“3年前，有人說我的做法很危險，干不了多久。但現在我還在。”釘釘總裁葉軍在8月22日“釘釘生態大會”上說得很輕松。

2020年9月底，他調任釘釘，主張做深它的商業價值。在他看來，價值不夠，流量難湊，釘釘容易被替代，就無法阻止用戶“潮水般退去”。顯然，這是要革過去的命，挑戰大，非議也多。

如今，數據打臉那些唱衰的怨種：

截至2023年3月末，釘釘應用數量破千萬，光開放平臺就有20家生態伙伴營收破1000萬元，軟件付費企業數達10萬家，付費的日活用戶超過2300萬。對應的，App整體用戶6億，月活用戶2億，日活用戶9000萬。

同時，僅軟件訂閱GAAP（通用會計準則）收入，遠超過“半人馬”公司水平（收入大于1億美元，被稱“半人馬”公司）。這是高能軟件公司的基準線（國內不足5家），就像車廠年銷12萬輛車，算在市場站穩腳跟。

要知道，釘釘最早只賣打卡機等硬件，滿打滿算，商業化剛啟動1年多，如此成績，極端舒適。

更重要的是，緊接著阿里組織構架調整，最近，釘釘也成為N個子業務之一，不再與阿里云綁定“吃大鍋飯”，像其他子業務一樣，人事權、財務權更自由，商業模型、決策流程更敏捷。

這就意味著更多松綁，更少掣肘，釘釘自己就能搞定商業閉環，以市場化邏輯，繼續加碼用戶、生態建設，加速商業化進程，火力全開，二次創業。

8月22日的采訪中，葉軍就多次把“創業”掛在嘴邊。

按一位釘釘小伙伴的總結：現在就是重回創業者心態，沖起來，讓過去過去，讓未來到來。

根基：方法用對，事半功倍

“老板，加錢。”這不是員工喊話，而是甲方爸爸追著打賞。重慶典名科技的陳耀鍵也被震驚了。

當時，有個船舶測量的客戶，要做一套手機系統，管理業務。于是，典名就用釘釘低代碼開整，不到20天，只用了1/5的預算，就搞定了客戶線下監測、測算、審核等所有需求。

結果，客戶驚喜，不僅送了錦旗，還喊話要給典名加錢。

這就是國內數字化的現實，中小公司不像大眾那樣，車間工程師都能玩轉低代碼，隨手就做個油漆質量檢測、涂裝廢氣排放的小程序。

對中小企業來說，隔行如隔山，一心的降本增效，就是搞不定技術開發，數字化難上加難。

另一方面，像典名這樣的SaaS（軟件即服務）企業，也很難。畢竟，國內沒走過完整信息化、IT化，就跳躍式沖向數字化、智能化，市場認知度低，拓客難，轉化率低，收費難。

之前，《中國不需要SaaS》更是在業內刷屏，沒有硅谷的命，卻有本土的病，很多廠家的確是間歇性躊躇滿志，持續性混吃等死。

不過，從去年云棲大會起，葉軍就說：那是方法不對，白白受累，釘釘上很多SaaS玩家找對了方法，強者從不抱怨，成倍增長也不少見。

當時，他主張做深釘釘的價值，就是要讓SaaS和渴望數字化的企業“兩難自解”。

因此，2020年起，釘釘做大低代碼，降低軟件部署門檻；之后，降低合作伙伴加入門檻，會議等4大功能外，其他應用落地，全交給生態伙伴；同時，明確“己欲立先利人，己欲達先達人”的宗旨，伙伴賺9塊，自己只拿1塊。

這樣經營下來，朋友多多的，對手少少的，只用了6個月，釘釘上月活躍軟件數翻了近三倍，應用上百萬。

于是，高鐵配件公司杭州鴻圖，用釘釘將交貨周期從28天縮至7天，創業內記錄；1號直聘等SaaS廠商更是融資千萬到上億元。

從此，釘釘大幅提高PaaS（平臺即服務）濃度，更像淘寶、亞馬遜那樣，搞定“生態的角逐，聯盟的競爭”。產品收費（PLG，產品+PaaS驅動），生態收費（SLG，銷售+服務驅動）也就順理成章。

