標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)行業(yè)，借助B端賦能C端，切入高增長(zhǎng)的影像配件賽道。

曙光鋁業(yè)的探索表明，傳統(tǒng)制造業(yè)以核心技術(shù)為錨點(diǎn)，向消費(fèi)藍(lán)海拓展是可行的，為同類企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了參考范本。這種轉(zhuǎn)型不僅放大了制造端的優(yōu)勢(shì)，更在消費(fèi)升級(jí)浪潮中開(kāi)辟了高附加值賽道，展現(xiàn)了傳統(tǒng)制造業(yè)“以技破界”的新突破。

楊春華的探索體現(xiàn)了“技術(shù)賦能新消費(fèi)”的商業(yè)邏輯。作為“專精特新”企業(yè)，在國(guó)家推動(dòng)制造業(yè)高端化、智能化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，從供給側(cè)向消費(fèi)側(cè)轉(zhuǎn)型，也是當(dāng)前國(guó)內(nèi)建設(shè)統(tǒng)一大市場(chǎng)背景下企業(yè)的一項(xiàng)重要嘗試。

2010年前后，歐美爆發(fā)了“新消費(fèi)運(yùn)動(dòng)”，其重點(diǎn)是用高科技為消費(fèi)品賦能，由此催生了大量的消費(fèi)新品類與新品牌。

吉利剃須刀的刀片采用納米材料，表面有氮化鉻（CrN）涂層且含微晶硅顆粒，這種技術(shù)可用于航空發(fā)動(dòng)機(jī)葉片加工與石油鉆探。

徒步鞋底常見(jiàn)的黃色認(rèn)證標(biāo)志是“Vibram黃金八角標(biāo)”，這是意大利知名橡膠鞋底制造商Vibram的認(rèn)證標(biāo)識(shí)，代表鞋底采用了高性能橡膠材料，這種材料也是飛機(jī)輪胎的材料。

也正是高科技的應(yīng)用，使日本成為現(xiàn)代漢方藥生產(chǎn)聚集地：通過(guò)開(kāi)發(fā)水溶性漢方顆粒，實(shí)現(xiàn)速溶且保留揮發(fā)性成分；通過(guò)納米級(jí)涂布、水凝膠基質(zhì)、離子導(dǎo)入技術(shù)等利用微電流加速藥性滲透，開(kāi)發(fā)新的藥膏。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展與居民收入提升，中國(guó)社會(huì)的物質(zhì)需求出現(xiàn)一定程度的飽和，基本生活品支出占比小于20%且逐步降低，可釋放一定的購(gòu)買(mǎi)力轉(zhuǎn)向健康、環(huán)保與體驗(yàn)消費(fèi)，這也是滿足人民對(duì)美好生活向往的新需求。

中國(guó)的新消費(fèi)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)蓬勃發(fā)展。更多的中國(guó)高科技企業(yè)，應(yīng)當(dāng)成為中國(guó)新消費(fèi)市場(chǎng)的新主力，塑造出更多具有科技特點(diǎn)的新消費(fèi)品類與新品牌。

相信曙光鋁業(yè)與楊春華的探索，會(huì)讓美好事情即將發(fā)生。這是值得期待且非常可行的新經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式與新空間。

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謝泓

廣東省中小企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)會(huì)長(zhǎng)