會(huì)說話就是生產(chǎn)力,善于溝通就能賺到錢。可是,你真的會(huì)說話嗎?
今天咱們來聊聊“說話”這個(gè)話題。
“會(huì)說話就能賺錢”這個(gè)觀點(diǎn)估計(jì)你猛一聽覺得太武斷、太成功學(xué)。你要是這么想,那就一定要看看我今天的內(nèi)容,我不會(huì)給你講什么溝通理論、心理學(xué)概念,我會(huì)直接把說話這件事,轉(zhuǎn)化成能夠讓你立刻行動(dòng)的技能,打包成一個(gè)能為你帶來財(cái)富的,一套趁手的工具。
好,話不多說,我們的旅程,現(xiàn)在開始。
說到賺錢,你肯定會(huì)想到企業(yè)家,你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)家都有一副好口才。
說到好口才,你肯定又會(huì)想到演說家或者辯手,比如奇葩說和各類演講綜藝的選手。
但是你肯定會(huì)有一個(gè)困惑:這些人都是人尖,他們的口才,來源于他們的頭腦。他們要么就是受過高等教育,要么就是看過很多書,做過很多牛逼的事,接觸過很多牛逼的人。這類人,不用口才好,也一樣能賺到錢,一樣能成功。
再者說,有他們那樣的教育,他們那樣的經(jīng)歷,口才想不好也難。
我一個(gè)普通老百姓,普通出身,普通經(jīng)歷,朝九晚五上個(gè)班,也沒經(jīng)過什么大風(fēng)大浪,我的口才巔峰,也就是跟我老婆吵架的時(shí)候才得以展現(xiàn)。我也想妙語連珠,可是我也遇不到一個(gè)能讓我表現(xiàn)的場合啊。
話說回來,我一個(gè)普通人,把工作做好不就完了,誰也不敢少給我一分錢,所謂禍從口出,說話這東西,不會(huì)說就少說,說得多錯(cuò)得多。說老實(shí)話,做老實(shí)人,老實(shí)巴交,挺好的,我不想那么會(huì)說話。
你看,你要是這么想,就掉進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)之中,你把會(huì)說話跟巧舌如簧這兩個(gè)概念搞混了。你一定也見過這種人,天天嘴里得不得沒個(gè)完,見誰都能東拉西扯說上半天,可就是不招人喜歡,誰看到他都煩。
你說,這種人是會(huì)說話,還是不會(huì)說話呢?
事實(shí)上,所謂的會(huì)說話,就是能夠通過溝通為自己贏得更多機(jī)會(huì),獲取更多資源的能力。而獲取資源的能力,就等于你的賺錢能力。
有不少人,平時(shí)話不多,但關(guān)鍵時(shí)候的一句話,就能起到?jīng)Q定性的作用。
這種人,才叫會(huì)說話。
所以,那些教你繞口令的口才訓(xùn)練,其實(shí)并沒有大用處。
發(fā)音標(biāo)不標(biāo)準(zhǔn),口齒清不清楚并不是會(huì)說話的前提,會(huì)說話這件事兒的前提,是能營造一個(gè)良好的溝通氛圍。
讓彼此在一個(gè)愉快的氛圍下說話是你能通過說話獲取資源的一個(gè)基本條件。
而要?jiǎng)?chuàng)造這種氛圍,我教給你兩個(gè)技巧:
第一招:拍馬屁
聽到拍馬屁你是不是很不屑,但是你可別小瞧這個(gè)能力,不會(huì)拍馬屁的人,讓人生厭,會(huì)拍馬屁的人,讓人如沐春風(fēng)。
我們來看看下面這幾段對話:
A:這家餐館的飯是真難吃?
B:我剛才查了,這家店的評分才兩分,早知道就不來了。
A:今天太倒霉了,出門忘帶鑰匙,剛才又沒趕上地鐵,煩死了。
B:你今天肯定水逆了。
A:昨天我去醫(yī)院,人太多了,跑了一天,病也沒看上,累死了。
B:太有同感了,周一醫(yī)院人就是多,上次我去,差點(diǎn)沒給我擠出來。
你發(fā)現(xiàn)沒有,上面這三段對話中,B都在拍A的馬屁,但A一點(diǎn)都不會(huì)覺得不舒服,反而覺得如沐春風(fēng)。
為什么呢?
