前段時間，陪家人去4S店看車，試駕結束之后，漂亮的銷售小姐姐突然來問我要微信，正當我猶豫時，銷售小姐姐敏銳地觀察到了我的遲疑，說了一句“不想加微信，就關注我的直播間吧，直播期間會有很多購車的優惠！”在我一臉懵逼的同時，心里納悶：開直播已經成為4S店銷售的KPI了么？！

但不可否認，在整個汽車行業的直播中，經銷商已經占據了絕對主導地位，今年3月份，中國汽車流通協會與懂車帝聯合發布的《2020汽車直播生態報告》顯示，從直播場次來看，2020年2月至12月期間，經銷商直播場次增長了85％；從直播覆蓋的汽車品牌看，經銷商直播所覆蓋的汽車品牌占比高達90％。

由此可見，在汽車直播帶貨這個賽道，不僅有主機廠花重金請來的名人大咖，1元秒殺，限量半價等這類高舉高打的高流量手段，還有真實生動，內容更接地氣的一線銷售在直播間喊著“家人們，雙擊666”。

如果能把主機廠和經銷商在這個賽道的“各自為戰”互相打通，形成合力，豈不是有1+1>2的事半功倍效果？而懂車帝在剛過去518百城直播購車計劃中，就以實戰成績做了一個樣板。

一周開播5.4萬場，懂車帝是汽車直播的“專業組”

《2020汽車直播生態報告》的數據顯示，從用戶群體來看，直播形式更符合年輕人的喜好，其中90后看播用戶占比達54％，遠高于其他群體。在看播用戶中，女性和年輕用戶更容易通過直播產生購買意愿，24～30歲看播高意向購車用戶占比最高。

值得一提的是，與普通的車展或去經銷店看車相比，直播用戶的社交互動屬性較強，通過用戶和主播直接的互動交流，可大幅提升用戶的購買意愿。

由此可見，直播營銷擁有廣闊的獲客、增長潛能，而直播的真實感更讓用戶對經銷商產生信任。

懂車帝從涉足汽車直播開始，就深諳這一點。目前，懂車帝日均經銷商開播數超過4300場、KOL日均自主直播達到900多場, 整個平臺直播氛圍濃郁；這樣的環境造就了80%的懂車帝用戶都愿意通過直播了解購車信息，保證了直播的高活躍度，也在用戶心底打下了懂車帝「直播購車」的活躍基因。

更何況5月本來是汽車行業的銷售旺季，懂車帝趁勢推出“518百城直播購車計劃”，與中國汽車流通協會權威合作，聯動今日頭條、西瓜視頻、抖音火山版等5大平臺一起助力。數據顯示，518直播購車節頁面累計流量達到478萬+，獲取總線索近萬條有效線索，其中86%為高意向的線索用戶，累計開播商家數達1.98萬家，用戶看播累積總時長為681.6萬分鐘。

直播培訓+PK賽激勵，打通主機廠到經銷商的轉化通路

經銷商為什么能占據了汽車直播的主導地位？這要從經銷商做直播的積極性來分析。

從銷售角度看，直播不受時間空間限制，可以讓傳統的銷售引導轉向專業化對等交流，更易取得潛在消費者的信任。同時，直播間產生的高效連接，其效率遠勝“一對一”的銷售跟單模式。每場直播過后，大量車迷的互動中又會沉淀出有價值的銷售線索，便于銷售收集消費者感興趣的問題，進而在二次溝通時提升轉化率。

但如果是之前從未接觸過直播的一線銷售人員，剛開始做汽車直播時，難免遭遇「起步期」的迷茫，而「懂車帝商家培訓營」就是一個汽車銷售人員很好的“數字轉型”修道場。它以數據分析作為基礎，培訓一線銷售人員直播技巧，可以從數據中看出你說的哪些內容、如何介紹車型可以明顯提升觀眾活躍度、收獲更多的銷售線索，而且在培訓期間，廠商不僅可以了解經銷商的出勤、學習、實踐等培訓數據，還能形成一套完整的培訓考核獎懲機制，讓經銷商之間互相促進學習。