像典名、1號直聘、鴻圖這樣，提高了太多效率，降低了太多成本，新舊價值差超大，誰不愿意從中拿出一部分錢，為釘釘的便利充值？

尤其是最近，人工智能大模型興起，釘釘把自己的AI能力開放給生態伙伴。小郝就看到1號直聘，調用AI，十多秒就幫人事生成一份“崗位需求”，還能初篩簡歷、安排面試。

此外，在財務、行政等崗位，這類“數字員工”，也變得越來越多，產品能力、解決方案、交付能力從AI里長出來，AI落地場景，正猛烈來襲。

可以想象，這些新技術，作用在千萬企業中，又是怎樣的效率飛升，難怪陳耀鍵們把AI看作增長的保障，這又讓釘釘有了更炸裂的賣點。

一切就像《經濟發展理論》里說的：把生產要素、生產條件引入生產體系，建立一種新的生產函數，大家共同獲取潛在利潤。這才是所有商業“創新”的價值。

估值：硬橋硬馬

行內常說：不賺錢，都是商業形式，賺錢了，就是商業模式，之后，拿出像樣的估值，最終，都能順利上市。

按上述生態和產品基礎，釘釘商業化主要收入有三：

1、軟件訂閱，包含三專付費（專業版9800元/年、專屬版10萬元起/年、專有版100萬元起/年）；

2、應用抽成，平臺為軟件伙伴分銷產品，收最多15%的傭金；

3、硬件抽成，生態伙伴基于釘釘SDK接口開發硬件，釘釘收取10%的傭金。

從業務形態看，目前軟件訂閱、應用抽成，應該是主要來源。其關鍵在營收增速、付費組織數、客戶留存率。

其中，10萬付費企業數里，1000多家大客戶每年付費30-40萬元，類似同行Slack在2020年的水平，付費組織基數已具相當規模。

按葉軍采訪中所說，核心產品保持3位數（百分比）增長。釘釘的營收增速，應該遠超“半人馬”20%基準線。這又與Slack在2018、2019年的情況相似。付費組織數繼續攀升，也不是問題。

此外，國內500強有8成使用釘釘，專精特新小巨人有6成使用釘釘，大客戶付費留存應比較穩固。但中小企業留存，受大環境影響，可能不及Slack等國際大廠，需要時間加持。

但別忘記，對比Slack，釘釘日活用戶9000萬，大約是它的2.8倍，月活用戶2億，大約是它的3.7倍，龐大的用戶基礎，有更大的變現空間。

這就像圈內大熱的“漏斗模型”——漏斗上沿的開口越大，漏斗下方留下的忠粉越多，為愛充值的幾率也就越大。

按小郝投資圈伙伴的說法，粗算釘釘年營收10多億元水平，現在一級市場保守的市銷率8-10倍，其估值約100億元；加上高成長性，AI概念，市銷率可到15-20倍，其估值200-300億元。

對比Slack營收相當的年份，市銷率32倍，那釘釘估值是400億元以上。當然，如果像金山辦公那么會市值管理，玩轉近50倍市銷率，數字就更震驚了。

最近，釘釘又在加碼個人版，按業務負責人馬銳拉的話說，要把它經營成個人的數字資產平臺，把1個人當一家公司去經營，文檔、網盤、視頻會議和 AI成為效率助手，釋放個人生產力。

這在組織離散、自由職業的大趨勢下，又給To B的釘釘，嵌入了To C的基因。既然大家愿為愛優騰的情緒價值付費，為網盤珍貴的資料掏錢，再為自己拉滿效率的數字CTO充值，未嘗不可。

畢竟，市場上有To C業務的企業，容易拿到更高的估值。DDDD（懂的都懂）。

現在回頭看，SaaS、企業數字化都在借釘釘做大，釘釘也借助它們長大。微軟董事長納德拉說：“能誕生比平臺更大的東西，它才是真正的平臺”。這話已經被釘釘實現了。

不是嗎？