因?yàn)榕鸟R屁的高級技巧,并不是說你真棒!你真美!你真厲害!你說的對!這些沒有營養(yǎng)的話。而是發(fā)現(xiàn)對方語言中的邏輯重點(diǎn),并對他沒有說出來的話進(jìn)行補(bǔ)充,從而形成一種良好的談話氛圍的。
對方說“這家餐館的飯是真難吃?”這是在說一個(gè)結(jié)論,而你說“我剛才查了,這家店的評分才兩分,早知道就不來了。”你這就是在補(bǔ)充一個(gè)事實(shí)。
對方說“今天太倒霉了,出門忘帶鑰匙,剛才又沒趕上地鐵,煩死了。”這是一個(gè)事實(shí),而你說“你今天肯定水逆了。”這就是在補(bǔ)充一個(gè)結(jié)論。
對方說“昨天我去醫(yī)院,人太多了,跑了一天,病也沒看上,累死了。”這是在說一種感受,而你說“太有同感了,周一醫(yī)院人就是多,上次我去,差點(diǎn)沒給我擠出來。”這是在補(bǔ)充一種跟對方一樣的感受。
拍馬屁的高手都是傾聽高手,他們能瞬間發(fā)現(xiàn)對方想表達(dá)的重點(diǎn),并加以適當(dāng)補(bǔ)充,讓對方感受到你不但在聽我說話,還說出了我沒有說出來的話。這種感同身受的感覺,會(huì)令對方感到十分舒適。
第二招:夸問題
除了這種日常談話,還有一種對話環(huán)境,就是問答。
一般來說,都是你問什么我答什么,從小我們就玩這種游戲“老狼老狼幾點(diǎn)了,五點(diǎn)啦。”但是,這種說話方式有一個(gè)嚴(yán)重的bug,那就是一問一答的模式,會(huì)將回答者跟提問者之間的關(guān)系拉得很遠(yuǎn),不利于兩人關(guān)系的建立。
尤其是當(dāng)問題變成質(zhì)問的時(shí)候。
比如下面這種情況:
A:你們家的洗衣機(jī)剛裝上一天就不上水了,怎么回事?
B:可能是水管問題,你拍照給我看看。
你看,這種對話就顯得很官方,這么回答,其實(shí)就是錯(cuò)過了一次跟對方建立密切關(guān)系的機(jī)會(huì)。
如果你換一種說話,當(dāng)對方提出質(zhì)問,你先夸他問題提得好,比如這樣說:
B:誒,這個(gè)問題我們倒是沒遇到過,請您跟我說說情況,我立刻給您想辦法處理。
再比如下面這段對話:
A:你們公司提供的是什么服務(wù)?
B:您這個(gè)問題提得太好了,其實(shí)很多用戶在使用產(chǎn)品之前,都沒有了解清楚我們的服務(wù)細(xì)節(jié),錯(cuò)過了很多有價(jià)值的體驗(yàn)。
這樣說,是不是比直接介紹來的更讓對方舒服。
有時(shí)候?qū)Ψ降膯栴}你回答不上來,也不要直接說我不知道,我不會(huì)。還是要以贊美對方的問題為原則,你可以這樣說:
誒呀,你這個(gè)問題問得真是把我給難住了。
這個(gè)問題有難度,你的眼光真的很獨(dú)到。
如果你實(shí)在不會(huì)說這些話,那就記住一句,不管對方提什么問題,你都先說一句:這個(gè)問題好,或者,這是個(gè)好問題。然后再說你的回答。
說話這件事兒最重要的一個(gè)原則,就是要讓對話的雙方感受到愉快,只有愉快,才能成交,不管你是想成交產(chǎn)品,還是想成交關(guān)系。愉快的說話氣氛,都是第一步。
說話的目的有兩個(gè),一個(gè)是傳遞信息,一個(gè)是傳遞情感。而要做到高效的傳遞信息,準(zhǔn)確地傳達(dá)情感,你就必須學(xué)會(huì)下面這5個(gè)技巧:
第一:語言邏輯
說話要有邏輯這個(gè)大家都知道,但具體什么是邏輯,你可能不太清楚。其實(shí)說的簡單一點(diǎn),邏輯就是因果鏈條。
- 因?yàn)榻裉煜掠辏晕疫t到了。
- 這就是有語言邏輯。
- 因?yàn)榻裉煜掠辏业认氯コ燥垺?/li>
- 這就是沒有語言邏輯。
但光有因果鏈條還不是語言邏輯的全部真諦,說話高手們會(huì)通過調(diào)整因果順序,來達(dá)到自己的目的。
比如:老師對學(xué)生家長說
下次課開始,你孩子的學(xué)費(fèi)要漲了,因?yàn)樗某煽兲岣吡瞬簧伲枰獙W(xué)習(xí)更高階的技巧。
家長聽到這話第一反應(yīng)肯定是,孩子的成績提高沒提高我不知道,但是我的錢是花了不少,怎么著,又想漲價(jià)?