從參加過“懂車直播商學院”高階版培訓的奇瑞、廣汽傳祺等經銷商來看，其中超過80%主播表明培訓后直播間觀看人數提升，60%~70%的主播認為直播間用戶彈幕增多，超過半數認為培訓后直播間線索量有明顯提升，整體課程滿意度均值超過4.5分。

更重要的是，懂車帝以賽帶練的方式讓經銷商去實踐培訓所得，在“518百城直播購車計劃”中就設置了針對全國經銷商的PK激勵賽，成為檢驗鍛煉結果的最佳戰場。懂車帝首先將全國范圍內的眾多品牌經銷商都卷入其中，通過實時公布直播數據，經銷商之間相互比拼直播技巧和效果，并每日公布經銷商直播PK榜單，刺激經銷商的競爭意識，激發他們的直播熱情，在為用戶提供更沉浸更多元的購車內容的同時，也承接住了平臺用戶在5月份的強大購車需求。

活動采用“N+K”組合模式，即全國經銷商直播賣車制造音浪并提升轉化，KOL+KOC 助力為經銷商直播間導入流量。同時，活動通過電商主頁面開辟經銷商直播入口，通過直播挑戰賽導入意向用戶，縮短決策與交易鏈路。

數據顯示，在5月11-17日的經銷商直播挑戰賽期間，總開播場次高達驚人的54552場，總開播人數達到11242人，活動總觀看人次超過3600萬，覆蓋的汽車品牌數達到81個，合計為經銷商漲粉21萬+。從活動聲勢到營銷效果再到經銷商直播能力累積，都給出了非常令人驚喜的成績。

在做直播的過程中，經銷商積累下的私域流量會成為店內的數字資產，這種線性積累會讓店內有更多主動創新的空間，也讓主機廠主導的銷售政策可以在經銷商店端更好的落地，從而打通了從主機廠到經銷商的轉化通路，實現全鏈路高效參與活動。

多元化玩法+大咖坐鎮，懂車帝打造直播大事件樣板

雖然經銷商已占據汽車直播的主導地位，但主機廠高舉高打的大型定制化品牌直播購車，也是非常重要的組成部分。

在518直播購車節期間，懂車帝攜為吉利、上汽大眾、謳歌、奇瑞、雪佛蘭等14家主流汽車品牌定制了專屬的“超級品牌日”，品牌日期間通過主會場紅包雨、答題紅包、大轉盤等方式，積極引導用戶參與互動，不同類型的福利，為用戶帶來大量購車優惠。同時，活動還邀請到@玩車報告 、@丈母娘嘮車 、@大師說車 、@李老鼠說車 、@南哥說車 等一系類大咖空降直播間，聯手品牌方為大家帶來專業說車直播；相對于一線銷售人員，這些大咖在直播帶貨上則更為老練，他們基本已經摸索出一整套專業的直播賣車運作機制，從直播標題擬定、直播腳本梳理、活動政策宣傳，到關鍵績效指標（KPI）管理和復盤等，都顯得非常爐火純青，在某種程度來說，這些大咖把這個活動推向了高潮。

當下，汽車直播是大多數汽車品牌都在重點發力的營銷賽道。懂車帝將主機廠與經銷商做到相互打通，形成合力，從線上直播到線下銷售，形成無縫連接，攻克直播成交的最后一公里，真正做到了汽車直播的邊界。從518直播購車節可以看出，懂車帝從聲量匯聚、模式創新、鏈路構建等多方面為汽車行業打造直播大事件提供了樣板，不僅讓參與其中的經銷商帶來了新的增長契機，也充分證明了懂車帝具備著完善成熟可落地的直播購車營銷體系。