找到商業(yè)和技術(shù)疊加的最大值

2018年的時候，任正非在華為的戰(zhàn)略研討會上說，華為必須重視產(chǎn)品體驗，以商業(yè)需求曲線和技術(shù)生長曲線疊加的最大值作為戰(zhàn)略目標(biāo)，并且隨著時間進(jìn)行推移，任正非進(jìn)一步解釋說，華為在探索未來的過程中，跑得快是需要的，但是應(yīng)該要找到商業(yè)需求和技術(shù)價值兩個曲線，這兩個曲線疊加的最大值就是華為公司的奮斗目標(biāo)，這是任正非強(qiáng)調(diào)，華為的產(chǎn)品一定要找到商業(yè)和技術(shù)疊加的最大值。

商業(yè)價值最直接的計算方式，就是客戶愿意為滿足需求付出的貨幣規(guī)模，簡單的說就是市場前景商業(yè)和技術(shù)疊加的最大值，就是以最優(yōu)的性價比充分滿足客戶的需求，幫助客戶實現(xiàn)價值，在這種疊加之下，客戶的需求得到了最好的滿足，客戶付出的成本比較少，企業(yè)獲得了比較合理的經(jīng)濟(jì)回報，這就是商業(yè)與技術(shù)疊加的最大值。

我從以下兩個方面來分享。

第一，客戶對技術(shù)先進(jìn)性的需求是有限的，企業(yè)它必須滿足客戶的需求，這是企業(yè)生存的前提，也是技術(shù)研發(fā)的起點，但是一定時期內(nèi)，客戶對技術(shù)進(jìn)步的需求并非是無止境的，事實上華為在某些產(chǎn)品上已經(jīng)出現(xiàn)了這種問題。

比如華為做的4G設(shè)備是豪華版的，那么這種設(shè)備適合于英國、日本等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場，因為他們需要更高品質(zhì)的產(chǎn)品，而且愿意為高品質(zhì)買單，但華為把這些設(shè)備賣到非洲，那就賣不好，因為非洲的客戶只需要基本功能，并不需要更豪華的功能，而且非洲很多地方的網(wǎng)絡(luò)不好，網(wǎng)速很慢，所以這些高配置的設(shè)備，也只能發(fā)揮一般配置設(shè)備的作用。

出現(xiàn)上述原因，很大程度上是因為華為各個體系都不夠重視客戶體驗，所以在2018年，華為在做組織優(yōu)劃的時候，就把相關(guān)部門改了名，叫首席體驗部門，并且要求公司做戰(zhàn)略規(guī)劃，首先是體驗規(guī)劃華為的質(zhì)量，運營部也改名叫做質(zhì)量運營與體驗部，出現(xiàn)上述問題，更深層次的原因是技術(shù)開發(fā)偏離了以客戶為中心的原則。

早在2003年五月份，任正非就在華為干部管理培訓(xùn)班上說，華為發(fā)展的宏觀商業(yè)模式已經(jīng)確定了，那就是產(chǎn)品發(fā)展的目標(biāo)是客戶需求導(dǎo)向，企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化組織建設(shè)。

那為什么不能以技術(shù)導(dǎo)向？任正非分析說，因為人力的需求是隨生理和心理的進(jìn)步而進(jìn)步，人的生理和心理的進(jìn)步是緩慢的，因此過去一味的向崇拜宗教一樣的崇拜技術(shù)，導(dǎo)致了很多公司全面破產(chǎn)，這就讓人反思了，好的產(chǎn)品到底要考慮什么因素？

第二點，那就是要找到商業(yè)需求曲線和技術(shù)趨勢曲線重疊的最高波峰點，任正非曾經(jīng)問華為高層一個問題，說普通手機(jī)用戶對圖像欣賞的需求是什么？如果華為公司將來做出比眼睛好的多的鏡頭，而其他公司能做出和眼睛一樣好的鏡頭，那么兩者之間的銷售價格差別有多少？答案是幾乎沒有價格差距，因為普通手機(jī)用戶，只需要手機(jī)鏡頭如眼睛那樣看得好就可以了，比自己的眼睛功能還好，那是研究人員的需求。

比如說像顯微鏡那樣的功能，但是你要實現(xiàn)比眼睛還好的功能，那就要付出巨大的人力物力去研發(fā)，研發(fā)付出巨大，但是產(chǎn)品的售價、市場規(guī)模又無法與小公司拉開差距，那么華為的商業(yè)結(jié)果就可能出問題。

所以任正非認(rèn)為，做一個商業(yè)組織，華為要找到商業(yè)需求曲線和技術(shù)趨勢曲線的重疊最高波峰點，那么兩個曲線疊加的最大值就是華為公司的奮斗目標(biāo)。

當(dāng)然這個點，也是隨著技術(shù)進(jìn)步、商業(yè)需求變化而變化，所以要看清楚客戶的需求，客戶需要什么就做什么，你賣出去的東西，或者略搶先一點點市場的產(chǎn)品，才是客戶的真正的技術(shù)需求，這個上述理念任正非多次強(qiáng)調(diào)。

08年的時候，任正非在簽發(fā)第六號電文中，又說任何先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案，只有轉(zhuǎn)化為客戶的商業(yè)成功才能產(chǎn)生價值，在產(chǎn)品投資決策上，華為要堅持客戶需求導(dǎo)向，優(yōu)先于技術(shù)導(dǎo)向，要在深刻理解客戶需求的前提下，對產(chǎn)品和解決方案進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新，這樣華為的產(chǎn)品和解決方案才會有持續(xù)的競爭力。