但是,說話高手卻會(huì)把這個(gè)因果邏輯調(diào)整一下,這么說:
恭喜你,你孩子的技巧又提高了,下節(jié)課開始要進(jìn)入高階教程了。
家長一聽肯定高興啊。
然后你接著說:不過,高階教程的學(xué)費(fèi)要比現(xiàn)在的貴一些。
你看,這樣一調(diào)整,家長是不是更容易接受一些。
好的語言邏輯,其實(shí)還是之前的原則,制造好的談話氣氛。所以,你需要做的,就是把對方不想聽到的話,調(diào)整到次要位置,先說讓對方高興的話,再去說對方不想聽到的話。
但有時(shí)候,光調(diào)整邏輯順序是沒辦法徹底做到讓對方信服的,那么接下來,你就必須要補(bǔ)充一些細(xì)節(jié)。
第二:突出細(xì)節(jié)
還是剛才的例子,如果老師想要提高學(xué)費(fèi),就需要增加下面這些細(xì)節(jié):
恭喜你,你孩子的技巧又提高了,他已經(jīng)可以獨(dú)立完成不少中級曲目,昨天我還帶她去音樂學(xué)院做了一次交流表演,她的技巧獲得了不少老師的表揚(yáng),如果孩子想要考入音樂學(xué)院,那就得開始學(xué)習(xí)高階課程了。
人都是細(xì)節(jié)動(dòng)物,概念打動(dòng)不了任何人。
你光說孩子的技巧提高了,技巧提高這個(gè)詞就是一個(gè)概念,家長是理解不了這個(gè)概念的具體意思的。
所以,在溝通中一定要記住一句話:凡是遇到概念,必須補(bǔ)充細(xì)節(jié)。哪怕是再普通的概念,也需要補(bǔ)充。
好,現(xiàn)在細(xì)節(jié)有了,但是你怎么讓對方知道你說的細(xì)節(jié)是不是真實(shí)的呢,那你就必須要拿出真實(shí)的東西來了。
第三:拿出實(shí)例
還是剛才老師的那個(gè)例子,在補(bǔ)充完細(xì)節(jié)之后,老師拿出手機(jī)說:
昨天她在音樂學(xué)院交流的時(shí)候,我給她拍了視頻,你看看,這是老師們對她的評價(jià)。
人是視覺動(dòng)物,百聞不如一見。
你說你昨晚加班到十一點(diǎn),就不如把自己寫的五萬字的稿子打印出來,放在對方面前來的有說服力。
你想勸老公戒煙,說再多吸煙的危害,再多的細(xì)節(jié)補(bǔ)充,都不如給他看一張爛掉的肺的圖片,看一部戒煙的紀(jì)錄片,更厲害的,還可以直接把老公帶到醫(yī)院去看一看肺癌患者的痛苦。
好,各方面的信息都有了,下面就是心理戰(zhàn)了,第四個(gè)技巧,你要學(xué)會(huì)提前把對方擔(dān)心的事鋪墊出來。
第四:提前鋪墊
鋼琴老師的最終目的,是讓孩子進(jìn)入高階班提高學(xué)費(fèi),但是學(xué)費(fèi)的價(jià)格是她跟家長之間最大的阻礙。
那么,她就應(yīng)該提前鋪墊好關(guān)于學(xué)費(fèi)的事。
比如:孩子到這個(gè)階段,應(yīng)該進(jìn)入高階班學(xué)習(xí)了,那里的高手很多,孩子除了能學(xué)到高階的技巧還能從其他更成熟的學(xué)生身上學(xué)到一些老師沒法直接教授的技巧,但是高階班的價(jià)格比較高,你得有個(gè)心理準(zhǔn)備。
你看,價(jià)格這么敏感的東西,與其讓客戶說,就不如你來說,你提前給他做好心理鋪墊,他就會(huì)提高自己的期待值,把自己的心理價(jià)格,調(diào)整到比較高的位置,這樣你再說出價(jià)格的時(shí)候,他反而會(huì)覺得,我以為多貴呢,嚇我這一跳。
但是,有時(shí)候我們就算提前鋪墊的話題,對方還是存在顧慮,不肯成交,那么,你就需要第五個(gè)技巧,提升高度。
第五:提升高度
鋼琴老師會(huì)明白自己教授的不光是技巧,而且是藝術(shù)。所以,如果這位鋼琴老師是說話高手,那么她最后還會(huì)對家說這么一段話:
其實(shí)我覺得,孩子對藝術(shù)的理解,才是她這一生最大的財(cái)富,如果僅僅把鋼琴作為一門普通的興趣愛好,那對這個(gè)孩子來說就太浪費(fèi)了,她有很高的天分,需要更好的指導(dǎo)和環(huán)境,這對她未來的人生發(fā)展很有幫助。
你看看,這話一出,還有哪個(gè)家長能頂?shù)米 D愣及言捳f到人生方向的層面了,那還說啥,趕緊升級吧。
怎么樣?現(xiàn)在你明白了吧,一個(gè)真正的說話高手,絕不僅僅是口若懸河這么簡單,他需要有一整套的技巧和方法,才能影響他人,說服他人,從而更好的促進(jìn)成交,或者促進(jìn)關(guān)系的進(jìn)一步加深。
總結(jié)一下:
是地球人就會(huì)說話,但并不是所有人都能把說話這門技藝,發(fā)揮到最高水平。我們?nèi)祟惸軌虮舜死斫猓加匈囉谖覀兊恼Z言,不管是說話,還是寫作,又或者是現(xiàn)在流行的短視頻,只要是表達(dá),都遵循著同一套影響力法則。如果你能學(xué)會(huì)我今天教給你的說話之道,并勤加練習(xí),相信,你一定會(huì)把說話變成你的生產(chǎn)力工具,成為會(huì)說話就能賺錢的高手。
我是大塊頭強(qiáng)尼,關(guān)注我,下一期帶給你更多實(shí)用技巧。
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